Продолжая цикл статей о российском ценообразовании, я решил рассказать о странных предрассудках, сложившихся в России вокруг важнейшей части строительной сметы — сметной прибыли. Этот вопрос регулярно возникает при составлении смет, порождая забавные коллизии.

Согласование сметы — отдельная печальная песня. Наличие базы государственных расценок приводит к тому, что у заказчиков процветает магическое мышление: если смета показывает, что выделенных денег не хватает на строительство, то проблема не в проекте, а в смете. Вместо того чтобы изменять проект, сокращая расходы и заменяя материалы на более дешёвые, заказчик требует изменить смету — применить другие расценки, выбросить обязательные расходы… действует, как козлёнок из советского мультика, который считал до десяти. Там корабль перестал тонуть, когда умный козлёнок всех сосчитал.

В реальной жизни так не происходит. Если заказчик выбросил из сметы уборку строительной площадки, то он всё равно потребует её убирать. Без этого заказчик не примет работы. Поэтому оплачивать эту работу подрядчику придётся из собственной прибыли. При этом заказчик жутко обижается, когда эта тема всплывает в разговоре. Тема коммерческой прибыли в России табуирована. Самый простой способ потерять заказчика — честно признаться, что твоя компания собирается на нём заработать. Серьёзно.

В первый раз я столкнулся с этим, когда согласовывал смету в Газпроме. Тогда это ещё была богатейшая компания, особо не считавшая деньги. Единственное, что им было важно, — чтобы смета в точности соответствовала государственным сметным правилам. И именно с этим возникла проблема: нужно было провести объёмные работы по рекультивации земли над трубопроводом. Работу простую, но объёмную — которую решили отдать на субподряд.

И с удивлением обнаружили, что не могут этого сделать. Дело в том, что в сметной базе 2000 года, о которой я рассказывал в предыдущей статье, сметная прибыль и накладные расходы рассчитывались от фонда заработной платы строительных рабочих. Это было одним из новшеств, которые решили опробовать на практике: в советской базе 1984 года сметная прибыль и накладные расходы считались от оборота и составляли 8 и 14 процентов соответственно.

Изменив подход к расчёту прибыли, авторы базы хотели избежать ситуации, когда строителям выгодно использовать дорогие материалы. Но вместо экономии они создали массу новых проблем. Вроде той, что сложилась в нашей ситуации: в смете просто не было строительных рабочих — все работы выполнялись при помощи средств механизации. Небольшого трактора, который был включён в сметную базу одной строчкой. Управляющий им тракторист как бы существовал и не существовал одновременно: деньги на оплату его труда в смете имелись, но проходили как услуга механизатора, без включения в фонд оплаты труда. Соответственно, в смете не было прибыли и накладных расходов. Вообще. Нисколько. Никаких.

Предложение поработать без прибыли вызвало у субподрядчиков изрядную оторопь. Несмотря на то, что сметная расценка не предусматривала накладных расходов, по факту они были — налоги, аренда офиса, услуги бухгалтерии и зарплата инженера. Упрощая, можно сказать, что вместо получения прибыли субподрядчикам предлагали заплатить из своего кармана за право выполнить работы для Газпрома. При этом сам Газпром понимал нелепость ситуации, но ничего не мог поделать — все попытки согласовать коммерческие расценки отвергались юридическим отделом.

Решили вопрос просто — немного поиграли с объёмами. Создали ситуацию, в которой выполнявшая работы фирма полностью зависела от доброй воли заказчика. Он мог закрыть глаза на несоответствие фактически выполненных работ смете, а мог заставить исполнять договор в полном объёме, вогнав строителей в убыток.

Уже потом я узнал, что многие земляные и дорожные работы рассчитываются по такому же принципу. Заложенная в них норма прибыли и накладных расходов, рассчитанная от фонда оплаты труда, настолько мала, что строители вынуждены получать коммерческую прибыль из других источников. В частности — снижая качество работ. Попутно это избавляет рынок от конкуренции: в этих условиях победитель определяется не тендером, а организатором работ, который согласовывает подрядчикам границы отступления от стандартов.

И это касается не только строек с государственным участием. Семьдесят лет советской власти привили населению нелепые правовые обычаи, которые, раз возникнув, воспроизводят себя снова и снова.

Некоторое время назад, когда я переехал в Москву, мне довелось поработать в небольшой семейной фирме, занимающейся строительством садовых домиков — небольших коттеджей стоимостью в несколько миллионов. У компании было несколько готовых проектов, которые они передали мне для расчётов. Попутно директора рассказали о кредо компании: на рынке уже существовало множество фирм, и новому игроку нужно было чем-то выделиться.

«Мы собираемся строить лучше, чем они, — сказал директор, — использовать хорошие материалы, давать гарантию на работы, нанимать хороших специалистов… в общем, делать всё то же, что и остальные компании, но лучше. Мы будем работать открыто и честно. Мы уверены, что этого будет достаточно, чтобы занять долю рынка».

Это был мой первый опыт работы с частными клиентами, поэтому я подошёл к вопросу максимально ответственно. Я сделал модели зданий в Скетче, получил объёмы, расценил работы, подобрал подходящие материалы, собрал и расписал все побочные затраты, постаравшись сделать смету максимально понятной для заказчика без строительного образования.

Каково же было моё удивление, когда первый же клиент сказал менеджеру, что не понимает принципа, по которому построен сметный расчёт, и хочет его изменить. Менеджер связался со мной, дал телефон клиента. Я набрал его и спросил, что в смете нужно исправить или уточнить.

— Предпоследняя позиция… сметная прибыль… это вообще что? — первым делом спросил клиент.
— Это? Ну… как по-иному сказать… это заработок нашей компании, — опешил я.
— Вы что, собираетесь на мне зарабатывать? — воскликнул клиент.
— Ну, в общем-то да, — ответил я, — коммунизм пока не наступил, так что хотелось бы получить деньги за работу.
— Я это понимаю, — перебил заказчик, — вот зарплата рабочих, вот материалы, вот механизмы, вот услуги инженера. Это всё я готов оплатить. Но я не понимаю, почему я должен платить вам прибыль.
— Потому что мы — коммерческая организация. Цель коммерческой организации — получение прибыли.
— Кто так сказал?
— У нас так в уставе написано, — вздохнул я.
— Это я понимаю, — сказал заказчик, — но платить вам прибыль не готов.
— Это несложно устроить, — вскипел я, — стройте сами!
— Я пробовал, — вздохнул он, — фигня выходит.
— Тогда наймите себе инженера, пусть строит за оклад.
— Тоже пробовал. Инженер начал меня обманывать, собирая откаты со строителей.
— Тогда нанимайте контору. Нас.
— Но вы хотите получать прибыль! — искренне возмутился клиент. — Это неправильно!
— Ну, давайте я переделаю вам смету, — сказал я, — уберу прибыль, чтобы вас не раздражать.
— Вот это хорошо! Вот это правильно! — воскликнул клиент.

Взяв файл, я убрал строчку «сметная прибыль», распределив её по статьям затрат. После чего отправил смету клиенту. Он тут же перезвонил:
— Я получил вашу смету! Вы плохая, негодная, отвратительная фирма! Почему вы хотите меня обмануть?
— В смысле?
— Вы пообещали убрать прибыль, а сумма сметы не изменилась.
— Я просто произвёл перерасчёт по другой методике. От перемены мест слагаемых сумма не меняется.
— Ваша новая методика — фуфло! Думаете, я не знаю, сколько стоит куб кладки на рынке? Вы завысили цену вдвое! — возмутился клиент.

Он был абсолютно прав. Стоимость кладочных работ — вместе с прибылью — действительно превышала рыночную цену. И объяснить это клиенту, не упоминая неприличное слово «прибыль», было невозможно. И это был не единичный случай: поговорив с другими клиентами, я заметил, что многие из них читают смету ровно до строчки «прибыль». Осмыслив это, я переделал всю линейку смет на дома, сделав их абсолютно нечитаемыми. Вопросы у клиентов исчезли, и я вздохнул спокойно. На некоторое время.

Но через месяц мне позвонили уже сами директора. Недовольные моей работой, они заявили, что я плохо составил сметы: цены на дома оказались существенно выше рынка. Я расстроился — и перепроверил расчёты. Ошибки не было: дома стоили ровно столько, сколько должны. О чём я сообщил директорам.

— Наши клиенты говорят, что у нас слишком дорого! Дома у конкурентов стоят существенно дешевле!
— Такие же дома, с такой же отделкой?
— Да!
— Не может такого быть. Я брал рыночные цены на материалы и работы. Дешевле просто не построить.
— И тем не менее, дома компании «***** дом» стоят дешевле. А у нас их рекламой увешен весь посёлок.
— Разберусь, — сказал я.

Я отправился в «***** дом». Рассказал им, что собираюсь стать их клиентом — прикупил участок и хочу заказать дом. Получил смету — и был крайне удивлён. Из неё выходило, что предлагаемый ими дом действительно был не меньше тех, что я рассчитывал, был запроектирован из тех же материалов — но стоил на четверть дешевле.

— Ничего не понимаю, — сказал я, — такого быть не может. Компания, которая заказала мне сметы, не смогла бы перебить эту цену даже отказавшись от прибыли: ей пришлось бы доплачивать из своих средств. При этом обе компании работали в рынке — купить материалы и работы дешевле было невозможно.

Я взялся читать договор — и далеко не сразу обнаружил подвох: в объёмном тексте, среди сотен мелких пунктов, были прописаны две истины. Дом строится без наружной отделки, а приложенная смета является лишь иллюстрацией и не имеет юридической силы.

Чудо не состоялось. Компания «***** дом» просто обманывала клиентов. О чём я рассказал владельцу. Тот сказал, что уже знает — он обратился ещё в одну фирму, бойко строившую дома по соседству.

— Что вы будете делать? — спросил я. — Может, сделаете рассылку или закажете рекламный разворот, где объясните ситуацию?
— Это бесполезно. Склочников и правдолюбов никто не любит. Это только отпугнёт клиентов.
— Но как тогда быть?
— Принять правила игры, — вздохнули директора, — неявно исключить из сметы некоторые пункты и сообщать клиентам об этом уже после заключения договора.
— Но вы же собирались работать честно!
— По крайней мере, мы не сбежим с деньгами и не будем мухлевать с материалами. Пойми, у нас просто нет выбора — мы либо поступаем как все, либо сворачиваем бизнес. На этом рынке иначе не выжить.

Мне осталось только развести руками. Создав базу государственных расценок без прибыли и отказавшись от контроля строительного рынка, государство создало ситуацию правового нигилизма — когда сметы и выполняемые по ним работы существуют в параллельных реальностях.

Хорошего выхода из ситуации нет. И дело не в «неправильном народе». Даже сами строители, взаимодействуя между собой, не могут выбраться из навязанного нарратива. Это я понял, когда оказался в следующей ситуации.

Ко мне постоянно обращалась небольшая строительная фирма, занимающаяся монтажом стальных дверей, с просьбой сделать им сметы. Сложность была в том, что смета нужна была в государственных сметных нормах и при этом не абстрактная, а с точной привязкой по месту. При этом число дверей и комплектация каждый раз отличались — ширина откосов, необходимость демонтажа, тип, стоимость и количество дверей.

Собирать смету в программе занимает 10–15 минут. Не сложная, но монотонная работа: скопировал, вставил, заполнил… Я не программист, поэтому написал скрипт в Excel. Вбиваешь несколько переменных — число дверей, ширину откосов — и получаешь на выходе полный пакет документов.

Работы — на 15 секунд.

Несколько лет мы взаимовыгодно сотрудничали. Получив письмо, я за несколько секунд обрабатывал данные и формировал ответ, который Outlook отправлял по расписанию через полчаса. Брал за услуги 300 рублей. Немного — но я не перерабатывал.

Кончилось это тем, что однажды мне позвонил клиент с просьбой поторопиться. У него был какой-то форс-мажор, и он попросил меня ускориться. Я в течение пары минут обработал все его заявки и тут же отправил ему готовый результат.

— Ты что, делаешь смету за несколько секунд? — спросил клиент.
— В общем-то да. Я написал скрипт.
— И ты просишь 300 рублей за одну минуту работы?
— Да. Но я писал скрипт целый день. И обновляю его при изменении базисных цен.
— Это неприемлемо. Мы не готовы столько платить. Сколько ты хочешь за скрипт?
— Пятнадцать тысяч.

Поторговавшись, мы сошлись на пяти. Я честно научил их сотрудника работать со скриптом. Но работал он им недолго — не мог его править. Там постоянно что-то вылезало: то нужно было подправить расценку, то добавлялась неучтённая работа, то менялись индексы. Сотрудник не умел с этим справляться, а я не собирался тратить время на обучение. Клиент начал предъявлять претензии, я сказал, что на пять тысяч я наработал с горочкой — и мы больше не общались. Насколько мне известно, он нашёл себе другого сметчика — который делает ему сметы «по-старинке». Или, по крайней мере, не попадается.

Насколько же лучше было бы, если бы клиенты воспринимали труд как коммерческую стоимость — стоимость, по которой они готовы его покупать. Но нет — отголоски советского мышления, в котором получающий прибыль от выгодной продажи бизнесмен называется спекулянтом — словом с ярко негативной коннотацией — до сих пор определяют наше отношение к труду.

Вот поэтому мы и живём так, как живём. До следующей статьи!