Сколько в стране самозанятых

Количество самозанятых в стране на начало 2023 года составляет более 7 миллионов человек. Важно, что не все эти 7 миллионов — граждане РФ. Обещают 10 миллионов к концу года. Количество не такое и большое, но подавляющая часть — активно работающие люди.

Не смог найти статистику по количеству самозанятых мигрантов, но это значительное количество не менее 10%

Платформы по работе с самозанятыми

Услуги самозанятых активно применяются в сфере таких услуг, как логистика, перевозка пассажиров, доставка продуктов, общепит, IT + маркетинг, услуги по ремонту и уборке дома, образование, косметология, спорт и прочие сферы. В строительстве применяют ограниченно из‑за большой специфики этой отрасли.

Работодатели для массовых выплат своим сотрудникам используют банки с соответствующим функционалом или Платформы.

Упрощенно, Платформа по работе с самозанятыми — IT‑решение, подключенное по API к банку‑партнёру, одному или нескольким, по которому управляет счётом (номинальным или незавершенных расчетов), куда ТСП зачисляют средства для выплат самозанятым) и потом «раскидывают» по картам, по реквизитам или по СБП. Также есть своя или банковская интеграция с ФНС, которая позволяет поставить самозанятого на учёт, привязать к платформе и выпускать за самозанятого чеки.

ТСП является бенефициаром своего баланса на номинальном счёте и работает с ним по API или через WEB‑интерфейс, загружает списки сотрудников для постановки на учёт, создания договоров, подписания актов и для выплат.

Какие‑то платформы имеют более продвинутый функционал по работе с документами (договор и акт), какие‑то имеют более расширенные платежные функции и предлагают дополнительно услуги по эквайрингу/куайрингу, какие‑то дают просто самые низкие ставки на выплаты. Платформ — несколько десятков, не буду приводить здесь их названия.

Рынок услуг для самозанятых развивается:

• постепенно банки, предоставляющие Платформам свои шлюзы для работы с самозанятыми, развивают свою собственную API и WEB‑обвязку и переходят на прямую работу с ТСП без Платформ;

• крупные ТСП переходят на прямую работу с банками для выплат самозанятым без помощи Платформ. Причина — чистая экономия. При выплатах в 1 000 000 000 рублей в месяц 0.1% = 1 000 000 в месяц + безопасность и независимость;

• расширяется функционал государственного сервиса налог.ру. Добавился эквайринг недавно. Тенденция на предоставление инструментов человеку в обход Платформ. Хотя, конечно, услуги эквайринга на налог.ру тоже оказывают какие‑то поставщики;

Кредитование самозанятых

Для начала хорошо понимать что все самозанятые, которые получают оплату через Платформы и без них, уже являются клиентами каких-то банков, так как без банковских реквизитов получить оплату невозможно. А до получения статуса самозанятого у них уже была какая-то история в его банке, были карты, возможно, кредитные, ипотеки, автокредиты и тд.

Поэтому, когда планируется проект по кредитованию самозанятых на платформе, нужно учитывать, что этот клиент есть еще в банке, возможно, в каком-то МФО или в сервисе BNPL, или ещё где-то, где он получает аналогичные услуги по, возможно, лучшим условиям. Поэтому раскатав на свою базу предложение со слабыми условиями, можно получить околонулевую конверсию, что не окупит даже разработку решения.

Какие компании, в теории, заинтересованы в кредитовании самозанятых:

• розничные банки — для них это новый сегмент, но многие банки работают с самозанятыми по тем же алгоритмам, как работают с обычными физиками. Банку проще просто выдать всем кредитки, и дальше работать по отлаженному процессу, копить историю клиента в банке, повышать лимиты, предлагать другие продукты. Крупные банки работают и с ТСП, разрабатывая в банк‑клиентах для них функционал для выплат, и даже могут предлагать выплаты в пользу самозанятых своим клиентам бесплатно (за 0%), как Сбер;

• банки для юрлиц и ИП — не имеют финансовых продуктов для физиков. Поэтому, с одной стороны, они не могут увести клиентов Платформ на свои продукты напрямую, а, с другой стороны, они могут сделать технологичный проект с Платформами и, таким образом, зайти в сегмент физиков‑самозанятых. Часто эти же банки представляют свои API Платформам, которые уже делают всю web‑обвязку;

• классические микрофинансовые компании пока не очень активно работают с самозанятыми. Точнее, работают, но не выделяют в отдельный сегмент. Скорее всего, выбор статуса самозанятого уже появился в поле ввода места работы в большинстве крупных МФО и имеет вес, влияющий на результат скоринга, но МФО и так имеют продвинутый механизм скоринга любых физиков, и просто используют его и для самозанятых. Сотрудничество МФО и Платформ реально, но необходимо или иметь большое количество самозанятых на одной Платформе, или желание МФО сделать пилот, потом доработать свой кредитный конвейер и пойти по другим Платформам со своим продуктом. Если база у Платформы большая, то для МФО экономически может быть целесообразно интегрироваться с ней и получить большое число потенциальных клиентов сразу, плюс ещё и в будущем по мере развития Платформы (МФО платят по 4–6 тысяч за нового клиента);

• «нишевые» МФО, кредитующие, например, продавцов на маркетплейсах. Если маркетплейсы начнут работать с самозанятыми, а все в эту нишу смотрят, то такие МФО тоже быстро сделают доработки под этот статус. Но, вероятно, продолжат скорить самозанятых, исходя из их оборота на маркетплейсе, а не по общему доходу из ФНС. Некоторые микрофинансовые компании, имеющие проработанные сложные бизнес‑процессы уже сейчас могут предложить интересные варианты в виде кредитования под обязательства или возникновение будущих обязательств. Сделав 1 кейс, такие МФО могут пойти по рынку и договориться с другими платформами. Поэтому первоначальный большой объем базы не слишком принципиален;

• компании, работающие по схеме «Деньги вперёд». Суть их бизнеса в интеграции с учётной системой ТСП и переводе зарплатного фонда работников ТСП на номинальный счёт в банке‑партнёре, который подключен по API. Такие компании встают в цепочку работодатель — работник через договор с работником. Далее, зная, что сотрудник уже заработал какую‑то сумму, они выводят эту сумму в ЛК и дают вывести её за небольшую комиссию. Также такие компании получают ежемесячный небольшой фикс от ТСП за каждого работника (100–200 рублей). В случае с самозанятыми классическая схема не может быть реализована, так как договоры самозанятые заключают на короткий период, и не может быть гарантированной связки Работодатель‑Работник, вместо неё появляется Заказчик‑Исполнитель. Но, несмотря на отличия, по факту для таких компаний бизнес не меняется, меняется только юридическая обвязка. Поэтому, работа с самозанятыми — потенциально интересная ниша для них. Такие компании технически продвинуты и имеют, практически, тот же функционал, что и платформы, и представляют опасность для Платформ, как конкуренты;

• Платформы для выплат самозанятым. Кредитование для них — это способ дополнительной монетизации своей базы, инструмент повышения лояльности ТСП через повышение степени удовлетворённости самозанятых и, конечно же, инструмент повышения привлекательности Платформы для инвесторов. Процесс формирования новых игроков на рынке, практически, завершён. Нас ждут здесь продажи, слияния и закрытия проектов;

• крупные ТСП — повышают степень удовлетворённости своих сотрудников и уменьшают текучку кадров, увеличивают лояльность клиентов, задерживают увеличение размера оплаты. Иногда они сами предоставляют займы своим клиентам. За счёт огромного объёма выплат и прибыли от основного вида деятельности, могут предложить локально (только своим сотрудникам) интересные условия. Проблема в том, что они сами не разбираются в таких процессах, поэтому попытаются переложить разработку на Платформы или банки, которые будут преследовать иные цели, чем ТСП, и не смогут предложить интересные кредитные продукты.

Потребности самих самозанятых в кредитовании

Профильные специалисты смогут точнее, но я попробую разделить кредитование по основным типам:

• целевое кредитование:

  • в разрезе нашей темы, интересно кредитование на средства труда. Например, для таксистов зайдут хорошие условия на покупку резины, запчастей и смазочных материалов, проведение ТО и ремонтов, да хоть на бензин с утра, если нет денег на заправку. Для IT и маркетинга это может быть кредитование на ноутбуки и прочие iPhone

  • нужен проработанный бизнес‑процесс с продавцом/поставщиком услуги, не обязательно интегрироваться по API

  • нужна интеграция с кредитором (банком или МФО). Можно даже сделать всё «на руках», но при масштабировании всё равно придётся автоматизировать процесс

  • важно понимать, что если товар или услуга не уникальны или не имеют ценности в виде скидки, например, которую Платформа/Банк/ТСП могут получить, к примеру, за объем продаж, то ценности клиенту это не принесёт

  • можно прогнать базу и вывести преодобренные лимиты, потом на тех, кто откликнется, поставить кредитные лимиты. Если таких будет много, то так как под лимиты нужно начислять резервы, проект этот будет капиталоёмким, что потребует и ухудшения кредитных условий

  • кажется интересным внедрение здесь рассрочки BNPL, но, так как базы отдельных игроков на рынке разрозненные, разработка своего IT‑решения может быть недостаточно обоснована (впрочем, есть уже и партнеры)

• короткие кредиты/займы до зарплаты (10 000 — 30 000 рублей, срок до 31 дня):

  • потребность в них есть, когда возникает разрыв между выплатой самозанятому и его текущими или срочными небольшими расходами

  • нужны такие займы/кредиты обычно срочно, внепланово

  • берут их быстро, особо не раздумывая, поэтому процесс должен быть полностью удалённым и максимально простым

  • банки с низкими суммами не работают, с этими суммами работают МФО

  • на разу не слышал о том, чтобы в этом продукте у клиента заранее был одобрен лимит. Но, наверное, можно прогнать базу и по ретро данным вывести клиентам предварительные лимиты

  • кредитные конвейеры по коротким займам у МФО обычно настроены на высокие ставки от 0,5% за день. Такая ставка вряд ли будет востребована. При более низкой ставке есть риск снижения уровня одобрения

  • займы в МФО негативно могут сказаться на кредитной истории при получении банковских кредитных продуктов

  • конверсия такой услуги может быть очень невысокой. Например, на базе в 50 000 самозанятых (это много для Платформ), ежемесячная активная база вряд ли будет больше 5000 человек (% активных пользователей может варьироваться от Платформы к Платформе). Из них у кого‑то есть кредитные карты, у кого‑то возможность взять деньги в банке (большая сумма, но на лучших условиях), кто‑то не захочет связываться с МФО, кто‑то иностранец, а не все МФО с ними работают. В итоге, вы получите, если все планеты сойдутся одну линию, 50 заявок в месяц, из которых МФО одобрит 10–15

  • да, небольшим плюсом будет факт, что финансовые потоки клиентов идут через платформу, и, в случае просрочки или приближения платежной даты можно по заранее данному акцепту списать деньги в пользу МФО, но так как нет гарантии, что клиент в следующий месяц продолжит работать на платформе, аргумент этот не слишком сильный. Более того, появляется потребность в анализе ТСП, которому оказывает услуги самозанятый. А, например, у таксопарков из активов есть только помещение в аренде и 3 ноутбука не на балансе

• долгосрочные кредиты/займы

  • более сложный продукт с точки зрения его онлайн реализации. Серой зоной здесь пока является полная идентификация клиента. Точнее, рекомендации ЦБ здесь понятны, но часть МФО пока что умудряется использовать для идентификации видеозвонки или даже фото, и при этом продолжает работать. Банки все давно проводят идентификацию в офисе или с помощью курьера

  • пока что не могу представить крупный банк, который в этом продукте пойдёт дальше предоставления реферальной ссылки для перехода клиента на его сайт

  • небольшие банки, стремящиеся на рынок работы с физиками, банки‑партнёры с технологичным подходом, какие‑то другие нишевые банки могут согласиться на интеграцию с Платформой/ТСП для получения опыта работы, чтобы потом пойти по рынку с этим продуктом. И то, более вероятно, что они будут кредитовать через свою или партнёрскую МФО

  • то есть, да, платформа может дать кредитору понятного клиента с информацией о его доходе, но хороший по банковским критериям клиент или уже имеет кредитные продукты в банке, или уйдет на прямую работу с банком по кредитным продуктам, а плохой банку не нужен. Будет ли у платформы достаточное количество хороших клиентов, чтобы заинтересовать банк, видит ли банк долгосрочный интерес в работе с платформой, не уверен

  • и здесь уже возникает вопрос, будет ли клиенту интересно брать долгосрочные крупные займы в банковских МФО или МФО‑партнёрах

Выводы

В качестве вывода перечислю варианты развития кредитования самозанятых, в которые я верю:

1. Банки и МФО сделают интеграцию с ФНС (будут просить справку о доходах) и будут точнее анализировать доходы самозанятых

2. На стыке Платформ или иных агрегаторов платежей и умной технологичной МФО может возникнуть рабочий интересный проект, но только при правильном разделении полномочий и наличии нужных компетенций

3. Крупное ТСП, особенно имеющее в структуре холдинга банк или МФО, может дать своим самозанятым (или ИП, кстати) интересный жизнеспособный продукт

4. Крупные Банк или МФО, сами или в составе холдинга, купят одну из Платформ и реализуют кредитные продукты для самозанятых и пойдут с ними по рынку

5. Компании типа «Деньги вперёд» научатся работать с самозанятыми и будут отбирать хлеб у Платформ

P. S. Коллеги, статья написана несколько сумбурно. Многие моменты не удалось осветить или удалось очень поверхностно.

Буду рад вашим развернутым комментариям, ответами на них можно будет дополнить статью.

Использовано Изображение от wirestock на Freepik