Исповедь digital-маркетолога, который так и не полежал с ноутбуком и смузи на Бали.
Часть 1. Начал бизнес с нуля, выгорел и попал в больницу. Как я изменил подход в управлении.
Коротко для ленивых. Часть 1:
Работал по найму, появилась идея своего бизнеса. Начал строить агентство, работал по 12 часов в день. Организм сдался и попал в больницу. Отрицание – гнев – торг – депрессия – принятие. Понял, что дальше так продолжаться не может, нужно менять подход.
Теперь для терпеливых и любознательных:
Привет, меня зовут Алексей Лигер, я — директор маркетингового агентства «В точку». Я уже 6 лет занимаюсь развитием агентства и в этом году решил радикально изменить подход к управлению, для того чтобы выйти на новый уровень развития компании. Рассказываю, к чему это привело. История пока без успешного успеха, но с жизненными уроками.
С чего все начиналось. Ниже описаны самые знаменательные точки агентств, в целом как и любого другого бизнеса. Уверен, в этой истории многие увидят себя.
Развитие агентства
Каждый бизнес проходит через стадии развития, описанные ниже, и наше агентство — не исключение.
1. Идея — Вдохновение
2. О2 — Продай воздух
3. MVP — Первые деньги любой ценой
4. Поиск идеальной бизнес модели. Если прибыль нужно считать на калькуляторе — таким бизнесом не стоит заниматься.
5. Активный рост продаж — Кайф от первых денег на счету компании
6. Эталонные метрики — Когда ты понимаешь, что деньги на счету компании — это не твои деньги
7. Команда и хозяева улучшений — это то, что мне предстоит узнать
8. Инвестиции
9. Масштабирование
У каждого этапа есть свой КФУ (ключевой фактор успеха) и те действия, которые реально влияют на результат.
1. Идея бизнеса — Вдохновение.
Когда твое желание и тренды совпадают. КФУ:
качать насмотренность,
любым возможностям говорить «Да»,
чувствовать, что тебе «откликается»,
анализировать тренды.
Первое место работы — это веб-студия по разработке сайтов и мобильных приложений. Я работал дизайнером в найме, далее вырос до арт-директора, после возглавил отдел разработки собственных проектов. Мы часто создавали новые стартапы, но я искренне переживал за то, что проект уходил в полку, потому что заказчики не знали как его продвигать, либо рассчитывали, что проект взлетит самостоятельно.
Труды, деньги, время оставались напрасными. Я видел, что рынок смещается от создания к продвижению проектов. Поэтому я решил обучиться этому сам. В этот момент появился тренд на продвижение бизнеса в социальных сетях, что открывало множество перспектив.
2. О2 — продажа воздуха, получение первых денег
КФУ: продажи. Проверка того, что на рынке есть такая проблема и люди готовы платить за её решение.
Учитывая, что в 2015 рынок онлайн продвижения дико рос, первых клиентов было очень легко найти по своим знакомым. Тем более, у меня был уже большой опыт работы с соцсетями на своем проекте «Подсмотрено».
Подробнее о нём можно прочитать в отдельной статье: https://habr.com/ru/post/300434/.
3. MVP — выполнить обязательства. Первые деньги любой ценой.
КФУ: решить проблему клиента любой ценой и средствами, так чтобы он был доволен. Можно собрать продукт из палок или делать практически бесплатно, ради первых кейсов.
После нескольких месяцев самостоятельной работы я начал нанимать первых сотрудников, так и появилось наше агентство, которое изначально специализировалось только на продвижении в сфере красоты. Мы начали нарабатывать клиентскую базу, вводить новые услуги и расширяться.
Про первые шаги агентства уже писал здесь: https://vc. ru/marketing/58920-sredniy-chek-nizkiy-a-klienta-nuzhno-obrazovyvat-agentstvo-beauty-marketing-iz-saranska-o-razvitii-biznesa-v-regione
4. Поиск идеальной бизнес модели
То есть время создать Excel таблицу для расчета потенциальной прибыльности и базово свести unit-экономику. Но как любит говорить мой брат: “Если прибыль нужно считать на калькуляторе — таким бизнесом не стоит заниматься.”
КФУ: понять воронку продаж, стоимость клиента, средний чек, ltv, прибыльность. Знать и контролировать постоянные и переменные расходы.
В чем прелесть агентства:
минимальный порог входа
быстрый и простой старт
В чем минусы:
сложно построить действительно большой бизнес
все сильно завязано на людях и его основателе
низкая капитализация бизнеса
5. Активный рост продаж
КФУ: подкидываем топлива в воронку продаж и найма.
Найм продавцов - делегируем все продажи и маркетинг.
Часто рекламные агентства занимаются только развитием клиентских проектов, забывая о собственном продвижении, из-за этого страдают продажи. Новые клиенты приходят только по сарафанному радио, что не дает стабильности в развитии. Поэтому мы упаковали сайт и начали запускать таргетированную и контекстную рекламу. Занимались seo оптимизацией сайта, снимали ролики на YouTube.
Помню время когда мы заключали договора на 5-7 новых проектов и нанимали по 1-2 новому специалисту каждый месяц. Цикл принятия решения с клиентами был 1-3 дня, сейчас это 1-3 недели. Рынок рос дикими темпами. В тот моменту нас было уже 2 человека в отделе продаж. Часто продавал еще и сам.
Мы добавили другие сферы, стали работать с ресторанами, фитнес-клубами, клиниками, автосервисами и др. Под каждое направление сделали отдельные посадочные страницы, что давало отличную конверсию из платных источников трафика и неплохо показало себя в seo. Эту фишку внедряем до сих пор и нашим клиентам.
6. Эталонные метрики. Когда ты понимаешь, что деньги на счету компании — это не твои деньги
КФУ: оцифровать всё, что можно оцифровать.
Мы внедрили CRM систему и систему управления проектами.
Финансовый учет:
ДДС — движение денежных средств
ОПиУ(PnL) — отчет о прибылях и убытках
Платежный календарь — документ с планированием финансовых потоков
Финансовый учет в разрезе каждого проекта.
Баланс — активы, пассивы компании.
Активов у агентства практически нет: сайт, оборудование, а вот с дебиторкой проблемы появляются часто. Решения:
держать на счете «неприкасаемый запас» в размере месячной заработной платы всей команде
вписываясь в проекты с постоплатой четко понимать риски
Если честно, то звучит все это страшно и творческому человеку будет нелегко пройти этот этап. Назвал этот документ ЦУБ — центр управления бизнесом.
Цифры в таблице изменены.
Получить шаблоны таблиц можно по ссылкам ниже.
Но это не единственная проблема, которая меня ждала.
Рынок интернет-маркетинга меняется очень быстро, поэтому в этой сфере нужно уметь подстраиваться под тренды и обстоятельства, чтобы оставаться на плаву. Мы начинали с продвижения ВКонтакте, а дальше подключили ещё и Instagram. Именно он кормил большинство специалистов в сфере маркетинга и “перформил” клиентов.
Первые проблемы начались с пандемии, добавились еще с блокировкой Инстаграм: множество оффлайн бизнесов отказалось от продвижения, поскольку их точки начали закрываться. Мы приняли решение сфокусироваться на продвижении онлайн-проектов, а также добавили новые услуги — контекстную рекламу, разработку сайтов, фирменного стиля, логотипов и приложений. Такая диверсификация и комплексный подход в услугах спасли агентство от закрытия и дали новые перспективы.
7. Команда — хозяева улучшений.
Именно на этом этапе развития сейчас находится «В точку», мы занялись построением самоорганизованной команды, но для этого требуется постоянный контроль за деятельностью сотрудников, что и стало камнем преткновения.
Вообще, чтобы создать бизнес и довести его до выручки 10 млн рублей в год, не нужно каких-то сложных комбинаций. Достаточно найти свою ЦА с проблемой и создать хороший продукт, который её решит. А дальше развивать маркетинг и продажи: наращивать базу клиентов, повышать конверсию в воронке и качать узнаваемость.
Схема помогает дойти до 10 млн р в год, но после этого перестаёт работать. Причина — в модели управления, где все завязано на руководителе. Если в компании все ключевые решения принимает один человек, рано или поздно его времени перестает хватать.
У меня так и получилось.
В этот момент кажется, что если в сутках нет больше 24 часов, то расти больше некуда. Управленческий кризис загоняет в яму, в которой кайф от развития дела становится страданием.
Мой иммунитет после 12 часовой рабочего дня начал давать сбой. Закончилось тем, что я попал в больницу с проблемами ЖКТ. Типичная психосоматика от стресса, нервов и неправильным графиком жизни.
В этот момент многие руководители решаются выйти из ситуации просто — открыть еще один микробизнес, который ждет ровно та же судьба. Я раньше так и делал.
Когда бизнесу уже некуда расти, единственное решение — радикально изменить подход к управлению. На этом шаге все старые схемы перестают работать, компания буквально строится заново. Я начал понимать, что для перерождения, нужно принять всего одно главное управленческое решение — уволить себя со всех руководящих позиций в бизнесе.
Что было дальше?)
А пока можно поддержать меня лайком и комментарием и за это забрать файл “Схема этапов развития компании”, шаблоны финансовых документов, указанный выше, по ссылке Digital pack.
Еще больше внутренней движухе о построении агентства выкладываю в
Подписывайся!