Бизнес-ангелы обычно живут в тени стартапов и мало светятся в публичном пространстве. Из статьи вы узнаете, как реальный ангел оценивает проекты, почему считает основателей-технарей более перспективными партнерами и почему выбирает рынки развивающихся стран для инвестиций.

Ведущий подкаста «Стартап-секреты»  

Дмитрий Беговатов

ИТ-обозреватель, основал и продал мобильное приложение «МойГород». Развиваю российский Product Hunt в тг-канале «VC Hunt // Лучшие стартапы России».

Гость выпуска 

Андрей Резинкин 

действующий предприниматель и бизнес-ангел проектов ранней стадии в нишах edutech, HR Tech, fintech и B2B Saas на базе AI

Кто такие бизнес-ангелы и зачем им помогать стартапам 

Бизнес-ангелы – это частные инвесторы, которые стремятся помочь новичкам в ИТ-бизнесе. Они инвестируют деньги и делятся своими знаниями, чтобы команды успешно преодолели самый трудный стартовый этап развития. 

Конечно, это не про благотворительность. Ангелам интересно поддерживать проекты, которые быстро растут в пользователях или обороте, так как при этом растет стоимость компании. Когда бизнес-ангел вкладывает деньги (в среднем от 10 до 100 тыс долларов), то получает долю в бизнесе в размере до 10%. Больше брать бессмысленно – помимо мотивации команды, от этого страдает ценность компании в глазах венчурных фондов – инвесторов следующих раундов. Обычно ангелы инвестируют в несколько стартапов, и если какой-то «сгорает», то успешные вытаскивают весь «портфель» в плюс. 

Сложность в том, что определить те самые потенциально успешные проекты на старте – практически нереальная задача. Поэтому в дело идет простая математика: чем больше проектов проинвестировано, тем выше шанс на успех.

Из 50 стартапов 2-3 делаю успешный экзит.

Но есть нюансы, которые не позволяют ангелу кидаться деньгами в каждую команду, которая приходит за поддержкой. Это фильтр бизнес-ангела: как он оценивает бизнесы на входе, кого ищет в команде проекта, чего он ждет от стартапа в перспективе. 

Фильтр – это индивидуальные особенности ангела, на которые влияет «зрелость» инвестора, его опыт с другими проектами и видение будущего.

Опыт Андрея как бизнес-ангела 

Андрей считает себя молодым ангелом – всего четыре года в инвестировании.

Его опыт начался с кризисного пандемийного 2020 года, когда он инвестировал в компанию Educate Online – платформу, которая позволяет детям из развивающихся стран Индии, Бразилии, СНГ обучаться в лучших школах Америки, UK, Канады. Кроме того, Андрей вложился в несколько онлайн-школ цифровых профессий: одна работает на Филиппинах и в Индонезии (Refocus.ai), другая – на рынках Бразилии и Мексики. Также в его активе несколько проектов на основе ИИ, автоматизация промышленных предприятий и HR Tech для найма временного персонала в США, а также нейтрализация акцентов в реальном времени для колл-центров.

Ему нравится то, чем он занимается, и даже в кризисные моменты у него не возникло желания бросить ангельство.

Средний чек инвестиций Андрея – $25 000, чаще всего он вкладывает их вместе с другими ангелами в составе «синдикатов».

Источник финансирования проектов – это действующий бизнес Андрея gidros.org, он далек от технологических рынков, но зато стабильно приносит доход.

Как Андрей видит деятельность бизнес-ангела 

Минусов Андрей не отмечает: может, не было еще больших неудач, а плюсов видит для себя много:

• причастность к инновационным технологиям, меняющим нашу жизнь, позволяющим держать руку на пульсе;

• взаимодействие с фаундерами, талантливыми ребятами, у которых всегда есть чему научиться.

Андрей очень ценит среду, в которой вращается. С большим уважением относится основателям с сильным техническим образованием: технический склад ума помогает им с точки зрения постановки задач и стратегического мышления. С такими ребятами очень легко работать, говорит Андрей. Также он выделяет и ребят постарше, которым 30 и более лет, уже успевших получить огромный корпоративный опыт в крупных компаниях типа Яндекса и Тинькоффа, знающих, что такое работать в поте лица на успех всей команды.

Это редкость, когда человек, который после школы не пошел в ВУЗ и открыл свое рекламное агентство, впоследствии станет хорошим стартапером. Нужны не только и не столько навыки продвижения и продаж, сколько сильная техническая база и любознательность.

Самым ценным Андрей считает те технологии, которые ребята разрабатывают годами. А вообще всегда смотрит внимательно на конкретного человека, от которого многое зависит, с интересом открывает в людях неожиданные черты, приводящие их к успеху.

На какие рынки Андрей делает ставку 

У Андрея много проектов русскоязычных команд проинвестировано в развивающихся странах (Индия, Бразилия, Мексика, Филиппины, Индонезия). 

Он объясняет это тем, что:

• там находятся огромные рынки в связи с большим количеством населения;

• экономики этих стран ежегодно растут;

• меньше конкуренция;

• сам рынок отстает на 3-5 лет примерно по определенным направлениям;

• привлечение клиентов через соцсети в этих странах на порядок дешевле, чем в развитых.

Какие стартапы ангелы обычно поддерживают 

Бизнес-ангелы при выборе проекта в свой портфель, учитывают множество деталей, тщательно все обдумывают. Базово можно выделить следующие основные моменты:

• ценность продукта;

• бизнес-модель;

• рынок;

• сплоченность коллектива;

• характеры людей, их образование, опыт, психотип.

Андрей обращает внимание на сбалансированность команды стартапа: к примеру, если рядом с сильным "технарем" из МФТИ есть второй фаундер – CEO родом из "Вышки", т.е. хороший "продажник", то они отлично дополняют друг друга, вместе они образуют такую удачную команду, с которой можно двигаться к успеху.

Или, например, если к Андрею приходит команда, которой не хватает экспертизы в go-to-market, в выходе на новые рынки или в продажах B2B, он с удовольствием помогает решать эти проблемы, делясь экспертизой.

Как вы уже поняли, Андрей ценит самого человека, стоящего у руля своего корабля-стартапа. Важно чтобы основатель имел опыт, хотя бы и неудачный, потому что ошибки очень многому учат.

Про факапы и разницу между российским и американским стартапами 

И у Андрея случались неудачи в работе. 

В его инвест-портфеле всего одно списание, которое произошло два месяца назад: компания стала банкротом. При этом это была не русскоязычная, а американская фирма. Тут у Андрея был вход на бридж-раунде, когда компания привлекает дополнительные деньги между основными раундами. Здесь важно было разобраться, с чем связан этот бридж. В их случае он был в большей степени связан с тем, что там не сходилась бизнес-модель, но выяснилось это уже в момент списания. 

Выводы Андрея такие:

• в первую очередь надо оценивать риски, связанные с макроэкономической ситуацией, то есть как повлияет на стартап тот или иной разворот мировой экономики;

• важно очень осторожно инвестировать в компании, которые якобы такие «американские-американские». Ведь если такие «американские американцы» пошли к русскоязычным инвесторам, почему они на огромном американском VC-рынке не могут поднять денег?

Это была ошибка. Хороший опыт.

А вот по русскоязычным командам у Андрея ни одного списания пока не было. Компании, у которых были сложности, подвязав пояса потуже, снизив траты на маркетинг, вышли в операционную прибыль, чувствуют себя в порядке и ждут как раз лучших времен для того, чтобы поднять следующий раунд. Благодаря неудачам человек, компания в целом многому учатся. Это часть работы над собой и бизнесом. Андрей никогда не останавливается, идет дальше и выбирает тех, кто мыслит и живет также.

Что радует: у российского бизнеса уже сформировался стойкий иммунитет ко всякого рода трудностям.

Стойкость россиян в стрессовых ситуациях внушает Андрею оптимизм и надежду на успехи российских бизнесменов в новых реалиях. 

Как выглядит рабочий день бизнес-ангела Андрея 

Тайм-менеджмент у Андрея очень простой – разделение дней, когда он занимается только отсмотром новых проектов, когда готовит свежие сделки по проектам, когда работает по текущим проинвестированным проектам (консультации, помощь фандрейзингом, поднятие новых раундов инвестиций). Такая формула организации времени позволяет ему не переключаться с одного на другое в течение дня, а помогает фокусироваться на проблеме здесь и сейчас, доводить дело до конца.

Коллеги Андрея, кто инвестирует уже давно и много, у кого 100 и более проектов, работают несколько иначе: у них, конечно, есть уже свои мини-фонды, это VC-фирмы, в которых имеются юристы, аналитики и инвесткомитеты, над всеми процессами работает большая команда.

Как выглядит процесс принятия решения о сделке со стартапом 

Андрей закрывает примерно 2, максимум 3 сделки в квартале. Сначала ему поступают предложения от стартапов, он анализирует питч-дек и при возникновении интереса выходит на связь с командой для дальнейшего сотрудничества.

Самые частые ошибки в питч-деке стартапа 

По мнению Андрея, самая популярная ошибка - неправильная оценка рынка (либо ее нет совсем, либо она неверно рассчитана). Например, часто предприниматели не вдаются в детали, не изучают рынок внимательно, находят далекие от реальности цифры в первых попавшихся материалах из Интернета, дают какую-то надуманную оценку. Допустим, оценка $50 млрд при определении рынка искусственного интеллекта. Но при этом не обращают внимание на то, что у них при наличии искусственного интеллекта в процессах сам рынок не искусственного интеллекта, а онлайн-образования.

Второй момент, который не очень любят подсвечивать, особенно русскоязычные команды, это ответ на вопрос «Почему сейчас?». Почему именно сейчас лучшее время для выхода на рынок, а не через год или , наоборот, не два года назад? Это очень важный момент, который многие стартапы игнорируют. А вот, например, ребята из ChatGPT хорошо знали ответ на этот вопрос.

Более детально с частыми ошибками в питч-деках, которые важно учитывать предпринимателям, рассчитывая на инвестиции, можно ознакомиться в PDF-файле из поста на телеграм-канале Андрея «Money for Startup».

В этом канале еще много полезных материалов для бизнеса из различных англоязычных источников о бизнесе и технологиях.

Моменты, когда хочется бросить 

В ангельстве не было у Андрея таких моментов, когда в тяжелые времена хотелось все бросить, а в бизнесе бывало. Это случается с каждым, считает Андрей. По статистике, 9 из 10 проектов провалятся, но в этом нет катастрофы: главное двигаться дальше с этим опытом. В бизнесе иногда вдруг заканчиваются силы на борьбу, но Андрей в такие моменты ищет какие-то возможности, и чаще всего проходит такие кризисы через обучение. 

Когда ему надоел его основной бизнес, он открыл с друзьями ресторан. С увлечением учился ресторанному делу, много нового освоил в плане операционного управления. 

Что ПОЛЕЗНОГО почитать для саморазвития в бизнесе: рекомендации от ангела Андрея 

Андрей делится тем, что сам кропотливо изучает уже много лет.

Из русскоязычных источников советует канал проВенчур Дениса Ефремова, который выкладывает классные исследования на темы стартапов, венчурного рынка. Из зарубежных: TechCrunch, Financial Times, Wall Street Journal, tech.eu (европейский рынок).

Что вдохновляет:

• Андрей удивляет – всем советует читать «Мертвые души» Н.В. Гоголя, считая ее недооцененной бизнес-книгой, главным бизнес-произведением в российской культуре. Он находит в этой книге не только много интересного, но воспринимает ее как источник вдохновения.

• Документалки «Холивар: история российского интернета» и «Русские хакеры» Лошака.

• Видео от Y Combinator – вдохновляющие истории о бизнесе.

• Сериал «Не сработало» про Адама Ноймана, создателя «WeWork» – о визионере

Советы стартапам, которые ищут бизнес-ангела 

Участвовать в акселераторах, хакатонах, питч-сессиях, где часто находят своих инвесторов. Отправлять проекты в клубы ангелов или соревнования для команд ранних стадий.

Если хотите отправить свой питч-дек Андрею, напишите на moneyforstartup@gmail.com

От автора подкаста 

К сожалению, бизнес-ангела в России найти очень сложно, хотя бы потому что последние два года не ведется никаких списков и рейтингов активных частных инвесторов. Их и раньше-то было очень тяжело отыскать, даже активно участвуя в Демо днях акселераторов, когда на большую публику венчурных капиталистов выступают 15-20 проектов.

Я не смог найти инвестора ранней стадии ни на одном таком выступлении, а вот в «Трибуне» vc.ru меня ждал успех. Я разместил статью о проекте Storyland в 2020 году и она привлекла внимание владельца крупной студии мобильной разработки FINCH. Дима Щипачев стал первым инвестором Storyland, и благодаря его поддержке команде удалось пройти в акселератор Starta Ventures.

За эту возможность рассказать о своем проекте я до сих пор дико благодарен всем, кто трудится над развитием vc.ru. На Хабре тоже есть возможности для презентации своего стартапа в хабе «Я пиарюсь», так что дерзайте. Стартап-пока и до новых встреч!

Если вам понравилась статья, буду рад вашей подписке на мой подкаст «Стартап-секреты» на любой удобной площадке. Сам выпуск с Андреем можно послушать здесь.