Впервые с ГЧП я столкнулся на практике во время работы в государственных структурах когда участвовал в обсуждении и согласовании нормативных актов, регулирующих развитие инновационной инфраструктуры. После госслужбы несколько лет работал в организации, где лично участвовал в структурировании сделок ГЧП «с нуля» от идеи до подписания соглашения.
На базе этого опыта уже несколько лет веду образовательные курсы в РАНХиГС и МГТУ им. Н.Э. Баумана, сопровождаю студенческие стартапы и помогаю им выходить на рынок.

Но когда я рассказываю о ГЧП начинающим ИТ-предпринимателям, чаще всего слышу одни и те же реакции:

«ГЧП? Это что, госзаказ?»
«А, ну это когда у тебя дядя в администрации…»
«Это же про дороги, тоннели и парковки…»
«Да это не про стартапы — это для крупного бизнеса. А мы маленькие!»

И это главная проблема. Стартаперы не видят в ГЧП возможности. Они путают его с 44-ФЗ, тендерами и коррупционными схемами. А между тем, ГЧП сегодня это один из самых перспективных и законных каналов для масштабирования ИТ-продукта с государственным эффектом и коммерческой отдачей.

В этом тексте я кратко, без юридического жаргона и бюрократических схем, объясню, почему ГЧП это не про "дядю в администрации", а про структуру, доверие и долгосрочный доход. И почему именно ИТ-стартапы сегодня это идеальные кандидаты на вход в этот рынок.

ГЧП это не госзаказ. Это партнёрство с правилами.

Первое, что нужно выбить из головы: ГЧП — это не 44-ФЗ и не тендер на поставку 100 ноутбуков. Это долгосрочное соглашение между государством и бизнесом, где бизнес вкладывает свои деньги и компетенции в создание объекта или сервиса, который нужен государству, а государство гарантирует ему возможность эксплуатации и монетизации этого объекта в течение 5, 10, 20 лет.

Два ключевых закона, которые вам нужно знать:

• ФЗ-115 «О концессионных соглашениях» (2005) — классика. Частный инвестор строит объект (например, ЦОД), передаёт его государству, а взамен получает право им управлять и зарабатывать.

• ФЗ-224 «О государственно-частном партнёрстве» (2015) — более гибкий инструмент. Объект может оставаться в собственности бизнеса, а государство просто предоставляет доступ к данным, пользователям или инфраструктуре.

И вот тут начинается самое интересное.

До 2018 года ГЧП в ИТ было невозможно. Сейчас — это тренд.

До 2018 года в ГЧП можно было участвовать, только если ты строишь недвижимость. Даже если ты хотел создать цифровую платформу, тебе приходилось приписывать к ней здание — типа «центра обработки данных» с фундаментом и крышей.

Всё изменил Федеральный закон №173-ФЗ от 29 июня 2018 года. Он внес поправки в 224-ФЗ и официально расширил перечень объектов ГЧП, включив в него информационные системы, базы данных и центры обработки данных (ЦОДы). Это стало настоящим прорывом: наконец-то ИТ-проекты получили правовую основу для участия в государственно-частном партнёрстве.

Теперь вы можете, например, создать платформу электронного обучения — внедрить её в школы и университеты, а затем монетизировать доступ для дополнительного образования, репетиторов или работодателей. Вы можете построить или модернизировать ЦОД — предоставить государству современную инфраструктуру для хранения данных, а сами получать доход от эксплуатации и технического обслуживания. Еще одна бизнес-идея - разработать ИИ-систему для диагностики заболеваний — передать её в распоряжение медицинских учреждений, а за счёт аналитики, прогнозирования и B2B-сервисов строить устойчивую бизнес-модель.

Государство при этом получает качественный цифровой сервис без значительных бюджетных затрат, а вы — долгосрочный доход, возможность масштабирования и защиту своих инвестиций на весь срок соглашения.

ГЧП перестал быть про бетон и асфальт. Теперь он — про код, данные и технологии.

Да, стейкхолдеров много. Но это не проблема — это карта.

Стартапы часто настораживаются, когда слышат, что в ГЧП участвует десяток сторон: чиновники, инвесторы, операторы, фонды, концеденты, потребители. Кажется, что это клубок интересов, в котором легко запутаться. Но на самом деле — это не хаос, а чёткая, продуманная структура, почти как архитектура сложного IT-решения. И чем быстрее вы поймёте, кто есть кто и как они связаны между собой, тем проще будет войти в игру и занять в ней своё место.

Представьте, что вы разрабатываете цифровую платформу для электронного образования. Вы — инициатор, вы вкладываете свои силы, время и, возможно, первые инвестиции. Но чтобы запустить проект на уровне региона или даже города, вам нужно не просто хорошее приложение — нужно доверие, доступ к данным, пользователи, финансирование и долгосрочная модель эксплуатации. И вот здесь вступают в игру другие участники.

Концедент (публичный партнёр) — это государственный заказчик, тот, кому нужен ваш сервис. Это может быть министерство образования, администрация города или региональный департамент цифрового развития. Именно он формально инициирует проект, подписывает соглашение и предоставляет доступ к инфраструктуре или реестрам.

Частный партнёр — это вы. Или вы в составе консорциума: например, с системным интегратором, юридической фирмой и IT-стартапом, который отвечает за аналитику.
Ваша роль — построить, развивать и, возможно, эксплуатировать объект ГЧП.

Финансовый партнёр — тот, кто обеспечивает деньги. Это может быть банк, фонд развития, ВЭБ.РФ или даже частный инвестор. Они не просто дают кредит — они оценивают вашу модель, требуют отчётности, но и защищают свои вложения через ковенанты в кредитном соглашении.

Оператор — та сторона, которая будет управлять платформой после запуска. Часто это вы сами, но может быть и отдельная дочка-компания, созданная специально для проекта. Это важно с точки зрения разделения рисков и управления.

Потребитель — те, ради кого всё затевается: школьники, учителя, родители, пациенты, жители города. Их удовлетворённость — ключевой показатель успеха. Их данные, их поведение, их лояльность напрямую влияют на доходность проекта.

Институты развития — это усилители. Фонд развития цифровой экономики, РВК, региональные агентства ГЧП. Они не всегда финансируют напрямую, но могут выступить в роли наставников, гарантов, посредников или даже ко-инвесторов. Они помогают пройти экспертизу, получить субсидию или попасть в господдержку.

Ваша задача как стартапа — не угождать всем одновременно, как в тендерной кампании, а понять, кто от кого зависит, где лежат точки влияния и как построить цепочку взаимной выгоды. Например: вы предлагаете концеденту готовое решение, которое снижает его расходы, — он даёт вам доступ к пользователям; вы привлекаете фонд — он повышает доверие инвесторов; вы даёте оператору чёткие SLA — он обеспечивает стабильность сервиса; вы делаете продукт удобным — потребитель остаётся, а вы монетизируете премиум-функции.

ГЧП — это не борьба за лояльность, а построение экосистемы, где каждый получает свою ценность. И чем раньше вы начнёте думать не как поставщик, а как архитектор такой системы, тем быстрее станете не просто участником, а ключевым игроком.

Кейс: «Дневник.ру» — как ИТ-компания зашла в ГЧП

Один из самых ярких и вдохновляющих примеров — «Дневник.ру». Компания создала не просто электронный дневник, а полноценную цифровую экосистему для взаимодействия школы, учеников и родителей. И здесь важно понимать: они не пошли по проторённому пути — не стали предлагать школам подписку за 500 рублей в месяц и не участвовали в бесконечных тендерах на поставку ПО. Вместо этого они выбрали стратегию с долгосрочным горизонтом — встроились в систему через ГЧП.

Как это было на практике?

Они заключили соглашение с региональными властями — концедентами, которые заинтересованы в цифровизации образования, но не имеют ни достаточного финансирования, ни ресурсов для самостоятельной разработки масштабного IT-решения. Затем, как частный партнёр, «Дневник.ру» получил доступ к государственным реестрам — спискам учеников, учителей, расписаниям. Это критически важно: без доступа к инфраструктуре никакая платформа не станет системной.

Дальше — интеграция. Платформа была внедрена на уровне региона, стала частью официальной образовательной среды. Учителя начали использовать её для выставления оценок, родители — для отслеживания прогресса детей, школы — для коммуникации и отчётности. Платформа перестала быть опциональной — она стала обязательной.

А как же деньги? Ведь доступ для пользователей — бесплатный.
А вот здесь и начинается самое интересное.
«Дневник.ру» монетизировал не базовый функционал, а созданную экосистему:

• Премиум-услуги для родителей — расширенная аналитика успеваемости, рекомендации по подготовке к ЕГЭ, доступ к онлайн-репетиторам.

• B2B-модель — продажа аналитики школам и департаментам образования: прогнозирование оттока, выявление проблемных классов, оценка эффективности преподавания.

• Реклама и партнёрские программы — безопасная, таргетированная реклама образовательных сервисов (курсы, кружки, лагеря), где интересы рекламодателя и родителя совпадают.

Результат?
Миллионы активных пользователей, стабильный доход, масштаб на всю страну — и всё это без единого тендера, без борьбы за госзаказ и без зависимости от бюджетных ассигнований.

«Дневник.ру» — не просто IT-компания.
Это ГЧП-игрок нового поколения, который понял главное:
в цифровой экономике деньги — не в продаже софта, а в управлении потоками данных, внимания и доверия.
А государство — не заказчик, а партнёр по масштабированию.

Проект «Мой спорт»

Проект «Мой спорт» изначально был успешным примером государственно-частного партнерства (ГЧП), позволившим без затрат государственного бюджета создать и масштабировать цифровую платформу для спортивной отрасли в 68 регионах страны.
Его эффективность доказана на практике: платформа сократила время на отчетность тренеров в 5 раз и оптимизировала использование бюджетных средств. В декабре 2024 года проект был передан в ведение Минспорта России для дальнейшей интеграции с ФГИС "Спорт" и продолжения развития в качестве государственной системы

Ключевой шаг — заключение соглашения с Московской областью в конце 2022 года. Соглашение было подписано на 15 лет, с объёмом инвестиций со стороны частного партнёра — 207 миллионов рублей. Это деньги, которые пошли на разработку, внедрение, интеграцию с государственными системами и поддержку платформы.

Сегодня платформа охватывает 68 регионов России и насчитывает более 2,5 миллиона пользователей. Только в Подмосковье зарегистрировано свыше 180 тысяч — это спортсмены, тренеры, родители, представители спортивных федераций и органов власти.

Что делает платформа: не просто дневник, а экосистема

«Мой спорт» — это не просто электронный журнал. Это полноценная цифровая среда, где спортсмены фиксируют самочувствие, смотрят расписание, получают обратную связь от тренера. Тренеры ведут электронные журналы, планируют тренировки, отслеживают прогресс учеников, подают заявки на соревнования. Родители следят за успехами детей, получают уведомления, участвуют в жизни секции. Спортивные федерации и Минспорт видят в реальном времени, сколько детей занимаются, какие дисциплины востребованы, где не хватает тренеров.

Платформа позволяет онлайн подавать заявки на соревнования, получать результаты, формировать рейтинги, анализировать статистику. Она интегрирована с другими госсистемами и становится основой для принятия управленческих решений.

Почему это ГЧП, а не госзаказ?

Вот в чём суть. Если бы это был госзаказ, бюджет потратил бы 207 млн на разработку системы, а через 3–5 лет потребовалось бы новое тендерное сопровождение, модернизация, снова траты.

Вместо этого частный партнёр вложил деньги сам, а государство получило готовый сервис бесплатно. Частный партнёр теперь эксплуатирует систему, развивает её, монетизирует — например, через премиум-функции, B2B-аналитику, интеграцию с коммерческими спортивными клубами.
Срок соглашения с регоионами от 15 лет, и это даёт стабильность и возможность планировать долгосрочные инвестиции.

Почему это важно для ИТ-стартапов?

«Мой спорт» — живое доказательство того, что ГЧП — это не про бетон, а про данные, пользователей и долгосрочную монетизацию. Это возможность:

• Выйти на рынок с государственным эффектом.

• Получить доступ к миллионам пользователей.

• Построить устойчивый бизнес без зависимости от тендеров.

• Работать по долгосрочному контракту, а не по 12-месячной подписке.

И самое главное — государство уже готово к таким моделям. Подмосковье, Татарстан, Краснодарский край — регионы активно ищут частных партнёров для цифровизации образования, здравоохранения, спорта. Они не хотят быть заказчиками — они хотят быть концедентами в партнёрстве.

Как войти в ГЧП: 8 шагов для ИТ-стартапа

1. Анализируйте успешные кейсы

Зарегистрируйтесь и зайдите на rosinfra.ru и посмотрите, какие ИТ-проекты уже реализуются.
Ищите:

• Электронное здравоохранение

• Цифровое образование и культуру

• Умные города и городское хозяйство

• Госуслуги для граждан и организаций

• ЦОДы и БД

Вопрос к себе: «Где я могу предложить лучшее решение?»

2. Обратитесь в региональный центр ГЧП

Каждый регион имеет агентство или центр ГЧП. Они консультируют, помогают с документами, проводят митапы. Не бойтесь прийти с идеей. Они ищут инициативных.

3. Напишите обращение гражданина и изучите логистику документов

Звучит странно, но это работает. Напишите губернатору региона обращение от имени гражданина с предложением решить проблему (например, «не хватает цифровых сервисов в школах»). Это создаёт публичный запрос, который администрация обязана рассмотреть, предоставив информацию о существующем в регионе порядке заключения соглашений о ГЧП и существующих региональных нормативно-правовых актах в этой области.

4. Сформируйте пул партнёров

ГЧП — это никогда не соло-игра. Даже самый сильный стартап не пройдёт этот путь в одиночку. За любой успешной сделкой стоит команда экспертов, каждый из которых отвечает за свою часть конструкции. Вам нужны не просто помощники, а полноценные партнёры, объединённые общей целью — запуску и масштабированию проекта.

Технические партнёры — это ваш фундамент. Разработчики, системные интеграторы, специалисты по кибербезопасности и эксплуатации ЦОДов. Без них нет продукта, без продукта — нет объекта ГЧП.

Финансовые партнёры — это ваша устойчивость. Банки, венчурные фонды, институциональные инвесторы. Такие как ВЭБ.РФ, Фонд развития промышленности, ФРИИ. Они не просто дают деньги — они подтверждают доверие к вашей модели, повышают её привлекательность и помогают пройти экспертизу.

Юридические консультанты — это ваша защита и навигатор. Специалисты, глубоко понимающие 224-ФЗ, 115-ФЗ и особенности реализации ГЧП в ИТ. Они помогут правильно структурировать сделку, распределить риски и избежать подводных камней на этапе переговоров и подписания соглашения.

Вместе вы — не просто стартап. Вы — консорциум, способный выступить полноценным частным партнёром в глазах государства. И именно такой формат — с сильной командой и чётким разделением ролей — становится ключом к успеху в мире ГЧП.

5. Сделайте бизнес- и финансовую модель

Вам нужно не просто назвать цифры — вам нужно рассказать историю, которую инвестор и чиновник захотят услышать. Покажите сколько стоит проект — не просто сумма, а структура инвестиций: капитальные затраты, разработка, внедрение, эксплуатация. Откуда берутся эти цифры? Какие допущения лежат в основе? Какие доходы вы будете получать — и от кого. Это могут быть платежи от государства (авейлабилити-пейменты), доходы от пользователей, B2B-модель, подписки, аналитика.

Важно показать, что поток стабилен и прогнозируем. Какой IRR у инвесторов — и почему он привлекателен. Если IRR 12–15%, объясните, за счёт чего он достигается: за счёт субсидирования, долгосрочного контракта, минимальных операционных расходов.

Какие риски и как вы их снижаете — покажите, что вы не просто видите риски, а уже распределили их между участниками. Политические, технические, коммерческие, финансовые — каждый должен быть учтён и обезврежен: через договорные условия, гарантии государства, диверсификацию доходов или резервные механизмы. ГЧП — это не о том, чтобы «всё получится». Это о том, чтобы показать, что вы уже всё просчитали, и у инвестора и государства не осталось вопросов — только решение: «Да, работаем».?

Используйте HADI-цикл: Hypothesis → Action → Data → Insight. Тестируйте гипотезы о платежеспособности, спросе, поддержке.

6. Выходите на чиновников. Но правильно.

Я сам был чиновником. И один из самых важных уроков, который я усвоил — это не про бюрократию, а про мотивацию: чиновники не любят конфликты, не любят лишнюю работу, но очень любят, когда им всё сделали за них — и при этом ещё и дали возможность выглядеть героями изменений.

Поэтому, если вы хотите, чтобы ваш проект не просто прочитали, а запустили — забудьте про требования и ультиматумы. Не начинайте с «нам нужно» или «вы обязаны». Это вызывает сопротивление, а в системе, где каждый чиновник стремится к минимуму рисков и максимуму спокойствия, это гарантированно убьёт вашу инициативу на корню.

Вместо этого — предлагайте.
Говорите не о своих потребностях, а о решении проблемы, которую он и так чувствует, но боится брать на себя.
Скажите: «Мы уже запустили пилот, собрали данные, есть поддержка от инвесторов и интерес со стороны нескольких регионов. Остался последний шаг — ваше содействие, чтобы это стало системным решением».

Сделайте за него всю работу: подготовьте презентацию, пропишите аргументы, сформулируйте выступление, включите туда цифры, социальный эффект, примеры из других регионов. Упростите ему принятие решения до одного клика.

И самое главное — дайте ему возможность стать инициатором прорыва.
Скажите: «Этот проект может стать вашим флагманским кейсом. Вы — тот, кто запустил цифровизацию в сфере X. Именно ваша поддержка сделает это возможным».

Когда чиновник видит, что риски минимизированы, работа уже выполнена, а впереди — признание и успех, он перестаёт быть препятствием.
Он становится вашим союзником.
А иногда — и чемпионом вашего проекта.

7. Структурируйте сделку

Выберите правовую модель — от этого зависит вся архитектура вашего проекта.

Концессия по 115-ФЗ — вы вкладываете средства в создание или модернизацию объекта, передаёте его государству, а взамен получаете право на его эксплуатацию и монетизацию на срок до 30 лет. Это классическая схема: государство получает объект в собственность, а вы — долгосрочный доступ к доходам от его использования.

ГЧП по 224-ФЗ — более гибкая и современная модель, особенно для ИТ. Вы остаётесь собственником объекта (например, информационной системы, ЦОДа или платформы), а государство предоставляет вам доступ к пользователям, данным или инфраструктуре. Эта модель особенно актуальна после закона №173-ФЗ от 2018 года, который официально включил в ГЧП цифровые активы.

Определив модель, приступайте к ключевым параметрам сделки.
Объект соглашения. Что именно вы создаёте или модернизируете? Это может быть не только программное обеспечение или база данных, но и многосоставный объект: ЦОД + платформа + технические средства.
Срок соглашения. Должен покрывать окупаемость инвестиций и обеспечивать стабильность. Обычно это 10–15 лет, а по крупным проектам — до 30.
Условия монетизации — как вы будете зарабатывать? Через авейлабилити-пейменты от государства, плату пользователей, B2B-сервисы или комбинацию моделей.
Ответственность сторон. Кто за что отвечает: за эксплуатацию, техническую поддержку, безопасность данных, обновление системы? Чёткое распределение обязанностей — основа долгосрочного партнёрства.

Эти параметры станут ядром вашего соглашения. Продумайте их на этапе концепции — и вы построите не просто проект, а устойчивую цифровую инфраструктуру с государственной поддержкой и коммерческой отдачей.

Используйте шаблоны с pppadvisor.ru — там есть всё.

После того, как сформируте необходимые документы проекта (паспорт, бизнес-планы и финмодели, проекты соглашений, договоры участников друг с друго , пройдитесь по ним адвокатом дьявола. Пусть ИИ поищет уязвимости и слабые места.
Со студентами я люблю проводить делвые игры по методологии PoV. С помощью ИИ и живых участников можно промоделировать этапы проекта ГЧП и взаимоодейстиве стейкхолдеров между собой.

8. Подайте частную инициативу

Это ваш главный козырь. Вы не ждёте конкурса. Вы сами инициируете проект. Подаете предложение в уполномоченный орган — и начинается процедура рассмотрения.

ГЧП — это шанс на масштаб

ГЧП это не новодел для российской экономики, а проверенный инструмент, который исторически доказал свою эффективность для решения масштабных инфраструктурных задач. Яркий пример — создание молочной отрасли в XIX веке, где синергизм государства и частной инициативы в лице Н.В. Верещагина и Д.И. Менделеева позволил не только построить производства, но и заложить фундамент отраслевой науки.

Сегодня мы наблюдаем схожий по значимости вызов. Цифровая инфраструктура дефакто становится критическим активом, не уступающим по важности традиционной физической инфраструктуре. В этом контексте апробированные механизмы ГЧП представляются наиболее адекватным и эффективным ответом.
Интеграция модели ГЧП в процесс построения цифровой инфраструктуры это не дань моде, а логичное и необходимое эволюционное развитие инструментария для обеспечения технологического суверенитета. Это единственный легальный механизм, который позволяет вложить деньги в цифровой продукт, получить доступ к государственной инфраструктуре и пользователям и честно зарабатывать на этом без тендеров, без лоббирования, без коррупции.

Россия — один из мировых лидеров по интеграции ИТ в ГЧП. У нас нет такого опыта в транспорте, как в Европе, но в цифровизации — мы впереди планеты всей.

Так что, если вы ИТ-стартап, и у вас есть решение, которое может улучшить жизнь миллионам людей, изучайте ГЧП и структурируйте проект.

Владислав Тарасенко

Доцент МГТУ им. Н.Э. Баумана, более 30 лет занимающийся исследованием и проектирование систем, увлечен философскими основами вычислительной техники и искусственного интеллекта. Специализируется на соединении абстрактных теорий с практической реализацией