В любой системе есть то, что ограничивает ее развитие. Рассказываю, как знание теории ограничений Элияху Голдратта помогает найти у своего бизнеса узкие места и приумножать результаты в бизнесе.

Коротко о теории ограничений

Теория ограничений — это известная методология, которую разработал американский экономист Элияху Голдратт. Подробно Элияху раскрывает эту тему в книгах «Цель» и «Цель 2.0», я расскажу об основных моментах.

Представьте, что вы качаете воду по системе труб. Например, она состоит из 10 отрезков труб разного диаметра — есть очень широкие участки, а есть совсем узкие.

Смысл в том, что какими бы большими не были широкие участки, в итоге струя будет течь как из самого тонкого участка. Говоря умными словами, пропускная способность системы определяет ее узкое место. Это главная мысль.

Нет смысла увеличивать и без того широкие трубы. Нужно найти самый узкий участок и расширить его — на выходе это даст максимальный результат.

Что такое боттлнек

Итак, боттлнек или «бутылочные горлышки» — это те самые ограничения, «узкие места системы». В любом проекте есть боттлнек, который ограничивает результат всей работы. Руководитель обязан искать самое узкое «бутылочное горлышко» и эффективно расширять его.

Самое главное — когда вы нашли боттлнек, львиную долю ресурсов нужно бросить на его расширение. Это важный момент — большинство делает все по чуть-чуть, хотя результат работы можно умножить, устранив одно, иногда крошечное, ограничение: повысить квалификацию менеджеров по продажам, сделать современный дизайн или изменить месседж в рекламе.

Пример №1

Анна печет и продает пирожки, старается делать их с каждым разом все лучше. Сейчас у не покупают 10 пирожков в день, а она хочет продавать 20. Она планирует поднять качество, чтобы люди покупали в два раза больше. Но редко кто может отличить с первого взгляда качественный пирожок от менее качественного — узкое горлышко прячется не здесь.

А если Анна выйдет из парка и встанет у метро, ее пирожки сметут, как горячие пирожки. Бутылочным горлышком системы было не качество, а место продажи. Если его поменять, то получится продавать и 20, и 30 пирожков в день.

Это одна из причин, почему менее талантливые люди бывают более успешными, известными и богатыми. Вы думаете — как можно так рисовать/петь/фотографировать/писать и продавать за такие деньги — я же делаю это на порядок лучше и дешевле! А они просто перестали поднимать качество и занялись расширением узких мест — продажами, сервисом, статусом.

Пример №2

Иван — фрилансер, который разрабатывает логотипы за 10 000 рублей. Он хочет повысить свой прайс и зарабатывать на одном проекте 15 000 рублей, но считает, что уровень его знаний и технических навыков не соответствует такой стоимости.

Чтобы это исправить, Ваня купил курс за 35 000 рублей. Новые знания дали ему моральное право на повышение цены: некоторые старые клиенты не возвращались, появилось несколько новых. Но большого изменения в заработке Ваня не почувствовал. Почему?

Потому что клиенты не почувствовали колоссальную разницу в логотипах за 10 000 рублей и за 15 000: кому-то нравился один стиль, кому-то другой. Иван оказался в ловушке профессионала.

В начале погоня за качеством и знаниями дает плоды: появляются новые клиенты, оценка профессионального сообщества. Однако через некоторое время ни самые раскрученные курсы, ни современная техника не позволяют зарабатывать в разы больше. Проблема Ивана заключается не в дизайнерских навыках, а в soft skills — навыках продажника. Ивану нужно вкладывать деньги в обучение тайм-менеджменту и искусству переговоров — здесь его бутылочное горлышко.

Пример из истории

А теперь пример не из бизнеса, который врезался мне в память.

Когда США пытались занять всю свою нынешнюю территорию, они столкнулись с проблемой. Фермеры, которые должны были заселить и обеспечить едой территорию Америки, страдали от того, что стада животных, диких и не только, вытаптывали их поля.Оградить огромные участки не было возможности — дерева и камня не хватало.

Получается, масштабный проект заселения Америки от океана до океана «боттлнечится» стадами животных, которые не дают развивать фермерство.

Да, кроме этого нужно помогать фермерам с расселением, следить за порядком и делением земли. Но все это операционка и рутина по сравнению с единственным ограничением — стадами животных при отсутствии физических границ.

Тогда на помощь пришли ковбои — они начали пасти стада так, чтобы те не мешали фермерам. Так появился тот самый Дикий Запад, который мы знаем по фильмам — земля без границ, стада бизонов и ковбои.

Ковбои хоть и решали проблему частично, не сильно расширили ограничение — не каждый фермер был готов платить ковбоям, да и границы участков все еще были условными.

Была хорошая альтернатива ковбоям — ограничения из колючей проволоки, которые в теории могли защитить поля от скота. Но технология производства была такой, что шипы на проволоке болтались и она быстро приходила в негодность.

А теперь главная мысль — проект заселения Америки ограничивался тем, что на проволоке плохо держались шипы. Конечно, было еще много проблем, но шипы на проволоке стали именно боттлнеком — ограничением, которое нужно устранить.

Теперь «следите за руками»: мы не можем заселить Америку, потому что нет ограждений от животных. Мы могли бы сделать ограждения, если бы закрепили шипы на проволоке. На что нужно бросить максимум ресурсов? На закрепление шипов. Звучит как бред, но именно так и нужно рассуждать руководителю.

И это именно то, что произошло — появилась проволока, которую производят и сейчас. Классические «колючки», накрученные на одну железную нить и обмотанные другой. Вот и все, ребята.

Да, потом было еще много проблем, но появление современной колючей проволоки как ничто другое повлияло на быстрое заселение Америки. А заодно сделало создателя миллионером, завершило эпоху ковбоев и всего Дикого Запада.

Подводя итоги

Ограничения, как я говорил выше, будут всегда. Важно научиться находить бутылочные горлышки среди донышек и расширять их во благо бизнеса. Искать их можно несколькими способами, самый простой — наблюдение за процессами в компании:

«Заторы» из задач. Найти узкие места помогут задачи, которые скапливаются в таск-трекерах или CRM-системе: они покажут дефицит ресурсов или некомпетентность сотрудников.

Например, большой список из не взятых в работу заявок в воронке продаж может означать, что маркетинговыми инструментами привлекается слишком много лидов, которые сотрудники физически не могут обработать в срок, или что продажник плохо выполняет свои обязанности.

Маленькая загрузка менеджеров. Боттлнек можно увидеть в отсутствии большого объема задач у отдельного сотрудника или целого отдела: посмотрите на предыдущие процессы и подумайте, как можно увеличить загрузку «свободных» сотрудников, чтобы все процессы компании проходили равномерно.

Посмотрите на свой проект свежим взглядом и задайте себе вопрос: что мне мешает зарабатывать больше прямо сейчас? Ответом и будет тот самый боттлнек.

Роман Горбачёв

Основатель и директор дизайн-студии «Логомашина»