Всем привет! Давно не писал, исправляюсь. Для тех с кем не знаком — Андрей. Основатель нескольких ИТ-проектов и компании по производству беспроводных пылесосов PRO-EXPERT. По совместительству — кайтер.

В прошлых публикациях я обещал делиться опытом создания бизнеса в России. В прошлом посте была история успеха про создание офлайн продукта — народного беспроводного вертикального пылесоса PRO-EXPERT. Пылесос за полгода стал бестселлером на рынке, что доказало гипотезу: если поставить цель сделать качественный, но бюджетный и нужный потребителю продукт — удача будет!

Но с ИТ-бизнесом все оказалось не так гладко. Если вам интересно:

• Почитать про подводные камни создания ИТ-проекта с нуля
• Узнать, сколько стоит создать проект на базе мобильного приложения для apple и android
• Разобраться, как выбрать и оценить идею для бизнеса
• Выяснить, что же важнее, идея или рыночный спрос
• Получить чек-лист создания ИТ-проекта с нуля
• Узнать, о чем следует подумать, прежде чем вкладывать деньги в разработку и стартовать ИТ-проект
• Понять, кто вам нужен в команде разработки, или чему придется научиться, чтобы приложение могло жить, поддерживалось и им были довольны пользователи
• Нужен ли отдел продаж для мобильного приложения и сколько стоит маркетинг
• И самое вкусное — получить список факапов проекта, зная о которых можно сохранить время, а главное деньги. И немного о том, почему нет худа без добра: как коронавирус помог проекту электронных визиток MyQRcards

Рассказываю.

О проекте электронных визиток MyQRcards

В далеком 2014 я работал ИТ-директором в управляющей компании довольно крупного российского холдинга. Мы сделали для топ-менеджмента веб-странички с электронными визитными карточками. Приклеили стикеры с QR на чехлы телефонов сотрудников, QR вели на эти странички.



Мы стали красоваться перед партнерами и заказчиками на встречах и протягивать им вместо ответной визитки не бумажку, которую большинство кладет в карман брюк и далее стирают либо забывают на тумбочке… А шильду с QR-кодом на чехле смартфона. Считывая код, наш новый знакомый попадает на веб-страничку с электронной визиткой, где красуется ваше фото, контакты и информация о компании — вплоть до координат офиса и ученой степени (ну, скажем, если вы профессор, или как я МСМК ;). Кроме этого доступен список соцсетей, куда в один клик можно добавиться в друзья. И, конечно, можно сохранить в контакты визитку с фото и всей информацией, либо в один клик написать хозяину визитки в WhatApp.

Основная ценность всего этого действа была не столько в том, чтобы удивить клиента модной электронной визиткой, показав тем самым свое цифровое превосходство, а в том, что клиент (то есть новый знакомый) при вас добавил визитку в свой телефон, а значит когда вы позвонили — высветилось ваше фото и вся информация, как от старого знакомого. Вы не будете долго ждать ответ или объяснять, кто вы такой. (Я, кстати, практически перестал брать телефон от незнакомых номеров. Спам одолел!)

Так вот сделав такое handmade решение “на коленке” для себя, мы продолжили заниматься другими интересными задачками.

Работа началась!

В 2019 на одной конференции я и коллеги в очередной раз остались без бумажных визиток. Люди стали обращать внимание, что мы делимся модной электронной визиткой с чехла смартфона. Поступали просьбы сделать им такие же странички с их электронными визитками… Ну и как у предпринимателя, у меня конечно же возникла эйфория — это же тема! Нужно срочно стартовать проект! Погуглил, нашел в интернете несколько брошенных проектов схожей тематики, не смутило…

FUCKUP №1: если исследуя идею и проверяя гипотезы “кто ваш клиент” или “есть ли рынок” вы видите брошенные проекты — это знак! Оглядитесь, проанализируйте причины, поищите ответы… Под любой продукт должен быть живой спрос. Если спроса нет, а вам грезится голубой океан — звонок!

Как проверить спрос и готовность рынка к вашей идеи?

Я нашел для себя несколько способов. Делюсь:

1. Первый метод оценки “годности” идеи — “Парк” (от основателя Фейсбука Марка Цукерберга). Прогуливаясь утром по парку Силиконовой долины, он присаживался на скамейку к незнакомым прохожим и заводил рассказ о своей идее. Рассказав идею он спрашивал, насколько она интерес. Ответ был обычно: ”да, отличная мысль…”. Если так — Марк спрашивал, а готов ли незнакомец купить этот продукт за некую стоимость (озвучивал предполагаемую цену). И просил оценить шанс покупки по 10и бальной шкале. Если в ответ получал готовность ниже 8 из 10, то скорее всего — не купит. И только если уверенность была близка к абсолютной (9 или 10 баллов) — Марк фиксировал, что идея годна и можно думать дальше!

2. Далее — оценка спроса в интернете: задайте себе вопрос, как ваш клиент будет искать ваш продукт. Зафиксируйте топ3 ключевых слов. Зайдите в вордстарт и поищите эти ключевые слова, часто ли их ищут пользователи? А потом сравните результаты (количество поисковых запросов) с

• плотностью конкуренции (сколько ресурсов и лендингов в интернете уже таргетированы на данную целевую аудиторию (появляются в результатах поиска)
• потенциальным объемом рынка: например, если по вашему запросу “беспроводной пылесос” вы видите в выдаче 150 тыс. запросов в месяц, а по слову “электронная визитка” 1 тыс, то вы и получите спрос в 150 раз ниже в реалии. Поэтому подумайте, с чем вы можете сравнить новый проект (из спроса на то, что вы знаете как покупают), чтобы оценить реальный интерес.

3. Третий метод оценки: “голубой океан — он друг или враг”? Все говорят — ищи голубой океан! Однако многие забывают, что стратегия голубого океана — это создание не существовавшего ранее спроса на новом рынке. То есть вы должны не только продукт создать, но и спрос создать. А вот про последнее очень часто забывают. Просто считают, что спрос есть. Так вот этот метод оценки состоит в том, чтобы оценить “а хватит ли у вас сил и средств на то, чтобы создать спрос и раскачать рынок”? Причем вы будете это делать не только для себя, но и для всех конкурентов, которые обычно не дремлют и точно присосутся к появившемуся спросу как пиявки. Так что оцените доступные вам инвестиции и финансовые ресурсы потенциальных конкурентов. Если оценка не в вашу пользу — не ищите голубой океан! Это провал. Вы должны играть с существующим спросом и сделав конкурентный продукт забрать часть существующего рынка. Это в разы дешевле! Как оценить бюджет расходов проекта? Шаблон для ИТ проекта-разработки будет дальше.

FUCKUP №2: “Cпрос точно есть, ведь нам и окружающим так нравится идея!” Как бы не так. Возвращаемся к предыдущему разделу “как проверить спрос и готовность рынка к вашей идеи”. Если сразу к делу — будет, как с нашими электронными визитками до коронавируса.

Небольшой инсайт, какая связь электронных визиток и коронавируса? Как оказалось, через год после нахождения проекта в стагнации — связь есть! Рост пошел.

Оказалось, что виду коронавируса люди стали стали реже встречаться. Так же все вдруг вспомнили о гигиене. Стали бояться брать в руки чужие вещи. В частности визитки!

С началом эпидемии к нам стали обращаться компании и приобретать для своих сотрудников решение электронных визиток. Чтобы было понятнее — поясню как работает электронная визитка MyQRcards.

1. Компания приобретает подписку на электронные визитки для своих сотрудников (но вы можете бесплатно скачать приложение и использовать электронные визитки для себя любимого: чтобы создать себе визитку — поставьте мобильное приложение и в 5 клиентов, попробуйте все сами).

2. Через личный кабинет администратор, ответственный за создание и выдачу электронных визиток сотрудникам, заводит список сотрудников с основными данными.



для частных пользователей: просто загрузите приложение из стора и создайте визитку из него.

3. Из приложения можно заказать металлическую шильду-стикер, наклеив которую на чехол телефона можно удобно делиться визиткой. Конечно же никто не мешает без стикера поделиться визиткой, отправив ее из приложения новому знакомому, либо показав QR Визитки, который легко сосканировать наведя на него камеру смартфона.

Подробнее можно почитать, так как пост не про решение, а про опыт построения ИТ-бизнеса, в основе которого лежит мобильное приложение.

FUCKUP №3: голубой океан — твой друг?! Ай-да создадим классную штуку! Как бы ни так. Продолжу тему про отсутствующий спрос на новом рынке: спроса может не быть не только потому, что до тебя никто до этой классной штуки не додумался. Сама идея ничего не стоит без реализации и спроса. И как вы считаете, какой процент успеха дает отличная идея и на сколько успех предприятия зависит от спроса и качественного продукта? Пишите в комментариях ваше мнение, так как я сам с собой периодически спорю по данному вопросу. В одном уверен: если веса хоть одного из данных факторов не хватит — проект ждет провал. Как, собственно и случилось с проектом MyQRcardS до коронавируса. А факторов, активно препятствующих распространению вроде бы такой классной идеи, оказалось несколько:

Причины провала проекта электронных визиток MyQRcardS (до прихода коронавируса

1. Привычки: как оказалось впоследствии, когда уже приложение электронных визиток было разработано и запущено — пользователи не любят что-то новое, без чего они раньше обходились и когда это новое не упрощает их жизнь. Мы все — лентяи по натуре! И когда вам нужно поставить приложение, создать визитку и начать пользоваться — проще ничего не делать и поискать в тумбочке замшелую визитницу. Перестраиваются единицы. Но они становятся вашими адептами и клиентами. Цените их!

2. Менталитет: вот, например, в Японии обмен визитными карточками это целый ритуал. В такой стране запуск электронных визиток это фиаско! Визитка — культ. Ее передача — действо и уважение к собеседнику. Взгляните на визитки известных людей



А как же русские? Как я понял, большинству россиян попросту вполне комфортно приходить на встречу без визитки, а когда нужно обменяться контактами — просто задиктовать телефон: долго, не элегантно, не эффективно — но нам же пофиг!? =) Конечно, так не у всех, но если проекту нужна массовость для окупаемости, а менталитет неподходящий, то успеха не будет.

3. Уровень достатка: причем он здесь, приложение MyQRcardS же бесплатное для создания одной визитки, а больше и не нужно большинству?… Да, но ведь оно занимает место на смартфоне, а мы приучены к экономии ввиду ограниченного достатка. Места на смартфонах вечно не хватает и ставить лишнее приложение, для многих, стоп-фактор.

Что изменилось с приходом пандемии? Мы незаметно становимся другими и это видно. Люди стали мыть руки, появилась здоровая брезгливость, давно свойственная ряду наций. В компаниях начали думать как обезопасить сотрудников от пандемии (а они первые стали задумываться, так как на них лежит весь груз ответственности за работников). И многие начинают понимать, что обмен визитками, ввиду сложившейся ситуации, не такое уж безопасное дело и стали искать электронные заменители древнего ритуала. В общем корпоративный пользователь начал нас искать и находить, без этого проект был обречен!

Вот краткая финансовая статистика по проекту: сколько стоит создать мобильное приложение для apple и android, плюс бэкенд, веб и инфраструктуру под них?

Затраты



Итого, на запуск решения — 2.7млн.р. (округляя) и далее по 2.4 млн. в год на поддержку. Не забывайте, что само приложение не живет. Пользователи находят баги, выходят новые версии операционных систем телефонов требующие обновления ваших приложений, да и новые аппараты (особенно у iPhone это актуально), появляются новые требования у магазинов приложений мобильных платформ Apple store и Google play market. В общем нужна поддержка и постоянный улучшайзинг.

Состав команды подобного ИТ проекта (создание мобильного приложения электронных визиток MyQRcardS) по ролям, на примере нашего проекта (часть ресурсов использовалось от существующей команды компании и не подсчитаны в бюджет проекта) но если бы он полностью делался собственными силами:

• Аналитик и/или владелец продукта
• Архитектор / руководитель разработки
• Разработчик iOS
• Разработчик Android (если у вас не мультиплатформенная разработка)
• WEB-разработчик
• Back-end разработчик
• Тестировщик
• Поддержка

Способы монетизации проекта электронных визиток MyQRcards

1. Платная частная подписка — позволяет создавать несколько визиток (одна — бесплатно) ее стоимость составляет 30 рублей в месяц с частных пользователей. Покупка — через стор Google или Apple. При это суммарные сборы составляют около 50%. Количество инсталляций — около 5000. За год приложение на частных пользователях заработало около 1000$.
2. Корпоративные продажи — подписка для компаний обходится в 500 рублей / год за пользователя. При количестве пользователей 100 сотрудников, сумма счета составляет 50 000 руб., что уже не так печально. Это значительно дешевле бумажных визиток, но до прихода коронавируса было попросту никому, практически, не нужно. Только сейчас ситуация начала меняться и, возможно, в будущем приложение может окупиться.
3. Реклама — при количестве установок 5000 в год и низкой частоте использования приложения, по-моему монетизация через встроенную рекламу не имеет смысла. Кто сталкивался — посоветуйте критерии, по которым этот канал монетизации стоит рассматривать? У меня опыта нет.

ЧЕК-ЛИСТ создания ИТ-проекта

Если обобщить, что нужно сделать для создания ИТ-проекта, то я бы назвал следующее:

1. Проверьте идею, обязательно опросив как можно большее количество незнакомых вам людей (знакомые часто не хотят обижать или спорить с вами, так что их ответы не всегда достаточно объективны)

2. Рассчитайте экономику проекта, с учетом следующих статей расходов:

• Регистрация компании или ИП (до 30 тыс.р.) первоначально и от 40т.р. в год. Налогообложение — упрощенка с доходов (6% с оборота для ИТ — оптимально). Самозанятых не беру в расчет, так как сотрудников иметь они не могут.
• Аренда офиса — от 500р за кв.м. в среднем в месяц. Все онлайн — наверное можно, но у меня не получается… Продуктивность падает.
• ФОТ: посчитайте состав будущей команды (выше я приводил пример по необходимым ролям), прикиньте по зарплатам и умножьте грубо на 1.5. Сюда войдут накладные расходы (чай, кофе, канцелярия, расходы на рекрутмент и др.) и налоги. ИТ-компании могут зарегистрироваться как ИТ-компания и получить льготы. Тогда эта цифра снизится на ~14%.
• Маркетинг, продажи и поддержка — у нас получается около 20% от ФОТ отдела разработки. Знаю что в ряде компаний, с учетом расходов на продвижение, это цифра доходит до 70-100% сверху. Некоторые модели привлечения клиентов рассчитываются по схеме: кол-во лидов умноженное на стоимость его привлечения в канале (яндекс.директ, google.adwords, реклама в соцсетях или мобильных приложениях итп)

3. Рассчитать монетизацию проекта исходя из того, что маркетплейсы приложений на круг забирают до 50% выручки. Рассчитайте сколько вам нужно продавать в штуках, чтобы проект окупился. Подумайте, кто вам нужен для поддержки и обеспечения данных объемов и скорректируйте бюджет расходов. Не сложно будет посчитать, если попробовать сэмулировать процесс продаж, посчитать затрачиваемое на одну продажу время, умножить затраты по времени на ФОТ участников и коэффициент 1.3-1.4 (больше 70% сотрудники не работают от общего рабочего времени).

4. Заложите другие накладные расходы: создание сайта с поддержкой, дизайн маркетинговых материалов, лицензии на ПО, оргтехника, представительские расходы. На вскидку — около 5% от бюджета проекта без учета маркетинга.

5. Попробуйте найти костяк команды и обсудить все вопросы с ними.

6. Распланируйте инвестиции минимум на год. Редкий цикл ИТ-продукта может быть меньше года. Минимальный срок разработки до MVP — год. Сложные проекты — от двух до трех лет. Далее еще год — выход на рынок и только потом — развитие и рост.

Что касается нашего проекта электронных визиток MyQRcardS — общие расходы на проект, на текущий момент составили около 68 000$ (5 млн.р.), с учетом операционных затрат.

Окупаемость? Ее нет без корпоративных продаж в нашем проекте. И если ваш путь это подписки в эппл и гугл-маркетах — считайте экономику с учетом расходов выше, так как даже без маркетинговой составляющей, которая в таких проектах доходит до 70% от общих расходов (раскрутка приложений), окупаемость это весьма непростая задача, если вы, конечно, не сам себе разработчик, тестировщик, дизайнер, маркетолог, специалист поддержки, архитектор, продавец и предприниматель в одном флаконе, но сделали что-то очень нужно, с высоким спросом, готовностью аудитории платить за подписки и что-то супер-вирусное!

Но несмотря на то, что окупаемость нашего проекта призрачна, закрывать проект электронных визиток мы не планируем.

Мы — ИТ-компания и расходы на поддержку данного решения для нас не так значительны, зато решение нравится нам и клиентам. А сегодня, для нас оказалось самым главным и актуальным то, что приложение электронных визитных карточек MyQRcardS помогает избежать физического обмена визитными карточками, что чревато распространением вирусной заразы в связи текущей ситуацией развития эпидемии — коронавируса.

Всем здоровья!

Задавайте вопросы в комментариях, попытаюсь ответить всем. Если решите что-то разработать — внимательно посчитайте бюджет доходов и расходов проекта прежде чем начать, выявите потребность вашего клиента, убедитесь готов ли он платить столько, сколько требуется для реализации целевой модель монетизации вашего решения. И удачи! Предпринимательство — это состояние души, драйв и бесконечный поиск новых идей, а далее — путей их реализации и монетизации.