Расскажу откровенно наш опыт развития SaaS-сервиса в России с нуля до стабильной выручки в ~600 тысяч рублей в месяц без венчурных инвестиций, ChatGPT и платной рекламы (уже скучно, да? :)). Кому-то выручка может показаться скромной, но мы радуемся как дети. Сразу говорю — быстро не будет, особенно если вы работаете «на своих», но зато в статье будет много графиков.

Меня зовут Максим Кульгин и мы развиваем сервис clickfraud.ru — защита от скликивания рекламы Яндекс. Директ. В марте 2023 г. мы получили рекордную для нас выручку за всю историю сервиса (мы еще молодой стартап) . Поделюсь нашим опытом наиболее интересных и значимых моментов в развитии. Статью сделал в виде пунктов, так получается более системно выделить основные моменты. Сразу скажу — нам нужно еще очень много улучшать по всем «фронтам» — по алгоритмам защиты, ux/ui сайта, личной кабинет, отчетам и т. п. Получается бесконечный процесс улучшения, которому не видно конца и края.

Т. к. развиваемся на свои средства, без венчурных инвестиций, то получается все очень не быстро, мягко говоря. Доменное имя мы зарегистрировали в конце 2019 года, по сути активно развиваем сервис 2 года. В октябре 2022 года получили грант от ФСИ (4 млн. руб., можно тратить только на ФОТ) , стали резидентом Сколково и это нас ускорило (смогли усилить команду разработчиков, математиков — обнаружение ботов, которые скликивают рекламу, исключительно математическая задача, а если быть точным — ИИ для обнаружения аномалий в движениях мышки) . Я уже писал наш детальный опыт получения гранта и то, как мы стали резидентом Сколково с разбором заявки.

Сейчас я хочу сконцентрироваться на наших источниках привлечения клиентов (а точнее трафика) , т. к. для любого SAAS это самое главное (хотя это главное для любого бизнеса). Напишу то, как это делаем мы и сразу подчеркну — уверен, что у нас масса ошибок и все можно сделать лучше. Но что есть, то есть.

Никого из вас не учу, это только наш опыт. Плюс мы еще сами учимся, тестируем разные гипотезы и пытаемся нащупать то, что хорошо работает для нас (не факт, что будет и для вас неплохо :). У нас нет «холодных» продаж, пробовали несколько раз, но эффективность была крайне низкой, поэтому мы решили сконцентрироваться на условно бесплатном трафике. Про это и расскажу в деталях.

Итак…

1. Трафик. Если у вас SAAS, то трафик на ваш сайт — это ваше «все». Ведь далее вы трансформируете трафик в регистрации и платящих клиентов. Сделаю именно на этом упор и покажу нашу аналитику (данные Яндекс. Метрика). Можно долго дискутировать о том, что трафик должен быть только целевым, но наш опыт показывает — что даже поисковый трафик в статьи блога конвертируется в регистрации.

Наша динамика трафика за 2 года ниже на картинке. Мы за весь срок жизни проекта (~2 года) не делали вообще ничего инновационного. Ведем блог на сайте (в основном переводы интересных зарубежных публикаций по SEO/PPC) и эпизодически публикуем статьи на этом ресурсе. Парадоксальный рост трафика нас хоть и очень радует, но немного удивляет, т. к. мы делаем ровно тоже самое, что делали всегда (и да, мы не даем платную рекламу — об этом позже).

Можно посмотреть распределение трафика: 70% — поисковый (органический трафик) . Я не буду отдельно приводить распределение органики между Google/Yandex — пополам плюс-минус. 13% это переходы по ссылкам — здесь как раз работают наши статьи на этом ресурсе, где рассказывали о том, что такое скликивание, как мы боремся с ним и т. п.

Если говорить по органику (поисковый трафик), то по целевому запросу наши статьи идут сразу после блоков с рекламой (первая страница, 3-я позиция и ниже). Для нас это бесплатный трафик и довольно неплохо конвертирующийся в регистрации. Видите, что сайты VC/HABR находятся в выдаче выше, чем наш сайт и причина в том, что их рейтинг в глазах поисковиков выше. Можно аккуратно советовать подобный подход и вам, если вы развиваете SAAS. Нельзя не отметить — что публикации бесплатные, а работают довольно долгое время. Здесь нельзя не сказать большое спасибо редакции VC за то, что позволяют оставлять активные ссылки на свой ресурс в статьях.

2. Метрики удержания. Есть ребята, которые очень любят «жонглировать» разными, несомненно умными, терминами для SAAS — Churn rate, MRR, LTV, CAC, CAC<>LTV Ratio, Engagement, CHI (индекс счастья) и т. п. Я, к стыду своему, не все могу расшифровать и только недавно решили посчитать (больше для самих себя) «время жизни клиента» (это, видимо LTV?) . У нас на сегодня оно составляет ~137 дней. И я вот сижу и думаю — это мало или много? Если мало, то сколько должно быть, а если много — то больше ничего делать не надо? :). А если серьезно, то 137 дней нас мало радует, т.к. очевидно, что мы стремимся удерживать клиентов как можно дольше, а это достигается максимизацией пользы. С этим нам еще предстоит поработать…

3. Конверсии из трафика в регистрацию. Привел на графике ниже регистрации по дням за год. Видна явная корреляция с ростом трафика на сайт. Я не могу явно утверждать, что зависимость линейная, но она заметна.

График ниже — конверсии. Мы, допускаю, не очень точно настроили цели, но беглая проверка показала — данные похожи на правду. За квартал получается, что ~0.23% всех посетителей конвертируются в клиентов.

Здесь важно только учесть, что у нас стоит единый счетчик Яндекс. Метрики на сайте и в личном кабинете (кабинет сделан на поддомене) , поэтому не совсем корректно считать конверсию от общих посетителей, ведь есть уже постоянные клиенты, кто заходит на сайт и сразу идет в кабинет. Если их учесть (а точнее вычесть) , то конверсия составит ~1,08%. Как я это считал? Новых посетителей на сайт за квартал было 30 519, конверсий 330 (я не буду приводить графики в подтверждение) просто поверьте, что не фантазирую.

Итого, получается, что ~1% от всех новых посетителей сайта у нас становятся клиентами (если быть совсем точным — регистрируются). Мне в канале Телеграм писали, что цифра конверсий для SAAS должна быть ~5%. Если посмотреть вот эту статью, то там для SAAS, которые работают по модели freemium (а это и наш вариант) конверсия от 1 до 10%.

Дальнейшие изыскания меня привели к этой, очень неплохой статье, где отмечают, что в среднем коэффициент конверсии B2B SAAS для органического трафика (поискового) варьируется от 0,7% до 5,9% в зависимости от отрасли. В B2B Tech средний коэффициент конверсии составляет ~1,0%. Вывод? Мы не лучше и не хуже среднего по рынку. Но хочется, разумеется, большего :)

Если вам интересно посмотреть, то в табличке ниже распределение конверсий (в% и в абсолютных величинах) в зависимости от источника трафика за 1-й квартал 2023 года. Если нас ищут целевыми запросами, то это дает максимальное количество регистраций.

4. Блог на сайте. Мы ранее давали рекламу в Яндекс.Директ и ... нет, ее никто не скликал, но мы потратили порядка 60 000 руб. и получили 2 регистрации за все время. Настраивал нам рекламу отличный специалист (цена настройки 15 000 руб.) и нет основания ему не доверять. Сделали вывод, что контекстная реклама не очень нам подходит (либо так и не научились ее «готовить») и сконцентрировались в ведении блога. Тут мы совсем не оригинальны — ищем интересные англоязычные статьи и переводим их на сайт, стараясь сделать грамотную перелинковку, заголовки и т.п., дабы получить максимальный эффект по SEO-трафику.

Получилось у нас или нет — судите сами. Ниже, за март 2023 года, заходы на материалы блога из поиска (желтый цвет гистограммы, 90% это заходы из поиска) .

Так будет нагляднее — распределение по источникам переходов (см. ниже) . Могу сделать аккуратный вывод, что блог работает и позволяет собирать трафик. Разумеется, блоговый трафик хуже конвертируется в регистрации, но он для нас условно бесплатный (наши затраты 35 000 руб. в месяц на переводы с публикацией) , если сравнивать с другими платными каналами.

5. Средний чек. Сейчас он находится на уровне ~ 3 700 руб. Но мы даем каждому новому клиенту бесплатные бонусные рубли на счете, поэтому количество новых регистраций не влияет напрямую на выручку.

6. Партнерская программа. Очень интересный инструмент, который смело рекомендую всем SAAS сервисам. Мы платим 35% нашим партнерам и сейчас темп их прироста — 1 партнер в неделю. Не накладываем никаких ограничений на то, как партнеры будут привлекать трафик — нет желания и ресурсов их контролировать. Это приводит к тому, что появляются вот такие вот партнерские сайты на новых доменах, которые … ведут на наш основной сайт clickfraud.ru с партнерской ссылкой :) Никаких проблем, нам это не мешает, люди зарабатывают — все довольны. Выплаты делаем по безналичному расчету, смогли это автоматизировать.

7. ДЗЕН. Мы настроили автоматическую публикацию статей из блога на сайте в канал ДЗЕН. Сайт у нас сделан на WordPress и есть готовые (бесплатные) плагины, которые помогают с вопросом републикаций. Статистику привел ниже, но мое личное мнение — это плохо работает для нас. С другой стороны, мы совсем не тратим время-силы на ДЗЕН, т.к. все материалы публикуются автоматически. Исхожу из того, что "не помешает".

В канале Телеграм мне писали, что републикация материалов в ДЗЕН может навредить сайту, т.к. ДЗЕН имеет больший рейтинг в «глазах» поисковиков, но у нас сохраняется внутренняя перелинковка между статьями, поэтому, надеюсь, в конечном итоге человек зайдет и к нам на сайт.

8. А что дальше? На 2023 год никаких инноваций в качестве привлечения клиентов не планируем. Вот так, коротко и просто :) но это правда. Будем делать упор на том, что работает — контент. В августе 2023 года хотим пробовать подаваться на новый грант ФСИ в размере ~12 000 000 руб. (требуется софинансирование уже), и там по условиям гранта можно тратить деньги на маркетинг (рекламу). Допускаю, что будем пробовать новые каналы (иногда задумываемся над рекламой в ВКонтакте, где общаются специалисты по рекламе, чтобы предлагать им партнерскую программу).

Статья получилось чуть скучноватой, я это понимаю. Ведь мало кому интересно ковыряться в "графиках". Наш опыт может быть не релевантный вашему, но я не вижу никакой "серебряной пули" в развитии ИТ бизнеса, если вы ограничены в финансовых ресурсах и вынуждены находить наиболее эффективные инструменты продвижения. Если что-то упустил, пишите — постараюсь ответить в комментариях!

p.s. Если интересно узнать чуть больше про опыт создания ИТ в РФ — я веду канал «Русский ИТ бизнес», где рассказываю об «изнанке» нашей деятельности без прикрас.