Расскажу откровенно наш опыт развития SaaS-сервиса в России с нуля до стабильной выручки в ~600 тысяч рублей в месяц без венчурных инвестиций, ChatGPT и платной рекламы (уже скучно, да? :)). Кому-то выручка может показаться скромной, но мы радуемся как дети. Сразу говорю — быстро не будет, особенно если вы работаете «на своих», но зато в статье будет много графиков.
Меня зовут Максим Кульгин и мы развиваем сервис clickfraud.ru — защита от скликивания рекламы Яндекс. Директ. В марте 2023 г. мы получили рекордную для нас выручку за всю историю сервиса (мы еще молодой стартап) . Поделюсь нашим опытом наиболее интересных и значимых моментов в развитии. Статью сделал в виде пунктов, так получается более системно выделить основные моменты. Сразу скажу — нам нужно еще очень много улучшать по всем «фронтам» — по алгоритмам защиты, ux/ui сайта, личной кабинет, отчетам и т. п. Получается бесконечный процесс улучшения, которому не видно конца и края.
Т. к. развиваемся на свои средства, без венчурных инвестиций, то получается все очень не быстро, мягко говоря. Доменное имя мы зарегистрировали в конце 2019 года, по сути активно развиваем сервис 2 года. В октябре 2022 года получили грант от ФСИ (4 млн. руб., можно тратить только на ФОТ) , стали резидентом Сколково и это нас ускорило (смогли усилить команду разработчиков, математиков — обнаружение ботов, которые скликивают рекламу, исключительно математическая задача, а если быть точным — ИИ для обнаружения аномалий в движениях мышки) . Я уже писал наш детальный опыт получения гранта и то, как мы стали резидентом Сколково с разбором заявки.
![Регистрация домена. Конец 2019 Регистрация домена. Конец 2019](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/1c2/0c0/7ee/1c20c07ee1b3a57cf59df9790d175c77.png)
Сейчас я хочу сконцентрироваться на наших источниках привлечения клиентов (а точнее трафика) , т. к. для любого SAAS это самое главное (хотя это главное для любого бизнеса). Напишу то, как это делаем мы и сразу подчеркну — уверен, что у нас масса ошибок и все можно сделать лучше. Но что есть, то есть.
Никого из вас не учу, это только наш опыт. Плюс мы еще сами учимся, тестируем разные гипотезы и пытаемся нащупать то, что хорошо работает для нас (не факт, что будет и для вас неплохо :). У нас нет «холодных» продаж, пробовали несколько раз, но эффективность была крайне низкой, поэтому мы решили сконцентрироваться на условно бесплатном трафике. Про это и расскажу в деталях.
Итак…
1. Трафик. Если у вас SAAS, то трафик на ваш сайт — это ваше «все». Ведь далее вы трансформируете трафик в регистрации и платящих клиентов. Сделаю именно на этом упор и покажу нашу аналитику (данные Яндекс. Метрика). Можно долго дискутировать о том, что трафик должен быть только целевым, но наш опыт показывает — что даже поисковый трафик в статьи блога конвертируется в регистрации.
Наша динамика трафика за 2 года ниже на картинке. Мы за весь срок жизни проекта (~2 года) не делали вообще ничего инновационного. Ведем блог на сайте (в основном переводы интересных зарубежных публикаций по SEO/PPC) и эпизодически публикуем статьи на этом ресурсе. Парадоксальный рост трафика нас хоть и очень радует, но немного удивляет, т. к. мы делаем ровно тоже самое, что делали всегда (и да, мы не даем платную рекламу — об этом позже).
![Трафик за 2 года Трафик за 2 года](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/750/106/946/7501069463f40ac31c551a3798127cb3.png)
Можно посмотреть распределение трафика: 70% — поисковый (органический трафик) . Я не буду отдельно приводить распределение органики между Google/Yandex — пополам плюс-минус. 13% это переходы по ссылкам — здесь как раз работают наши статьи на этом ресурсе, где рассказывали о том, что такое скликивание, как мы боремся с ним и т. п.
![Источники трафика за год Источники трафика за год](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/43c/65b/645/43c65b6458547eccb6baa4bee60c9ec8.png)
Если говорить по органику (поисковый трафик), то по целевому запросу наши статьи идут сразу после блоков с рекламой (первая страница, 3-я позиция и ниже). Для нас это бесплатный трафик и довольно неплохо конвертирующийся в регистрации. Видите, что сайты VC/HABR находятся в выдаче выше, чем наш сайт и причина в том, что их рейтинг в глазах поисковиков выше. Можно аккуратно советовать подобный подход и вам, если вы развиваете SAAS. Нельзя не отметить — что публикации бесплатные, а работают довольно долгое время. Здесь нельзя не сказать большое спасибо редакции VC за то, что позволяют оставлять активные ссылки на свой ресурс в статьях.
![Поисковая выдача по ключевому для нас запросу Поисковая выдача по ключевому для нас запросу](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/893/0a6/560/8930a656059fce5024bde09bfb3efd10.png)
2. Метрики удержания. Есть ребята, которые очень любят «жонглировать» разными, несомненно умными, терминами для SAAS — Churn rate, MRR, LTV, CAC, CAC<>LTV Ratio, Engagement, CHI (индекс счастья) и т. п. Я, к стыду своему, не все могу расшифровать и только недавно решили посчитать (больше для самих себя) «время жизни клиента» (это, видимо LTV?) . У нас на сегодня оно составляет ~137 дней. И я вот сижу и думаю — это мало или много? Если мало, то сколько должно быть, а если много — то больше ничего делать не надо? :). А если серьезно, то 137 дней нас мало радует, т.к. очевидно, что мы стремимся удерживать клиентов как можно дольше, а это достигается максимизацией пользы. С этим нам еще предстоит поработать…
3. Конверсии из трафика в регистрацию. Привел на графике ниже регистрации по дням за год. Видна явная корреляция с ростом трафика на сайт. Я не могу явно утверждать, что зависимость линейная, но она заметна.
![Динамика регистраций по дням за год. Динамика регистраций по дням за год.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/fb1/c1e/65b/fb1c1e65bb6a9e0818acefdce12e27ef.png)
График ниже — конверсии. Мы, допускаю, не очень точно настроили цели, но беглая проверка показала — данные похожи на правду. За квартал получается, что ~0.23% всех посетителей конвертируются в клиентов.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/e11/0a6/0a7/e110a60a76d74b606ad6593c623c6367.png)
Здесь важно только учесть, что у нас стоит единый счетчик Яндекс. Метрики на сайте и в личном кабинете (кабинет сделан на поддомене) , поэтому не совсем корректно считать конверсию от общих посетителей, ведь есть уже постоянные клиенты, кто заходит на сайт и сразу идет в кабинет. Если их учесть (а точнее вычесть) , то конверсия составит ~1,08%. Как я это считал? Новых посетителей на сайт за квартал было 30 519, конверсий 330 (я не буду приводить графики в подтверждение) просто поверьте, что не фантазирую.
Итого, получается, что ~1% от всех новых посетителей сайта у нас становятся клиентами (если быть совсем точным — регистрируются). Мне в канале Телеграм писали, что цифра конверсий для SAAS должна быть ~5%. Если посмотреть вот эту статью, то там для SAAS, которые работают по модели freemium (а это и наш вариант) конверсия от 1 до 10%.
Дальнейшие изыскания меня привели к этой, очень неплохой статье, где отмечают, что в среднем коэффициент конверсии B2B SAAS для органического трафика (поискового) варьируется от 0,7% до 5,9% в зависимости от отрасли. В B2B Tech средний коэффициент конверсии составляет ~1,0%. Вывод? Мы не лучше и не хуже среднего по рынку. Но хочется, разумеется, большего :)
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/367/cf7/0df/367cf70df461e08a1319310f7a965e37.png)
Если вам интересно посмотреть, то в табличке ниже распределение конверсий (в% и в абсолютных величинах) в зависимости от источника трафика за 1-й квартал 2023 года. Если нас ищут целевыми запросами, то это дает максимальное количество регистраций.
![Конверсии по источникам за квартал Конверсии по источникам за квартал](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/cb1/467/326/cb1467326c63da40016d7977e047154f.png)
4. Блог на сайте. Мы ранее давали рекламу в Яндекс.Директ и ... нет, ее никто не скликал, но мы потратили порядка 60 000 руб. и получили 2 регистрации за все время. Настраивал нам рекламу отличный специалист (цена настройки 15 000 руб.) и нет основания ему не доверять. Сделали вывод, что контекстная реклама не очень нам подходит (либо так и не научились ее «готовить») и сконцентрировались в ведении блога. Тут мы совсем не оригинальны — ищем интересные англоязычные статьи и переводим их на сайт, стараясь сделать грамотную перелинковку, заголовки и т.п., дабы получить максимальный эффект по SEO-трафику.
Получилось у нас или нет — судите сами. Ниже, за март 2023 года, заходы на материалы блога из поиска (желтый цвет гистограммы, 90% это заходы из поиска) .
![90% заходят на статьи в блоге из поиска. Вот лучшие публикации за март 2023 года. Время на сайте 1 минута, не знаю - много это или мало. Видимо бегло читают. 90% заходят на статьи в блоге из поиска. Вот лучшие публикации за март 2023 года. Время на сайте 1 минута, не знаю - много это или мало. Видимо бегло читают.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/008/30d/4e3/00830d4e3b5a42e46ceb6e05597c234c.png)
Так будет нагляднее — распределение по источникам переходов (см. ниже) . Могу сделать аккуратный вывод, что блог работает и позволяет собирать трафик. Разумеется, блоговый трафик хуже конвертируется в регистрации, но он для нас условно бесплатный (наши затраты 35 000 руб. в месяц на переводы с публикацией) , если сравнивать с другими платными каналами.
![Посетители по источникам переходов на статьи в блоге. Яндекс лидер, не спрашивайте почему :) - SEO это "темный лес". Посетители по источникам переходов на статьи в блоге. Яндекс лидер, не спрашивайте почему :) - SEO это "темный лес".](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/0e4/2f3/584/0e42f35843e527b27d1cb31e871bb6f8.png)
5. Средний чек. Сейчас он находится на уровне ~ 3 700 руб. Но мы даем каждому новому клиенту бесплатные бонусные рубли на счете, поэтому количество новых регистраций не влияет напрямую на выручку.
![Как выглядит личный кабинет. Частично видны регистрации за 4 марта (это не все, порядка 20 на момент публикации ). Как выглядит личный кабинет. Частично видны регистрации за 4 марта (это не все, порядка 20 на момент публикации ).](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/5b0/539/5e5/5b05395e52c79e6e2384c32313339197.png)
6. Партнерская программа. Очень интересный инструмент, который смело рекомендую всем SAAS сервисам. Мы платим 35% нашим партнерам и сейчас темп их прироста — 1 партнер в неделю. Не накладываем никаких ограничений на то, как партнеры будут привлекать трафик — нет желания и ресурсов их контролировать. Это приводит к тому, что появляются вот такие вот партнерские сайты на новых доменах, которые … ведут на наш основной сайт clickfraud.ru с партнерской ссылкой :) Никаких проблем, нам это не мешает, люди зарабатывают — все довольны. Выплаты делаем по безналичному расчету, смогли это автоматизировать.
![Партнерский сайт на домене click-fraud-off.ru :) не наш домен Партнерский сайт на домене click-fraud-off.ru :) не наш домен](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/499/a64/def/499a64def6e54949eb8bc6880d0d89eb.png)
7. ДЗЕН. Мы настроили автоматическую публикацию статей из блога на сайте в канал ДЗЕН. Сайт у нас сделан на WordPress и есть готовые (бесплатные) плагины, которые помогают с вопросом републикаций. Статистику привел ниже, но мое личное мнение — это плохо работает для нас. С другой стороны, мы совсем не тратим время-силы на ДЗЕН, т.к. все материалы публикуются автоматически. Исхожу из того, что "не помешает".
![Статистика по каналу ДЗЕН, за 30 дней марта. Статистика по каналу ДЗЕН, за 30 дней марта.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/e4f/05c/644/e4f05c64424c4e8c8b1cdd5e78a08376.png)
В канале Телеграм мне писали, что републикация материалов в ДЗЕН может навредить сайту, т.к. ДЗЕН имеет больший рейтинг в «глазах» поисковиков, но у нас сохраняется внутренняя перелинковка между статьями, поэтому, надеюсь, в конечном итоге человек зайдет и к нам на сайт.
![Перелинковка между статьями. При клике - переход на статью в блоге на сайте. Перелинковка между статьями. При клике - переход на статью в блоге на сайте.](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/02b/e82/3de/02be823dea8a2c73c322ff9542dcd4b4.png)
8. А что дальше? На 2023 год никаких инноваций в качестве привлечения клиентов не планируем. Вот так, коротко и просто :) но это правда. Будем делать упор на том, что работает — контент. В августе 2023 года хотим пробовать подаваться на новый грант ФСИ в размере ~12 000 000 руб. (требуется софинансирование уже), и там по условиям гранта можно тратить деньги на маркетинг (рекламу). Допускаю, что будем пробовать новые каналы (иногда задумываемся над рекламой в ВКонтакте, где общаются специалисты по рекламе, чтобы предлагать им партнерскую программу).
Статья получилось чуть скучноватой, я это понимаю. Ведь мало кому интересно ковыряться в "графиках". Наш опыт может быть не релевантный вашему, но я не вижу никакой "серебряной пули" в развитии ИТ бизнеса, если вы ограничены в финансовых ресурсах и вынуждены находить наиболее эффективные инструменты продвижения. Если что-то упустил, пишите — постараюсь ответить в комментариях!
p.s. Если интересно узнать чуть больше про опыт создания ИТ в РФ — я веду канал «Русский ИТ бизнес», где рассказываю об «изнанке» нашей деятельности без прикрас.
mokhin-denis
Попробуйте на "Метрики удержания", о которых вы пишете, посмотреть со стороны Unit-экономики. Посчитайте стоимость привлечения/удержания/возвращения каждого вашего клиента, количество денег, которые они вам приносят. Всё это распишите так, чтобы в составе были эти метрики. Сразу станет видно - какие из метрик влияют на доход напрямую (увеличивая их, вы будете увеличивать доход), а какие метрики слишком дороги, и их нужно оптимизировать.