Причины сокращения POS- кредитования

В первой своей статье я описал работу онлайн-МФО. В том числе работу МФО по выдаче целевых займов ( POS - point of sale) и об ограничениях, которые ЦБ наложил на эту отрасль, в результате чего для МФО работа по выдаче целевых займов стала, практически, невыгодной.

Компании, работающие в этой отрасли, или используют уловки, подменяя целевое кредитование потребительским или ломбардным, или используют целевое кредитование, как источник для кроссинга на другие, более доходные продукты.

Одним из вариантов обхода ограничений регулятора стало внедрение модели BNPL.

Один абзац о сути BNPL (buy now pay later)

Услуги BNPL предоставляет не кредитная организация или микрофинансовая компания, а обычное ООО (общество с ограниченной ответственностью). По договору поручения ООО получает заявку от клиента и выкупает у продавца (ТСП) товар, который тут же продает с рассрочкой клиенту. Клиент привязывает свою банковскую карту, оплачивает первоначальный взнос и дает акцепт на дальнейшие списания в рамках графика платежей.

Чем BNPL лучше целевого кредитования

Основное отличие BNPL от целевого кредитования или выдачи целевых займов - рассрочку делает юридическое лицо, не банк и не МФО. А значит, эти действия не попадают под надзор и ограничения ЦБ России.

1. Не нужно следовать требованиям по организации банка, МКК или МФО (требования к капиталу + требования к директору, главбуху и руководителю ПОДиФТ).

2. Не действуют ограничения ЦБ по предельной ставке кредитования и по суммам штрафов.

3. Не нужно идентифицировать клиента в соответствии с 115-ФЗ.

4. Не нужно рассчитывать долговую нагрузку клиента.

5. Не требуется начисление резервов на выданные рассрочки.

6. Не нужно отчитываться в кредитные бюро (это плюс и для клиента, тк не влияет на кредитную историю).

Всё это позволяет упростить процесс предоставления услуги и увеличить уровень одобрения (AR - approval rate). Этот фактор и стоимость рассрочки для ТСП - два основных для выбора поставщика услуги рассрочки. Яндекс.Сплит, к примеру, обещает 90% одобрения. Никакие кредитные брокеры не обеспечат даже близкий уровень одобрения.

На нашем рынке распространение получила модель с первым платежом в 25% и тремя списаниями по 25% каждые 2 недели. Клиент получает рассрочку без переплаты, а ТСП платит комиссию ООО. Но для работы с разными категориями заёмщиков для снижения вероятности дефолта (PD - probability of default) используется динамическое управление размером первоначального взноса (первого платежа).

Из чего состоит сервис BNPL

1. Основной сервис, управляющий взаимодействием с клиентом (получение заявки, маршрутизация, управление статусами заявки).

2. ЛК для работы с партнерами:

   1. Присоединение к условиям и онбординг.

   2. Вывод оперативных данных по продажам.

   3. Выгрузка отчетов и документов для сверки.

3. Фронт для работы с клиентами:

   1. Фрейм для заполнения заявки на получение рассрочки для тех, кто не присоединяется по API.

   2. ЛК для клиентов для вывода графика платежей, оплаты задолженности и работы с каталогом партнеров.

4. API для работы с партнерами для тех, кто будет работать на своём фронте.

5. Интеграция с МФО/банком или поставщиком услуг для проверки клиента по перечням Росфинмониторинга.

6. Интеграция с МФО или банком для запроса в БКИ кредитной истории клиентов. Отчитываться в БКИ, может, и не надо, но проверять кредитоспособность клиентов можно .

7. Интеграция с эквайером для списания платежей. В зависимости от интеграции здесь может быть вариант с PCI DSS или без.

8. Система принятия решений (СПР). СПР может быть сделана как на основе банковского скоринга, так и разработана без специально под сервис рассрочки.

9. Сервис для отправки уведомлений + интеграция с смс-шлюзом.

10. Сервис для работы с электронной подписью (ПЭП или усиленная неквалифицированная подпись).

11. Сервис для работы с документами (генерация из шаблонов и хранение вместе с подписью).

12. Биллинг клиента - расчет графика платежей, отслеживание погашений и просрочек, начисление штрафов, закрытие договора.

13. Биллинг ТСП - расчет выплат и комиссий для отображения в ЛК и генерации актов.

14. ЛК администратора и техподдержки:

    1. Клиентская поддержка.

    2. Саппорт по подключению ТСП.

    3. Формирование и выгрузка портфелей должников для передачи коллекторам.

15. Интеграция с 1С для формирования бухгалтерской отчетности.

16. Интеграция с банком по API для управления счётом. Удобно открыть в банке кредитную линию (ключ + 2-4%) и перечислять деньги ТСП со счета, на котором открыта кредитная линия. Если ТСП открывает счет в банке-партнере, то можно онлайн перечислять оплату за заказы (а заодно получать агентскую комиссию за привлечение клиентов на РКО).

Как устроен бизнес рассрочки BNPL

• Фондирование - для выдачи рассрочек нужно привлечь деньги. Это могут быть средства частных инвесторов, займы учредителей, кредиты или другие источники. Лучшие условия в банках - это ключевая ставка плюс 2-4% в зависимости от разных факторов.

• Привлечение ТСП - для работы с предоставлением рассрочки необходимо привлечь интернет-магазины (ИМ) или оффлайновые магазины, в магазинах уже есть свой входящий трафик. В оффлайне никто эту услугу не предоставляет, а зря. У нас есть опыт работы с таким трафиком, он дешевле и его больше. На первом этапе привлечение ТСП - основные издержки по привлечению (Acquisition Cost).

  • Онбординг ТСП включает в себя присоединение к оферте, указание реквизитов и налоговых данных.

  • В случае, когда вместе с услугой BNPL предлагаются услуги эквайринга, будет более объемный онбординг для прохождения комплаенса.

• Привлечение клиентов - есть смысл привлекать клиентов, когда уже сформирован портфель ТСП:

  • вы привлекаете клиентов в магазин предоставлением рассрочки на товары/услуги;

  • вы работаете с существующим трафиком над увеличением среднего чека, количества покупок на 1 клиента в магазине, где его привлекли, и в других подключенных магазинах, над увеличением частоты покупок и возвратом клиента через ретаргетинг.

• Выдача рассрочек - как писал выше, делается автоматически по API с банком или с платежной системой.

• Погашение - аналогично, производится с помощью рекуррентных платежей через API с банком или с платежной системой.

• Взыскание - удобнее сделать автоматическую рассылку уведомлений по триггерам на период софт-коллекшна с последующей продажей профессиональным коллекторам или с передачей в суд. Чтобы не испортить репутацию бизнеса, "жестить" с взысканием не стоит.

Доходность сервиса рассрочки

Напомню, что ПСК (предельная ставка кредитования), которую установил ЦБ на этот вид бизнеса, составляет в 38,5%

На примере одного банка, который берет за услуги рассрочки с ТСП комиссию 4,9% от суммы заказа.

Разбираем: рассрочка предоставляется не на 100% суммы, а на 75%. Если первоначальный взнос 25%, то комиссия составит 6,1% от суммы рассрочки за 6 недель или 53% в год (это без учета того, что комиссия фиксированная, а тело долга уменьшается с каждым платежом). Если я правильно посчитал, то эффективная ставка здесь 87% (если ошибся здесь, то прошу поправить).

Нюанс: эквайринг включен в комиссию, это около 2,1% при больших оборотах или, примерно, 40% комиссии. Это забирает банк. При этом, списания по своим картам банку ничего не стоят. Если доля таких карт высока, то банк получает дополнительную прибыть. И еще РКО, конечно. Раз ТСП работает с твоим проектом рассрочки, то грех не затянуть его в экосистему.

Как запускать сервис BNPL

Помимо того, что этот бизнес требует первоначальных вложений в несколько миллионов, вы еще и окажетесь в среде с высокой конкуренцией. Причем конкурировать придется не только с подобными сервисами, но и с кредитными брокерами, банками с их программами отсрочек, МФО с целевым кредитованием и с Халвой. Весь крупняк e-commerce или кем-то уже работает, или предлагает свои программы кредитования, или готовится предложить.

Тем не менее, возможность успешно запустить рассрочки BNPL есть, если у вас один или несколько из следующих пунктов:

• вы уже предоставляете услуги для ТСП, например, интернет-эквайринг, как это делает "Тинькофф" с их "Долями".

• у вас есть маркетплейс или площадка с продавцами и покупателями, как это делает Яндекс.Сплит.

• у вас есть много дешевого трафика по финансовой тематике.

• у вас есть онлайн-МФО и вы хотите сделать бизнес, который дороже оценивается при схожих показателях по портфелю.

• у вас есть онлайн-банк и вы ежемесячно сливаете бюджет на открытие счетов компаниям и ИП, а 90% в течение 3х месяцев закрывает счет или не использует его.

• у вас есть возможность привлечь большое число оффлайновых магазинов, отдельных или в составе сетей.

• у вас достаточно ликвидности для долгосрочного развития этого бизнеса или вы понимаете, как привлекать ликвидность по мере необходимости.

При чём здесь исламский банкинг

Тут, скорее всего, есть нюансы, но схема расчетов BNPL похожа на одну из услуг в исламском банкинге - Мурабаха.

Финансовая организация выделяет деньги на определенное приобретение - так и происходит.

До тех пор, пока должник не выплатит весь заем, товар будет принадлежать кредитной организации - у нас здесь не кредитная организация, но не так это и важно.

Получается, что финансовая организация приобретает продукт по одной цене, чтобы продать дороже - практически, так это и происходит, тк сервис получает фиксированный процент от продажи, то есть ТСП продает дешевле, а сервис BNPL дороже.

Заранее предупреждаю, что я не специалист в исламском банкинге и, тем более, в религии, поэтому могу ошибаться, но тем интереснее будет это обсудить.

P. S. Пообщался с коллегами, успешно ведущими свой проект по исламскому кредитованию. Есть важный нюанс: компания, работающая по принципам исламского кредитования, не может привлекать средства под ссудный процент. Но инвесторы могут разделить будущую прибыль компании.