Представьте, что вы просматриваете сайт с платежками вашей компании, и натыкаетесь на редактируемое поле ввода под названием «Рыночная ставка заработной платы». Вы прописываете для себя 10-кратное увеличение этого параметра (потому что вы, безусловно, этого заслуживаете) и потом проводите остаток дня как обычно.

Ритм вашего сердца учащается, когда вы проверяете свой банковский счет в день начисления зарплаты: вы вполне уверены, что обнаружите стандартную сумму, которую вам обычно выплачивают… но в конце этого числа оказывается еще один ноль! Постойте-ка, что!?! Сработало, теперь вы богаты! Или скоро станете таковым, если эта схема добычи легких денег будет действовать и дальше. Как же долго это поле ввода находилось на сайте?

Вы возвращаетесь в офис в понедельник и наполовину уверены, что на дверях будут висеть цепи, так как вы взломали их банк, но оказывается, что все идет своим чередом. Вас приветствует менеджер, которая искренне рада вас видеть и, судя по всему, не знает о том, что прошлой ночью вы стали самым высокооплачиваемым сотрудником компании.

После небольшого разговора о том, как вы провели выходные, она собирается уходить, но потом оборачивается и говорит: «О, кстати, я только что внесла в твой календарь встречу, чтобы чуть позже сегодня обсудить твое недавнее увеличение зарплаты. Пожалуйста, подготовь доказательства того, что новый уровень твоей ставки соответствует актуальным показателям на рынке». Тут вы начинаете убеждаться в реальности происходящего.




Как бы ни была преувеличена эта история, она демонстрирует модель мышления многих из нас, когда дело доходит до переговоров или просьбы о повышении. Мы зачастую парализованы страхом быть наказанными, когда просим платить нам больше денег — ведь, возможно, мы запрашиваем неверную сумму или недооцениваем свои услуги по отношению к рыночной зарплате специалиста нашего уровня.

Некоторые из нас попросту говорят себе: «Радуйся, что у тебя вообще есть работа», пытаются подавить чувство недооцененности, и просто продолжают жить как раньше. Другие протестуют молча и продолжают чувствовать, что им недоплачивают или что их недооценивают, при этом не предпринимая никаких действий для изменения этого, в надежде, что кто-то из начальства заметит их старания (или сжалится над ними) и по собственной инициативе предложит им дополнительную пачку наличных. Такое вряд ли случится.

Скорее всего, реальность такова, что, хотя, речь и не идет о 10-кратном увеличении вашей нынешней ставки, в данный момент вы, возможно, теряете сотни или тысячи долларов, которые вы могли бы получать с каждой зарплатой.

Деньги, которые могли заслуженно приходить на ваш банковский счет, вместо этого остаются «лежать на столе». Это деньги, которые ваша компания, вероятно, действительно хочет вам дать, но не делает этого по одной простой причине: вы не попросили об этом.

Большинству из нас неудобно говорить о деньгах, поэтому мы и не делаем этого. В некоем идеальном мире ваши старания оценили бы и предусмотрительно и своевременно вознаграждали. Этот идеал составляет теоретическую основу концепции «Мотивация 3.0», но большинство компаний еще не готовы действовать в соответствии с данной моделью.

Большинство фирм склонны действовать по ситуации, нежели работать на опережение в плане назначения справедливой зарплаты для своих сотрудников. Если вы — главный инженер-программист, вам скорее предложат повышение, если вы будете прямо рассказывать о своих достижениях на регулярных встречах с начальством, чем если вы будете ежедневно «работать на износ» и выдавать «реки» программного кода, ожидая, что ваши старания заметят.

Почему так происходит? Для вашего менеджера естественно рассуждать, что все в порядке, до тех пор, пока он не услышит обратное непосредственно от вас или через вашего коллегу. Обсуждение вашей рыночной ценности – это нечто большее, чем просто вопрос повышения заработка, это свидетельство вашей уверенности в себе как в специалисте высокого уровня, труд которого, как следствие, должен оцениваться выше.

Пришло время осознать, что в ваших силах «взять быка за рога» и получить то, что вы заслуживаете. Не стоит сидеть и ждать, что начальство прочитает ваши мысли. Вместо этого проявляйте инициативу и возьмите контроль над процессом переговоров. Когда время наступит, вам лучше быть подготовленным.

К счастью, вне зависимости от того, насколько у вас подвешен язык, вы «вооружены» крайне востребованным набором навыков и невероятно эффективными инструментами и ресурсами, которые вы можете использовать для оптимизации величины вашей зарплаты.

Когда следует просить о повышении

На самом деле, не имеет значения, когда именно заводить разговор по поводу повышения зарплаты, но важно провести тщательное исследование и быть подготовленным к переговорам. Вы можете либо проявить инициативу и назначить конкретное время для разговора с менеджером, либо подождать до очередной регулярной встречи по оценке эффективности вашей работы.

В любом случае, для того, чтобы получить значительные результаты, вам необходим план действий, который поможет все сделать идеальным образом. Существует множество факторов, от которых зависит успех переговоров о заработной плате, но почти все они проявляются ДО того, как произойдет само обсуждение.

Ключ к особо успешному обсуждению повышения — это реальные основания для повышения. У вас могут быть самые веские основания для вашего повышения, однако если вы не готовы аргументировать свои требования в момент, когда возникает такая возможность, или вам не удается все сделать в соответствии с планом по причине плохой подготовленности, то их наличие вряд ли поможет.

Буквально на этой неделе я беседовал с одним моим другом-инженером по поводу его недавнего разговора о повышении тет-а-тет с менеджером, который произошел неожиданно. Несмотря на то, что на тот момент у него могли мы бы найтись весомые аргументы в свою пользу, и уже впоследствии он понял, что ему следовало сказать, мой друг не был готов к подобному разговору, и в итоге принял предложенное ему, не обсуждая свои условия. Вероятно, он оставил десятки тысяч долларов «лежать на столе».

Определите, в чем заключается ваше преимущество

Наиболее простым способом понять, в чем заключается ваше преимущество, это «определить вашу ЛАПС» (Лучшую Альтернативу Переговорному Соглашению, BATNA: best alternative to a negotiated agreement). Если говорить просто, ЛАПС — это наилучший исход ситуации, если во время переговоров все пойдет не так.

Примером ЛАПС может быть еще предложение работы со стороны другой фирмы, которое вы можете принять, если переговоры окажутся безуспешными. Первое правило любых переговоров — всегда быть готовым отказаться от сделки. Чем выгоднее альтернативный вариант ваших действий, тем легче будет поступить соответствующим образом.

Хотя очень важно определить свою ЛАПС до начала каких-либо переговоров; при этом вы должны осознавать, что у вашей фирмы также есть ЛАПС. Просто задумайтесь о том, с какими затратами было связано принятие вас на работу и ваше обучение, а также чего будет стоить фирме поиск и обучение того, кто бы смог вас заменить.

Чем больше, на ваш взгляд, эти затраты, тем более уверенными вы можете быть в том, что у вас будет значительное преимущество во время переговоров о зарплате. Для компании проще заплатить вам дополнительные деньги, чем столкнуться с этими затратами. Мыслить в контексте затрат важно, однако еще полезнее учитывать потери производительности.

Так как вы являетесь одним из лучших инженеров компании, ваш вклад в ее производительность, скорее всего, очевиден, и перспектива потерять такого талантливого сотрудника должна восприниматься как большая проблема.

Не так давно я обсуждал компенсационную сделку с одной перспективной сотрудницей, как вдруг она тактично, но решительно отказалась от нее. Хотя ее базовый оклад уже был увеличен в некоторой степени, сумма по-прежнему не удовлетворяла ее, и она была уверена в своей ценности для фирмы. Ее отказ от сделки быстро заставил меня все взвесить заново.

Вмиг мне пришлось пересмотреть условия, которые на первый взгляд казались неприемлемыми, чтобы переговоры о соглашении продолжались: альтернатива уступить ее требованиям все равно была лучше, чем моя ЛАПС. В итоге мы заключили соглашение, которое устроило нас обоих, и с моей стороны не было никаких недовольств по этому поводу — в действительности, после этого я, возможно, на подсознательном уровне начал больше ценить ее.

Подобное щедрое повышение зарплаты меняет многое для вас, но весьма вероятно, что для компании эти затраты составляют незначительную часть от ее чистой прибыли. Для них почти наверняка будет менее затратным сохранить вас как работника, чем столкнуться с затратами, связанными с вашим уходом.

Спрос в отношении персонала превышает предложение, и весьма вероятно, что за вами останется серьезное преимущество, даже если вы совсем ничего не предпримете; тем не менее, важно четко и в полной мере понимать лучшие альтернативы каждой из сторон при подготовке к переговорам.

Общий ответ на вопрос «когда мне следует заводить разговор о повышении» прост: тогда, когда у вас есть наибольшее преимущество. Независимо от того, когда вы решаете начать переговоры, следует готовиться к ним уже сейчас и проявлять инициативу, проводя исследование, взаимодействуя с вашим менеджером, чтобы понять его цели и разыгрывая переговоры с инструктором, наставником или другом снова и снова до тех пор, пока у вас не будет получаться все делать правильно.

Проведите исследование

Возвращаясь к гипотетической истории про увеличение размера зарплаты, описанной в начале данной статьи: как и большинство людей, вы, скорее всего, ощутили легкое беспокойство, читая отрывок, где герой прописывал 10-кратное увеличение своей рыночной ставки. Причина этой тревоги проста: в действительности вы не можете наверняка знать свою объективную ценность для рынка, и уж точно не сможете сходу понять это, не проведя исследование.

Всегда найдутся компании, желающие платить вам больше, в зависимости от сотен разных факторов, и в том числе вашей субъективной ценности для них в тот или иной момент. Ваша субъективная ценность для компании зависит от того, как вы ведете себя на собеседовании, и какими навыками, необходимыми фирме, вы обладаете. Невозможно свести вашу ценность для рынка к какой-то определенной цифре. Лучшее, что можно сделать — это определить некий диапазон.

Как действующий сотрудник, вы скорее всего обладаете инсайдерской информацией о текущей ситуации в компании, а также ее проблемах и целях. Понимание трудностей, с которыми сталкивается компания, может помочь определить ее ЛАПС, однако понимание ее целей позволит разработать идеальную стратегию переговоров, подготовленную так, что вы сможете показать, каким образом вы поможете осуществить цели компании и тем самым обосновать увеличение вашей зарплаты.

Отталкивайтесь от того, чего хочет ваш менеджер. Затем найдите решения, которые помогут справиться с проблемами. Ваше выступление должно строиться вокруг вещей, которые интересуют фирму, и того, как вам уже удалось оказаться полезным при работе над данными задачами в прошлом. Опишите конкретные способы того, как вы продолжите приносить еще большую пользу в будущем. Если вы все сделаете правильно, ваш менеджер будет отстаивать ваше повышение в беседе с руководством, если это понадобится.

Почему? Потому что вы напомнили ему, каким образом вы облегчаете его жизнь. Пройдитесь по офису и попытайтесь понять, какова ситуация с наймом новых сотрудников с точки зрения руководства, если вы еще не имеете представления об этом. Может быть, фирма безуспешно пыталась нанять человека на ваше место в течение 6 месяцев? Является ли работа, которую вы выполняете, ключевой для успеха фирмы/продукта? Вам необходимо найти слабые места компании и использовать информацию о них в свою пользу во время переговоров.

Определите целевой диапазон своей зарплаты

В случае ведения переговоров о работе в новой для вас компании, традиционная мудрость гласит: никогда не называть сумму до того, как вам ее назовут представители фирмы.

Суть в том, что вам неизвестна сумма, которую они держат в голове, и если назвать цифру первым, то это может лишь создать проблемы для вас. Если вы называете сумму меньшую, чем та, о которой думают они, то им просто придется тратить меньше денег, а вы будете меньше зарабатывать. Если же ваша цифра оказывается выше предполагаемой ими, то вы можете потерять возможность устроиться даже раньше, чем могло бы поступить предложение.

Если вы отказываетесь назвать цифру первым, то преимущество всегда будет за вами. Люди, которые проводят собеседование, знают, как вытягивать цифры из соискателей, и обычно это у них успешно получается, потому что последние склонны давать им больше полномочий, чем у них есть на деле. Как правило, соискатели выполняют все, что от них просят, чтобы продемонстрировать умение сотрудничать и то, как с ними легко работать, даже если такая уступчивость совсем не идет им на пользу. Никогда не называть сумму первым во время переговоров об устройстве на работу — это один из лучших советов. Тот же принцип применим и при ведении переговоров о повышении.

Одно из преимуществ профессии инженера-программиста в условиях современного рынка состоит в том, что на сегодняшний день в открытом доступе находится огромное количество актуальной и свежей информации касательно заработной платы в этой сфере, и вы можете ее использовать для укрепления своей аргументационной базы во время переговоров.

Один только AngelList уже может стать вашим лучшим другом, поскольку там уже достаточно давно размещается информация по зарплатам и долям в компаниях инженеров в сфере ИТ. Компании зачастую предоставляют сайту AngelList чуть больше данных, чем им бы хотелось, но так как им необходимо вести борьбу за ценных специалистов, приходится делиться информацией. Наиболее опытные инженеры могут сравнивать возможности, соотнося уровни заработной платы и, таким образом, знать заранее, насколько конкурентоспособна та или иная компания по сравнению с другими фирмами на данном рынке.

AngelList — это лишь еще один пример того, насколько спрос на современном рынке превышает предложение, и у ИТ-специалистов в этом плане существует большее преимущество по сравнению с прочими профессиями. Если необходимой информации нет на AngelList, просмотрите аналогичные площадки, для того, чтобы определить уровень конкурентоспособной заработной платы, произведя поиск по сходным названиям рабочих мест на рынке в вашем регионе.

Вы также можете пообщаться с вашими друзьями, которые выполняют схожую работу в компаниях, подобных вашей. Из своего опыта могу сказать, что люди, как правило, вполне охотно рассказывают про свою зарплату, если объяснить им, для чего вы спрашиваете.

Цель этого исследования — получить конкретное представление о диапазоне зарплат, прежде чем пойти на переговоры, а знание некоего среднего уровня зарплаты для ИТ-должностей позволит отстаивать свою точку зрения, не будучи враждебным. Вы просто будете отталкиваться от объективной информации, и сможете понять, хорошую ли сделку вам предлагают.

Вам стоит расписать сценарии наиболее вероятных итогов применения тех или иных стратегий во время переговоров, составить план по достижению лучшего результата в каждом из вариантов, и репетировать свое выступление до тех пор, пока вы не отточите мастерство ведения переговоров.

Определите процент своей доли в компании и обсудите ее увеличение

Во время интервью по выяснению причин моего ухода из одной фирмы, ее технический директор хотел выяснить, почему я решил уйти, учитывая то, насколько близок был срок моего перехода во владение долей в компании. Было логично, что мне стоило бы поработать чуть дольше, войти во владение долей и обналичить свои деньги, прежде чем уйти с работы.

Ответ был прост: сумма была недостаточной, чтобы удержать меня в компании, учитывая наличие отличных возможностей, которые у меня были. Я даже особо не размышлял над этой частью моей зарплаты, когда уходил с работы. После того, как я рассказал ему, какой была моя доля в фирме, обозначенная при устройстве на работу, он был расстроен тем, насколько низкой она оказалась.

Он был расстроен не потому, что я получал меньше денег, чем следовало, а потому, что система начисления зарплаты не была организована должным образом для того, чтобы выполнять свою функцию и удерживать меня в компании. Я привел этот пример для того, чтобы донести одну идею: очень просто вести переговоры об увеличении вашего пакета акций или доли в фирме, потому что практически во всех случаях для вас и вашей компании взаимовыгодно сохранить так называемые «золотые наручники».

Если вы работаете в компании, которая вам нравится, и вы пока что хотите оставаться в ней, то вашей целью должно быть участие в программе долгосрочных поощрений, путем получения процентов от потенциального увеличения ее стоимости. Пакет акций и доля владения фирмой являются эффективными инструментами удержания ценных сотрудников, а также составляют важную часть вашего компенсационного пакета. Учитывая, каких затрат стоит проживание в том же Сан-Франциско, очень важно заключить какой-либо договор о приобретении акций, пока вы работает в фирме, для того, чтобы вы могли позволить себе жить там.

Так как вы вступаете в полное владение акциями не сразу, вы сможете получить максимально возможную долю в компании лишь в качестве ее сотрудника. Как только вы определили примерную величину вашей доли в фирме и сумму, которую, как вы считаете, вы вполне могли бы получить, следует разработать конкретную стратегию достижения этого в процессе переговоров.

Если вы вооружены точной информацией и объективными ожиданиями, сам по себе процесс переговоров об увеличении доли собственности в компании довольно прост. Главным образом вы заинтересованы в долевом участии путем получения процентов от потенциального увеличения стоимости компании.

Считается, что вы станете работать усерднее и останетесь в компании на более долгий срок, поскольку теперь принимаете большее участие в ее делах. В первую очередь, именно по этой причине компании и наделяют своих сотрудников долями. Подчеркивать то, что вы хотите увеличения своей доли в контексте вашей верности фирме, не является рискованной стратегией, так как в любом случае представители компании сами этого хотят.

Обсуждение прочих моментов

Существует множество других мелочей, которые вы, возможно, захотите обсудить, чтобы закончить переговоры с большей выгодой для себя: например, дополнительные дни отпуска, получение нового компьютера, высокого стола для работы стоя или возможности работать на дому.

Все это – обычные и вполне адекватные запросы, которые легко обосновать в процессе переговоров. Вы, возможно, захотите начать переговоры с подобных менее значительных просьб, прежде чем перейти к более серьезным вещам, таким как зарплата или доля в фирме, для того, чтобы менеджер слегка «размялся», и ему было комфортнее отвечать вам «да».

Сопровождайте свои требования словами о том, насколько выгодно для компании дать вам то, чего вы хотите. Если вам требуется дополнительный монитор, проведите исследование того, каким образом дополнительное экранное пространство повышает производительность. Если вы хотите больше дней отпуска, вы можете ссылаться на исследования о том, что более отдохнувшие работники обычно работают эффективнее и продуктивнее.

Если вы хотите работать на дому, учтите заранее причины возможного беспокойства вашего менеджера и старайтесь развеять их до того, как они будут озвучены. Ключевой момент здесь — получить то, что вам нужно, сопроводив просьбы словами о том, как это в свою очередь даст фирме то, что нужно ей. Это довольно легко сделать в случае с подобными небольшими требованиями.

Формулировка вашей ЛАПС

Чуть ранее мы уже обсуждали важность определения своей ЛАПС перед тем, как начинать переговоры, поэтому сейчас рассмотрим некоторые подходы по предварительному улучшению ЛАПС. Наиболее очевидным, но отнимающим много времени способом, является прохождение собеседования в других компаниях и получение предложений о работе.

Если вы не знаете, оставаться в компании или нет, это может оказаться очень полезным, так как позволит сравнить варианты и поможет определить, хотите ли вы уйти с работы. Если вам повезет, это выяснится после прохождения собеседования в нескольких фирмах. Тем не менее, позволяя себе обдумывать дополнительные возможности по трудоустройству с целью определения своей ценности для рынка, следует быть аккуратным и не «вестись» на первое же предложение человека, который обещает большую зарплату, а также не поддаваться порыву принять предложение о работе, которое предполагает незначительные улучшения условий.

Если вы считаете, что хотите остаться в своей компании, но получили предложение о работе со значительно более высокой зарплатой, по сравнению с вашим текущим окладом, то вы находитесь в идеальном положении для переговоров. Для того, чтобы получить настоящее предложение о работе, вам по-прежнему потребуется назначить встречу с представителями фирмы и пройти собеседование.

Так или иначе, данные об этих трех-пяти «ненавязчивых предложениях» могут дать вам все, что необходимо для ведения переговоров, и в том числе уверенность, что у вас есть основания выдвигать свои требования. Это также может помочь подобрать правильные слова и определить свои преимущества, чтобы использовать их во время переговоров.

Небольшое предупреждение

Не ведите себя нагло. Тут все просто. У вас может быть самое большое в мире преимущество во время переговоров, но это не означает, что вам нужно во что бы то ни стало пользоваться этим. Будьте тактичны и решительны ровно настолько, чтобы получить то, что вам необходимо. Будьте осторожны, чтобы не «перегнуть палку» с отстаиванием своих прав и бессмысленно испортить отношения, одержав в итоге «Пиррову победу». Так есть шанс выиграть битву, но проиграть войну.

Прежде чем «идти в атаку», стоит начать разговор осторожно, чтобы понять, как менеджер реагирует на беседу в целом. Это – важная часть процесса исследования и сбора информации, и стоит внимательно слушать, что скажет менеджер, чтобы оценить, насколько он восприимчив к вашему предложению.

Вы всегда узнаете больше, если будете внимательно слушать. Это безопасный способ подготовиться к настоящим переговорам, во время которых вы сможете использовать информацию, которую вы подчерпнули из ответа менеджера и, таким образом, разработать свою стратегию.

Как подготовить речь для ведения переговоров о повышении

Благодаря своему исследованию вы уже должны иметь хорошее представление о том, что важно для менеджера, а также о том, каких целей он стремится достичь. Теперь пришло время собрать всю информацию воедино и разработать стратегию ведения переговоров, которая позволит вам быть максимально убедительным.

Точно так же, как мы рассматривали точку зрения компании, пытаясь определить ее ЛАПС, мы должны подобрать правильные слова для ведения самих переговоров. Все должно сопровождаться информацией о том, какую пользу вы приносите вашему менеджеру и компании.

При упоминании о том, как вы превосходно работали в прошлом, не следует говорить о тех или иных выполненных задачах — вместо этого опишите принесенную вами пользу. Заинтересуйте их той пользой, которую вы принесете в течение последующих 6-12 месяцев в контексте целей, достичь которые стремится ваш менеджер. Позвольте им создать образ будущего, в котором вы делаете их жизнь во много раз легче, и им захочется сделать вас максимально счастливым.

Очень помогает подготовить план своей речи до начала переговоров. Вот лишь один пример первоклассного плана, по которому вы могли бы действовать:

Опишите достигнутые результаты работы в качестве одного из лучших инженеров компании. Перечислите конкретные и измеряемые результаты, которых вы достигли в областях, важных для вашего менеджера. Это будет сделать тем легче, чем чаще вы по своей инициативе сообщали о своих достижениях на встречах с менеджером и командой.

Изложите конкретный план будущего решения насущных проблем фирмы и достижения важных для нее целей. Чем более подробным он будет, тем лучше. Вы можете пойти еще дальше и принести свои предложения в письменном виде с данными о том, чего вы планируете достичь. Эти материалы ваш менеджер сможет передать своему начальству, обсуждая ваше повышение.

Вкратце опишите свою проблему, связанную с заниженной заработной платой, подтвердив свою точку зрения объективными данными. Это не всегда обязательный пункт плана, так как в идеале вы уже объяснили, какую ценность вы представляете для компании, поэтому и так очевидно, что вам недоплачивают.

Опишите свои требования четко и лаконично. Объясните, что конкретно им следует сделать для того, чтобы дать вам желаемое. Это не значит, что вы должны привести менеджеру конкретные цифры, однако следует дать ему понять, что теперь задача руководства – обеспечить вам повышение зарплаты или выполнить какое-то иное ваше требование.

Ничего не говорите и ждите ответа. После того, как вы сделали четкий и лаконичный запрос, не стоит портить все, чего вам удалось достичь, «мутя воду» и говоря глупости. Вы уже высказали им все, что хотели — теперь просто ждите, что произойдет.

Наиболее важно в таких переговорах не вести себя враждебно и демонстрировать максимальную готовность к сотрудничеству. Сам ваш запрос должен заканчиваться четким и лаконичным утверждением, которое не допускает двоякого толкования того, о чем вы просите. Вся речь должна занимать не более 1-2 минут, после чего вы останавливаетесь и ждете ответа, готовясь обсуждать проблемные вопросы.

Практика, практика и еще раз практика

Вы должны отрепетировать переговоры о повышении по меньшей мере шесть раз. Будет даже лучше, если вы попрактикуетесь с несколькими разными людьми. Проанализируйте их отзывы как об убедительности ваших аргументов, так и о наличии психологических триггеров, представленных такими словами, как «возможно» или «я подумал».

Один из наиболее эффективных способов избавиться от них — записывать свою речь на видео и пересматривать его, ставя себя на место вашего менеджера. Как бы вы восприняли этот разговор на его месте? Были бы вы сбиты с толку и насторожились или вы были бы впечатлены и заинтересованы? Практикуйтесь и репетируйте до тех пор, пока ваша речь не станет лаконичной, уверенной и убедительной.