ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога, на основе интервью с основателем швейного производства А. Блохиным.
Бороться – так бороться до конца!
Джек Лондон, Мартин Иден
Мое производство пережило ковид, пожары, блокировку от Вайлдберриз и уход инстаграм*, но сегодня я все же вынужден остановиться.
Долгов осталось немного, даже есть товарные остатки, которые кормят, а значит, можно и вспомнить, как это было.
2018
Я ушел с хорошей работы в корпорации, чтобы организовать свой бизнес. Мотался по купи-продай, и, чтобы не стать производителем «ещё одного свитшота с оригинальным принтом», мы с женой придумали и организовали производство Кофтёнышей – игрушек, которые превращаются в кофту.
2019–2021
Производство росло, мы сняли 1 000 кв. м. площади, на нас работало 60 человек, мы продали более 80 000 кофтёнышей и вышли на оборот в 200 млн в год, что приносило порядка 36 млн прибыли.
Средняя российская семья тратит в год на одежду ребёнку около 5 700 ₽. Получается, до момента, когда ребёнку исполнится 15 лет, семья потратит 85 500 ₽ на детскую одежду. Мы рассчитывали на солидный процент этой суммы.
2022
Заблокировали инстаграм* и вместе с ним исчезло 90% нашей выручки. Я не уволил ни одного человека, и за три месяца смог получить похожий оборот на маркетплейсах. Прибыль просела в 2 раза, но она уходила в счет долгов (около 9 млн), которые накопились, пока мы возвращали себе ту же выручку.
2023
Мы начинаем проигрывать в ценовой войне на маркетплейсах. Когда работали соцсети, 80% выручки приносили наши необычные кофты, которые превращались в игрушку. Наценка за то, что такого больше ни у кого нет была 300%.
Прямого спроса на кофты-игрушки нет, как и инструментов, с помощью которых мы могли про них рассказать. Поэтому на маркетплейсах доля кофты-игрушки снизилась до 15%, а бОльшая часть карточек – базовая детская одежда, которая была не только у нас. Комиссии маркетплейсов росли, демпинг усиливался, мы пробовали снижать косты, из 60 человек осталось 30, из 1 тыс. кв.м осталось 600 кв.м. Но уже не вовремя.
13 января 2024-го
В 7:35 утра зазвонила пожарная сигнализация на складе Вайлдберриз в Шушарах, там хранилось и чуть позже сгорело 48% наших товарных остатков. Мы получили компенсацию, но так как запаса оборотных денег уже критически не было, мы стали задерживать аренду, платежи поставщикам и зарплаты.
Я планировал закрыть цех за два месяца: постепенно уволить всех работников, распродать всё оборудование. Но в пятницу арендодатель сказал, что уже нашёл на наши площади арендатора и не хочет его терять. Отношения отношениями, а деньги деньгами. Поэтому они расторгают контракт в одностороннем порядке, что значит, нам надо съехать за 14 дней. То есть, распродать почти 300 единиц оборудования за 2 недели.
Сперва я ушёл в депрессию и панику — уже представил, как швейные машинки стоят на улице, но в итоге все прошло хорошо. Операционный директор даже умудрилась продать бракованной одежды на 62 000 ₽.
– Вам понравился ленточный нож?
– Да, буду обсуждать с руководителем.
– А дети у вас есть? Смотрите, у нас тут детская кофточка хорошая, но небольшое пятно, возьмите за 1000 ₽?
Но не подумайте, что вы открыли жалобную книгу, эта статья – попытка поделиться опытом и заодно осмыслить, как и что это было.
Инвестиции в швейное производство
В одежде одна позиция – это несколько цветов и размеров, поэтому когда перемножаешь, например, 3 цвета и 14 размеров, ассортимент из 60 изделий превращается в 2500 шт.
Чтобы отшивать такой объем, нам постепенно понадобилось 6,3 млн ₽ на оснащение и оборудование.
Когда продавал производство по частям, конечно, понимал, что самое дорогое — не швейные машинки. Производство — как конструктор с шестеренками, где ткань двигается, как по конвейеру.
Например, швея шьет, потом ей надо погладить некоторые узлы. На одно изделие бывает 4 раза и вроде это 20 сек., но на круг уже 1 мин 20 сек., а на 20 изделий уже почти полчаса. Когда лишние полчаса тратит 60 швей, это встает в серьезную прибавку к себестоимости. Это время можно сократить вдвое, правильно укомплектовав помещение. И такие оптимизации есть на каждом этапе.
Отдельный актив – это сотрудники, в свое время только чтобы нанимать, мы тратили около 100 000 ₽ на оплату кадровиков и сервисы по поиску работы.
Итоговая табличка с оборудованием со скидкой за б/у вышла в 4 259 052 ₽.
Помимо мебели и оборудования, приготовьте еще тысяч 100 на мелочи.
Когда вы приходите на работу в какую-то компанию, у вас там есть бытовые удобства: стол, стул, кулер, чайник, холодильник. В туалете есть мыло и туалетная бумага. В офисе ещё есть принтер с бумагой, ручки, блокноты. В своём бизнесе этого ничего нет. Это всё нужно купить. Оно всё мелкое и кажется, что денег не стоит. Кулер — 6 000 ₽, холодильник — 15 000 ₽, микроволновка — 4 000 ₽. Ещё за доставку заплатить, ещё расходники купить. Но на круг это выливается в достаточно крупную сумму. И, что важно, это не средства производства. Это не то, что позволит вам зарабатывать больше. Это то, что позволит сотрудникам чувствовать себя лучше.
Я не говорю про оборудование рабочего места, например, оператору по общению с клиентами: сразу нужно и компьютер купить, и лицензионное ПО к нему, и гарнитуру.
Всё, что касается технологии пошива, я описываю примером с едой. Когда у вас есть задача накормить одного человека — всё упирается в то, как приготовить еду. Остальное как-то прикладывается. Когда у вас задача накормить 500 человек, то готовка еды составляет малую часть от тех вопросов, которые вам нужно решить. Также и с пошивом. Сшить одну кофту своему ребёнку несложно. Когда нужно шить 5 000 кофт каждый месяц, количество вопросов, которые нужно решить, растёт экспоненциально: где взять столько ткани, где взять столько такого же цвета ткани в следующем месяце, где взять столько ниток, кто будет шить, кто будет руководить теми, кто шьёт, кто будет упаковывать, кто будет кроить ткань, куда выкидывать остатки ткани, где хранить столько ткани, где хранить готовую продукцию. И это только производственные вопросы. А нам же нужно не только производить, но и продавать — и там свой ворох сложностей.
Расходы швейного производства
Расходы посчитал на среднем обороте производства в 12,5 млн ₽.
Накладные расходы (аренда 1000 кв.м, начальник производства, вода, бухгалтерия и т.п) – 1,25 млн ₽
Аренда – это самый накладной из всех накладных расходов. Арендодатель возьмет с вас денег при любых обстоятельствах (да, в ковид тоже). Но мы нашли метод снизить стоимость аренды на единицу произведенного изделия.
Когда мы начинали, площадь швейного цеха была 40 метров. При нормах в 5 кв. м. на одну швею (учитывая швейную машинку, стул и проходы), получалось, что у нас может работать максимум 8 швей в одну смену.
Стоимость аренды этих 40 метров составляет 40 000 ₽. Эти 40 000 ₽ аренды в месяц в виде накладных расходов добавляются к каждому изделию. При выпуске в 500 единиц в месяц, у вас выходит по 80 ₽ аренды в себестоимости в каждом изделии.
Если вы на ту же площадь посадите ещё 8 швей, которые будут работать ночью, то у вас в месяц будет выпуск не 500 единиц, а в 2 раза больше — 16 швей будут шить 1000 единиц. А стоимость аренды не изменится. Получится, что стоимость аренды в каждом изделии стала не 80, а 40 ₽.
На практике, конечно, улучшение себестоимости меньше чем в 2 раза, так как при введении ночной смены, у вас увеличиваются – коммунальные услуги, стоимость обслуживания оборудования, но все же.
Зарплата – 1,875 млн ₽
На швейном производстве работают раскройщики, упаковщики, менеджеры, но главная пчела – это, конечно, швея.
Профессиональный заводчик по тому, как человек садится на лошадь, все скажет о квалификации наездника. Так и опытный владелец швейного производства понимает, кто сможет работать швеей в первый рабочий день.
Что швея скажет по телефону совершенно неважно, знает, не знает название машинок или ткани, где и что шила.
Средняя опытная швея у нас шила 20 изделий в смену (получала 150 ₽ за штуку). То есть если за первый день новая швея шьет 8 изделий, то это эффект первого дня, стресс, новая ткань, новая машинка, дальше она справится. А вот если за первый день шьет 2-3 изделия, дальше даже пробовать не стоит.
Кадровые проблемы швейников приводят к необходимости работать с сидевшими сотрудниками. Люди в тюрьмах часто шьют. Если по вакансии звонит мужчина, то вероятность наличия у него уголовного срока – 99%. У нас был один швей, который не сидел, а именно решил шить для себя. Не прижился в женском коллективе.
Со временем мы поняли, что такие люди не подходят нам по квалификации, так как в СИЗО делают простые операции — шьют инкассаторские мешки или спецодежду.
Наши первые изделия — кофты-игрушки, оказались сложными. Ткань тянется, у игрушки мелкие детали, мех при раскрое и пошиве летит во все стороны. Швеи даже с пятилетним опытом у нас долго не задерживались — не тянут качество. В среднем опыт наших швей был 15-20 лет.
С пьянством проблем почти не было, но в погоне за рублем швеи могли шить по 12 часов, а спать по 6 часов. Сонных мы отправляли домой, сонная швея – это кривые строчки.
Чтобы за каждый оплаченный рубль приносил бизнесу как можно больше прибыли, у нас, конечно, было разделение труда.
Многие слышали про Стаханова. Стаханов перевыполнил норму по выработке угля. Норма за смену 7 тонн, а Стаханов сделал 102 тонны. Превышение нормы в 14 раз.
Не очень известный факт, но Стаханов был не один. Добывание угля состоит из вырубки угля и последующего укрепления шахты, чтобы она не обвалилась. Стаханову дали не очень умелых помощников, которым Стаханов сказал не вырубать уголь, а только укреплять шахту. Благодаря разделению труда, вместо того, чтобы 2 минуты рубить уголь, потом полчаса укреплять шахту вместе со всеми и дальше рубить уголь, Стаханов все 6 часов только и делал, что стоял с отбойным молотком и рубил уголь. А всю «непрофильную» работу делали другие.
Мы переняли лучшие советские практики. У нас есть разные коммуникации с клиентами: телефон, мессенджеры, почта. Наши операторы круто общаются с клиентами по телефону, но иногда им приходится отвлекаться на «укрепление шахты»: на то, чтобы ответить по статусу заказа, который уже день, как не пришёл клиенту, на то, чтобы ответить клиенту, который может только в What’sApp* общаться, так как ребёнок спит, на то, чтобы внести изменения в заказ.
Мы наняли человека на то, чтобы разгрузить операторов и дать им заниматься тем, что у них получается лучше всего. Их производительность вряд ли выросла в 14 раз, но все же выросла.
На производстве, конечно, процесс тоже разделен: один кроит, один сшивает.
Когда закладываете зарплаты, важно не забывать, что у людей всегда есть бытовые обстоятельства: болезнь, нужно в МФЦ, заболели дети, родительское собрание. То есть когда у вас 12 швей по факту их 11, одна постоянно в среднем в отпуске или отгуле.
Сырье – 2,5 млн ₽
Примерно 20% от цены изделия – это ткани, фурнитура, замочки и пр. Мы всегда искали решения, чтобы снижать себестоимость.
Когда мы запускали бренд детской одежды, у нас не было детей, мы не разбирались в детской одежде и многое делали по аналогии со взрослой одеждой. Например, так у нас появился шнурок в худи.
Потом мы поняли, что детский шнурок нефункционален и можно его убрать. В итоге, просто убрав шнурок, мы избавились от:
— материала шнурка,
— времени на пошив шнурка,
— времени на пошив «отстрочки», где расположен шнурок,
— люверсов,
— времени на установку люверсов,
— времени на вдевание шнурка.
А всего расходы нашего швейного производства при обороте в 12,5 млн ₽ в месяц составляли 10,25 млн ₽.
Доходы швейного производства
Продавать детскую одежду можно самому как интернет-магазин, а можно через маркетплейсы. Мы попробовали и то, и то.
Инстаграм* – 12, 495 млн ₽ в месяц
Во времена инстаграма* наш оборот был под 200 млн, из них около 36 млн прибыли в год. Одна продажа кофты за 3000 ₽ в 2020-м стоила 397 ₽. То есть инстаграм* впрямую окупался. Поэтому я сначала не шел на маркетплейсы, комиссия маркетплейсов была сильно выше того, что мы платили инсте.
До 2022-го это был основной источник выручки – 90% оборота. В марте 2022-го этот источник продаж закрылся.
Производство – инертный механизм, сложно быстро уволить людей, быстро закрыть цеха. Даже если договоришься с арендодателем, тебе надо куда-то деть оборудование, куда-то его продать. Когда меняешь помещение, все потоки надо заново придумывать и на другой объем.
Но мы и не хотели что-то менять и верили, что справимся. В итоге, когда выручка упала на 75%, расходы остались на том же уровне, и мы стали каждый месяц уходить в глубокие минуса.
Тогда мы экстренно переквалифицировались на маркетплейсы. Через 3 месяца мы вышли в операционный ноль, то есть выручка с маркетплейсов стала покрывать расходы на производство. Но долги (около 9 млн) остались.
Когда твое производство маленькое, ты можешь покрыть убытки с кредитной карты, а когда на тебя работает 60 человек, каждый плохой месяц ты можешь легко потерять 3 млн ₽. А миллионером ты лично все еще не стал.
Маркетплейсы – 11 млн в месяц
Наши отношения с маркетплейсами сразу начались токсично.
В очередную черную пятницу Вайлдберриз принуждал продавцов участвовать в акции, под страхом убрать из выдачи.
И я высказал мнение, что, если вы ведете бизнес на маркетплейсе, то это не ваш бизнес, а бизнес маркетплейса.
Тогда ВБ приносило дай бог 15% выручки, поэтому было неприятно, но не больно. Да и потом мы легко обошли блокировку, просто оформив кабинет на ООО, вместо ИП.
Но когда маркетплейсы составили 90% выручки, все проблемы с маркетпейсами были что ни на есть нашими проблемами.
Проблема №1 – конкуренция по цене
Раньше мы шили уникальный товар, который нигде нельзя было купить, и за эту уникальность мы брали наценку. Но в категории детской одежды продать что-то дороже 1000 ₽ в принципе сложно, поэтому вместо необычных кофт мы стали продавцами детской одежды как у всех.
А когда ты продаешь просто детские штаны, тебя сравнивают с другими детскими штанами, и конкуренция сильно выше. Приходилось подстраиваться под рынок, снижать цену, чтобы конкурировать с региональными производствами. А в регионе аренда меньше, чем в Питере, зп ниже, а качество одинаково.
В итоге: шьешь товар за 1000 — продаёшь на маркетплейсах за 2000. Вычитаешь из 2000 брак, комиссию, логистику, какую-нибудь переупаковку, вот, на оставшиеся 200 ₽ и живёшь.
Потом смотришь: конкурент такой же товар продаёт за 1000 ₽. Думаешь: «Как так?! Я же знаю, что он в себестоимости выходит 1000 ₽! Люди что, деньги считать не умеют?!» Но, бывает, конкурент может себе такое позволить потому что:
– больше объём закупки
– товар для конкурентов неосновной
– действительно, не умеют считать деньги
– конкурент «сливает» товар (уже понял, что не может заработать и избавляется)
– Бизнес конкурента эффективнее вашего
А еще на маркетплейсе всегда много начинающих продавцов, которые либо считают свой убыток и воспринимают его как инвестицию в долгосрочное присутствие: «сейчас раскрутимся, а потом поставим нормальные цены и заработаем», либо плохо считают экономику и не знают, что они убыточны.
В итоге они покупают товара на 1 000 000 ₽, продают на 950 000 ₽, потом снова покупают товара уже на 950 000 ₽, а продают на 902 500 ₽. Потом снова покупают товара на 902 500 ₽, а продают на 857 375 ₽. Это ещё не говоря про то, что компании могут докладывать своих 50 000 ₽ и не чувствовать убытка. Так компания может жить 1–2 года, проедая свои деньги. Есть входящий поток денежных средств, поэтому создаётся ощущение, что и выручка есть, а где выручка — там и прибыль. В итоге компания через 1–2 года понимает, что денег на маркетплейсе нет и уходит с него.
Но ничего страшного — за это время, на маркетплейс пришли новые компании, которые действуют по этому же сценарию.
К слову, сам маркетплейс все эти 1–2 года успешно зарабатывает на логистике.
Проблема №2 – акции
Маркетплейсы тоже знают свое дело, они умеют выжимать из продавцов низкие цены акциями, и в какой-то момент мы включились в эту игру. За счет постоянного участия в акциях тебе сложно контролировать прибыль. А маркетплейс логично продвигает тех, кто в акции участвует. Он хочет остаться в голове покупателей как место с низкими ценами.
Проблема №3 – теперь вы без допродаж
В какой-то момент к игрушке, которая превращалась в кофту, мы продавали допы.
А посмотрите, какие у нас есть штаны к этой кофте
И так +600 к среднему чеку
А допродажа прекрасна тем, что деньги на привлечение вы уже потратили, поэтому прибыли получается гораздо больше.
Но на маркетплейсах невозможно делать апсейл (допродажи) или звонить клиенту. Поэтому тут про такой рост прибыли можно забыть.
Проблема №4 – маркетплейс зарабатывает на логистике
Если на маркетплейсе у тебя берут кофту, например, в Мурманск, ты заплатишь 300 ₽ за логистику. А если в семье три ребенка, то за логистику с тебя тоже спишут 3 раза, хоть получатель будет один. Когда ты продаешь, как интернет-магазин, ты платишь 1 раз или вообще берешь доставку с покупателя.
Проблема №5 – ваш клиент теперь не ваш клиент, он клиент маркетплейса
Вы не можете растить собственную клиентскую базу. Не можете слать полезные почтовые рассылки, рассказывать о новых продуктах, догонять ретаргетингом, работать с брошенными корзинами, выстраивать собственный бренд — показывать свои фирменные цвета на сайте и призывать купить в собственной тональности.
Проблема №6 – реклама на маркетплейсах – черный ящик
У нас есть ограниченный инструментарий того, что можно делать на Вайлдберриз и нет никаких инструментов оценки эффективности этих действий на площадке. По сути, мы можем работать лишь с ассортиментом, названием товара, фотографией, описанием товара и ценой (включая скидку, продавая товар за «1000 – 10% = 900 ₽» или за «1800 – 50% = 900 ₽»).
Основной источник прибыли маркетплейса — логистика и реклама.
Именно поэтому Ozon и Wildberries так активно развивают свои рекламные кабинеты. Развивают в сторону упрощения – чтобы даже «дядя Ваня из сарая» смог настроить рекламу – нажал на кнопку «включить рекламу», вписал процент или бюджет и всё — никаких настроек, ни таргетингов, ни понимания CTR, частоты показов или ставок — ничего не нужно. Просто отдаёшь часть выручки маркетплейсу за инструмент, который сложно оценить, работает или нет.
Конкуренция на маркетплейсах растет, а с ней и потребность в рекламе.
Проблема №7 – пока маркетплейс охотится на мошенников, вы можете попасть под раздачу
На рынке есть команды, которые ищут уязвимости маркетплейсов и зарабатывают на этом: отрицательные комиссии, «бесплатная реклама», ненастоящие заказы, которые потом конвертируются в реальные выплаты. То есть, это не просто случайности, а деятельность сформированных команд людей, деятельность которых построена на монетизации уязвимостей площадок в свою пользу.
Именно такие кабинеты маркетплейсы периодически и блокируют, и разражаются скандалы. Когда при блокировки мошеннических кабинетов, задевают реальные.
Но не подумайте, что я маркетплейсоненавистник. Просто теперь я скорее за то, чтобы развивать и другие каналы продаж, чтобы не зависеть от маркетплейсов на 100%.
Для оценки эффективности присутствия на маркетплейсах я считал несколько показателей:
ПКМ — полная комиссия маркетплейса
ДРР — доля рекламных расходов
ЛиХ — логистика и хранение
Менялись эти показатели регулярно.
Во времена маркетплейсов наш оборот был под 150 млн, из них около 12 млн прибыли в год.
Яндекс Директ
Кофты-игрушки – импульсивный продукт. На него нет сформированного коммерческого запроса, как, например, на кигуруми, пижамы или детскую одежду. То есть, никто не ищет «кофты-трансформеры», «кофты-игрушки» или «игрушки, которые становятся кофтой».
Конечно, 6000 человек в месяц уже искали кофтёнышей, но они к нам и так придут.
Поэтому мы долго не могли придумать, как нам работать с Яндекс.Директом.
Детскую одежду ищет 650 000 человек в месяц, подарок детям ищет 100 000 человек в месяц, но это настолько широкие запросы, что по ним эффективность была очень низкой. Стоимость продажи была от 1500 до 3000 ₽.
Мы решили показывать нашу рекламу людям, которые ищут детские товары не первой необходимости: видеоняни, детские автокресла, поездки в лагерь.
Если человек ищет детское автокресло, то у него есть автомобиль, на который он тратит 1,5-4 тысячи в неделю, и у него есть ребёнок, для которого это кресло и покупается. У этого человека будет 2-4 тысячи ₽, чтобы купить кофту-игрушку у нас.
Такой подход позволил сразу снизить стоимость продажи до 900 ₽, а впоследствии и до 450 ₽.
Особенности ценообразования и потребительского поведения
Когда мы только начинали, полтора года назад, у нас были только кофтёныши из хлопка с начёсом и стоили они 3490 ₽. У нас было 7 кофтёнышей: два розовых, три тёмно-серых, один фиолетовый и один жёлтый.
Хуже всего покупали фиолетового Медведя Спайси и жёлтую Свинку Фрушу. Осложнялось всё производственным процессом. Если мы кроили тёмно-серую ткань, то мы могли сразу раскроить на три позиции: на тёмно-серых Кота Гришу, Панду Слипи и Зайца Севу. А если мы кроили фиолетовую ткань, то могли её использовать только для Медведя Спайси. То есть, накладные расходы по крою возрастали в три раза на каждое изделие.
Раз нам так тяжело их производить, мы решили поднять цены на эти две позиции — тёмно-серые и розовые позиции стоили 3490 ₽, а фиолетовая и жёлтая — 4090 ₽. Подняли сильно, на 600 ₽, чтобы значительно снизить количество заказов на неудобные нам позиции.
Реакция аудитории оказалась обратной. Продажи фиолетового Медведя Спайси и Свинки Фруши значительно возросли. Люди приходили на сайт, думали, что «раз эти дороже, значит, они какие-то особенные» и покупали их.
Так, мы пришли к необходимости создания более бюджетной версии кофтёнышей. Когда мы запустили позиции по 1955 ₽, продажи дорогих кофтёнышей за 4090 ₽ ещё больше возросли.
В целом, это подтверждает подход, что продуктовый ряд с ценами 3 и 6 рублей продаётся хуже, чем продуктовый ряд с ценами 3, 6 и 20 ₽. На фоне 20 ₽, позиция за 6 ₽ выглядит не такой дорогой, как в первом случае.
Процент выкупа детской одежды
Процент выкупа у нас 84% на Ozon и 67% на Wildberries. Когда мы рассказываем о таких показателях, продавцы одежды поражаются. Но тут нет никакой магии. Продавцы одежды, чаще всего, – это продавцы женской одежды, и есть большая особенность в потреблении одежды.
У женщины выше средний чек. Когда ты тратишь 3000 ₽ на предмет одежды (против 1000 ₽ в детской), ты лучше прислушиваешься к тому, подходит тебе эта одежда или нет. Важными становятся посадка, размер, оттенок. Раз женщина тратит большую сумму, то и важно, чтобы одежда сидела хорошо. Ведь все думают, что покупают на несколько лет.
Ввиду того, что заказ через интернет — это своего рода лотерея, женщина заказывает сразу под 10 платьев, чтобы 1-2 из них точно подошли по посадке, размеру, оттенку, а все остальные идут «в отказ». Не потому, что плохие, а потому что конкретно этой требовательной (на самом деле нормальной) женщине не подошло.
В случае детской одежды чаще всего требования получаются ниже:
– Чуть великовато? Ничего, подрастёт.
– Оттенок чуть другой? Ну ладно, поносим 6-12 месяцев этот, потом всё равно вырастет, если не порвёт и не испачкает, до этого времени.
– Сидит не очень удобно? Ну я об этом не узнаю, так как дети хуже прислушиваются к своим ощущениям комфорта и не смогут донести до меня эту мысль во время примерки.
В итоге, в детской одежде выкуп в 60-70% — это норма.
Но в ковид этот процент рос, и мы получали такие ответы.
Но мы всё равно с этим работали — позвоним клиенту, продлим срок хранения, попробуем перенести на доставку курьером.
Невыкупленный заказ — огромные потери. Мы потратили деньги на привлечение клиента (500 ₽), обработку заказа (50 ₽), упаковку (20 ₽), комплектацию (20 ₽), отправку туда (300 ₽). Вот и 900 ₽ на круг. Если клиент не выкупит этот заказ, то ещё добавится 150 ₽ на дорогу обратно. То есть, на каждом невыкупленном заказе мы теряем около 1000 ₽.
Сколько теряет и сколько зарабатывает владелец швейного производства?
Итого во времена инстаграм* прибыль была порядка 3 млн ₽ в месяц.
На обороте в 12,5 млн в месяц при описанных выше расходах в 1,025 млн ₽ прибыли получалось 2,25 млн ₽.
Во времена маркетплейсов прибыли оставалось около 1,5 млн ₽. Но там уже все уходило на погашение долгов.
После 2021-го ввели себе зарплату около 150 000 ₽. Сначала, как советуют, платить себе, а потом остальным, очень тяжело. Ты думаешь: лучше я ткани куплю и больше продам. Расходы и инвестиции тоже долго не разделяли, отсюда путанница в учете.
А когда цифр стало слишком много, наняли финдиректора. Он как минимум заставил меня считать не только по факту. Сначала я просто считал, сколько получил, сколько потратил, но так как в один месяц ты мог купить ткани на 3 млн, а в другой месяц жить на ткани прошлого месяца, один месяц был прибыльным, а второй в минус. Что не соответствует действительности.
Под конец бизнеса система товар-деньги-сырье-товар у нас сломалась, и не хватило управленческого опыта. Нужно было, конечно, прямо 13 января, когда случился пожар склада ВБ, понять, что у нас нет оборотки. А деньги еще несколько месяцев идут в моменте, они поступают, потому что еще идет инертность, и думаешь, что вот-вот все будет хорошо.
Когда ты с нуля строишь большое дело, морально тяжело закрываться. Тебе кажется, что это сильный актив. Но сейчас я скорее рад случившемуся пожару. Мы все равно бы постепенно пришли к полной перестройке и закрытию старой модели, но без форс-мажора агония бы длилась дольше. Если бы не пожар, мы бы как-то продолжили существовать, и постепенно бы загибались, я думаю.
Проданное оборудование ушло на погашение долгов.
Раньше я удивлялся, что люди ценили, что у нас на производстве они вовремя получают зарплату, очень гордился, что всегда платили вовремя, когда задержки начались у меня – было стыдно.
Но в целом я в норме, основные проблемы начались в марте 22-го, но на антидепрессанты я перешел только осенью. Когда нам предложили съехать за 2 недели, я даже творчески подошел к распродаже: составил список на продажу в гугл документе (дал его в главе инвестиции), все выставил на Авито, расклеил объявления на проходной нашего бизнес-пространства, написал всем бывшим сотрудникам и механикам, предложил текущим сотрудникам.
Стресс от предпринимательства как в спорте, если бы я сразу взял большие веса, то сорвал бы связки, то есть если бы горели склады и банились основные источники продаж на старте, я бы не вывез, а так постепенно подготовился.
И еще один непростой вывод из этой истории — первичен канал продаж, а продукт, к сожалению, вторичен.
Идеи причин провала
Рост без эффективности
Думаю, как при разводе, факторов и причин бывает много, так и в бизнесе. Но если придут фашисты, приставят дуло автомата и попросят всё же назвать ключевую ошибку, то я сформулирую ее как «рост без эффективности».
Мы росли в сотрудниках, в ассортименте, в обороте, в квадратных метрах, единственное, что росло плохо – эффективность.
В 2019 году мы поняли, что продажи обгоняют производственные мощности. Мы стали растить эти мощности: покупать новое оборудование, арендовать новые площади. А нужно было производство не растить, а повышать его эффективность: заполнять на 100% ночную смену, покупать спецмашины и швейные автоматы, ротировать неэффективных швей, запускать пооперационный пошив. Ну а если совсем уж хочется расти, то расти за счёт контрактного производства: закупать мощности на стороне, а не строить свои. Так бы мы оказывались маленькими и эффективными. Маленьким цехом в 40 метров, которые у нас тогда были, было бы проще проходить через все вызовы.
Что получилось? У нас был беспорядок, и при росте производственных площадей мы просто умножили этот беспорядок на четыре.
Да, беспорядок все же позволил 7 лет существовать производству, а последние 4 года управлять им удалённо, но все же не позволил выжить.
Проблемы масштабирования
1 лошадь = 1 лошадиная сила
2 лошади = 1,9 л. с.
4 лошади = 3,4 л. с.
В упряжке лошади начинают мешать друг другу, и каждая лошадь не может развивать свой потенциал полностью. Также и в швейном бизнесе.
Когда я считал первый P&L (отчет о прибылях и убытках), я рассчитал, сколько мы платим швее и за сколько продаём произведённую швеёй продукцию.
Масштабироваться в Excel дальше очень легко — просто тянешь ячейку за уголок вниз: при одной швее зарабатываешь сто, при десяти швеях — тысячу.
Реальность вносит свои коррективы. На какое-то количество швей нужен уже бригадир. Когда швей ещё больше — мастер. Потом два бригадира, потом два мастера. Потом раскройщик не успевает накроить на всех швей и нужен помощник раскройщика, второй раскройщик, третий раскройщик, несколько мастеров — вот и открывается вакансия начальника производства.
В итоге, на 4 швеи ФОТ составляет 200 000 ₽ — по 50 000 ₽ на каждую. Потом появляется пятая швея и ФОТ на каждую швею уже 60 000 ₽. Потому что на пять швей приходится нанимать мастера, который сам не шьёт, а лишь контролирует, а его зарплата идёт в себестоимость продукции.
ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с основателем швейного производства Кофтеныши Александром Блохиным, а также на основе блогов Александра.
Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.
Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.
*Компания Meta Platforms признана в России экстремистской организацией и запрещена.
Комментарии (169)
alexhu
16.12.2024 15:02А за этим производителем котофеек я отслеживал несколько лет, даже удавалось переписываться на интересные вопросы. И года полтора назад он высказывал те же выводы, я уж думал он перестроился и стабильно растёт по прибыли, поскольку масштабировался и не унывал.
А тут такое разочарование. Минут одно производство и плюс пара руководителей производства на рынке труда.
Yak52
16.12.2024 15:02Наценка за то, что такого больше ни у кого нет была 300%.
Отличный бизнес.
Viacheslav01
16.12.2024 15:02А в чем проблема? Вот в каждой статье о бизнесе находитс тот кто хочет, что бы бизнес все отдавал за себестоимость, да еще и со скидками.
За свою работу, можно просить любую цену, хоть 100500 процентов наценки, если покупают, значит все устраивает, не покупали бы, заначит не устраивает, ВСЕ!
Steelycrack
16.12.2024 15:02в том, что не один ты такой умный и в твою нишу неизбежно придут конкуренты и начнут демпинговать, а ты уже все процессы выстроил под 300% прибыли.
Hlad
16.12.2024 15:02Тут надо понимать, что "наценка 300%" - это на прямые затраты. Интеллектуальная собственность тоже внутри этих 300% сидит, и её ещё надо скопировать.
nickas
16.12.2024 15:02Мне кажется - это достаточно предсказуемый результат, когда ты делаешь какую-то ненужную фигню с наценкой в 3 конца.
dimaviolinist
16.12.2024 15:02Оборот 200 миллионов в год
Ненужная фигня
У меня не сходится.
nickas
16.12.2024 15:02"Кофтёныш" = ненужная фигня - так проще?
Dmitry_604
16.12.2024 15:02Как и бОльшая часть товаров на полках тогда уж. Хлеб, вода , однотипная одежда для всех, что еще нужно для жизни?
Если бы спрос значит кому то нужная, в современном мире это так, все же.
Denis1121
16.12.2024 15:02Ну, если уж вдумчиво подойти к вопросу, то еда (я имею ввиду не деликатесы, а всякие крупы, мясо и т.д.), одежда (разумеется без излишеств) и минимально необходимые средства производства (строительные инструменты, печки и т.д.) станут людям менее интересными лишь в крайнем случае.
А покупать всякие красивые свитеры за ×3 цену, и пиццы за ×10 к цене… ну если экономическая ситуация хорошая, то у людей есть средства на излишества. А вот если экномическая ситуация реально начнёт ухудшаться (я вообще про любую страну в мире), излишества почти никому уже интересны не будет. И подобного рода фирмы, зарабтывющие на развлечениях, будут первые в проигрыше.
Если вы думаете, что в современном мире нет голода? Ошибаетесь, товарищ, просто у вас пока нет голода (я искренее надеюсь и не будет, и всё будет замечательно и шикарно). А стран, где люди ходят обносках и питаются чем бог пошлёт нынче немло (мне кажется даже большинство). Да и у нас в стране есть люди и ситуации, когда уже не до развлечений.
Dmitry_604
16.12.2024 15:02А покупать всякие красивые свитеры за ×3 цену, и пиццы за ×10 к цене… ну если экономическая ситуация реально начнёт ухудшаться, оно никому уже особо интересно и не будет.
Безусловно спрос на товары не первой необходимости предполагает что у населения в регионе спроса (специально уточняю) есть деньги на эти товары, а не все тратится на необходимое
Если вы скажете, что в современном мире нет голода?
Где я на такое намекал? Уточню еще раз, что имел ввиду региональный спрос, конечно же. Про "современный мир" - это не про "мир целиком" было.
ManulVRN
16.12.2024 15:02Полезное и грустное чтение. Помогает выглядывать из айти-пузыря (в котором, по мнению некоторых, творится ужас ужасный). 50000 - и люди благодарны, что платят вовремя.
ahdenchik
16.12.2024 15:0225000, кажется? Ведь, грубо говоря, половина от ФОТ уходит в налоги
konst90
16.12.2024 15:02Треть. Если заложить в ФОТ 130 рублей, то в договоре будет указано 100 рублей (остальные 30 рублей - страховые взносы, которые платятся сверху), а на руки работник получит 87 рублей (после вычета НДФЛ). То есть 43 рубля - примерно треть от 130 рублей - в налоговую, две трети - на руки.
Rsa97
16.12.2024 15:02Маленькая поправка - страховые взносы в ФОТ не входят, это отдельный вид платежей работодателя, начисляющийся поверх ФОТ.
p07a1330
16.12.2024 15:02От того, что оно так классифицируется - для работника (да и работодателя на самом деле) что меняется?
Только дополнительная строчка в квитанциях, или на что-то еще такое разделение влияет?
С учетом предположения, что кампании пофиг, куда именно пойдут ее налоги после оплатыRsa97
16.12.2024 15:02Влияет на то, у кого останутся деньги в случае каких-то льгот и кому они могут вернуться в случае перерасчёта. Если есть льготы по страховым платежам, то деньги остаются у работодателя. Если по НДФЛ - то у работника.
Например, если зарплата сотрудника нарастающим итогом за год превышает 2225000 рублей, то ставка страховых взносов со следующего месяца снижается с 30% до 15.1%, но эти 14.9% работнику не достанутся, они останутся у работодателя.
vyatkh1
16.12.2024 15:02Тут ведь речь пока не о льготах по ЕСН и не о ИТ сфере с курьерами (к вопросу о 2225000 за год), конкретный кейс смотрится. В этом ОКВЭде нету льгот для работодателя, насколько помню...
konst90
16.12.2024 15:02В законодательстве нет определения понятия ФОТ, каждый трактует его по-своему. При этом, если вы хотите заплатить работнику на руки икс рублей, то ещё примерно половину от этого икса вы должны отдать государству. Поэтому в себестоимости вполне логично считать их вместе.
EdSho
16.12.2024 15:02Поправка неверная.
В ФОТ входят страховые взносы. И с точки зрения бух учета, и т. зр. экономической теории.
CalcuJIator
16.12.2024 15:02Средняя опытная швея у нас шила 20 изделий в смену (получала 150 ₽ за штуку)
ну т.е около 333 рублей в час за смену, плюс переработки еще сверх для человека с 20-25 летним стажем? Набрали пенсионеров, готовых работать за копейки. Ой бедные какие со своими 300%
ifap
16.12.2024 15:02Нужно было, конечно, прямо 13 января, когда случился пожар склада ВБ, понять, что у нас нет оборотки.
Не, это нужно было понять куда раньше, когда получали 36 миллионов прибыли в год, а потом за 1 квартал влетели на 9 миллионов долгов, которые так и не погасили до конца. Не мое дело, но куда вся прибыль-то ушла? Или что мы называем прибылью?
slonopotamus
16.12.2024 15:02Я не знаю что в тексте называют прибылью, но что-то странное:
Во времена маркетплейсов прибыли оставалось около 1,5 млн ₽. Но там уже все уходило на погашение долгов.
PanDubls
16.12.2024 15:02Подозреваю, здесь подразумевается EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization).
raiton777
16.12.2024 15:02Неправильное использование англицизмов и аббревиатур типа EBITDA связано общей безграмотностью переводчиков постсовецких стран. Слово earning если посмотреть его в англоязычных лексических словарях по смыслу ближе всего к таким русским словам как доход или заработок. К слову прибыль на английском ближе всего по смыслу income или profit.
PanDubls
16.12.2024 15:02В общем конечно сложно спорить, но мне кажется тут речь о несколько более широком семантическом поле слова "прибыль" в русском. Вот ниже подсказали определение операционной прибыли -- так она практически тождественна EBIT, по идее. То есть, если отталкиваться от предпосылки, что говоря "прибыль" мы имеем в виду обязательно чистую прибыль, то да, это скорее income. А если считать, что это слово может подразумевать любой из ряда показателей, то формально EBITDA это всё ещё прибыль, просто не та. В контексте бухгалтерского учёта при этом я бы вообще не стал ничего подразумевать и считал хорошим тоном всегда уточнять, о какой прибыли речь.
slonopotamus
16.12.2024 15:02Эт всё хорошо, но от владельца бизнеса ожидаются точные формулировки, когда дело заходит о бабле.
Lazhu
16.12.2024 15:02К слову прибыль на английском ближе всего по смыслу income или profit.
Без "или". Income - выручка, прибыль - profit.
PanDubls
16.12.2024 15:02Это почему? Income это как раз прибыль, а выручка это sales или revenue (более популярные варианты в США и Великобритании соответственно).
Income tax -- налог на прибыль, net income -- чистая прибыль.Lazhu
16.12.2024 15:02PanDubls
16.12.2024 15:02То есть, revenue это очевидно выручка, с небольшой поправкой на то, что туда только primary operations попадают. Ну вот из того же источника:
Lazhu
16.12.2024 15:02Да, net income это практически то же самое, что и profit. А revenue это total income минус доходы от инвестиций и т.п. помимо основной деятельности. Вобщем логично, что выручка - это результат основной деятельности компании.
raiton777
16.12.2024 15:02Согласен. Предприниматель который путает прибыль и выручку это гарантированный банкрот. Прибыль тоже нескольких видов бывает. Есть валовая прибыль. Это разница между выручкой и себестоймостью производства товара. Если выручки за месяц не хватает чтобы платить аренду, коммунальные, зарплату и закупить сырьё на следующий месяц, то значит тут даже валовая прибыль отрицательная.
Те предприятие пожирает само себя. Производственные доходы, не покрывают производственные расходы, копится пирамида долгов, и считать операционную, а тем более чистую прибыль нет смысла. Т.к. операционная прибыль всегда меньше валовой, тк учитывает не только себестоймость, а ещё и административные расходы которые понесла компания за месяц. А чистая прибыль всегда меньше операционной, тк учитывает ещё налоги и выплаты по кредитам.
Валовая прибыль говорит нам стоит ли вообще заниматься этим производством, операционная есть ли смысл масштабироваться, а чистая сколько лично я заработаю в конце месяца как владелец производства. И если чистой прибыли остаётся в итоге 100-150 тыс рублей, то может ну его нафиг владеть таким производством. В Москве таксисты столько чистой прибыли зарабатывают, просто крутя баранку.
valeravv
16.12.2024 15:02Поэтому когда таксист говорит, что он владелец бизнеса, а такси водит для души, то он не врет, по крайней мере, в первой части утверждения )))
CBET_TbMbI
16.12.2024 15:02Станок швейный нужно изобретать.
Загрузил ткань и нитки, нажал кнопку, и он тебе сам одежду массово штампует.
saege5b
16.12.2024 15:02Вообще без проблем. Не ровно так, но похоже.
Любую ткань не загрузишь.
Любые нитки не используешь.
Нужен софт за дофига денег.
99.99999% швей с воплями убегут, увидев обсуждаемое. А кто сможет, те хотят много денег.
А ещё есть 3Д сканер, и можно загнать скан клиента в софт, там обсчитать, на лазере с техническим зрением раскроить и сшить на автомате без видимых стыков :)
not-allowed-here
16.12.2024 15:02Займитесь - начните с вязальных автоматов там уже многие проблемы решены, автоматизируйте, сделайте чтобы он мог собирать сложное изделие, хотя бы сложнее мешка с 3-мя дырками....
при успехе - Озолотитесь!!!
saboteur_kiev
16.12.2024 15:02Хорошо когда шьешь джинсы.
А с мягкими тканями, в станке должен быть как минимум chatgpt4 наверное.
Mausglov
16.12.2024 15:02А Вы видели станок, который пружинки делает? Заурядные пружинки, куда проще, чем пошив одежды. Тот станок изобретать не нужно, уже изобрели. Выглядит так же сложно, как Терминатор Т-800.
Vsevo10d
16.12.2024 15:02Средняя российская семья тратит в год на одежду ребёнку около 5 700
Не подскажете магазин с такими ценами? А то я в средненизком сегменте (условный Остин, где купленную вещь потом нужно неделю носить с зажигалкой в кармане, прижигая все торчащие нитки) могу за эту сумму купить 1 шмотку и одни трусы какие-нибудь. А детская одежда в принципе дороже взрослой мужской.
saboteur_kiev
16.12.2024 15:02На рынок сходите, просто вот в маленькие магазинчики на одежном рынке. А не условный Остин, который уже все-таки бутик, еще и в трц.
Tirarex
16.12.2024 15:02Даже выходить из дома не надо. На маркетплейсах бывают неплохие варианты. Ради интереса взял костюм (толстовка + штаны) и ожидал от него +-пол года, а в итоге вид он потерял только через полтора, что для моей комплекции мягко говоря рекорд. Даже хорошие джинсы порчу в среднем за год. Теперь у меня коллекция этих костюмов.
Robastik
16.12.2024 15:02Дело не в ценах. Люди ничего не выбрасывают когда ребенок вырастает. Дети во многих семьях не видят новых вещей, все им собирается б/у по родне и знакомым. Soviet lifestyle.
k0nart
16.12.2024 15:02Только Soviet тут ни при чем. Условные комбезы, которые, если не порвались, функциональность и внешний вид особо не теряют, да и всякие не пачкающиеся вещи, если они не рваные - везде младшим достаются.
Что в Финляндии, что в Германии, что в Канаде, например (на примере опыта знакомых оттуда и собственного).
Dmitry_604
16.12.2024 15:02Даже более того, мне кажется условная бережливость сейчас в западных странах через зеленую повестку должна прививаться, разве нет?
tommyangelo27
16.12.2024 15:02Так и есть, в любой стране легко найти мамские группы, где или обмениваются, или за недорого перепродаются детские вещи. Условный комбинезон может сменить 4-5 владельцев легко.
karikov
16.12.2024 15:02Осенью и весной распродажи + время от времени накидывают баллы, тогда и надо тариться. Джинсы по ~1к, куда дешевле
Фото чека
.
Dmitry_604
16.12.2024 15:02Хмм. у нас в Остинах вроде уже под 3 начинаются джинсы, странно как-то , или это аутлет какой-то с базовой ценой 1.5?
Lazhu
16.12.2024 15:02это не говоря вообще о том, что "джинсы", произведенные с этой стороны атлантики, назвать джинсами можно только весьма условно
Sercius
16.12.2024 15:02А ничего, что все джинсы брендов с той стороны атлантики, шьются все равно с этой стороны, даже можно сказать, на побережье Индийского океана?
Lazhu
16.12.2024 15:02O'rly?
Sercius
16.12.2024 15:02
realy Lazhu
16.12.2024 15:02То что конкретно Вы покупаете нечто, сделанное в Пакистане, не означает, что все джинсы там производятся.
Sercius
16.12.2024 15:02Не вижу принципиальной разницы в индийских/пакистанских джинсах и мексиканских. Какие бренды до сих пор сохранили производство на своей родине? Заботливые руки мексиканцев придают им +100% прочности?
Lazhu
16.12.2024 15:02Прочность придает denim 14.75oz
Ну и внезапно
Lazhu
16.12.2024 15:02F*ck. Ну вот вам 100% уса-мэйд из американского денима.
Есть и еще навалом.
Мексиканские рэнглер и ли, к слову, делаются из американской ткани, в отличие от азиатских.
Ugli
16.12.2024 15:02Ты сам выбираешь скриншот который тебя ставит в неловкое положение и мне пишешь fuck?)
up40k
16.12.2024 15:02Я правильно понял ваше утверждение: все джинсы (кстати, что имеется в виду, штаны или вообще вся одежда из денима?), произведенные к западу от Атлантики, изготовлены из правильной ткани (denim 14.75oz), а все "джинсы", изготовленные к востоку - из неправильной (за критерий правильности возьмем свойство прочности, как необходимое и достаточное)?
Если так, то я с вами не согласен. Субъективно, некоторые японские производители, к примеру, шьют штаны из годной ткани. Пруфов не дам, надо лезть в шкаф и вспоминать название бренда.
Объективно, ничто не мешает организовать окупаемое предприятие по пошиву "правильных" штанов к востоку от Атлантики (тут есть нюансы в рынке сбыта, ценовой категории, позиционировании, маркетинге и еще куче всего, но мы сейчас говорим только о географии производства, с чем я и не согласен).
ManulVRN
16.12.2024 15:02На мой взгляд тоже маловато, но не надо забывать о передаче детской одежды между семьями. Ребенок носит какую-то одежду буквально несколько месяцев, потом вырастает. Часто она в совершенно приличном состоянии при этом. Раздают по знакомым-родственникам. Мы получали отличные вещи от знакомых и с удовольствием носили, потом от своего ребенка сумками раздавали вещи.
fossfusion
16.12.2024 15:02прижигая все торчащие нитки
не делайте так, пожалуйста, это очень опасно. Если ткань легковоспламеняется и одежда на человеке, он сгорит заживо. Лучше ножницами
DummyBear
16.12.2024 15:02Мне тоже, конечно, указанная сумма кажется очень маленькой - на прошлой неделе купил ребёнку зимнюю куртку, штаны и обувь - и вот уже 10 тыс.рублей. Школьная форма - 3 тысячи, а её ведь тоже каждый год покупать надо. С другой строны, в статье, скорее всего, указаны цены 3-5-летней давности.
А ещё остин ощутимо дороже всяких маркетплейсов, конечно же. Глория джинс - уже поближе будет. Ну и покупать в оффлайн магазинах имеет смысл на распродажах, когда цены снижены.
slava_rumin Автор
16.12.2024 15:02Всеволод, там пример не текущего года, к сожалению, плохо в текущих ценах ориентируюсь, нахожусь тут еще пониже средненизкого – детские шмотки собираю по знакомым
sfinks7
16.12.2024 15:02Если товар недорогой и маркетплейсы забирают большой процент, а также мастера, бригадиры и прочие то думаю оптимальный вариант не полностью закрыть бизнес. А перейти к своему интернет-магазину, может вк или в других соцсетях если с инстаграмом было хорошо. Может авито если там тоже дешевле. И т.к. оборот кратно упадет без маркетплейсов то оставить 3-4-5 швей самых продуктивных и цех малюсенький и не расширяться, и самому быть мастером или одного мастера взять, так и работать и объемы упадут, но процент прибыли вырастет кратно и будет более оптимизированный по всем пунктам бизнес.
not-allowed-here
16.12.2024 15:02туту проблема быстро-точеченого успеха - они имели уникальный канал продаж через инсту который позволял продвигать уникальный товар - что создало наценку которая не была адекватна рынку - это разбаловало и не позволило накопить запасы - в результате первый же момент с трудностями и тут же спад продаж - потом отсутствие подушки сломало бизнес модель.....
сорь, но коучи не учат что у вас может быть все не просто плохо, а Кошмарно плохо и иногда это бывает Долго.... и вот когда бизнесмен верит что у него будут и завтра такие же продажи(его ведь не учили что бизнес это риск и проблемы) и внезапно приходит "Коля Маржин" или "Черный лебедь" или банальный форсмажор - бизнес внезапно получает торпеду ниже ватерлини и начинает тонуть...... и хорошо если найдется рядом человек который сможет корректно указать на то -"...что его уже не спасти..." или помочь и вытащить и залатать пробоину...
xSVPx
16.12.2024 15:02Так они изначально "гребли в корыте". Ну т.е. успешный успех - это неплохо. Но когда он базируется на совершенно недиверсифицируемом канале продаж - это прям беда.
Не было никакого плана б на случай проблем с инстой судя по всему.
Мог ли он быть - совершенно не факт. Это все изначально могло работать по схеме "любая проблема с инстой - банкротство".
Странно другое. Что "как отрезало". По моим наблюдениям покупки из инсты есть до сих пор. Т.е. люди в нее перестали заходить даже сейчас совсем не все, и происходило это довольно плавно... Тонет всё потихоньку.
daggert
16.12.2024 15:02Перенасыщение рынка ИМХО. Смузихлебы из инсты насытились, случайные прохожие не захотят ставить впн для просмотра ссылки на что-то. Ну и сама инста это пц неудобный «маркетплейс». Простенький сайт в стиле тех-же «кусто» продлил-бы жизнь, но надо было-бы аудиторию с инсты туда перекатывать и там уже искать как сделать еще пару уникальных товаров.
not-allowed-here
16.12.2024 15:02не туту рынок условно бесконечный ибо дети растут, а одежда "рвется"... да и новых заводят регулярно...
просто сам канал привлечения продаж через инсту схлопнулся - а он был чуток элитарным по сути и цеплял именно платежеспособный спрос...
им собственно надо было диверсифицироваться на Юр. лицо не уязвимое к санкциям и продолжать качать инсту..... и вбухивать в маркетинг в РФ - выходить на локальные сети которые цепляют Глазами и Соц.сети местные + телеграмм вполне смогли бы и заменить, а при некотором усердии на международку выйти...
mrzim
16.12.2024 15:02Доброго времени.
Слова не Вам конкретно, просто в продолжение ветки: заметьте количество "было" и "надо было" в комментариях. Постфактум, как говорится, все мы - "Львы Толстые", а на деле ...
daggert
16.12.2024 15:02Ну не совсем - в бизнесе упор на один канал продаж который ты не контролируешь - сразу из раздела «бэд практис». Мы сейчас бизнес делаем который - он сразу был в Вк, инсте, на сайте своем и думаем над маркетплейсами, правда не знаем как подойти к этому. Это-ж по книге любой - предлагай свой товар всем продавцам
mrzim
16.12.2024 15:02Да, не совсем. Но и все, что сейчас вы описали: " Вк, инсте, на сайте своем и думаем над маркетплейсами " - это все один канал продаж - онлайн. Даже сарафана нет (возможно такой продукт, что он и не нужен), а значит и диверсификация +- отсутствует
daggert
16.12.2024 15:02Сарафан работает за счет предыдущих клиентов так или иначе, но вот с онлайн-онли - я с вами и согласен и нет одновременно. Выходить на полки магазинов - точно нет, т.к. товар нишевый страйкбольный. Но вот то что хотелось-бы еще канал - да, безусловно.
mrzim
16.12.2024 15:02Да, страйкбольный товар очень нишевой. Как вариант, рекламное продвижение: участие в страйкбольных играх со своей атрибутикой. Либо организация таких мероприятий, например для школ, потихоньку начинают ведь возвращать ОБЖ, НВП. Организация, в части касающейся, в рамках более крупных (городских, районных, областных....) мероприятий. Но все это надо просчитывать, а то может и не взлететь
daggert
16.12.2024 15:02Ну вот мы свои игры и делаем. А со школами - точно нет, вход сугубо с 18 на мероприятия, ну и плюс с государством работать не очень хочется. Сегодня тебе по дружбе дают место для игры, а завтра скажут чтоб на игре где люди просто играют - произнес речь отставной генерал, иначе игру отменят (реальный кейс у знакомых). И тут при всем уважении к нему и моей любви к родине - ну не место это для такого.
А с рекламным продвижением - всегда ощущается потолок. Сейчас на играх, только не смейтесь, мы делаем около 1кк оборота. Чтоб делать больше - надо делать чаще, а это уже ставит под удар основную работу у всех. По этому пытаемся продавать или в аренду сдавать электронику свою, которая привносит немного нового.
daggert
16.12.2024 15:02Электроника объективного контроля ситуации и итогов. В народе - "оранжевые ящики". Касаешься карточкой или браслетом - что-то происходит - захватывается точка, отыгрывается какой-то триггер или учитывается игрок зашедший в мертвяк. Потом информация сливается и строится статистика. Точки связаны между собой LoRa связью (нет мобильной связи на полигонах) и, условно, при касании карточки VIP'а в мертвяке - мы можем отыграть что-то на другой части полигона.
Сейчас в перспективе - терминалы мобильные с GPS для игроков, в формате рации, которые могут сами считывать карточки (счетчик убитых тобой, взаимодействовать с электроникой, авторизация на месте) и записывать трек игроков, система поражения техники (мины и ракеты) на основе блютуз-меток (без поражающих элементов, но с дымовой индикацией).
Ну и квестовые штуки - реши простенькую головоломку, введи код, перережь цветной провод (который легко восстановить сняв панель даже в лесу).
not-allowed-here
16.12.2024 15:02Постфактум, как говорится, все мы - "Львы Толстые", а на деле ...
конечно - но тут к сожалению ну ж очень серийная история - у ребят было все хорошо с ТЗ продаж благодаря уникальному каналу. Почему не стали его удерживать не понятно.....
Почему не пошли на другие соц.сети то же...
Почему не привлекли нормального аналитика и спецов по маркетплейсам которые им бы разжевали все то что произошло на старте тоже не понятно.....
Почему не пошли с производством в регионы? Да в теже ИК? да денег бы пришлось вложить возможно даже чуть больше, но себес для такой категории сотрудников кратно ниже - при той же, а то и большей производительности
нет я понимаю и в свое время сам сделал почти весь похожий комплекс ошибок... но.... ИМХО и в общем - странного много и скорее всего причина в жесткой централизации руководящего процесса и отсутствии понимания конечности знаний.....
Robastik
16.12.2024 15:02уникальный товар - что создало наценку которая не была адекватна рынку
На тех же маркетплейсах есть ниши с похожей наценкой. Размер наценки зависит от размера ниши. В мелкие ниши серьезные игроки не идут.
Чем уникальнее товар - тем меньше на него спрос.
ImagineTables
16.12.2024 15:02Со временем мы поняли, что такие люди не подходят нам по квалификации, так как в СИЗО делают простые операции — шьют инкассаторские мешки или спецодежду.
В СИЗО (следственных изоляторах) шьют только дело. Спецодежду шьют таки в ИК (исправительных колониях).
Zombieff
16.12.2024 15:02У нас тут всё-таки ресурс технический. Показали бы, как игрушка в кофту превращается. Может, было бы вторым рождением проекта.
А может, вообще что-то бо́льшее породило бы. Те же куртки из Юникло, которые можно было упаковать во что-то типа чехла для зонта, были очень популярны. У меня такая есть, обожаю её.Я бы сказал, что это отдельного поста заслуживает — как складывать кофту в относительно маленькую игрушку. Особенно порадуются всякие там топологи, но и остальным зайдёт.
onets
16.12.2024 15:02Какая же все таки жесть. Сколько малых бизнесов разрушили пожары на складах и блокировки в интернетах. Альтернативой маркетплейсам является другая модель - посмотрите Shopify. Я не знаю доступен ли он в России, но думаю есть местные альтернативы.
up40k
16.12.2024 15:02В чем конкретно заключается модель? Я загуглил, и второй вопрос из предложенных гуглом - "как отписаться от шопифай".
onets
16.12.2024 15:02Админка, где можно настроить каталог продуктов, подключить способы доставки и оплаты. И генерируемый интернет магазин с кастомным дизайном. Цена от 30 баксов в месяц.
Склад - можно покупать отдельно услугу хранения. И координировать курьерские службы - чтобы оттуда забирали. Но вроде даже можно настроить, чтобы склад был в условном собственном гараже.
По идее там можно настроить и SEO, но это не точно.
Это чуть больше автоматизации "из коробки", чем когда все делаешь сам - отдельно хранишь товар, отдельно клепаешь интернет-магазин, прикручиваешь к нему оплату и доставку и так далее.
Но при этом нет минусов маркетплейсов - добровольно-принудительных вещей типа скидок и акций, они не могут тебя "наказать", убрав из поиска твои товары и тому подобное.
DaneSoul
16.12.2024 15:02Так движков интернет-магазинов уйма, причем уже давно - это не проблема.
А вот как туда затащить покупателей и сделать им удобно - задача не такая простая.
1) Как сделать так, чтобы покупатель вообще увидел товар если он не знает сайт и вообще продавца?
2) Как сделать чтобы покупатель решился на покупку если он вас не знает и не доверяет?
В маркетплейсе есть куча пунктов выдачи, где можно товар проверить и даже примерять (в статье об одежде речь ведется), а если не понравилось - тут же вернуть.onets
16.12.2024 15:02Так же как автор бизнеса делал до того, как пошел продавать на маркетплейсах, которыми он недоволен.
Dmitry_604
16.12.2024 15:02Проблема была не в том что надо было свой магазин условно поддерживать, а проблема в падении трафика и ухода действенного канала рекламы, и shopify насколько я понимаю тут бы не помог.
Kuklachev
16.12.2024 15:02Как сделать чтобы покупатель решился на покупку если он вас не знает и не доверяет?
Само по себе это не такая большая проблема. Все службы доставки (СДЭК, Boxberry, Почта России) предоставляют услугу наложенного платежа. То есть покупатель ничем не рискует. Но, конечно, это не так удобно для покупателей, потому что не все понимают, как это работает. К примеру, у меня на сайте везде написано, что "Оплата при получении". И то иногда люди спрашивают "А как платить?" с тональностью, типа мы вам не очень-то и доверяем.
alexhott
16.12.2024 15:02Сначала убрали шнурок, потом решили сделать по бюджетнее - понизили качество, где-то просто цену подняли (не факт что качество тоже не понизили) и в краткосрочке вроде неплохо. К сожалению "Российская классика" в бизнесе .
Dmitry_604
16.12.2024 15:02Не очень понял, почему отсеклась такая большая доля покупателей, если по факту почти все кто сидел остались в инсте? Именно платное продвижение так влияло? Если были такие объёмы продаж то среди аудитории мам это уже известный продукт и сарафан должен был работать. А так да очередной бизнес перемололся в мясорубке маркетплейсов, грустно это.
Второе что бросилось , это уже писали выше, как с прибыли 12 лямов можно забирать 300 тыщ всего, и остаться в долгах? Ну не прибыль это.
ManulVRN
16.12.2024 15:02Что значит "почти все, кто сидел, остались в инсте"? Российская аудитория сократилась примерно в 6 (шесть) раз.
Dmitry_604
16.12.2024 15:02Прямо сразу в 6 раз упала в 22 году уже? Не знаю, у меня может ошибочное представление, конечно, конечно, я сам не сидел там, опрашивал жену - она сказала кто сидел из подруг тот сидит. Пойду поищу какие-то исследования что-ли, если есть ссылка - будет интересно.
ПС: Нашел статью РБК от осени 23го - сокращение за 2 года в 2.5 раза, не слабо так, так что "почти не сократилось" это я махнул, да. Но все равно речь в статье шла про 90% сразу.
D_led
16.12.2024 15:02Люди остались в запрещеннограме, но есть одно но, они сидят через VPN, и что то мне подсказывает, что выдача рекомендаций там совсем другая, в зависимости от страны чей VPN. Могу ошибаться конечно...
Dmitry_604
16.12.2024 15:02Кстати да, я об этом не подумал, что реклама вся чужая будет к тому же, ну и я как понял она в принципе стала недоступна к заказу, видимо в этом основная проблема
Kuklachev
16.12.2024 15:02Опрос по знакомым - это такое себе исследование... Очень зависит от аудитории и региона. К примеру, в моем инста-магазине аудитория сократилась примерно раза в 2. Это при том, что аудитория высокого социального уровня. А если брать средний и низкий сегмент, да еще и регионы... Там все переехали в вконтакт, или просто забили на соцсети.
donutpersecond
16.12.2024 15:02Я довольно далек от бизнеса одежды, но по моему тут очевидно что бы продавать в прибыль дешевую одежду - нужно производить ее как минимум в 5 раз больше масштабом. То есть не 1 производство, а как минимум 5, закупки материала в большем объеме - будут убавлять себестоимость производста, соответственно на выходе будет больше прибыль. Ну и рынки сбыта не маловажны, инста никуда не делась, это вздор :) Ей так же пользуются многие. Но есть еще куча путей реализации, плохо что вы знаете только самые очевидные. В принципе потому и неудача постигла. Есть швейное производство - всегда можно продумать сезонные моменты. В общем по мне так узко мыслите и рано сдаетесь. С одним товаром далеко не уедешь :)
woodiron
16.12.2024 15:02У героя повествования на выходе было всё, о чём мечтает человек, начинающий своё дело - оборудование, технологии, опытные люди. Разве что цеха не было в собственности, но можно было бы найти где-нибудь в области.
A_Green
16.12.2024 15:02Можно цех найти в области, а людей опытных? Возить автобусом за час от города - плохой вариант.
raiton777
16.12.2024 15:02При масштабировании бизнеса масштабируются не только прибыли, но и издержки. Если бизнес убыточен, то и убытки тоже будут масштабироваться. В учебнике по экономике написано, что при грамотном масштабировании возможно существенное снижение переменных издержек на единицу продукции. Это достигается за счёт распределения фиксированных затрат(аренда, амортизация, зарплата) на большее количество произведённых товаров. По принципу, чем больше объём, тем ниже стоимость затрат на единицу товара.
Ключевые слова "грамотное масштабирование" и "возможно снижение переменных издержек". Ни в одном учебнике экономики не написано - "масштабируй бизнес как угодно и снижение издержек в разы тебе гарантировано". Однако именно эту идею продвигают разного рода безграмотные бизнес-тренеры. Которые даже 2-3 предложения из учебника не в силах понять.
Если у вас цех из 60 швей на 1000 квадратов генерирует в месяц 1,5 млн убытков. То 10 цехов на 1000 квадратов по 60 швей в каждом будут только переменных издержек генерировать вам на 15 млн в месяц. А ведь помимо переменных есть ещё и постоянные, которые масштабируются нелинейно. И по итогу такого масштабирования убытки окажутся даже больше чем планировалось получить прибыли за счёт масштаба.
donutpersecond
16.12.2024 15:02По итогу закупки все равно будут стоить меньше, чем на одно производство. Мало знать теорию, нужно уметь её применять.
А если закупки стоят меньше, то прибыли будет больше. Если все производства работают аналогично и их затраты сравнимы на аренду, оплату рабочим.
По сути если он бы наладил одно производство на даже малейшую прибыль, по аналогии открыл ещё 4-5, а не сидел бы и думал что так всю жизнь будет. То в прогрессии у него было бы больше прибыли для дальнейших движений. Так как убытки по итогу были бы меньше, чем с одним производством. Но это опять же если все условия соблюдены и производства работают аналогично между собой.
Ну а вообще самая большая ошибка это производство только одного товара.
WASD1
16.12.2024 15:02А ведь помимо переменных есть ещё и постоянные, которые масштабируются нелинейно
Постоянные издержки не масштабируются вообще - во всяком случае в учебнике.
Это как "ноутбук руководителя" или "подписка 1С предприятие 1шт".
15a18m
16.12.2024 15:02Интересно.
Сказка для того, чтобы пожалели.
В 22 году на швейке можно было поднять 1000%, особенно осенью.
Достаточно было начать шить форму и снаряжение.
Есть в Питере конторы, которые прям стартовали и выросли в разы.
RKrop
16.12.2024 15:02Во времена маркетплейсов прибыли оставалось около 1,5 млн ₽. Но там уже все уходило на погашение долгов.
Если прибыль уходит на погашение долгов, то вероятно это не прибыль, а ебитда.
stalker_316
16.12.2024 15:02Ну как бы наши маркетплейсы - это просто большой магазин продукции китайской лёгкой промышленности. Продажи собственных товаров там в большинстве своём заканчиваются печально. Потому что для производителя увеличить объём - это увеличить производство, а для перекупа - всего лишь увеличить закупку, которую в зависимости от спроса можно делать больше или меньше.
Alyonuschka
16.12.2024 15:02Печально, что производство (наша "легонькая" промышленность) приходит в упадок из-за все большей популяризации маркетплейсов с дешевыми товарами из Китая, непрозрачными алгоритмами и селлерами-однодневками.
Но возможно все не так плохо, и есть что оптимизировать и улучшить. Например, в контекстной рекламе судя по скриншоты, вы использовали только поиск, РСЯ и ретаргетинг. Но не было товарки и мастера кампаний - а это сейчас самые эффективные типы кампаний в екоме. Ну и опять же не понятно какие стратегии использовали, как улучшали результаты. Уверена, контекстную рекламу можно улучшать.
На счет маркетплейса тоже есть точки роста. Не увидела в статье пример вашей карточки товара, если ее хорошо проработать, использовать инфографику, и т.д., то можно хорошо подняться в ТОПе. Ну и так как ВБ сейчас совсем безбашенным стал в плане штрафов и завышенной стоимости за приемку товара, то я бы посоветовала вам больше размещаться на Яндекс Маркете. Это недооцененная площадка, в которую уже встроена нейросеть, которая позволяет быстрее генерить хорошие тексты и картинки для карточки. Ну и Авито превращается из барахолки с б/у товарами, в полноценный маркетплейс, а продвижение там копеечное.
Belsun
Всё же интересно, почему Александр не переехал на контрактный пошив в ту же Беларусь. Достаточно популярный мув, судя по тому же hh, где продактов на подобные предприятия ищут. Там (в РБ) и экстремистский ресурс один, к слову, по-прежнему конверсит.
TrueScaffold
Just curious why while you clearly speak English, some of the words you used are still Russian.