Всем привет. Я занимаюсь презентациями и иллюстрациями. В начале этого года я полезла разбираться с презентациями для инвесторов (в стартапах Y Combinator).

Недавно я нашла питчдек (презентацию для инвесторов) компании Airbyte для seed-раунда. Мне понравились их лого, цвета презентации, вступительный слайд и то, что они привлекли $5,2 млн. Я решила перевести публикацию.

Я читала в гайдах YC, что есть два очень разных типа презентаций, которые кардинально различаются.

Презентация для инвесторов в основном должна содержать финансовые показатели (traction, runway, объём рынка).

Презентация для клиентов может быть полна жаргона, если это помогает объяснять пользователю, какую выгоду он получает (продукт ускоряет загрузку пользовательского файла в два раза или делает нужную ему функцию в два раза дешевле).

В презентации Airbyte много технических терминов, но тем ни менее 5 млн они подняли.


Illustration by Asya Dyu
Делюсь с вами переводом и декой. Я плохо понимаю, в чем решение стартапа Airbyte. Буду рада, если объясните, что такое connector, и поможете улучшить перевод.

Дека, которую мы использовали чтобы поднять раунд сид с Accel за 13 дней

В интернете уже довольно много питчдеков, каждая из низ них была нам по-своему полезна. Именно по этому мы подумали, что наша дека для раунда сид может быть пелена некоторым компаниям, особенно опенсорсным проектам или тем, кто делает тулзы для разработчиков. Для контекста: что касается деки, мы начали работать на Airbyte в конце июля и подняли сид раунд с Accel в декабре, так что прошло только 5 месяцев. Мы предполагаем, что дека была годная, поскольку мы подняли раунд сид после 13 дней фандрайзинга.

Об этих нескольких днях мы напишем  специальную статью, так что эта статья именно о самой презентации.

Наша дека

Вот ссылка на Slideshare: https://www2.slideshare.net/jeanlaf/airbyte-seed-deck-240916885/

Наша дека была довольно стандартной, хотя некоторым она может показаться короткой. По этому мы всегда отправляли приложения к нашей деки после встреч.

Структура и наш питч на каждом слайде 

Вот более подробная информация о наших слайдах – почему мы включили их и что мы говорили во время наших выступлений.

0. Вступительный

Хотя вы можете потратить всего 10 секунд на обсуждение слайда обложки, это важно. Она показывает, что вы определили свое позиционирование.

1. Отраслевой контекст

Благодаря IPO Snowflake и приобретению Segment мы знали, что инфраструктура данных была горячей с точки зрения инвесторов. Мы решили начать с некоторого контекста отрасли и того, как мы вписываемся в эту экосистему.

Что мы говорили:

Когда вы смотрите на индустрию инфраструктуры данных, часто новая категория появляется через коммерческий продукт. Как только рынок созревает, создается альтернатива с открытым исходным кодом, которая в конечном итоге захватывает эту категорию. Такое поведение часто наблюдается из-за того, что инфраструктура данных требует конфиденциальности, безопасности и масштабирования, чего не могут предложить облачные решения, в отличии от решений с открытым исходным кодом. Есть много примеров, таких как Kafka, Spark, а теперь и DBT. Мы хотим быть решением с открытым исходным кодом для интеграции данных.

Вы можете удивиться, почему подход с открытым исходным кодом также выигрывает формат интеграции данных; иногда работает подход с закрытым исходным кодом на основе облака. Это последнее предложение является переходом к следующему слайду.

2. Проблема, которую мы решаем

Что мы говорили:

В июне и июле мы начали связываться с 250 клиентами Fivetran, StitchData и Matillion. В конце концов нам удалось поговорить с 45 из них. Мы хотели знать, имеет ли смысл опенсорсный подход для решения проблемы интеграции данных. Мы узнали, что облачное решение с закрытым исходным кодом никогда не сможет полностью решить проблему интеграции данных. У него есть несколько неотъемлемых проблем.

100% компаний, с которыми мы разговаривали, использовали Fivetran, StitchData или другие решения, а также создавали и поддерживали свои собственные коннекторы. Они сделали это потому, что либо (а) решение ETL не поддерживало нужные им коннекторы, либо (б) решение поддерживало его, но не так, как им было нужно.

Когда вы посмотрите на Fivetran, например, вы увидите, что после 8 лет они поддерживают только 150 коннекторов. Самое сложное в ETL/ELT-это не создание коннекторов, а их обслуживание. Это дорого, и любое облачное решение с закрытым исходным кодом будет ограничено соображением ROI (рентабельности инвестиций). Им невыгодно поддерживать длинный хвост коннекторов, поэтому они сосредотачиваются только на самых популярных интеграциях.

В ходе этих 45 взаимодействий мы также выявили третью проблему. Некоторые компании собирались прекратить использовать Fivetran для некоторых коннекторов, потому что он стал слишком дорогим. Ценность решения ELT заключается в замене платного инженера данных, который строит и обслуживает коннектор самостоятельно. Объем работы, требуемой от инженера, практически одинаков, независимо от того, перемещается ли небольшой объем данных или большой. Таким образом, при объемном ценообразовании в какой-то момент просто перестает иметь смысл использовать внешнее решение.

И последняя неотъемлемая проблема облачного подхода: хотя облачные хранилища данных завоевывают корпоративный рынок, это происходит потому, что они считаются частью инфраструктуры данных. Все остальные решения должны пройти строгий процесс соблюдения конфиденциальности, который займет несколько месяцев.

3. Наше решение

Что мы говорили:

Мы создаем платформу ELT с открытым исходным кодом, которая синхронизирует данные из SaaS-приложений, API и баз данных в хранилищах данных, озерах данных и других базах данных. Наше решение может полностью интегрироваться с вашей инфраструктурой данных и стеком, если вы используете Kubernetes или Airflow для оркестровки или DBT для преобразования. Наша цель — стать стандартом с открытым исходным кодом для всего ELT к концу 2021 года.

4. Как это решает проблему

Что мы говорили:

Мы сделаем создание и обслуживание коннекторов обыденностью с помощью Airbyte, что будет лучше решений на коленке. Так мы станем новым стандартом для создания коннекторов. Это поможет нам поддерживать длинный хвост коннекторов. А поскольку коннекторы работают как контейнеры Docker, вы можете создавать их на выбранном вами языке.

Поскольку коннекторы опенсорсны, любая команда может отредактировать готовый коннектор и настроить его в соответствии со своими потребностями. Если коннектор ломается, любой может перейти к коду, отправить PR, и после утверждения изменения могут быть распространены на всех существующих пользователей этого коннектора.

Airbyte фокусируется в первую очередь на self-hosted оферах; цена будет зависеть от функции и количества используемых коннекторов. Цены не будут индексироваться на объем данных. Учитывая опенсорс, мы можем использовать подход «снизу вверх» с бесфрикционным принятием от команд обработки данных, не проходя через соблюдение конфиденциальности, поскольку мы занимаемся безопасностью данных как первоклассный гражданин.

5. На кого мы ориентируемся / Наш выход на рынок

Что мы говорили: 

С Airbyte мы хотели обратиться к 2 различным аудиториям:

1. Потребители данных, включая аналитиков и ученых.
2. Дата-инженеры, которые сами создавали и обслуживали коннекторы или управляли инфраструктурой данных.

Что сделало Fivetran успешным, так это то, что они позволили потребителям данных использовать данные без помощи дата-инженеров – они сделали своих пользователей автономными (так же, как Segment помог продуктовым командам работать автономно). Airbyte предоставляет пользовательский интерфейс, который позволяет очень легко начать репликацию данных для нетехнических пользователей. Аналитику данных требуется буквально 2 минуты, чтобы реплицировать данные из Salesforce в Snowflake, включая развертывание через наш Docker Compose.

Кроме того, Airbyte предложит коннекторы интеграции данных через API, которые инженеры по обработке данных могут использовать для создания своих собственных рабочих процессов и приложений. Это также способ для Airbyte обратиться к SaaS-компаниям, которые хотят предложить свои собственные интеграции своим клиентам через Airbyte.

6. Наша команда

На этом слайде мы обозреваем опыт команды. У нас есть 4 человека из Liveramp, где они построили и обслуживали более 1000 коннекторов и перемещали более 100 ТБ данных каждый день. Наша цель — дать инвесторам понять, что мы уже делали это в прошлом, но теперь цель состоит в том, чтобы позволить каждой компании сделать это.

7. Наша скорость

Это, возможно, самый важный слайд, поскольку он подтверждает все, что вы сказали раньше, фактами. Количество компаний, использующих ваш продукт, скорее всего, является самой важной смысловой точкой для инвесторов.

Что мы говорили: 

Фактически, мы начали работать над Airbyte в конце июля. Мы запустили MVP 2 месяца спустя (в конце сентября), всего с 6 коннекторами. Мы хотели получить обратную связь как можно раньше. Прошло уже 6-7 недель с тех пор, как мы запустили soft, и теперь мы используем X компаний, у нас есть Y контрибьютеров, и мы увеличили количество коннекторов до 43.

8. Наша дорожная карта

Теперь, когда мы показали нашу скорость до этого момента, пришло время показать, что мы можем сделать в ближайшие несколько кварталов. Инвесторы хотят видеть, где вы будете, когда придет время поднять следующий раунд. Цель этого слайда — показать им, где вы будете. 

9. Наш запрос

Это последний слайд в питче. Цель здесь в том, чтобы вам не нужно было много говорить! Это не должно быть неожиданностью и должно вытекать из дорожной карты.

10. Приложение

Вам нужен такой слайд, чтобы отделить главную деку от приложения. Ничего удивительного! Мы показывали слайды приложения только в том случае, если задавали соответствующие вопросы.

11. Некоторые показатели роста [1]

Смысл для нас здесь состоял в том, чтобы настаивать, что мы еще не сделали жесткий запуск, а только мягкий запуск в наших социальных сетях 24.09. Остальная часть роста органическая.

12. Некоторые показатели роста [2]

Инвесторы всегда будут спрашивать названия компаний, которые пользуются вашим продуктом. Поэтому у вас всегда должен быть наготове такой слайд. Чем более узнаваемы названия компаний, тем лучше.

13. Конкурентный ландшафт

Вот несколько вариантов ответов, об отличии Airbyte от других решений с открытым исходным кодом:

1. Коннекторы Airbyte можно использовать из коробки через пользовательский интерфейс и API, с мониторингом, планированием и оркестровкой.
2. Airbyte запускает коннекторы как контейнеры Docker, поэтому они могут быть построены на выбранном вами языке.
3. Компоненты Airbyte являются модульными, и вы можете решить использовать подмножества функций, чтобы лучше вписаться в вашу инфраструктуру данных (например, оркестровка с Airflow или K8s или Airbyte…)
4. Мы намерены в ближайшее время интегрироваться с DBT для части трансформации и позволить сообществу внести свой вклад в схемы нормализации для всех коннекторов.
5. В отличие от Singer, Airbyte использует одно репо с открытым исходным кодом для стандартизации и консолидации всех разработок сообщества, что приводит к более качественным соединителям. Мы построили слой совместимости с Singer, чтобы тапы Singer могли работать в Airbyte.

14. Наши инвесторы

Это, вероятно, тот слайд, который мы показывали реже всего, так как серьезные венчурные инвесторы уже знают, кто ваши основные инвесторы. Но вы все равно должны иметь его наготове на всякий случай.

Вот так, народ!