Я давно хотел написать об этом статью, чтобы поделиться своим личным опытом продаж и своими наблюдениями в этой области деятельности. Меня никогда не впечатляли профессиональные книги о продажах. Они казались мне очень «научно» банальными, слишком упрощенно схематичными и негибкими. Благодаря такой подаче информации в этой сфере, я всегда смотрел немного свысока на понятие «продажи». Это казалось чем-то, что ниже меня и моих устремлений.
В какой-то мере, продажи всегда являются манипуляцией. Есть продукт, ценность которого завышена по сравнению с реальной себестоимостью. Поэтому, важно обладать умением манипулировать (управлять) вниманием потенциального покупателя для привлечения его к покупке этого продукта.
За последние два года я понял, что был не прав в своей категоричности по поводу продаж. Оказывается, всё, что я делаю, тоже продается. Всё, чем я был увлечен, всё, что создавал. Продажа товаров, моих услуг, продажа себя происходит по определенным законам и правилам, чтобы быть успешным в своём деле.
Иногда, приходилось манипулировать. Иногда я продавал услуги слишком дешево, только потому, что хотел получить отзыв об услуге от покупателя.
Нужно было продавать, чтобы платить зарплаты, оплачивать счета за аренду, вкладывать деньги в развитие. Я был немного в отчаянии, немного напуган, но очень хотелось быть уверенным, что мои планы удачно реализуются.
Мы живем в сложном мире, где наши основные потребности стоят денег. А когда человек становится зрелым, он ощущает себя ответственным за основные потребности других людей, которые зависят от него.
Кто-то осуществляет свои продажи одним днем. Профессионалы продают на всю жизнь.
Вот несколько правил, которые я сформулировал для себя. Все эти правила я составил из своего личного опыта без использования бизнес литературы, поэтому, вполне возможно, они не сработают для Вас. Не могу обещать. Но очень хочется поделиться.
Могу сказать точно, что, за последние два года я смог продать свои услуги от создания новых бизнес идей до разработки сайтов и их продвижения более, чем на 60 миллионов рублей. Вот несколько моих личных рабочих правил:
Никто не захочет покупать у человека, который не вызывает симпатии и уважения. Ты должен нравиться своим покупателям, и они должны хотеть поддерживать с тобой дружеские отношения. Люди платят за это, чтобы иметь дело с приятным и располагающим к долговременному сотрудничеству человеком.
Это звучит достаточно бредово, но это так. Временами я ненавидел себя больше всего за то, что приходилось продавать своё дружеское расположение как проститутку, чтобы сделать деньги.
Однажды, мне попался клиент, компания которого была на грани разорения. Мне он не понравился изначально. В первую нашу встречу, он был слишком «прямолинеен» и сказал, что я очень плохо знаю свою отрасль. Но я продолжал звонить ему каждый день, предлагая свои услуги. В конечно итоге, я заработал много денег благодаря этому человеку.
Однажды, мне пришлось сотрудничать с крупной компанией для запуска их продукта. Сотрудники компании были очень неорганизованны и медлительны, в их работе присутствовала полная разлаженность и несогласованность. Все решения принимались по несколько дней еще на стадии формирования контракта. В итоге, мы заключили договор. Определенно, мне не нравились эти клиенты и их стиль работы. Проект провалился.
Ненависть к самому себе. Я сталкивался с этим почти каждый день. Когда я говорю «да» чему-то, что не хотел бы делать. В конечном итоге, я начинаю ненавидеть себя самого за это, ненавижу человека, который заставил меня ответить «да» и делать плохую работу, разочаровывая всех.
Я принял решение, что никогда не следует так поступать – тратить время и силы на провальные проекты и на неорганизованных и несимпатичных мне клиентов.
Теперь я занимаюсь только теми проектами и взаимодействую только с теми людьми, которые изначально понравятся мне самому.
Самый быстрый способ потерять все свои деньги — это работать с людьми, которые Вам не внушают ни доверия, ни симпатии.
Из этого следует моё второе правило…
Когда с тобой желают заключить контракт на большую сумму, очень тяжело сказать «нет». Но умение говорить «нет» важно по ряду причин:
Альтернативная стоимость. Вместо того, чтобы заниматься без удовольствия тем, что Вы не хотите делать, Вы могли бы высвободить своё время и энергию на то, чтобы найти действительно то, что будет более интересным и прибыльным для Вас, что понравиться больше и будет выполняться Вами с удовольствием.
Альтернативная стоимость — это бесценная вещь в любом деле.
Мы упускаем ее, как будто не наступит лучшее завтра, в которое надо всегда верить.
Спрос и предложение. Если Вы сокращаете предложение, говоря «нет» всему, что Вам лично не подходит, тогда спрос на Вас и Ваши услуги повышается, как повышается и Ваша прибыль. Плюс к этому, работа приносит больше удовольствия.
Переработка. Если кто-то заплатил Вам 5 000 рублей и Вы возвращаете ему эти же 5 000 рублей – это провал. Скорей всего, Вы больше никогда не станете иметь дело с этим клиентом. И это будет правильным решением. В некоторых ситуациях следует отказаться от дальнейшего сотрудничества.
Но есть такое понятие как «перспектива взаимодействия». Допустим, кто-то планирует оплатить Вам сумму 5 000 рублей, а ожидает получить услуги на 6 000 рублей. Есть такие обстоятельства и ситуации, когда следует думать об этой разнице в 1 000 рублей, как о депозите, который выплачивает Вам проценты.
Однажды, я захотел сделать сайт для сети фитнес клубов в Лондоне (название не хочу указывать). Мне понравилось у них тренироваться в одну из моих поездок. Клиент нашел нас сам. Он снова и снова повторял: «Мы не можем позволить себе многого», и я ответил ему: «Не волнуйтесь об этом».
Ведь это легко перевыполнить что-либо, когда это является твоей страстью!
В конце концов, мы сделали сайт с большим количеством страниц индивидуального дизайна под каждый клуб всего за 1000 долларов. Затем, к нам стали обращаться фитнес центры со всего Лондона уже с большим бюджетом.
Сейчас я делаю много проектов совершено бесплатно. Для любой компании, которая мне нравится, я готов разработать дизайн совершенно бесплатно.
Для меня это как мечта, которая становится реальностью. Выгода от этого есть всегда, возможно, не всегда финансовая.
Искусство продавать для меня – это больше, чем удовлетворение финансовых потребностей.
Людям нравится получать подарки. Ваша переработка, в некоторых случаях, – это подарок. Дарить и получать подарки всегда позитивно для любого сотрудничества. Давай с излишком, и ты приобретешь.
Это утверждение, которое все знают, обычно применяется неправильно.
Люди думают, что это значит, продолжать давление и пробовать другие способы убеждения, пока не получите «да». Это не верно. Если вы это делаете, вы попадаете в «черный список» клиента.
Вместо этого, работает пункт 1) Дружеские отношения.
Отправлять периодически послания — обновления потенциальным клиентам, чтобы совсем не потерять контакт после сказанного ими «нет». Например, о том, как живет Ваш бизнес, о том, как развиваются Ваши услуги, что у Вас нового. Не каждый день. Может быть, раз в месяц. Может быть, раз в год. И кто знает, в конце концов, вы найдете совместное «да» с этим потенциальным клиентом. Это может произойти и через два года. Это происходило со мной неоднократно.
Кто знает? Вы посадили семя, и в конце концов, сад расцветет.
Однажды я принимал участие в крупном конкурсе на разработку большого корпоративного портала для финансовой организации. Это компания хорошо известна в финансовом мире.
В один момент владелец этой организации позвонил мне и спросил: «Что мне делать? Кроме Вашего предложения, есть ещё одно, не менее интересное для нас. Какой выбор будет лучшим в нашем случае?». Он описал мне другое предложение. Я посоветовал ему выбрать другого подрядчика, потому что для этой компании второй вариант подходил больше.
В этом случае, мне было важно сохранить доверие уважаемого партнера, не смотря на то, что я потеряю большой бюджет проекта. Сегодня, владелец этой компании является моим хорошим другом.
Я не уверен, что нас ожидают совместные проекты в будущем, но и не могу предсказать этого будущего. Но я знаю, что оправдал доверие партнера, в результате чего, он получил то, что ему более выгодно, а так же всегда смогу рассчитывать на его уважение и поддержку.
Часто лучший способ завести друзей и клиентов на всю жизнь — это направить на лучший для них сервис или продукт, чем Ваш на данный момент.
Необходимо быть источником ценной информации, а не источником Вашего «продукта дня». Тогда потенциальные партнеры и клиенты будут всегда уверены в Вас и будут считать Вас надежным и достоверным источником.
Доверие стоит больше, чем бюджет проекта. Доверие создает мост, который никогда не изнашивается.
Вы предлагает не только Ваши услуги, Ваше предложение – это ваши сотрудники, Ваш опыт, Ваши идеи, Ваши другие клиенты и даже (как уже упоминалось выше) Ваши конкуренты.
Когда Вы хорошо разбираетесь во всей сфере предлагаемых Вами услуг, я уверен, люди высоко оценят это. Это и есть вершина пирамиды! Этим оценивается качество предлагаемого Вами сервиса и Ваша квалификация и компетентность.
Основная база пирамиды, это когда Вы можете дать грамотный совет и поделиться своим опытом. Только тогда Вы строите реальное богатство, а не получаете единовременную плату за услугу.
Многие твердят: «Нет! Мои услуги такие замечательные и самые лучшие! Я хочу зарабатывать деньги, даже когда я сплю.».
В долгосрочной перспективе, Ваша услуга может оказаться никому не будет нужна. В конечном счете, важно Ваше умение обслуживать клиента, Ваша надежность и ответственность, а самое главное, полная компетентность в предлагаемых услугах.
Иначе, Вы сможете построить достаточно посредственный бизнес. Умение обслуживать клиента поможет создать Вам истинное богатство.
Люди видят, что из себя представляет Ваша услуга прямо сейчас, а не в приложении к их идеям и ожиданиям конечного результата. То, в чем они заинтересованы — это будущее. Будет ли разработанный продукт приносить им деньги?
Когда Вы встречаетесь с клиентом, не предлагайте ему непосредственно свою услугу, а предлагайте «мечту». Люди принимают решение о Вашем предложении всего за несколько секунд. Мечта имеет бесконечную ценность. Создавайте образы своей мечты. Пусть воображение покупателя завладеет мечтой.
Если общение с клиентом оставляет плохое послевкусие, где-то внутри Вас, или клиент перешел из разряда друзей в разряд врагов, расстаньтесь с ним. Неважно как, но разорвите с ним всякие связи, вплоть до полного возврата денег и других средств, даже себе в убыток.
Это касается не только бизнеса и деловых отношений, но всех сторон и взаимоотношений в Вашей жизни.
«Нехороший» клиент распространяется как болезнь внутри Вас, Ваших сотрудников, Ваших других клиентов, Ваших конкурентов, Ваших будущих клиентов и даже Вашей семьи. Всегда разрывайте отношения с такими людьми полностью и без всяких сожалений!
Ваши лучшие клиенты — Ваши старые и самые надежные клиенты. Если Вам необходимо увеличить свою прибыль, расширить или построить новый бизнес, обратитесь к своим клиентам (которые теперь не только Ваши клиенты, они- Ваши друзья) и спросите их: «Мне нужен совет. Какую ещё услугу я смогу Вам предоставить, что Вам было бы интересно увидеть и получить нового в моем сервисе или кого Вы знаете, кто смог бы стать моим потенциальным клиентом».
Иногда Вашему клиенту может потребоваться от Вас какая-либо помощь, не связанная с предоставляемыми Вами услугами. Нет проблем. Сделайте это. Возможно, Ваш клиент ищет новую идею или работу. Замечательно, помогите, по возможности, найти верное решение его проблем. Теперь он Ваш клиент на всю жизнь.
Мы годами строим свой «идеальный» бизнес. Мы сажаем семена. Мы ухаживаем за почвой и поливаем растения.
Солнце светит, не смотря ни на что. Не важно, какой цветок цветет. Солнце всегда здесь, обеспечивает ценность каждой минуте.
Будьте солнцем, и Вы обязательно получите своё!
Я не знаю ключевых слов, для заключения сделки. Я не хожу с клиентами по ресторанам и концертам.
Но я продаю уже 10 лет. И всякий раз, когда я подавлен и расстроен; я беру себя в руки и продаю с каждым разом всё успешнее и успешнее.
В какой-то мере, продажи всегда являются манипуляцией. Есть продукт, ценность которого завышена по сравнению с реальной себестоимостью. Поэтому, важно обладать умением манипулировать (управлять) вниманием потенциального покупателя для привлечения его к покупке этого продукта.
За последние два года я понял, что был не прав в своей категоричности по поводу продаж. Оказывается, всё, что я делаю, тоже продается. Всё, чем я был увлечен, всё, что создавал. Продажа товаров, моих услуг, продажа себя происходит по определенным законам и правилам, чтобы быть успешным в своём деле.
Иногда, приходилось манипулировать. Иногда я продавал услуги слишком дешево, только потому, что хотел получить отзыв об услуге от покупателя.
Нужно было продавать, чтобы платить зарплаты, оплачивать счета за аренду, вкладывать деньги в развитие. Я был немного в отчаянии, немного напуган, но очень хотелось быть уверенным, что мои планы удачно реализуются.
Мы живем в сложном мире, где наши основные потребности стоят денег. А когда человек становится зрелым, он ощущает себя ответственным за основные потребности других людей, которые зависят от него.
Кто-то осуществляет свои продажи одним днем. Профессионалы продают на всю жизнь.
Вот несколько правил, которые я сформулировал для себя. Все эти правила я составил из своего личного опыта без использования бизнес литературы, поэтому, вполне возможно, они не сработают для Вас. Не могу обещать. Но очень хочется поделиться.
Могу сказать точно, что, за последние два года я смог продать свои услуги от создания новых бизнес идей до разработки сайтов и их продвижения более, чем на 60 миллионов рублей. Вот несколько моих личных рабочих правил:
Дружеские отношения
Никто не захочет покупать у человека, который не вызывает симпатии и уважения. Ты должен нравиться своим покупателям, и они должны хотеть поддерживать с тобой дружеские отношения. Люди платят за это, чтобы иметь дело с приятным и располагающим к долговременному сотрудничеству человеком.
Это звучит достаточно бредово, но это так. Временами я ненавидел себя больше всего за то, что приходилось продавать своё дружеское расположение как проститутку, чтобы сделать деньги.
Однажды, мне попался клиент, компания которого была на грани разорения. Мне он не понравился изначально. В первую нашу встречу, он был слишком «прямолинеен» и сказал, что я очень плохо знаю свою отрасль. Но я продолжал звонить ему каждый день, предлагая свои услуги. В конечно итоге, я заработал много денег благодаря этому человеку.
Однажды, мне пришлось сотрудничать с крупной компанией для запуска их продукта. Сотрудники компании были очень неорганизованны и медлительны, в их работе присутствовала полная разлаженность и несогласованность. Все решения принимались по несколько дней еще на стадии формирования контракта. В итоге, мы заключили договор. Определенно, мне не нравились эти клиенты и их стиль работы. Проект провалился.
Ненависть к самому себе. Я сталкивался с этим почти каждый день. Когда я говорю «да» чему-то, что не хотел бы делать. В конечном итоге, я начинаю ненавидеть себя самого за это, ненавижу человека, который заставил меня ответить «да» и делать плохую работу, разочаровывая всех.
Я принял решение, что никогда не следует так поступать – тратить время и силы на провальные проекты и на неорганизованных и несимпатичных мне клиентов.
Теперь я занимаюсь только теми проектами и взаимодействую только с теми людьми, которые изначально понравятся мне самому.
Самый быстрый способ потерять все свои деньги — это работать с людьми, которые Вам не внушают ни доверия, ни симпатии.
Из этого следует моё второе правило…
Говорить «нет»
Когда с тобой желают заключить контракт на большую сумму, очень тяжело сказать «нет». Но умение говорить «нет» важно по ряду причин:
Альтернативная стоимость. Вместо того, чтобы заниматься без удовольствия тем, что Вы не хотите делать, Вы могли бы высвободить своё время и энергию на то, чтобы найти действительно то, что будет более интересным и прибыльным для Вас, что понравиться больше и будет выполняться Вами с удовольствием.
Альтернативная стоимость — это бесценная вещь в любом деле.
Мы упускаем ее, как будто не наступит лучшее завтра, в которое надо всегда верить.
Спрос и предложение. Если Вы сокращаете предложение, говоря «нет» всему, что Вам лично не подходит, тогда спрос на Вас и Ваши услуги повышается, как повышается и Ваша прибыль. Плюс к этому, работа приносит больше удовольствия.
Переработка. Если кто-то заплатил Вам 5 000 рублей и Вы возвращаете ему эти же 5 000 рублей – это провал. Скорей всего, Вы больше никогда не станете иметь дело с этим клиентом. И это будет правильным решением. В некоторых ситуациях следует отказаться от дальнейшего сотрудничества.
Но есть такое понятие как «перспектива взаимодействия». Допустим, кто-то планирует оплатить Вам сумму 5 000 рублей, а ожидает получить услуги на 6 000 рублей. Есть такие обстоятельства и ситуации, когда следует думать об этой разнице в 1 000 рублей, как о депозите, который выплачивает Вам проценты.
Однажды, я захотел сделать сайт для сети фитнес клубов в Лондоне (название не хочу указывать). Мне понравилось у них тренироваться в одну из моих поездок. Клиент нашел нас сам. Он снова и снова повторял: «Мы не можем позволить себе многого», и я ответил ему: «Не волнуйтесь об этом».
Ведь это легко перевыполнить что-либо, когда это является твоей страстью!
В конце концов, мы сделали сайт с большим количеством страниц индивидуального дизайна под каждый клуб всего за 1000 долларов. Затем, к нам стали обращаться фитнес центры со всего Лондона уже с большим бюджетом.
Сейчас я делаю много проектов совершено бесплатно. Для любой компании, которая мне нравится, я готов разработать дизайн совершенно бесплатно.
Для меня это как мечта, которая становится реальностью. Выгода от этого есть всегда, возможно, не всегда финансовая.
Искусство продавать для меня – это больше, чем удовлетворение финансовых потребностей.
Людям нравится получать подарки. Ваша переработка, в некоторых случаях, – это подарок. Дарить и получать подарки всегда позитивно для любого сотрудничества. Давай с излишком, и ты приобретешь.
Никогда не принимайте «нет» за окончательный ответ
Это утверждение, которое все знают, обычно применяется неправильно.
Люди думают, что это значит, продолжать давление и пробовать другие способы убеждения, пока не получите «да». Это не верно. Если вы это делаете, вы попадаете в «черный список» клиента.
Вместо этого, работает пункт 1) Дружеские отношения.
Отправлять периодически послания — обновления потенциальным клиентам, чтобы совсем не потерять контакт после сказанного ими «нет». Например, о том, как живет Ваш бизнес, о том, как развиваются Ваши услуги, что у Вас нового. Не каждый день. Может быть, раз в месяц. Может быть, раз в год. И кто знает, в конце концов, вы найдете совместное «да» с этим потенциальным клиентом. Это может произойти и через два года. Это происходило со мной неоднократно.
Кто знает? Вы посадили семя, и в конце концов, сад расцветет.
Источник ценной информации
Однажды я принимал участие в крупном конкурсе на разработку большого корпоративного портала для финансовой организации. Это компания хорошо известна в финансовом мире.
В один момент владелец этой организации позвонил мне и спросил: «Что мне делать? Кроме Вашего предложения, есть ещё одно, не менее интересное для нас. Какой выбор будет лучшим в нашем случае?». Он описал мне другое предложение. Я посоветовал ему выбрать другого подрядчика, потому что для этой компании второй вариант подходил больше.
В этом случае, мне было важно сохранить доверие уважаемого партнера, не смотря на то, что я потеряю большой бюджет проекта. Сегодня, владелец этой компании является моим хорошим другом.
Я не уверен, что нас ожидают совместные проекты в будущем, но и не могу предсказать этого будущего. Но я знаю, что оправдал доверие партнера, в результате чего, он получил то, что ему более выгодно, а так же всегда смогу рассчитывать на его уважение и поддержку.
Часто лучший способ завести друзей и клиентов на всю жизнь — это направить на лучший для них сервис или продукт, чем Ваш на данный момент.
Необходимо быть источником ценной информации, а не источником Вашего «продукта дня». Тогда потенциальные партнеры и клиенты будут всегда уверены в Вас и будут считать Вас надежным и достоверным источником.
Доверие стоит больше, чем бюджет проекта. Доверие создает мост, который никогда не изнашивается.
Умейте грамотно продавать всё
Вы предлагает не только Ваши услуги, Ваше предложение – это ваши сотрудники, Ваш опыт, Ваши идеи, Ваши другие клиенты и даже (как уже упоминалось выше) Ваши конкуренты.
Когда Вы хорошо разбираетесь во всей сфере предлагаемых Вами услуг, я уверен, люди высоко оценят это. Это и есть вершина пирамиды! Этим оценивается качество предлагаемого Вами сервиса и Ваша квалификация и компетентность.
Основная база пирамиды, это когда Вы можете дать грамотный совет и поделиться своим опытом. Только тогда Вы строите реальное богатство, а не получаете единовременную плату за услугу.
Многие твердят: «Нет! Мои услуги такие замечательные и самые лучшие! Я хочу зарабатывать деньги, даже когда я сплю.».
В долгосрочной перспективе, Ваша услуга может оказаться никому не будет нужна. В конечном счете, важно Ваше умение обслуживать клиента, Ваша надежность и ответственность, а самое главное, полная компетентность в предлагаемых услугах.
Иначе, Вы сможете построить достаточно посредственный бизнес. Умение обслуживать клиента поможет создать Вам истинное богатство.
Продавайте «мечту», а не услугу
Люди видят, что из себя представляет Ваша услуга прямо сейчас, а не в приложении к их идеям и ожиданиям конечного результата. То, в чем они заинтересованы — это будущее. Будет ли разработанный продукт приносить им деньги?
Когда Вы встречаетесь с клиентом, не предлагайте ему непосредственно свою услугу, а предлагайте «мечту». Люди принимают решение о Вашем предложении всего за несколько секунд. Мечта имеет бесконечную ценность. Создавайте образы своей мечты. Пусть воображение покупателя завладеет мечтой.
Расстаньтесь с клиентом
Если общение с клиентом оставляет плохое послевкусие, где-то внутри Вас, или клиент перешел из разряда друзей в разряд врагов, расстаньтесь с ним. Неважно как, но разорвите с ним всякие связи, вплоть до полного возврата денег и других средств, даже себе в убыток.
Это касается не только бизнеса и деловых отношений, но всех сторон и взаимоотношений в Вашей жизни.
«Нехороший» клиент распространяется как болезнь внутри Вас, Ваших сотрудников, Ваших других клиентов, Ваших конкурентов, Ваших будущих клиентов и даже Вашей семьи. Всегда разрывайте отношения с такими людьми полностью и без всяких сожалений!
Добро пожаловать
Ваши лучшие клиенты — Ваши старые и самые надежные клиенты. Если Вам необходимо увеличить свою прибыль, расширить или построить новый бизнес, обратитесь к своим клиентам (которые теперь не только Ваши клиенты, они- Ваши друзья) и спросите их: «Мне нужен совет. Какую ещё услугу я смогу Вам предоставить, что Вам было бы интересно увидеть и получить нового в моем сервисе или кого Вы знаете, кто смог бы стать моим потенциальным клиентом».
Иногда Вашему клиенту может потребоваться от Вас какая-либо помощь, не связанная с предоставляемыми Вами услугами. Нет проблем. Сделайте это. Возможно, Ваш клиент ищет новую идею или работу. Замечательно, помогите, по возможности, найти верное решение его проблем. Теперь он Ваш клиент на всю жизнь.
Мы годами строим свой «идеальный» бизнес. Мы сажаем семена. Мы ухаживаем за почвой и поливаем растения.
Солнце светит, не смотря ни на что. Не важно, какой цветок цветет. Солнце всегда здесь, обеспечивает ценность каждой минуте.
Будьте солнцем, и Вы обязательно получите своё!
Я не знаю ключевых слов, для заключения сделки. Я не хожу с клиентами по ресторанам и концертам.
Но я продаю уже 10 лет. И всякий раз, когда я подавлен и расстроен; я беру себя в руки и продаю с каждым разом всё успешнее и успешнее.
Поделиться с друзьями
Комментарии (44)
Rusheff
07.04.2017 00:05Кажется, что это про продажи. А это про отношение к жизни. Своей и своих окружающих.
>>Будьте солнцем, и Вы обязательно получите своё!
Супер!macbookpro
07.04.2017 10:29:-) Будьте стервятником и вам не придётся ждать.
Rusheff
07.04.2017 21:00+1Так-то стервятник падалью питается. Сначала солнце должно убить… )) Так что будьте солнцем!
toxa24
07.04.2017 10:06Однажды я принимал участие в крупном конкурсе на разработку большого корпоративного портала для финансовой организации. Это компания хорошо известна в финансовом мире.
В один момент владелец этой организации позвонил мне и спросил: «Что мне делать?...»
А она точно крупная?)) Не могу вообразить чтобы сам владелец! какого-нибудь банка звонил лично по вопросам IT еще даже не подрядчику) Видимо отдела закупок и отдела IT там нет…
waytostart_ru
07.04.2017 10:07-1Точно! Основной источник рекламы интернет. Поэтому владельцы активно принимают участие в принятии всех решений. И размер компании в этом случае не важен.
Contriver
07.04.2017 10:12Как не надо продавать, случай из практики:
Приехал комивояжёр, начал продавать своё оборудование и утверждать что оно подойдёт к нашему.
Для его подключения для проверки, мне как техническому специалисту надо совершить ряд телодвижений.
Может оборудование и хорошее, но мне «в лом» работать бесплатным бета-тестером и подвергать риску своё оборудование.
Особенно бесят презентовые копеечные ручки и мелки флешки с логотипами компаний.
Продавцы не жадничайте, если дарите презент то пусть это будет хороший внешний жёсткий диск или ёмкая скоростная флеш.
Ручка быстро ломается и отправляется в мусорку, флешка из за малого обьёма отдаётся знакомым.
Так как айти-специалист будет использовать хороший презент каждый день, а на корпусе будут контакты и логотип компании, быть может, если понадобиться какой-то продукт вашей компании или оборудовании, он будет помнить о вас и позвонит. Не помню как это правило в маркетинге зовётся.throttle
07.04.2017 12:45Это скрытый подкуп. :)
И работает, кстати, и на таких мелких и ненужных вещах, как ручки и флешки. Дело не в том, что одариваемый не получит профита с подарка, а в том, что он будет себя чувствовать должным. Это подсознательное, и зачастую таки работает.
В качестве противодействия — лучше вежливо отказаться от презента. Это тоже часто сбивает продающего с ритма, и тогда от него можно больше правдивой информации получить. :)Contriver
08.04.2017 17:13скрытый подкуп — это когда я что то купил у этого продавца
. А так это просто подарок
Моё жизненное кредо подсознательно я никому ничего не должен.
Каждое предложение обсуждается и перепроверяется перед покупкой десятки раз.
Давненько некая контор- крупный производитель датчиков, даже реальный подкуп предлагала.
Только в результате поиска выяснилось что у их датчиков уходит ноль, ну и зачем мне такое счастье каждое утро выставлять ноль в 10-50 датчиках.Я лучше отдохну пока всё крутиться и работает нормально, не всё измеряется деньгами. А флешка пакетик и прочая туфта это психологический якорь, только кто в курсе этого действия и понимая что подарок хлам, просто рубит этот якорь.
Вот поэтому и написал не жлобитесь продавцы, а то действие выполнено -подарок вручён, а КПД его = 0 даже в ожидаемом далёком будущем!
amarao
07.04.2017 14:16-1Это же хабрахабр. Зачем тут творческие муки продавцов?
Analitik_Telecom
07.04.2017 15:00+1Поток «Управление», хаб «Управление продажами». Или заработная плата большинств складывается не из-за того, что в конторе хорошо работают продажники в конечном итоге? Что за извечный снобизм и односторонний взгляд на процессы?
Автору — пост отличный и честный.amarao
07.04.2017 15:34Я рад, что это какой-то поток про продажи. Что оно забыло на хабре?
Analitik_Telecom
07.04.2017 17:33-1Так вас нервировать! Вы любите поворчать на маркетинг, рекламу и продажи. Видать, то, что создаёте вы, продаёт само себя.
amarao
08.04.2017 01:10Большей частью — да. Self-service, всё такое.
А ещё у нас в компании, кроме отдела продаж есть кейтеринг, бухгалтерия и менеджеры по клинингу. У нас планируется теперь «клининг-поток»?Analitik_Telecom
08.04.2017 05:41А вы знаете, как можно написать про клининг? Так, что пост отлично зайдёт. Но это, правда, скорее, Гиктаймс, «Здоровье гика». Хотя здесь есть GTD и управление персоналом, вполне впишется)
Smolski
13.04.2017 09:33темы прождаж мне не особо интересны, но статью прочел. Описано все довольно таки хорошо
throttle
Вся суть продаж.
Качественный продукт сам себя продает, если цена не завышена.
waytostart_ru
С этим я полностью согласен, но есть услуги, качество которых можно оценить только после выполнения. Особенно если речь идет о разработке онлайн проектов. Поэтому важно продавать дороже.
throttle
Важно для продавца.
Продавая дороже Вы защищаете себя, тем самым делая невыгодной позицию покупателя. Такие отношения не гармоничны, и если покупатель с мозгами — он поймет что его «разводят».
Ваша позиция, как продавца, совершенно понятна. Именно такая позиция мне и неприятна.
У меня был опыт участия в продажах, я сужу по себе сейчас.
waytostart_ru
Поэтому я люблю работать с постоянными клиентами, где не приходится закладывать в цену стоимость рекламы на привлечения и стоимость рисков, где можно полностью концентрироваться на выполнении качественных услуг по минимальной цене.
throttle
С постоянными всяко проще, но там ведь и продажи, как таковой — чуть.
Они знают весь ваш портфель, и ваши возможности. Разве что новый товар/услуга появляется — тогда надо доносить, и иногда продавать. Чаще просто на слово верят.
waytostart_ru
Кстати, я бы не сказал. У нас есть ряд клиентов, которые давно с нами. При этом каждый месяц они заказывают что-либо! А так же приводят своих друзей/знакомых!
Стоимость привлечения нового клиента в сфере IT очень дорого! Сейчас огромная конкуренция от фрилансеров до компаний разного размера.
throttle
Не вижу противоречий. Просто со старыми клиентами обычно не происходит самой продажи. Ну, т.е. по бухгалтерии — да, а вот — возбуждение потребности, или там, продай себя, продай компанию — вот этого всего обычно уже нет.
Люди пришли, пальцем ткнули — хочу мешок доширака, вспахать вот это поле, и два билета на самолет — прошли в кассу оплатили — и все.
Это не только в IT, это везде так. А вернуть ушедшего — еще дороже. Это все азбука же.
zeronice
Нет, не продает.Во-первых, существует конкуренция и молчаливые товары никто не заметит при активном продвижении других. Во-вторых, товар может быть очень сложным и требуются продолжительные консультации продавца(это и есть основная часть его работы), без которых подавляющему большинству потенциальных покупателей продукт покажется плохим
throttle
Эта ситуация меня печалит, если честно. Особенно когда пытаешься найти нечто нужное тебе — а гугл тебе насовывает онлайн-магазины и прочий мусор. И начинается inurl:forum и другие ухищрения, лишь бы отсеять этих активных продвиженцев из выдачи.
Опять же, опираясь на свой опыт — не работа продавца делать пресейл. Для этого есть специально обученные люди. Работа продавца — найти клиента, и «зайти» в него. Эта работа состоит из манипуляции чуть менее, чем полностью.
Впрочем, в каких-то узкоспециализированных компаниях, возможно продавцы сами и осуществляют предварительные технические консультации, тут судить не берусь.
macbookpro
Это рассуждения «романтика». Кто такой романтик в бизнесе? Это человек, который в какой-то момент являет миру «самый лучший продукт» и так как это «качественный продукт», то романтик так же полагает, что «продукт сам себя продаёт», садится романтик на бережок Онежского озера и ждёт, когда люди пойдут покупать его продукт. Ждёт месяц, квартал, два, через 4 инвесторы просят в дверь. Романтик со словами «вы ничего не понимаете, ваше сознание не способно оценить мой продукт» уходит бродить по миру.
Романтику невдомёк, что «качественный продукт» тоже надо и продвигать и продавать и не может быть у него не «завышенной цены». Потому что качественный продукт делается из качественных материалов и качественными специалистами. Это странно, но эти компоненты стоят денег и не малых. Поэтому понятие «цена не завышена». Не завышена относительно чего? Продуктов с меньшим качеством? В этом случае производитель разориться, так как конкурировать придётся за счёт собственной прибыли. Относительно других качественных продуктов? Тогда продажи будут единичные и как результат цена ещё выше, так как абсолютному большинству людей надо подешевле, а качественное — жалким процентам. И даже тут нужны продавцы, потому что таких романтиков на рынке хватает и конкуренция высокая. И все они хотят продать свой продукт.
Вообще любой бизнес — это про деньги. Деньги — это про продажи. Продажи — это про людей по обе стороны. Само ничего не работает, даже кошки не рождаются. Если нет нормы прибыли на предприятии, то это не бизнес, это благотворительная организация. Возможно романтикам нужно идти туда работать, за «спасибо» и «похлопывание по плечу 2 раза по вторникам и четвергам»
Лично я, людей с подобным мышлением, отпускаю на свободу. Такое мышление ни продавать, ни продвигать, ни, как это ни странно, производить не могут.
throttle
Ладно, давайте примем, что на каждый товар есть свой купец. «Качественный продукт» — понятие настолько абстрактное, что если его не определить, то будем долго препираться ни о чем. А если начать определять — опять же, уедем не туда. Качество — сложная категория.
Я изначально имел ввиду, что если товар очень хорош за свои деньги, то дополнительныx усилий для его продажи не требуется — достаточно просто информировать.
Не завышена относительно его абстрактного качества. Есть себе стоимость, есть норма прибыли.
Ну, например, себестоимость — 100, норма прибыли — 20. Продавец объявляет цену в 150 — чтоб было, куда двигаться, да? Вот тут цена завышена.
This. Но блин, почему продажи — это в 95% случаев поединок?
macbookpro
1. Проинформировать — тоже достаточно абстрактное понятие. Но начав копать его в конечном итоге вы придёте к тому, что комерсанты нужны и они не просто так едят свой хлеб
2. Вам надо поработать на пониманием ценообразования. Возьмите любой продукт и по-стадийно размотайте цену от фронта до возникновения идеи. После сами скажете — «да тут жить не на что» :) Но в целом, надбавка сильно зависит от конкретного товара, тиража, ситуации на рынке и т.д. Но даже на мелочевке жить производитель на 20% будет впроголодь, у него не будет денег для R&D, что приведет к устареванию продукта, снижению конкурентноспособности и в конечном счёте захерению (и это не ругательное слово).
3. Если вы имели ввиду «поединок между продавцом и покупателем», то я не разделяю этого. В такой ситуации продукт продукт скорее всего дерьмо. Если вы имели ситуацию «поединок между производителями», то все хотят жить и жить красиво :)
throttle
Я против этого и не возражаю.
Спасибо за предложение, но я лучше воздержусь. Мне уже хватило ценообразования, стараюсь держаться подальше от этого. :)
Именно это и и имел ввиду.
alexeykuzmin0
Если все продавать по себестоимости, то ни у какого бизнеса вообще никогда не будет прибыли. Я правильно понимаю, что вы считаете, что это будет честно?
То есть, основатель компании не получает никакой премии за свой риск, только зарплату за работу генеральным директором, и как только уволится — перестанет получать прибыль вовсе. А инвестор тогда, получается, это человек, который просто подарил денег. Соответственно, создавать новый бизнес (да и владеть существующим) при таких условиях будет не выгодно, и все компании постепенно позакрываются, а собственники будут пытаться уйти работать «на дядю» — безработица будет невероятная.
Что-то не очень похоже на идеальный мир.
throttle
Нет, Вы неправильно понимаете. Речь не идет о благотворительности, любой бизнес создается с целью получения прибыли — это само собой. Методы достижения этой цели — вот они смущают.
А мир, в котором каждый второй, которому ты платишь, пытается тебя развести, обвесить, обсчитать, недодать — это что-ли идеальный?
macbookpro
Это недобросовестный партнёр, с таким дел иметь не надо.
throttle
К моему большому сожалению, у него на лбу не написано, какой он партнер. Если бы можно было распознавать вот так сразу — на сколько проблем в мире вообще сразу стало бы менше. :)
macbookpro
:-) Тут хочется ответить Пушкиным:
«О сколько нам открытий чудных
Готовят просвещенья дух
И Опыт, [сын] ошибок трудных,
И Гений, [парадоксов] друг,
[И Случай, бог изобретатель]»
Важно помнить одну вещь — пока деньги у вас в руке, это вы заказываете бал. Если денежные средства уже уплачены то «и опыт, сын ошибок трудных» ;-)
throttle
Даже если уплачены, тоже есть варианты, хоть и сложные, конечно.
За стих спасибо.
Похоже, мы мыслим примерно в одном направлении, но по-разному.
alexeykuzmin0
Так дело же здесь не в завышенности цен. Если цена слишком высокая — покупатель просто идет мимо, и продавцу приходится ее снижать.
Меня несколько удивляет тот факт, что в русском языке понятие «человек, которому нужны только деньги» означает человека недалекого, всех обманывающего. Ежу понятно, что такой человек финансового успеха в долгосрочной перспективе не добьется. Человек, которому действительно нужны только деньги, постарается сделать свой продукт максимально качественным и выстроить долгосрочные win-win отношения с клиентом.
Короче, дело тут не в деньгах (ценах, завышенности, и тд), а в горизонте планирования. Пока он один день — каждый второй будет разводилой.
throttle
Это на базаре так. :)
А так приходит такой фраер в костюме с галстуком в кабинет нужного человека, распинается, ручки дарит, флэшки, графики красивые показывает. Он делает продажу. Фу, блин.
У них даже термин есть для обозначения человека, с которым нужно говорить — лицо, принимающее решения. Продажу делают не тому, кто будет пользоваться продуктом, а тому, кто может денег дать. А какой уж там продукт — это дело десятое. И подходит ли он тем, кто им будет пользоваться, тоже никого не волнует на этапе сделки. Такое сплошь и рядом. Бывают, конечно, исключения.
Я вот тут могу жестоко заблуждаться, но мне почему-то кажется, что такие люди это делают не ради денег, а ради, собственно, продукта. Деньги тут, скорее, следствие, побочный эффект от классного продукта. Если он получился классным, конечно.
alexeykuzmin0
Нелогично. Вот представьте себе умного и честного человека, который планирует на много лет вперед. Пусть он по каким-то причинам поставил себе целью зарабатывание какой-то суммы денег и стал заниматься продажами. Я не думаю, что этот человек резко перестанет планировать больше, чем на день или резко поглупеет и решит, что всех кидать — это оптимальный метод зарабатывания денег в долгосрочной перспективе. И точно так же, я не думаю, что этот человек с первого же дня на новой работе полюбит свой продукт.
Я лично знаю несколько человек, для которых на текущем этапе жизненного пути именно деньги (ну или, скорее, то, что за них можно купить) являются главным в жизни. Эти люди, будучи довольно умными и способными к долгосрочному планированию, в свое время осознали, что самый простой способ получения больших сумм денег заключается в том, чтобы стать профессионалом в востребованной области. Именно поэтому они активно занимаются самообразованием и саморазвитием, а на работе ведут себя предельно профессионально. Но если спросить их: «зачем ты работаешь?», ответ будет «ради денег». Обычно после такого ответа на них выливают ушат помоев, что, на мой взгляд, нечестно.
throttle
Не обязательно некачественного. Он может просто не подходить, или подходить не полностью. Или просто нравится ЛПР. Заангажированность — не редкость, к сожалению.
Это в современном быстром, «шебутном» бизнесе, наверное, так. Есть ведь предприятия, для которых «недолго» — это десятки лет.
От того, что металлургический комбинат купит 20 км. оптики R&M вместо, например, Corning, на конкурентноспособность комбината ну никак не повлияет. Да и разница там в цене не фантастическая.
Суть в том, что кабели почти идентичные, но на R&M маржинальность выше.
Таких меньшинство, к сожалению. Большинство таки пытается срубить бабла по быстрому. В IT-сфере с этим получше. Во всяком случае, было раньше.
Уважение таким людям.
Это вопрос эмоциональной зрелости, КМК.
Естественно, что ради денег. Если бы мне деньги не нужны были — я бы на работу не ходил. :)
Вообще все от человека зависит. Кто-то покупает айфоны в кредит, кто-то — машину, и потом живет на дошираке — они уверены, что хороший понт дороже денег.
А кто-то думает о будущем, о семье.
alexeykuzmin0
Разумеется, это же по описанию умный человек. Думать — это вообще сложная работа, и занимаются ею немногие.
varnav
А есть бесплатные, но очень качественные продукты. Например Linux. ;)
poweruser
Мне кажется, что Linux, прежде всего, свободный… И, да, он далеко не всегда бесплатный…
salkat
> > Есть продукт, ценность которого завышена по сравнению с реальной себестоимостью.
Ценообразование от себестоимости несколько устарело.
При покупке человек решает для себя два вопроса:
1. стоит ли предлагаемое решение моей проблемы дешевле, чем сама проблема
2. могу ли я получить то же самое в другом месте дешевле
Если ваша шняга имеет себестоимость 3 копейки, но решает проблему на 100 рублей, вы вполне можете попросить за неё 1 рубль, заработав свои 3300% прибыли. И клиент будет реально счастлив.
> Вся суть продаж.
> Качественный продукт сам себя продает, если цена не завышена.
Вся суть продаж в том, чтобы
1. выяснить, какие проблемы у клиента и
2. объяснить ему, как ваша шняга их решит за сущие копейки по сравнению с тем, что он теряет не решая проблемы
Самый супер-пупер-мега-качественный продукт не умеет выяснять проблемы и (обычно) не умеет донести свои преимущества человеку не в теме. Как раз для этого и нужны продажники
Забавно что автор начал статью с тезиса про втюхивание, а продолжил про продажи