В последние несколько месяцев в зарубежных и отечественных СМИ то и дело появляется информация о новых договорах и соглашениях с индийскими компаниями. Например, Индия активно зазывает зарубежные компании строить заводы на своей территории, предлагая большие объёмы дешёвой рабочей силы. Apple уже представила интерьер своего первого индийского магазина, Amazon заключила соглашение с властями Индии для стриминга контента государственных студий, Google продолжает вкладываться в индийские стартапы и выкупать компании. В этой статье обсудим, как на Индию смотрят российские компании, кто из них уже сотрудничает, а кто только подумывает об этом, а также поговорим о специфике индийского рынка.

27–30 марта этого года ассоциация отечественных разработчиков ПО «Руссофт» вместе с Ассоциацией разработчиков и производителей электроники (АРПЭ) провели бизнес-миссию российских высокотехнологичных компаний в Индии. Участниками бизнес-миссии стали члены «Руссофт»: CDO Global, HRlink, ICL Services, Medialooks, OPENDEV, SPIRIT | VideoMost, Westlink, YARD, «Базальт СПО», «Би Питрон», ГенАйТи/Voltah, ГК «Геоскан», а также компании из АРПЭ: Kobak Lab, MЦСТ, ГК «ИНФОРМТЕХНИКА». 

Среди членов ассоциации «Руссофт» подробнее рассказать о сотрудничестве с Индией согласились компании TrueConf, ICL Services, «СёрчИнформ» (их комментарий в конце статьи) и VideoMost. Компании отмечают возросший интерес к индийскому рынку в 2022 году, при этом сами они присутствуют в Индии уже давно. Например, VideoMost сотрудничает с индийскими компаниями более 10 лет, а в числе клиентов значится Jio — крупнейшая индийская интернет-компания, в которую мировые технологические лидеры (Google, Microsoft, Intel, калифорнийские инвестфонды) уже вложили более $20 миллиардов. Коммерческий директор ICL Services Евгений Фридланд за последние 10 лет совершил не менее 25 деловых поездок в Индию, а у TrueConf в Индии уже более 200 деловых партнёров и дистрибьюторов.

Директор по развитию TrueConf Дмитрий Одинцов указал на специфические особенности работы с индийским рынком. По его словам, без партнёров работать с заказчиками из Индии напрямую могут пытаться только крупнейшие всемирно известные бренды, и то не всегда. Проще заручиться поддержкой местных партнёров, хорошо знающих культуру, обычаи и другие аспекты. Обязательно нужны партнёры, которые будут взаимодействовать с огромным числом входящих заявок на IT-продукт. Кроме того, партнёры в большей степени выполняют именно представительскую функцию: их сотрудники намного лучше понимают культуру, диалекты, местные обычаи и праздники. Также Дмитрий отметил большой разброс между поступающими заявками и сделками. Например, в Европе, условно, для TrueConf на 10 встреч с разными заказчиками приходится 1 продажа. В Индии совсем другие показатели — 2-3% (2-3 сделки на 100 встреч). С точки зрения выхода и продвижения на этих рынках ситуация довольно простая — в 90% случаев достаточно локализовать IT-решения на английский язык.

В VideoMost отметили высокую дружелюбность индийцев, граничащую с низкой лояльностью. Кроме того, в компании указали, что рынок Индии обладает огромным потенциалом как в B2B, так и в B2C сегменте, при этом он гораздо более прозрачный по сравнению с китайским. В Китае заметно больше жёстких правил и внутренних регуляторов, порой становящимися непреодолимыми барьерами для ведения бизнеса зарубежными вендорами. Индийский IT-рынок — высококонкурентный, в него мощно инвестируют зарубежные гиганты, с продуктами которых приходится конкурировать и местным индийским компаниям, и вендорам из РФ. В Китае же конкурировать приходится с собственными мощными производителями и технологиями, что гораздо сложнее для российских компаний.

Надежда Алябьева

Директор по маркетингу VideoMost

«Индийцы дружелюбные, лёгкие на подъём. Их легко “зажечь” новой идеей, особенно если есть реальный шанс на ней заработать. Деньги их манят и влекут. Но есть и другая особенность – они быстро вспыхивают и быстро прогорают, а лояльность у них довольно низкая, поэтому с ними нужно работать оперативно, пока тот самый огонь не погас и они не отвлеклись на другой проект или вендора. Это не всегда просто сделать, т.к. индийцы всё-таки очень любят бюрократию, многоступенчатые тендеры и пилоты. Они буквально устраивают Болливуд в бизнесе с декорациями и разыгрыванием драмы. Из нашего опыта общения с ними – очень любят рассуждать о стратегии и теоретизировать, один из любимых вопросов на встречах “what is your go-to-market strategy?” При этом общаются индийцы всегда просто, не чопорно, они не высокомерны и кооперативны, с ними довольно быстро можно достичь взаимопонимания».

В ICL Services в качестве специфики отмечают долгий срок принятия решений по сделкам и продолжительный период с момента первой встречи до подписания договора. Кроме того, крупный бизнес в Индии очень аккуратно взаимодействует с российскими компаниями, предпочитая работать через партнёров, нежели напрямую, и в первую очередь преследуя интересы своей страны.

Евгений Фридланд

Коммерческий директор ICL Services

«Индийские компании достаточно легко идут на общение и обсуждение различных форм взаимодействия, коммерческая жилка у них “в крови”. Атмосфера при работе с партнёрами также в целом достаточно позитивная. Тем не менее, надо готовиться к тому, что решения приниматься будут небыстро, поэтому стоит запастись терпением и временем. От момента первого общения до подписания контракта (что зачастую не значит, что за этим последует поток денежных средств) может пройти не один месяц, даже если цикл покупки вашего продукта/решения/услуги обычно короткий».

Компании отметили, что Индия не делает громких заявлений, но проявляет заинтересованность и готовность работать с российскими разработчиками. Индийские банки настроены лояльно, платежи проходят, обязательства выполняются, указали в VideoMost.

Российские банки также говорят о сотрудничестве с Индией. Например, Россельхозбанк (РСХБ) отметил укрепление отношений между странами, добавив, что в ближайшие 10 лет Индия может войти в топ-10 торговых партнёров России на мировом рынке продовольствия. Также в РСХБ указали, что Россия и Индия смогли найти решение для взаимных расчётов с помощью системы передачи финансовых сообщений (СПФС) Центрального Банка России. Для упрощения расчётов ведутся переговоры об интеграции российской платежной системы «МИР» и индийской UPI.

Кроме продукции сельского хозяйства Россия в среднесрочной перспективе может нарастить поставки в Индию коксующегося угля, нефти и газа, золота, серебра, драгоценных камней, добавляет РСХБ. Также может вырасти обмен продукцией металлургии, машиностроения и IT-решениями.

История «Моторики»

Ярким примером сотрудничества России и Индии стала компания «Моторика» — российский разработчик и производитель роботизированных функциональных тяговых и бионических протезов рук для детей и взрослых. «Моторика» находится на индийском рынке с 2018 года и к 2023 году достигла весомых результатов:

• по итогам 2022 года заключены партнёрские соглашения с 64 клиниками во всех штатах и крупных городах Индии, в партнёрских клиниках «Моторика» обучает протезистов установкам своей продукции;

• сотрудничество с Indian Railways (госпредприятие Индии, владеющее 99% ж/д сетей), отгрузки в тендеры Министерства Обороны Индии;

• база насчитывает 5 тысяч потенциальных клиентов;

• подписаны соглашения о сотрудничестве с одними из крупнейших университетов в Азии по протезированию: MGM University — Department of Prosthetics and Orthotics, Mobility India (MI) in Bangalore.

Как указал Руслан Бабинцев, исполнительный директор «Моторики», в Индии практически нет государственного медицинского страхования — это основное отличие от РФ для компании. При этом спрос гигантский: минимум 280 тысяч человек нуждается в протезах рук, что примерно в 5-6 раз больше чем в России и СНГ. Также «Моторика» — одна из немногих компаний, способная на промышленном уровне протезировать детей уже с двух лет.

Руслан Бабинцев

Исполнительный директор «Моторики»

«Как правило, в Индии протезы приобретают за свой счёт, с помощью частных благотворителей или через программы корпоративной социальной ответственности: когда компании выделяют целевые фонды на развитие своих регионов. Ключевым ограничением является высокая стоимость технологии, поэтому отрасль реабилитационных средств в странах с государственным медицинским страхованием развивается успешнее, и мы приоритезируем представленность в таких странах. Кроме Индии тестируем рынки Малайзии, Индонезии и Филиппин, Вьетнама и Таиланда, а также изучаем страны MENA (Турцию, Египет, Катар, Саудовскую Аравию)».

Руслан Бабинцев отмечает, что рынок Индии огромен, есть много интересных технологий, которые можно интегрировать в протезы. Поэтому один из офисов «Моторики» находится в Бангалоре (согласно отчёту Startup Blink 2022 занимает 8 место в мире по привлекательности для стартапов). В Индии есть все основные мировые игроки, а также большое количество локальных стартапов. Конкуренция выше, чем в России, указал Бабинцев.

Кто против?

25 апреля этого года информационная служба Хабра присутствовала на IT-конференции «Астраконф» и опросила участвовавшие в мероприятии компании. Большая часть компаний указала, что не работает с Индией или не может выходить на зарубежные рынки по нескольким причинам:

• ориентированность только на отечественный рынок;

• сотрудничество с госкомпаниями и госорганами, не позволяющее выйти за рубеж;

• перед выходом в другие страны необходимо укрепиться в России;

• высокая стоимость выхода на зарубежные рынки, даже в случае с Индией, куда заходить дешевле в сравнении со многими другими странами.

Многие из присутствующих отметили, что в ближайшей перспективе вообще не рассматривают рынок Индии. На текущий момент большинство опрошенных на «Астраконфе» российских компаний из зарубежных стран предпочитают Китай, Тайвань, Казахстан и Узбекистан, Турцию.

Из присутствующих на «Астраконфе» подробно прокомментировать причины отказа от индийского рынка согласилась IVA Technologies. Генеральный директор компании Станислав Иодковский указал, что практически с начала прошлого года спрос на решения в области унифицированных коммуникаций в России вырос по разным оценкам примерно в 5-10 раз. Соответственно, многие российские разработчики пересмотрели свои планы по активному выходу на зарубежные рынки — именно пересмотрели, а не отказались от них. 

Станислав Иодковский

Генеральный директор IVA Technologies

«Речь идёт скорее о вынужденном сдвиге в связи с повышенной загрузкой на внутреннем рынке. И это касается не только стека технологий унифицированных коммуникаций, а всего рынка российского ПО. Другой значимый параметр — это зрелость отечественных продуктов. И именно сейчас на рынке сложилась ситуация, когда российские компании-разработчики получили отличную возможность не только расширить свою клиентскую базу, но, что не менее важно, доработать свои продукты, довести их до уровня лучших мировых аналогов, стать национальными лидерами. И потом, имея за плечами серьёзный бэкграунд, выстроить полноценный экспорт. В настоящее время видны очень хорошие перспективы на рынках стран Ближнего Востока, АСЕАН, Африки, Латинской Америки. А если ещё этот процесс будет сопровождаться определённой поддержкой со стороны государства, как это делал в своё время Китай, субсидируя экспортную выручку, выделяя определённые преференции на выстраивание каналов дистрибуции и отнюдь не дешёвому выходу на экспортные рынки, то, думаю, в перспективе ближайших нескольких лет российские компании-разработчики и их решения станут популярны во всем мире».

В свою очередь, в «СёрчИнформ» указали, что в Индию компания вложила много сил и энергии (организовывала свои мероприятия и встречи, участвовала во внешних событиях, сотрудничала с партнёрами и прочее), но безрезультатно. Потому какой-либо привлекательности для бизнеса в «СёрчИнформ» в Индии не увидели.

История с выходом на рынок Индии — однозначно очень долгосрочная, и компаниями нужно это понимать заранее, утверждают в «СёрчИнформ». Причина не во внешнем давлении, таком как санкции, а в выстраивании отношений с индийскими партнёрами и заказчиками. Имеют место сильные ментальные различия, необязательность и слабая техническая подготовка, а также непоколебимая уверенность, что местный рынок очень большой за счёт численности населения, что продукт нужно продавать массово, но дёшево. Всё это мешает выйти даже на минимальную маржинальность.

Сергей Ожегов

Генеральный директор «СёрчИнформ»

«У нас прошло несколько десятков триалов, по итогам которых было ещё много различных пожеланий со значительным снижением цены за продукт (в 30-40 раз). Совокупность этих факторов приводит к огромным сложностям в продажах, внедрении и эксплуатации технически сложных и дорогих IT-решений. Отмечу, что в Индии огромный рынок средних и малых предприятий, на нём задействовано огромное количество людей. С крупным B2B и B2G дела обстоят сложнее. И, пожалуй, успех в этом регионе будет зависеть от того, куда бизнес целится, в какие именно компании».

***

В общей сложности информационная служба Хабра опросила около 40 российских технологических компаний из разных сфер. Примерно 25% уже присутствуют в Индии, ещё небольшая часть компаний только рассматривает индийский рынок, но не даёт комментарии из-за неуверенности, что сможет на него выйти и справиться с его специфическими особенностями, уже перечисленными в материале, а также из-за сложной геополитической обстановки. Кроме того, есть компании, не ответившие на запрос от Хабра, или до кого мы попросту не добрались. ????

Если у вас есть опыт выхода на индийский рынок — пишите в комментариях, будет интересно почитать.