Привет, Хабр!

Сегодня ко мне обратилась бывшая коллега с вопросом, как подобрать грамотного продажника и на что обращать внимание. И у меня получилось столько мыслей и воспоминаний, что я решила сделать из них отдельный пост. Вдруг, это будет кому-то интересно.





Хочу сразу сделать несколько оговорок:
1. Я буду говорить про сектор В2В.
2. Мой опыт построен преимущественно на продаже продукта, часто в обвесе к нему идёт проект по внедрению.
3. Средний чек — несколько миллионов. Есть также проекты как небольшие, так и очень большие, но это скорее 20% от общего числа. Это важно, так как я считаю, что на проектах очень дорогих работают совершенно другие механизмы. На проектах недорогих должен больше работать маркетинг, а отел продаж скорее сопровождать по воронке.
4. Я расскажу про опыт работы со средним бизнесом и так называемым Enterprise. Этот опыт совершенно неприменим к государственным организациям — они чаще всего не про продажи.
5. Это мой опыт и моё мнение, я не претендую на экспертность, но возможно, кому-то пригодится.

Я в развитии (и в частности — в продажах) 5 лет, в целом в IT — 13. И 8 лет до этого работала в производстве. Преимущественно — бизнес-аналитиком. Работая на стыке между бизнесом и разработчиками, я иногда продавала продукты компании, а потом и вовсе ушла в это дело.

И за все эти годы у меня накопились истории, из которых можно собрать свою личную книжку татуировок продажника. Но поделюсь с вами самыми важными для меня моментами, на которые лично я обязательно обратила бы внимание при подборе людей в отдел продаж.

1. Встречают по одёжке, а провожают по уму

Эта поговорка стара как мир и в целом правильная. И я всегда придерживалась её и придерживаюсь до сих пор. Но работает она немного не так. Я не могу сказать, что то, как я или мои коллеги были одеты на переговорах, хоть раз в жизни серьёзно повлияло на их результаты.
Конечно, никто из нас не позволяет себе прийти неопрятным, в драных джинсах или с грязной головой (с зелеными волосами — было). Но в остальном… Москва меня сильно расслабила, а переезд в Питер — расслабил ещё больше. Сначала я сменила узкие туфли на каблуках на кеды. Мир не рухнул и продажи не упали. Пару раз позволяла себе приезжать на встречи в свитере — и тоже ничего не произошло. Без мейка — туда же.
За последние несколько лет бизнес здорово поменялся и сейчас я уже не вижу людей, не знающих, с какой стороны подойти к снаряду компьютеру.
Но к айтишникам даже в гос. структурах до сих пор относятся с какой-то уютной снисходительностью, мол, что с вас взять, болезные.
Пожалуй, главная задача хорошего продавца — одеваться уместно. Не ходить в Google в строгом костюме, а в Госдуму — в майке из Hard Rock Cafe. В остальном в большей степени важна обычная опрятность.

2. Независимая манера общения

Или попросту — умение говорить с разными людьми разного уровня. Как без особого трепета перед небожителями, так и без надменного отношения к обычным сотрудникам. Приходя в новую организацию, ты никогда не знаешь весь уровень закулисных связей, которые там протекают. Работая аналитиком, я для себя выяснила одно простое правило — помощник секретаря, которой едва за 20, может иметь влияния на руководство больше, чем директор ИТ. И уважительно нужно относиться ко всем.
Проверяется очень легко. Наблюдением за тем, как человек ведёт себя с HR, секретарями, охранниками, своим будущим директором.

3. Умение структурировано и чётко излагать свои мысли

Здесь, я думаю, комментарии излишни. Проверяется разного рода сценариями и рассказами человека о себе и своём опыте.
Грамотный продажник должен рассказывать и о себе, продавая. Желательно, в формате Характеристика — Преимущество — Выгода. Но не обязательно. Главное — желание купить.

Утрированный пример:

Характеристика Меня зовут Юлия, мне 22 (на самом деле — нет), я молодой специалист.
Преимущество Я считаю, что компания получит массу преимуществ от моей работы — я полна энтузиазма, мобильна, а наша целевая аудитория — такие же молодые специалисты, как и я.
Выгода Ваша компания, приняв меня на работу, сэкономит порядка Х рублей в год, но при этом получит качественный результат и довольных клиентов.

Удивительно, но хороший продажник сможет продать даже свою неопытность.

4. Творческий подход к работе в холодную

Я очень часто вижу в современных требованиях к продажам в ИТ холодные звонки. На мой взгляд, в современном мире продавать технологии в секторе В2В звонками в холодную просто неприлично. В меня часто кидают какашками несогласными комментариями за это мнение (мол, вы просто не умеете готовить котиков), но тренды по уходу от телефонных коммуникаций во всех крупных корпорациях мира на лицо.

Современных людей окружает такое количество информационного мусора, что не звонить им в холодную — первое проявление уважения.

На днях я была на встрече с директором ИТ компании в 16 000 сотрудников. За нашу с ним 30-минутную встречу ему позвонили 8 раз. Я специально считала. 7 из 8 были рекламные. Ему, как и мне, в силу работы приходится принимать звонки с неизвестных номеров. И также 80% из них только злят и отвлекают от действительно важных вещей, выбивают из контекста и снижают производительность дорогих, кстати, специалистов.

Я всегда прошу нагенерировать способы работы в холодную, и обычно здесь случается главный затык. Часто говорят «дайте мне базу, я буду звонить». Так не работает.
Способов найти нужный тебе контакт гораздо больше. У меня есть клиенты из поездов, самолётов, конференций, фитнеса, френдов на facebook и даже instagram, обучений, не связанных с профессиональной деятельностью, друзей, друзей друзей и т.д. И я ни разу в жизни не сделала ни одного холодного звонка без предварительной договоренности в почте/мессенджере.

5. IT должно быть в базе даже менеджера по продажам в IT

Считается, что хороший сэйл может продать всё, что угодно. И в этом есть зерно истины, когда речь идёт о товарах или услугах с очевидной ценностью. Помню, моей матушке во времена её работы в мебельном бизнесе, очень советовали взять на работу продавца попугаев с птичьего рынка. Вроде как был лучшим на районе, как у него покупали попугаев, ни у кого не покупали. С таким же рвением он продавал диваны, правда они у него по-прежнему имели не расцветки, а окрасы.

Но когда мы продаём технологии, мы продаём компетенции каждого члена своей команды. И начинается эта команда с сэйла. Мы продаём свой опыт, и за этот опыт компании платят огромные деньги. Я считаю, что современный сэйл в IT должен иметь за плечами IT-опыт и желательно IT-образование.

Начиная с наверное 2017-18 года, для продажника невероятно важно быть в контексте не только технологий, но и трендов. Ты уже не продаешь продукт (какую-нибудь очередную СЭД), ты продаешь идею. Идею большей эффективности, идею еще большей прибыльности, еще большей доходности, еще большей инновационности.

6. Банные продажи

За годы работы с разными заказчиками от мала до велика я вдоволь натанцевалась на чужих граблях. Мне очень часто приходится работать с возражениями из серии «ваше айти — ###». У одних моих заказчиков наш проект был четвертым подряд после трёх провальных. И возвращать людям веру в технологии и существование некриворуких подрядчиков — это отдельный проект, параллельный основному.
И опять же по опыту я вижу здесь одну регулярную закономерность. Часто за такие провальные проекты брались совершенно непрофильные компании, у которых просто был хороший контакт внутри и не было опыта реализации подробных историй. Я это отношу к «банными продажами», хотя это и не совсем правильно.
Я считаю, что таким продажникам не место в профильной IT-компании. Постоянно будут чесаться руки отгрузить и вагон с углём, и трансформаторную будку, и заодно лицензии 1С. Зато из таких продавцов лучшие сэйл-партнёры. Они почти никогда не лезут в производство.

7. Зарплата

Сколько должен зарабатывать хороший продажник? Эта тема будоражит умы многих руководителей. Мой хороший друг и по совместительству бизнесмен говорит, что если на собеседовании тебя спрашивают про зарплату, а не % — это не продажник. Это смелое утверждение и вполне себе рабочее в некоторых сферах, но не в IT в секторе B2B.


Дело в том, что в нашей работе средний цикл сделки составляет минимум 3-4 месяца. На моей памяти была только одна компанию, которая сразу попросила счёт. Все остальные — это десятки встреч и созвонов до того, как вы ударили по рукам.

Я все же считаю, что мотивировать сэйлов в IT нужно достойной заработной платой и не менее достойным % с продаж и бонусами за выполнение планов. Пусть ваши клиенты думают, что у вас все очень хорошо. И было хорошо, и есть, и будет. А сэйл — это интерфейс вашей компании. Это как дверная ручка в ваш офис. От нее часто зависит гораздо больше, чем от внутреннего его содержания.

PS. Друзья, я буду очень благодарна за позитивный и негативный опыт в комментариях. Во-первых, потому что в продажах нет универсальной таблетки и то, что не работает у нас, будет отлично работать в другом месте. А во-вторых, я надеюсь, что завтра это все почитает моя коллега, и в результате у какого-нибудь хорошего человека будет больше на одну интересную работу.