Автор — Дмитриева Людмила

На проходившем 2-3 июня в Сколково Форуме Startup Village-2015 одно из центральных мест заняла дискуссия на тему «Нужны ли старт-апы крупным корпорациям».
Не удивительно, что именно эта дискуссия вызвала большой интерес. Почему? Сейчас расскажу, как все было…





В дискуссии приняли участие представители SAP (Майк Кемельмахер, Вице-президент, Глава Инновационного центра SAP в Израиле), российского банка, автомобильного завода, разработчик сетевого оборудования и другие представители российского и зарубежного бизнеса.

Удивительно то, что мнения на счет того, нужны ли старт-апы крупным корпорациям, или они могут благополучно прожить и без них, разделились. Более того, представители крупных компаний высказали прямо противоположные точки зрения.

Начну с позитивных для старт-аперов точек зрения и подходов.

Высокотехнологичные компании, такие, как, например, SAP, развивают свои экосистемы, создают специальные инвестиционные фонды, работающие со старт-апами, а также с университетами во многих странах мира, в том числе и в России. Звучит очень вдохновляюще.

Ну что ж, двигаемся дальше. Следующее мнение, высказанное представителем автозавода, можно отнести, скорее, к нейтральному.
Автозавод – это производитель массового продукта, здесь все сильно зарегулировано, поэтому есть ограничения на привлечение новых идей. От появления идеи до ее внедрения может пройти от года до десяти лет. Хотя есть области, где все может происходить быстрей, например, software. Тем не менее, многое зависит от hardware, которое элементарно не поспевает за инновационными софтверными разработками. Поэтому практически невозможно использовать старта-пы достаточно эффективно. Тем не менее, компания с интересом смотрит на старт-апы, которые могут быть как-то использованы в будущем.



А вот что думают наши банки? Как они относятся к прогрессу и инновациям? Посмотрим…

Начнем с того, что старт-аперам нужно понимать несколько ключевых вопросов, 1 – как начать работать с большой корпорацией, 2 – как продолжить работать, 3 – как закончить работать, 4 – самый важный вопрос – как не разориться.
Ведь крупная корпорация развивается неторопливыми стабильными шагами, стараясь опираться на надежные проверенные решения.

В результате дело до инноваций доходит тогда, когда компания утыкается в стену. Как правило, в больших корпорациях это происходит на полной скорости – вы просто влетаете в бетонную стенку головой. После этого, наконец-то, возникает потребность в инновациях.



Т.е., другими словами, в организации должен произойти достаточно большой кризис. Во всех без исключения крупных компаниях существует инерция. Чем компания больше, тем сложней ее перевести на новые рельсы. И это совершенно безотносительно индустрии. Большие технологические компании также сложно переводятся на новые рельсы, как и большие банки. Потому что есть бюрократическая структура, протекция собственных решений. Если великая компания чего-то уже достигла, то она всегда считает, что все сделает сама.

Совершенно ошибочное мнение, что большие компании хорошо работают с маленькими старт-апами. Как с точки зрения покупки сервисов, так и с точки зрения покупки самих компаний. Есть много предпринимателей, которые сделали компании и продали их уважаемым корпорациям. На вопрос: «А что случилось с вашей технологией?», звучит ответ: «Кто ж его знает, растворилась». Большие компании кладут инновации на полку, если покупают старт-ап — компанию. Во многом для этого и покупают, чтобы уничтожить потенциальных конкурентов.

А если уж началась реальная работа, то нужно быть готовым к очень длинным пилотам. Большие компании привыкли покупать у крупных поставщиков. Понятно, что у этих компаний огромные бюджеты пре-сейла, им потратить миллион долларов ничего не стоит, особенно на какой-нибудь крупный российский банк. Поэтому, когда смотришь на гибель B2B-шных компаний небольшого размера, видно, в какой момент эта гибель происходит. Как говорят сами старт-аперы — мы начали 25 пилотов, они продолжаются уже полтора года, мы потратили весь бюджет, мы снова заняли и снова потратили, теперь мы умерли, потому что нам не хватило ресурсов, чтобы довести до конца хотя бы один пилот.

Ну что ж, крупные банки всегда были и остаются консервативными организациями. Возможно, в этом и состоит их основная сила.
Как же выглядит старт-апер со стороны большой корпорации. Вы, как старт-апер, приходите и говорите: «Смотрите, какая классная штука».



А теперь представьте ситуацию: вот вы приходите в супермаркет и видите, что на кассе висит много классных штук. Возможно, вы совершите импульсную покупку, типа – классная вещь – пригодится. Положите в карман и пойдете дальше. В большинстве случаев человек, который выходит на шоппинг, знает, чего хочет. У него есть проблема, которую надо решить.

И вот он – принципиальный момент, который прозвучал во время дискуссии: сформулируйте актуальную проблему, которую может решить старт-ап для своего потенциального заказчика. Если вы сделали отличную технологию, отличный сервис, но совершенно не знаете, как он может помочь конкретным людям в компаниях для решения их конкретных бизнес-задач, шансов нет никаких.

Тем не менее, крупные компании уже, как было сказано, практически уперлись головами в бетонные стены некоторых проблем, где они ждут старт-аперов со своим идеями и наработками.

Перечислю те области, которые были озвучены:

1 – работа с данными. Любой банк – большое хранилище данных (не будем называть это «кладбищем»). Все, что касается вопросов обработки данных, получение пользы от данных как внутренних, так и внешних, а также их интеграция, являются ключевыми задачами;
2 – технологии, связанные с улучшением качества риск-менеджмента, для банков, например, это основной хлеб;
3- различные платежные технологии, например, переводы денег от одного физического лица другому физическому лицу имеют крайне высокую себестоимость, которую необходимо снизить;
4 – создание приложений на платформах крупных софтверных компаний.

Не знаю, насколько эта дискуссия реально поможет старт-аперам, участвовавшим в Форуме, но то, что заставит задуматься – это точно.