image

Несколько недель подряд я занимался вопросом того, что наука может сказать по поводу власти обаяния. Почему одни люди обладают харизмой, а другие – нет? Почему мы так легко попадаем под её влияние? Обаятельные люди могут очаровывать вас и заставлять нас чувствовать себя лучше. Они могут вдохновлять нас на то, чтобы мы улучшались сами. Но они могут быть и опасны. Они используют обаяние в своих целях, чтобы усилить свою власть и манипулировать другими.

Учёным есть что сказать по поводу харизмы. Обаятельные люди подпитываются нашими эмоциями и способны отключать у нас логическое мышление. Они гипнотизируют нас. Но исследования показывают, что обаяние – это не просто свойство какого-то человека. Оно создаётся нашими органами чувств, особенно когда мы чувствуем себя неуверенно в напряжённые времена. Я расскажу вам об этих исследованиях и обрисую мнения нейробиологов, психологов и социологов, проводивших их.

Но сначала я хочу рассказать вам о притягательном проповеднике, десятилетиями удивлявшем аудитории в церквях по всей Америке путём священных слов Иисуса. Затем он потерял веру и теперь проповедует то, как счастливо жить без бога. Что для учёных – исследования обаяния, для Барта Камполо [Bart Campolo] – жизнь.

image
Барт Камполо

Впервые я прочёл об избавившемся от веры Камполо в журнале The New York Times Magazine в декабре. «Он был экстремальным экстравертом, отлично чувствовал себя, выступая перед толпой и в частных беседах, находил общий язык со всеми, от завсегдатаев деревенских клубов до заблудших душ, которых он часто подкармливал в собственном доме», – писал Марк Оппенгеймер. Отец Камполо, Тони Камполо, один из популярнейших евангелистов США за последние 50 лет, консультировавший Билла Клинтона во время скандала с Моникой Левински, и сегодня собирает людей в движения для пропаганды слов Иисуса о любви и искуплении.

Кто может знать больше о власти обаяния, способной очаровывать и обманывать, чем сын проповедника, отбившийся от веры? Камполо, 53-х лет, бесплатно консультирующий молодых людей как «капеллан гуманизма» в Университете Южной Калифорнии, не разочаровал. Он был откровенен, открыт, энергичен и проницателен – ну прямо как проповедник-евангелист.

Макс Вебер, немецкий социолог начала ХХ века, писал, что обаяние – это качество, отличающее человека «от обычных людей», вызывающее впечатление о нём, как о «наделённом сверхъестественным, сверхчеловеческим, или, по меньшей мере, исключительным даром или качеством». По словам Вебера, такие качества «недоступны обычному человеку, к ним относятся, как к божьему дару, или как к достойным подражания свойствам, и благодаря им человека считают лидером».

Камполо долго верил в это. «Я был убеждён, что обаяние идёт прямо от бога», – сказал он мне. «Это был дар». И когда он начал терять веру, «Я проходил через все стадии отступничества на моём пути к ереси, и постепенно потерял способность верить во всё это». Он начал проповедовать, что обаяние может быть врождённым качеством, но оно не сверхъестественное, и его можно использовать по желанию. «Его можно использовать, чтобы затащить женщину в постель, чтобы убеждать людей в церкви, или чтобы продавать страховки», – говорит Камполо. Более того, это качество, по меньшей мере, частично, можно приобрести и совершенствовать.

Именно это рассказал мне Джон Антонакис [John Antonakis], профессор, специалист по организационному поведению, директор докторской программы по менеджменту в Лозаннском университете, многие годы изучавший харизматичных докладчиков. «Технике обаяния можно научиться», – говорит он. Антонакис определил набор того, что он называет «тактикой харизматического лидерства» (ТХЛ), разнящийся от использования метафор и рассказывания историй до невербальной коммуникации, например, открытой позы и живых, символических жестов в ключевые моменты. Он показал, что все эти приёмы помогли выиграть 8 из 10 последних президентских выборов. «Чем больше используется ТХЛ, тем большим лидером человек выглядит в глазах других», – говорит он.

Тони Камполо мастерски овладел всеми тактиками. В 1970-х и 80-х Барт Камполо с отцом путешествовали по стране в потрёпанном Dodge Coronet небесно-голубого цвета, проповедуя, где придётся. Камполо восторгался тем, как это делал отец. «Мой отец был одним из самых обаятельных людей мира, – сказал Камполо. – Я встречал чернокожих проповедников и таких людей, как мой отец, способных передвигаться вверх и вниз по всему спектру, выдавать шёпот, к которому ты невольно прислушиваешься, рассказывать шутку, слезливую историю, яростное обвинение. Он способен был делать всё это».

Многие из важнейших уроков профессии Барта начинались после того, как проповеди Камполо-старшего оканчивались. Отец спрашивал Барта о том, что тот видел, что срабатывало, что не срабатывало, и почему. Типа того, как оценивать присутствующих.

«Ты пытаешься понять, кто из присутствующих будет самым трудным, – говорит Камполо. – Допустим, вы в кампусе колледжа, и на заднем ряду сидит группа спортсменов. Если не поработать на них, они будут мешать вам весь вечер». Так что перед тем, как встать и начать говорить, рассказывает Камполо, вы идёте в заднюю часть помещения и говорите с потенциальными хулиганами. «Можно сказать: 'Эй, чувак, почему ты выбрал именно эту школу? Как ты здесь очутился?' Вы пытаетесь перетянуть их на свою сторону ещё до того, как подниметесь на сцену». Или же вы выискиваете их во время разговора, встречаетесь взглядом, говорите специально для них.

image

Камполо приводил и другой пример. «Я помню, как-то мы с отцом поехали на музыкальный фестиваль, где мы увидели расположившихся на склоне холма детей в количестве чуть ли не 10 000. Повсюду летают фрисби. Всякие отвлечения кругом. И он говорит: „Н-да, это будет трудновато“. А затем он сказал: „Я сейчас поднимусь, и моя первая история будет тяжёлой и эмоциональной. Если я попробую юмор, они не будут смеяться, потому что не услышат смеха других. В таком пространстве нужно выбрасывать юмор и искать эмоциональный резонанс. Такую группу можно загрузить, но не расшевелить“.

Камполо говорил, что у его отца был естественный дар лидерства. Но он был уверен, откуда взялся этот дар. Он говорит, что его отцу, как и другому известному харизматичному лидеру, отчаянно требовалась любовь других.

»Мой отец долгое время был духовным наставником Билла Клинтона, – говорит Камполо. – Они были и остаются добрыми друзьями. Я как-то был в округе Колумбия с отцом, и он сказал: «Слушай, я иду встретиться с президентом, хочешь со мной?». Все говорят, что, находясь в комнате с Клинтоном, ощущают себя единственным человеком в мире. У него есть такая возможность, обаяние, заставляющее вас чувствовать, что он реально видит вас, чувствует вашу боль. Он и мой отец потеряли своих отцов в раннем возрасте. Думаю, это создало большую неуверенность. Иногда кажется, что таким людям раз в десять минут необходима овация, чтобы они чувствовали поддержку. Оттуда и берётся обаяние. Оно связано с эмоциональной маской человека".

Но у обаяния есть две части. Это взаимоотношение между обладающим им человеком и реагирующими на него людьми. Пламя возгорится, только когда искра встретится с горючим. Харизматичная речь перед зеркалом не очень-то вдохновляет. Но поставьте человека перед толпой, и это будет совершенно другое зрелище.

Эмоции служат катализатором. В статье в журнале Science от 2005 года психолог из Принстона Александр Тодоров описывал, как показывал людям две фотографии соревнующихся друг с другом кандидатов в конгресс и просил их оценить компетентность кандидатов только на основании их внешнего вида. Оценки людей, формировавшиеся всего за секунды, с 70% точностью предсказывали, какой кандидат победит на выборах.

«Мы очень быстро решаем, обладает ли человек свойствами, которым мы придаём значение, например, привлекательностью и компетентностью, хотя мы с ним и словом ещё не обмолвились, – говорил тогда Тодоров. – По-видимому, мы устроены так, чтобы делать такие выводы быстро и без размышлений». Используя фМРТ, Тодоров показал, что у быстрых решений есть мощный эмоциональный заряд, и что они связаны с активностью миндалевидной железы, примитивной структуры мозга, отвечающей за реакцию «дерись или беги».

Йохен Менгес [Jochen Menges], читающий лекции по организационному поведению в Кембриджском университете, называет влияние обаяния на эмоции «эффектом благоговения». Концепцию он придумал, работая в 2008 году над докторской диссертацией, когда он ездил в Берлин, чтобы послушать речь Барака Обамы, в надежде получить новые догадки по поводу того, как работает алхимия обаяния. Когда Обама взобрался на сцену и объявил, что он был не только гражданином США, но и гражданином мира, Менгес почувствовал себя захваченным. На несколько минут он забыл, зачем приехал – он превратился в последователя.

image

Осмотревшись, он удивился. В прочитанных им материалах об обаянии говорилось, что лидеры показывают свой фокус, заставляя людей испытывать приятные эмоции. Но это была не живая и энергичная толпа. Она замерла на месте, попав в транс. По окончанию женщина, сидевшая рядом с Менгесом, говорила в порыве чувств о том, какая «потрясающая», «чудесная» и «удивительная» это была речь. Но когда Менгес попросил её назвать три понравившиеся ей в лекции вещи, она не смогла это сделать.

В докладе на TED Менгес объяснил, что харизматичные лидеры вызывают в нас благоговение. «И поскольку мы так ими восхищаемся, мы сдерживаем наши эмоции в инстинктивной попытке выразить им почтение, признать их высший статус», – говорит он.

Воссоздавая «эффект благоговения» в лаборатории – вовлекая испытуемых в визуализацию и в описание харизматичных фигур, а затем показывая им эмоционально загруженные видеоролики – Менгес продемонстрировал нечто весьма глубокое. Хотя внешние признаки эмоций испытуемого могли быть подавлены, субъективное ощущение эмоций людьми, чувствовавшими «благоговение», было примерно таким же, как и у тех, кто его не чувствовал. Оно было даже больше, поскольку они просто подавили его в автоматической попытке проявить уважение. Психологи давно знают, что когда мы подавляем выражение эмоций, эти эмоции не только увеличиваются по интенсивности, но и причиняют нам когнитивный вред.

Менгес обнаружил, что студенты с большей вероятностью сообщали, что могут пересказать содержание лекций, читавшихся людьми, использовавшими техники речи, связанные с эмоциями, чем содержание лекций, прочитанных напрямую и безо всякого обаяния. Но письменные тесты показали, что на самом деле люди, слушавшие обаятельных докладчиков, запомнили гораздо меньше, чем те, кто слушал докладчиков без харизмы. И всё равно, выбирая, за каким лектором пойти в кафе, чтобы обсудить высказанные им идеи, студенты почти никогда не ходят вслед за скучным докладчиком, и почти всегда ходят за обаятельным.

Это не удивляет Ричарда Бояциса [Richard Boyatzis], изучающего организационное поведение, психологию и когнитивные науки в Университете Кейс Вестерн Резерв. Используя фМРТ, Бояцис и Энтони Джек, экспериментальный психолог, показали, что эмоциональные докладчики возбуждают нервные пути, называющиеся сеть пассивного режима работы мозга (СПРРМ). Эта сеть связывает несколько областей мозга (включая и миндалевидную железу), и связывается с грёзами наяву, мыслями о других людях и воспоминаниями прошлого. Что интересно, её активация негативно коррелирует с контурами, связанными с аналитическим мышлением – работающими с исполнительными функциями, планированием, рассуждениями, вниманием и решением задач. «Проблема в том, что две эти сети практически не пересекаются, – говорит Бояцис. – Они подавляют друг друга».

Но отключением здравомыслия влияние харизмы не заканчивается – учёные обнаружили, что при подходящих условиях, харизматики – особенно если их обаяние зиждется на восприятии их, как лидеров – могут привести людей в почти гипнотическое состояние.

В 2011 году команда датских исследователей под руководством Уффе Шьодт [Uffe Schjodt], нейробиолога из Аархусского университета, изучала мозг людей, переносивших одну из самых экстремальных демонстраций влияния обаяния – харизматическое лечение. Для этого было набрано 18 истинно верующих христиан, религия которых подразумевала заступнические молитвы (в основном это были пятидесятники). Все они признались в том, что верят в существование людей с даром целителя. Также в эксперименте участвовало 18 людей, не верящих в бога, и скептически относившихся к целебной силе молитвы.

Обе группы должны были прослушать 18 различных молитв, исполнявшихся тремя людьми. При этом разным испытуемым сообщали, что эти люди – либо вообще не христиане, либо простые христиане, либо это христиане, известные своим даром исцеления. При этом исполнители были ничем не примечательными религиозными людьми, случайным образом получившие по 6 молитв.

Исследователи обнаружили сильные различия в активности мозга людей, зависящие от их предположений по поводу исполнителя. У христиан при прослушивании молитв, произносимых якобы не христианами, резко возрастала активность аналитических отделов мозга. Но если они слушали исполнителя, который, по их мнению, обладал даром исцеления, эта активность резка падала. В группе атеистов таких изменений не наблюдалось. Исследователи провели параллели со схожими экспериментами над испытуемыми, погружёнными в гипноз, отмечая, что гипноз, если он работает, обычно происходит после массивной деактивации лобной доли мозга – по сути, передачи исполнительных функций гипнологу. Также они нашли, что «чем сильнее христианские участники деактивировали свои исполнительные и социальные когнитивные сети мозга, тем больше они оценивали харизму спикера после прослушивания».

Шьодт объяснил открытия в контексте теории «платформы предсказательного кодирования». Мозг, по сути, представляет собой автомат для распознавания последовательностей, и он постоянно занимается предсказаниями. Наши ощущения – это комбинация предыдущих ожиданий, выраженная в форме этих автоматических предсказаний, и реальных чувств. Пока сенсорная информация совпадает с предсказаниями, мозг спокоен. В случае диссонанса мозг делает перерасчёт. Но когда мы попадаем к людям, обладающим, по нашему глубокому убеждению, особыми умениями или способностями – то есть, подспудно решив, что мы им доверяем – мы бессознательно приглушаем нашу способность аналитически мыслить.

«Если вы находитесь в предчувствии бога или вы встретились с харизматичным или религиозным экспертом, то вы верите во всё происходящее, и это приведёт вас в определённое состояние, так что вы не будете слишком сильно стараться проявлять скептицизм и проверять происходящее», – говорит Шьодт.

Если обаяние – это искра, а настроенная на это аудитория – горючее, то правильная последовательность событий обнаруживает всю взрывную мощь харизмы. В книге «Харизма в политике, религии и СМИ» Дэвид Абербах [Charisma in Politics, Religion and the Media, David Aberbach] описывает поворотные моменты истории, обеспечившие основу для ключевых событий, и произошедшие благодаря харизматичным лидерам.

«Обаяние затрагивает какие-то глубинные струны общества, и это не всегда очевидно, – сказал мне Абербах. – Суть в том, что в жизни страны или группы существуют непредсказуемые элементы, и в тяжёлые моменты определённые люди, до того остававшиеся в тени, выходят на первый план. Они представляют нечто совершенное необходимое для преодоления кризиса. Это союз происходящего внутри группы и снаружи».

Абербах говорит, что харизматичный лидер «высвобождает человека от давления жизненных стрессов. Если в таких условиях вы присоединяетесь к группе, вы чувствуете защиту. Но предварительным условием служит уязвимость человека. Когда люди чувствуют себя в безопасности, у них нет потребности к спасению, а тем более к харизматической связи друг с другом. Но когда они уязвимы, то существует возможность возникновения харизматической привязанности. В определённых условиях это может оказаться очень опасным».

image
Франклин Делано Рузвельт и Адольф Гитлер

Абербах, учёный из Университета Макгилла и Лондонской школы экономики, сравнивает Франклина Делано Рузвельта и Адольфа Гитлера – две стороны исторической монеты – в описании примеров харизмы. Оба они выросли на нужде эры Депрессии для своих наций. Оба иллюстрируют силу влияния, которой способен обладать харизматичный лидер.

«Рузвельт олицетворял возможность сражаться с невзгодами, – говорит Абербах. – Он и в личной жизни сражался с ними, и мог представлять нацию, сражающуюся с трудностями. Он мог представлять группу личным примером. В этом смысле он был харизматичным. Думаю, в этом всё дело. Нация или группа ищет человека, представляющего их в определённый момент, причём подсознательно».

В случае с Гитлером, говорит Абербах, «Многие люди, слушая его, чувствовали себя лучше. Часто это забывается, потому что видеоролики часто представляют его как какого-то бредящего сумасшедшего. Но он переносил людей в иные сферы, в иную плоскость существования, они ощущали единство с Германией, чувствовали национальную гордость, и агрессивную надежду на будущее».

Гитлер, продолжает Абербах, давал людям «объект для ненависти, и это было удобным способом дать чувствовавшим себя разбитыми людям чувство превосходства, а также возможность винить кого-то во всём плохом, что случилось с ними. Он устранял личную ответственность, что было сильным облегчением для людей, которых такая ответственность подавляла. Они хотели забыть, хотели преобразиться в условиях кризиса. Поэтому кризис и харизма так сильно связаны друг с другом».

Учёные соглашаются в том, что обаяние цепляет нас на эмоциональном уровне. Также они соглашаются, что можно преодолеть склонность к мгновенным оценкам и подсознательные страхи. В бестселлере «Думая быстро, думая медленно» [Thinking Fast, Thinking Slow], лауреат нобелевской премии, психолог Дэниел Канеман [Daniel Kahneman] описывает два различных контура принятия решений. Интуитивная система мозга работает гораздо быстрее рациональной. Но интуитивная система подвержена подсознательным особенностям, основанным на ограниченном опыте и тенденциям, склоняющим нас к иррациональным искажениям. Более медленная и рациональная система, расположенная в префронтальной коре, может служить проверочной для подсознательных тенденций – когда мы тратим время на их анализ.

Это последнее, что Барт Камполо хотел сказать об обаянии: мы можем научиться не поддаваться его влиянию.

«Харизму устранить нельзя, – говорит Камполо. – Защищать людей от демагогов нужно не убивая всех демагогов, а обучая людей тому, как работает харизма, чтобы они сами могли распознать, ответственно ведут себя с ними или манипулируют. Я всегда представлял себе харизму в виде огня. Его можно использовать, чтобы обогреть дом, или чтобы сжечь его».
Поделиться с друзьями
-->

Комментарии (15)


  1. BubaVV
    24.03.2017 19:06

    Обаятельный человек может делать другим гадости, но его все равно любят


  1. ServPonomarev
    24.03.2017 21:38
    +1

    Улыбайтесь, это всех раздражает


    1. nikitosk
      25.03.2017 02:43

      зачем всех раздражать?


      1. Stalker_RED
        25.03.2017 09:54

        image


  1. telobezumnoe
    25.03.2017 02:01
    +1

    умение стать авторитетом, говорить людям то, что они хотят слышать, быть на шаг впереди в прогнозах и в внушаемых мыслях, вот секрет так называемого социального интеллекта. по сути любой харизматичный человек — гипнотизер, делая себя авторитетом, наталкивая на нужные мысли можно управлять человеком в последствии просто лишая его критического мышления. и от этого не застрахован ни кто, даже зная техники способы, мы всё равно поддаемся их очарованию. так уж устроена социальная составляющая нашего разума, возможно именно из за нее человечество стало доминировать на планете. люди лучше копируют друг друга, чем это могли наши предки, нам проще сделать так же как и другие, что бы испытать те же эмоции, чем самому проходить тернистый путь проб и ошибок. и этим пользуются люди развивая так называемый социальный интеллект. отсюда большинство может совершать совершенно иррациональные ошибки, так как эмоции все же правят нами, и способность чувствовать, сопереживать эмоции других людей делает нас уязвимыми перед мошенниками.


  1. sbnur
    25.03.2017 10:24
    +1

    Аль Капоне говорил, что "Добрым словом и пистолетом вы можете добиться гораздо большего, чем одним только добрым словом"
    То есть на заднем фоне обаяния всегда присутствует угроза — люди поддаются обаянию, в силу страха, имеющего разную природу.
    Харизма работает в сусловях неуверенности масс в своем существовании
    Как писал поэт (Беранже)
    Господа! Если к правде святой
    Мир дороги найти не умеет —
    Честь безумцу, который навеет
    Человечеству сон золотой!


    1. ImKremen
      25.03.2017 16:15

      Вы статью прочли? То место где Рузвельта и Гитлера приводят?


      1. sbnur
        25.03.2017 17:28
        +1

        И что? есть противоречие с написанным в статье?


        1. ImKremen
          25.03.2017 18:58

          Зачем в комментариях писать то что уже написано в статье?


          1. sbnur
            25.03.2017 20:22
            +1

            То есть вы ограничиваете мое право на форму комментария?


  1. SADKO
    25.03.2017 15:33
    +2

    Что-то маловато анатомии, одна водичка, хоть и газированная…
    … хотя тема-то известная с древнейших времён и доступная всякому наблюдательному человеку
    Многие замечали, как животные «чувствуют» настроение хозяев, мало кто целенаправленно наблюдал за их коммуникациями, в которых нет никакой мистики, сплошная нейрофизиология.
    «Настроение» животного, суть его нейрогуморальный фон, который «изменяет тайминги и пороги срабатывания» (это я грубо) в нервной системе, что в том числе приводит к специфической модуляции двигательной активности, и более высокоуровневым реакциям, не суть важно.
    Эти низкоуровневые изменения, животина прекрасно распознаёт, и человек не исключение, а даже наоборот тк человеки животные стадные, и у них такого рода информация автоматически подсознанием обрабатывается и…
    … ретранслируется, о да! В детстве меня восхищала работа эстрадных гипнотизёров, в больших аудиториях, при наличии активных скептиков, их фокусы казались настоящий магией, НО правда в том, что просто наблюдая «загруженного» человека, люди «грузятся» сами и начинается цепная реакция в ходе которой лица скептиков расслабляются, становятся плоскими, и вот уже научный атеист воздевает руки, живо ощущая потоки космической энергии :-)

    Человеки существа продвинутые, утратив свойственное для нормальных животных обоняние, они вынуждены всецело полагаться на зеркальные нейроны в вопросах «кто перед кем сколько раз приседать должен, цак носить т КУ делать», по этому не обязательно затрагивать столь глубокие механизмы, достаточно демонстрировать правильные позы и жесты, структурировать свою речь и наполнить её номинализациями, что бы достучаться до сердца каждого :-)

    Человеки воистину, замороченные существа, будь вы хоть трижды социопат и аспергер на грани аутизма, обладая лишь внешними признаками высокого социального статуса, одежда, аксессуары, колесница, обратитесь к какому нибудь индивиду с более низким социальным статусом с каким-либо вопросом «как пройти», чисто ради эксперимента, в большинстве случаев реакция будет на грани заискивания… Ну, а коли к виду внешнему, присовокупить походку, жесты и речь, получится харизма :-)


    1. HedgeInSmog
      25.03.2017 22:27

      обладая лишь внешними признаками высокого социального статуса, одежда, аксессуары, колесница, обратитесь к какому нибудь индивиду с более низким социальным статусом с каким-либо вопросом «как пройти»

      Барт Камполо на фото вначале статьи — лысый чувак, в футболке и шортах, без дорогих аксессуаров, но выглядит харизматично; с отцом они путешествовали на потрёпанном Dodge Coronet и все равно были харизматичны; Сталин, Гитлер носили военные френчи, при этом у первого он был достаточно поношенным — и ничего, обладали харизмой, пусть и убийственной =)


      1. darthmaul
        25.03.2017 23:28

        Барт Камполо на фото вначале статьи — лысый чувак, в футболке и шортах
        и мы его видим на хорошо сделанной фотографии. Если бы нам показали его селфи в туалете (например), мы бы думали «что за идиот».
        Сталин, Гитлер
        их социальный статус был неоспорим и без аксесуаров.


        1. gearbox
          27.03.2017 00:25

          «их социальный статус» — сын сапожника один и сын таможенника (с глубоко крестьянскими корнями) — другой. Расскажите еще этих интересных историй про социальный статус от рождения.


    1. Bedal
      29.03.2017 13:15

      Всё так, только не «анатомии», а «этологии». в штатах использование этологических знаний вполне вошло в культуру, учебнички есть на эту тему. И у нас перепечатывалось, к примеру «Язык жестов» Алана Пиза в своё время и у нас был вполне на слуху.