Главным образом понятие «длинные продажи» применительно к B2B- и B2G-сегментам. На сегодняшний день большинство CRM-систем позволяют эффективно вести долгие продажи, однако необходимо отметить, что ни одна CRM-система не позволяет удобно и наглядно их контролировать. Собственно с этим мы и столкнулись. Однако не будем забегать вперед – всему свое время.
Сегодня уже никого не удивить интеграцией всяческих CRM-систем в бизнес. Да и куда нынче без этого? Уже давно игроки рынка веб-разработки не испытывают трудностей с организацией и усилением продаж. Как когда-то лента пестрила дебатами о выборе CRM и обсуждениями проблемных клиентов, сегодня во весь рост встал вопрос об эффективном контроле ведения сделок.
Если с короткими продажами все более или менее понятно, то так называемые длинные продажи по-прежнему вызывают некоторые вопросы.
Длинные продажи – что собственно это такое и с чем их едят?
Кулинарная книга продажника утверждает, что длинные продажи — это процесс сбыта, требующий значительных ресурсов: времени, усилий и денег. И конечно цикл продажи может варьироваться от одного месяца до одного года и даже более.
В чем особенность таких продаж? Мы выделили три основных составляющих для успешной продажи:
• Регулярность встреч и переговоров;
• Умение слушать и слышать (!) заказчика;
• Высокий уровень компетенции;
И для нас это как никогда актуально. В нашей компании, а мы работаем с длинными продажами, цикл в среднем составляет три месяца. По нашему опыту наиболее эффективным инструментом контроля в этой области является метод еженедельных срезов по статусам сделок.
Выделим два основных постулата данной методы:
1. Раз в неделю обсуждаются закрытые сделки (успешные и отказы). По отказам анализируются причины и при необходимости принимаются соответствующие решения. Успешные передаем в производство. Все обсужденные и закрытые сделки скрываются из общего списка, чтобы к ним уже не возвращаться.
2. Про клиента нельзя забывать и смещать с него акценты на новые заявки — с каждым клиентом коммуникация должна происходить не реже 1 раза в неделю.
Метод отлично реализуется в программных обеспечениях для организаций, то бишь в тех же CRM-системах. Да, это повышает эффективность продаж, вне всякого сомнения, но не обходится и без ложки дегтя в бочке меда.
Ложка дегтя — это неудобство и потеря времени.
Для того чтобы понять текущий статус клиента и отследить частоту коммуникаций, необходимо было влезть в каждую сделку и просмотреть всю ленту событий. Как нетрудно догадаться это занимало определенное время. С учетом того, что на каждого менеджера в среднем уходит по полчаса, а в отделе продаж у нас сидит пять менеджеров, то львиный кусок времени пропадает втуне.
Типичной, в данном случае, реакцией являются тихие стоны руководителя обренности жизни и тщетности бытия потере времени, повторении одних и тех же действий и необходимость постоянно отрывать от работы менеджеров по продажам. Что в свою очередь повергает в тоску и уныние не только руководителя, но и самих менеджеров. Это вносит излишний диссонанс в слаженную работу команды.
Примерно такая реакция у руководителя отдела продаж…
Столкнувшись с этим делом на практике, мы решили, что этой ложке не место в нашей прекрасной бочке.
«Статусы сделок» — это вообще о чем?
Изрядно поломав голову над возникшим вопросом, мы уж было пришли к выводу, что ничего уже не сделать. Однако, как всегда оно бывает, коллективное бессознательное выдало отличную идею. Идею как можно сократить время на статусы, не теряя качества контроля.
Нами был разработанкостыль виджет позволяющий более детально контролировать статусы сделок. И назвали мы его… а так и назвали – «Статусы сделок».
Данное решение позволило нам наиболее удобным образом адаптировать CRM под более тщательный контроль сделок, что в свою очередь позволило полностью нивелировать означенные выше недостатки.
Однако у вас совершенно справедливо возникнет вопрос: «А что собственно изменилось?».
Отвечаем – изменилось следующее:
• Все коммуникации по сделкам развернуты, видны во временной ленте, а также видны все смены этапов, что делает текущие статусы по всем клиентам наглядными и прозрачными;
• Стало возможным прочитать комментарии по сделке, не проваливаясь вовнутрь и не теряя времени на ожидание загрузки отдельной страницы. Все подробности по добавленным примечаниям и закрытым задачам можно увидеть, наведя на них мышкой;
• Видна активность менеджеров, у кого, сколько клиентов в работе, кто регулярно поддерживает общение с клиентом, а кто только для соблюдения правил добавляет в карточку клиента по одному событию в неделю.
Подобный инструментарий может сэкономить руководителю отдела продаж не менее 1 часа в неделю, при том, что контроль и прозрачность увеличатся на порядок.
И на десерт комментарий от нашего руководителя:
Сегодня уже никого не удивить интеграцией всяческих CRM-систем в бизнес. Да и куда нынче без этого? Уже давно игроки рынка веб-разработки не испытывают трудностей с организацией и усилением продаж. Как когда-то лента пестрила дебатами о выборе CRM и обсуждениями проблемных клиентов, сегодня во весь рост встал вопрос об эффективном контроле ведения сделок.
Если с короткими продажами все более или менее понятно, то так называемые длинные продажи по-прежнему вызывают некоторые вопросы.
Длинные продажи – что собственно это такое и с чем их едят?
Кулинарная книга продажника утверждает, что длинные продажи — это процесс сбыта, требующий значительных ресурсов: времени, усилий и денег. И конечно цикл продажи может варьироваться от одного месяца до одного года и даже более.
В чем особенность таких продаж? Мы выделили три основных составляющих для успешной продажи:
• Регулярность встреч и переговоров;
• Умение слушать и слышать (!) заказчика;
• Высокий уровень компетенции;
И для нас это как никогда актуально. В нашей компании, а мы работаем с длинными продажами, цикл в среднем составляет три месяца. По нашему опыту наиболее эффективным инструментом контроля в этой области является метод еженедельных срезов по статусам сделок.
Выделим два основных постулата данной методы:
1. Раз в неделю обсуждаются закрытые сделки (успешные и отказы). По отказам анализируются причины и при необходимости принимаются соответствующие решения. Успешные передаем в производство. Все обсужденные и закрытые сделки скрываются из общего списка, чтобы к ним уже не возвращаться.
2. Про клиента нельзя забывать и смещать с него акценты на новые заявки — с каждым клиентом коммуникация должна происходить не реже 1 раза в неделю.
Метод отлично реализуется в программных обеспечениях для организаций, то бишь в тех же CRM-системах. Да, это повышает эффективность продаж, вне всякого сомнения, но не обходится и без ложки дегтя в бочке меда.
Ложка дегтя — это неудобство и потеря времени.
Для того чтобы понять текущий статус клиента и отследить частоту коммуникаций, необходимо было влезть в каждую сделку и просмотреть всю ленту событий. Как нетрудно догадаться это занимало определенное время. С учетом того, что на каждого менеджера в среднем уходит по полчаса, а в отделе продаж у нас сидит пять менеджеров, то львиный кусок времени пропадает втуне.
Типичной, в данном случае, реакцией являются тихие стоны руководителя о
Примерно такая реакция у руководителя отдела продаж…
Столкнувшись с этим делом на практике, мы решили, что этой ложке не место в нашей прекрасной бочке.
«Статусы сделок» — это вообще о чем?
Изрядно поломав голову над возникшим вопросом, мы уж было пришли к выводу, что ничего уже не сделать. Однако, как всегда оно бывает, коллективное бессознательное выдало отличную идею. Идею как можно сократить время на статусы, не теряя качества контроля.
Нами был разработан
Данное решение позволило нам наиболее удобным образом адаптировать CRM под более тщательный контроль сделок, что в свою очередь позволило полностью нивелировать означенные выше недостатки.
Однако у вас совершенно справедливо возникнет вопрос: «А что собственно изменилось?».
Отвечаем – изменилось следующее:
• Все коммуникации по сделкам развернуты, видны во временной ленте, а также видны все смены этапов, что делает текущие статусы по всем клиентам наглядными и прозрачными;
• Стало возможным прочитать комментарии по сделке, не проваливаясь вовнутрь и не теряя времени на ожидание загрузки отдельной страницы. Все подробности по добавленным примечаниям и закрытым задачам можно увидеть, наведя на них мышкой;
• Видна активность менеджеров, у кого, сколько клиентов в работе, кто регулярно поддерживает общение с клиентом, а кто только для соблюдения правил добавляет в карточку клиента по одному событию в неделю.
Подобный инструментарий может сэкономить руководителю отдела продаж не менее 1 часа в неделю, при том, что контроль и прозрачность увеличатся на порядок.
И на десерт комментарий от нашего руководителя:
«Я преподаю курс по автоматизации продаж с помощью CRM в Ой-Ли, в последний раз, когда меня спросили: а как вы контролируете продажи в CRM, рассказала и показала им наш виджет для amo. Получила огромное количество откликов и пожеланий настроить также. Даже не думала, что есть такая актуальная проблема по контролю длинных продаж» — Екатерина Ким.