Нам понадобилось переизобрести онлайн-образование для дошкольников и школьников.

Мы учим миллионы детей школьным предметам и делаем дошкольную подготовку. Всё это онлайн, и базовая модель была как с английским — один на один с преподавателем. В начале этого года мы исчерпали рынок русскоязычных учителей полностью. Даже с учётом того, что у нас есть собственные курсы подготовки, они дали всего несколько тысяч новых специалистов.

Узким местом онлайн-системы стал учитель. В школе эта проблема решается просто: там учитель делится на всех учеников класса. А вот при переходе к онлайн-формам выяснилось, что это не работает так же хорошо, как в офлайне.

Собственно, у нас было два пути:

• Повышать цены для родителей, чтобы привлекать больше учителей. Но нет, так не выйдет, мы упёрлись в эластичность по цене, в России у людей не настолько много денег.
• Или менять саму методологию так, чтобы убрать «бутылочное горлышко».

Автоматизировать учителя или убирать человека из обучения — это очень плохая идея.

Кроме самой программы обучения, идеально отточенной методологами, нужна мотивация. Без живого человека мотивация пока не работает ни в одной системе образования.

В итоге научно-методологических исследований и практических опытов, а потом года обкатки всего этого в реальности мы всё же нашли промежуточные решения и вышли на понимание, как поменяется профессия учителя в будущем.

В общем, сейчас традиционный учитель делает вовсе не то, в чём он может дать максимальный эффект для прогресса учеников.

Вопрос экономики

Начну с короткого пояснения про экономику онлайн-образования с живыми людьми в продукте.

Без понимания экономики невозможно развивать этот ИТ-продукт, а без развития не будет полноценного онлайн-образования в мире в принципе. То есть сначала откуда-то должны появиться деньги.

Онлайн-образование — это ИТ-продукт с непривычной моделью ценообразования. Обычно в мире ИТ поддержание пользователя стоит очень дёшево, основные деньги вы платите за разработку платформы и привлечение. В случае образования минимум 40% стоимости каждого урока — оплата преподавателя. То есть эта модель ещё и никак почти не масштабируется, функция близка к линейной. Да, у нас там миллиарды оборота. Но это пока даже близко не весь рынок, потенциал роста минимум в десять раз у нас есть.

Основной конкурент — репетитор из соседнего дома. Это не хорошо и не плохо, но на базе предыдущего опыта с курсами английского языка для взрослых и детей мы понимаем, что учим в разы эффективнее. Полная декомпозиция образования до дерева микронавыков, постоянное оттачивание упражнений и объяснений и правильная методология меняют очень многое. Учитель с этими инструментами и точной диагностикой учеников по дереву навыков становится эффективнее в два-три раза в зависимости от предмета. Вот тут больше деталей про ИТ и научную составляющую такой модели. Если живого преподавателя нет, то экономика сходится к классической продуктовой в мире ИТ. Например, Coursera масштабируется свободно, себестоимость курса никак значимо не меняется от количества учеников, которые его проходят.

Правда, образовательного результата пользователи Coursera тоже обычно не достигают. Процент дошедших до финала крайне низок.

Как только вы начинаете включать в продукт человека, меняются два параметра: появляется нормальная мотивация (почему это нельзя сделать иначе, расскажу дальше), но меняется и структура себестоимости.

Себестоимость определяет дальше рыночную стратегию и стоимость продукта для конечного пользователя. То есть онлайн-образование с людьми банально дорогое.

Наша задача — попытаться найти инструменты сделать его доступнее.

Условно, если мы снизим долю себестоимости в оплате пользователя, то сможем отправить больше ресурсов на разработку, привлечение и вообще развитие продукта.

Если вы посмотрите на это как продуктолог, то классический подход будет такой:

• Провести как можно больше интервью с пользователями, чтобы понять их проблемы.
• Дальше провести как можно больше экспериментов, чтобы показать, за решение каких проблем пользователь готов платить.

Этот подход определяет фичи продукта. Второй подход — воронка продаж. То есть как сконвертировать в продажу, удерживать человека, продавать ему следующие курсы и тому подобное. В ИТ-продуктах традиционно большой чек на привлечение (например, на инсталляцию приложения) и дальше понятная экономика пользования. В операционных продуктах всё не так, там привлечение далеко не главный расход. Наш продукт по экономической модели перестал быть ИТ-продуктом и стал операционным.

То есть оптимизация воронки даёт нам, скажем, 1%. На нашем обороте в абсолютных числах это очень много. Но вырасти на порядок так не выйдет.

Структура экономики такова: 45% — преподаватель, 45% — привлечение, остальные 10% — это поддержка и наша прибыль. Но тут важно понимать, что привлечение снижать некуда, весь рынок растит бюджеты на привлечение. Теперь доля себестоимости. Сейчас она у нас около 90%. Если снизить её, скажем, до 70%, останется куда больше свободных ресурсов на что угодно для развития продукта. А развивать его нужно, рынок этого требует.

При этом наш рынок — это не взрослое образование. Во взрослом образовании другие чеки, очень далёкие от себестоимости. Взрослый курс может стоить 150 тысяч, где доля себестоимости будет около 50%. Родитель в массе столько платить за пару недель не готов, очевидно. Отдельно стоит инфобиз, который вкладывает почти всё в привлечение, там вообще другая структура затрат. Но давайте про них не будем )

Почему я так фиксируюсь на вопросе экономики? Потому что мы не можем развивать онлайн-образование за счёт онлайн-каналов же. Во всех каналах мы конкурируем в попытке достучаться до родителя не с другими курсами образования, а с автоцентрами, одеждой и прочими совершенно бытовыми вещами в рекламе. При нашей модели с привлечением в 45% от стоимости нас просто вытесняет из каналов информирования любая другая модель, способная платить больше. А это почти все модели рынка.

То есть, как это ни странно, первый граничный фактор развития онлайн-образования — возможность вообще рассказать про него родителям. Да, есть огромный сарафан, но продукты так не работают, это слишком медленный канал.

Почему это делают родители

Родители стараются покупать дополнительные уроки до школы, например потому, что считают, что просто детского сада недостаточно. В начальной школе есть минимальные требования к ученику: он должен уметь говорить, знать буквы (но не читать), уметь обвести рисунок по контуру и так далее. Ключевая причина обучения дошколят — тревога родителей, что у соседки ребёнок уже считать умеет, и у меня тоже должен. Родители хотят, чтобы ребёнок к школе умел читать и писать плюс обладал хоть какими-то внятными навыками счёта. То есть это то, что в Великом Новгороде давалось примерно к 12 годам детям купцов как самым богатым ученикам. А у нас надо в семь лет.

Причём у таких родителей потрясающе больше ожиданий, практически это одна из обязательных трат на ребёнка, если в семье есть деньги на что-то, кроме еды.

Родители в своих клубах и песочницах знают, кто и какие курсы покупает для детей. Кто-то берёт ребёнку дополнительное образование, чтобы у него были лучше оценки в школе (меньше тревожности родителей), кто-то хочет, чтобы ребёнок поступил в лучшую гимназию города и так далее.

И именно здесь появляется продукт: если получается понять, какую потребность решают этими занятиями, можно будет понять, что важно, а что неважно.

Продукт — это не обязательно образовательный результат в чистом виде. Например, продукт про ЕГЭ предельно понятен и даже бинарен. Прошёл ЕГЭ хорошо — продукт работает. Не прошёл — не работает. Если ребёнок доходит до конца курса, это гарантирует, что он в тех же эмоциональных условиях пройдёт ЕГЭ (потому что курс сложнее самого экзамена). В английском есть грейды: можно взять Intermediate, и это измеримо. А вот в математике понятных всем грейдов, например, нет. Нельзя взять «Блеза Паскаля».

А вот «научиться программированию» — это куда более размытое понятие. Если попытаться сформулировать, как это представляют родители, то получится, что образовательный результат — это некое состояние ума, которое позволяет работать программистом или не работать. То есть в любой момент в жизни ребёнка будет вариант пройти какие-то дополнительные курсы и быстро вкатиться в ИТ. Если захочет. Если не захочет — пожалуйста: музыкант, художник (ой, уже промптер), врач и так далее. Как понять, что ребёнок получил «майндсет программиста», — размытая задача.

Если копать дальше, выяснится, что дошкольное и школьное образование в том виде, в котором достаётся репетиторам, — это во многом снятие ответственности с себя. То есть на несколько часов в неделю родители поручают ребёнка кому-то, кто делает его лучше и при этом освобождает время им. Для кого-то важнее именно освобождение своего времени, а для кого-то — вот это «делает лучше».

Дальше вопрос того, насколько учитель действительно хорош в социальном плане. Родителей очень волнует, чтобы он прививал правильные софт-скилы и имел их сам. Просто харды уже никого не волнуют, важно, чтобы он не нанёс психотравму, не перегрузил и так далее.

И именно в этот момент выясняется, чем хорош ИТ-продукт. Мы можем сделать методологию, метрики и контролировать всё это. То есть наша система образования хороша не только скоростью достижения результата, но и тем, что мы можем гарантировать, что процесс будет как минимум качественным. Как минимум — это если жёстко следовать методологии. Более чем — если премиум-преподаватель ещё харизматичен и может зажечь.

Но чтобы понять, что это, сначала давайте декомпозируем типичный урок детского программирования.

Декомпозируем типичный урок детского программирования

Первая вводная: программисты в реальной жизни не учатся у учителя. Они проходят курсы для получения некого базового набора знаний, а потом учатся самостоятельно. Находят теорию, применяют. Находят экспертов, смотрят, как делают они, разбирают их код. Находят тимлидов, которые час в неделю могут уделить ревью. Остальное время разговаривают друг с другом, со Stack Overflow, с ChatGPTи курят другие инструменты. В общем, большую часть успеха разработчика определяет то, как он умеет учиться. Получается, нам надо давать ребёнку возможность научиться учиться.

Вторая вводная: если мы разбираем классические уроки, то выясняется, что они состоят из следующих транзакций:

• Учитель читает теорию. Просто рассказывает. Это очень плохое неэффективное место, потому что оно ничем не отличается от видеоролика. И даже в случае видеоролика точно нужны другие форматы: то же самое текстом, то же самое интерактивом, то же самое упражнениями. Кто что лучше берёт, тот то и может потребить.
• Дальше идут вопросы. Ученики задают учителю вопросы по услышанной теории.
• Потом практика. Большую часть урока учитель сидит в idle, раздав задания. Он ждёт, когда дети сделают упражнение, либо подходит на поднятую руку. Поднятая рука означает вопросы или то, что задание готово и надо что-то ещё.

Дальше цикл повторяется с незначительными вариациями.

Когда это урок с одним ребёнком лицом к лицу, один на один, потери — это первая часть про теорию и третья часть про idle-время во время практики ученика.

Первое, что мы сделали в рамках методологических исследований, — это собрали группы из двух-пяти учеников и попробовали параллельные уроки. Это как бы один урок, только у каждого ученика может быть чуть свой набор теории (он её смотрит вне урока и приходит на практику) и своё практическое задание.

Учитель десять минут уделяет первому ученику, говорит с ним, даёт ему задачу. Ребёнок уходит решать. Учитель берёт второго ученика, десять минут говорит с ним. Дальше, например, время посмотреть, что кодит первый ученик, как начинает второй и так далее.

Ребёнок в любой момент может поднять руку, чтобы подошёл учитель. Среднее время ожидания сейчас около двух минут.

Автоматизация работает как ассистент учителя. Например, пока ребёнок пишет свой код, ChatGPT постоянно анализирует его с промптом «в чём тут может быть ошибка, если стоит вот такая задача», чтобы учитель сразу при переключении контекста видел пояснения и фактически готовую отладку.

Ещё автоматизация может подготовить ученику задания. Если он всё решил и ему скучно, помощник подкладывает учителю готовую задачу того же класса сложнее. Если всё сложно — задачу проще. Соответственно, учитель тут же может дать её с объяснением.

Поначалу звучит довольно странно, как сеанс параллельной игры в шахматы. Но это на удивление очень хорошо работает. При правильно настроенной автоматизации ученик получает бесшовный опыт без ожиданий.

Для маленьких детей общие части «на всех» чередуются с частными.

То есть учитель говорит со всей группой, потом с каждым, потом «ходит» по классу и смотрит, кому помочь и подсказать.

Эффективны группы от трёх до пяти человек. Если больше — не хватает учителя, меньше — не имеет смысла так заморачиваться.

В этих уроках большая часть времени уходила на поиск ошибок в коде. Когда ребёнок опечатался, применил не ту логику либо написал код, исходя из своих представлений о прекрасном — например, развернул цикл в последовательность операторов, что очень затрудняет его отладку.

Такая система работает уже год успешно. Родители прекрасно видят и то, как идут уроки, и то, как учатся их дети, — и ценность обучения для них глобально не изменилась. В смысле, их нисколько не смущает, что урок расшарен с другими детьми.

И в этом месте нужно рассказать, что же такое образование и куда оно идёт.

Куда идёт онлайн-образование

Как я уже говорил, запаковать теорию в курс — самое простое. Coursera, ещё тысяча академий — проблемы нет.

Вторая задача — сделать так, чтобы это понял ученик. То есть адаптировать имеющийся набор знаний под него. В случае Coursera речь про бесконечные повторы одного и того же в пересекающихся специализациях, в случае разных других курсов — быстро проходить понятное и долго разжёвывать непонятное. Это разные форматы подачи информации и разная детализация, разное количество упражнений в зависимости от того, что человек понимает. Всё это базируется на декомпозиции образовательной цели на дерево микронавыков, которые надо получить.

Третья задача — уговорить ученика учиться. Это мотивация. Дети ей не страдают. Взрослые тоже, но взрослых обычно можно достать наглой совой, мотивировать деньгами (если пройдёшь курс, сможешь больше зарабатывать и взять новый кредит) и так далее.

Игрофикация работает далеко не на всех.

Что работает — харизма учителя. С ним должно быть интересно. Или же люди могут мотивировать друг друга, как иногда работает в бизнес-академиях, когда они проверяют друг за другом или работают в группах.

Но в любом случае живой человек нужен.

И тут при условии инструментария теории, готовых упражнений, автопроверок и всего остального становится понятно, что учитель — это тот, кто способен замотивировать. Всё остальное — это ИТ-продукт.

То есть роль учителя — дать возможность полюбить предмет.

Вторая роль — быть экспертом по детской психологии и следить, чтобы ребёнок приобрёл навык концентрации. Если что, одна из больших проблем школы — просидеть 45-минутный урок. Да, он прерывается на зарядки. Да, он обычно игровой. Но дети очень рано получают доступ к телефонам и планшетам и теряют интерес ко всему, что не даёт дофамин постоянно. Просто встать и уйти посреди фразы (своей же) для детей до восьми лет — норма. То есть идёт урок, ребёнок улыбается, что-то рассказывает, вдруг на полуслове просто уходит. Это нормально, он переключил контекст. Доля СДВГ медицински растёт. В школе это выражается в том, что ребёнок посреди урока может просто встать и заорать, например. И даже не поймёт, что не так.

Так вот, если учитель хорошо мотивирует, растёт и концентрация.

Синтез

В итоге всё это складывается в продукт образования, который закрывает и цель, и юнит-экономику, и образовательный результат.

ИТ-продукт служит инструментом живого учителя. Живой учитель мотивирует детей учиться. Вся рутина автоматизируется, но выводится на учителя, чтобы он управлял результатом. У каждого обучения есть результат. Чтобы поступить в (размыто) лучшую гимназию города, нужно (конкретно) уметь дополнительно то-то и то-то, вот курс, который этому учит.

Сам курс — это не 100 уроков, а именно достижение цели. Ребёнок получает базу теории, базу практики, доступ к играм по предмету, доступ к самостоятельным заданиям, доступ к сказкам по предмету и так далее. Это групповые проекты, это общение с другими детьми. И с ним в это всё играет учитель. В тарифе «эконом» — воспитанный нашими методологами. В тарифе «премиум» — в дополнение и нереально отжигающий так, чтобы вспоминался всю жизнь.

И этот продукт в синтезе внезапно закрыл ещё одну потребность, про которую мы не сразу поняли.

Социализация ребёнка

Очень много запросов на социализацию. Оказывается, это важнее, чем куча хардов по математике и русскому. В стандартном 1:1 онлайн-образовании социализации нет вообще. Пока мы не начали делать групповые проекты, мы этого не понимали. С учителем социализации не будет, надо на равных. Только общие уроки. Нужна среда.

Дебаты, разговорные клубы английского, задания клана или банды диких математиков «Вступайте в ряды Фурье» — что угодно. Но совместно.

Что получается

Мы перевернули онлайн-образование.

Благодаря научному подходу, мы точно знаем, что происходит на уроках, точно знаем декомпозицию микронавыков для эффективного получения знаний, точно знаем, какие упражнения как развивают микронавыки, имеем точную базу инструментов для этого.

Ко всему этому нужен оператор. Им становится учитель с обычными навыками.

Если он также умеет невероятно мотивировать, это уже Учитель с большой буквы. Ну или Senior. Ну или премиум — как вам угодно.

Дополнительно мы покрываем таким же мониторингом учителей (видим их деревья навыков, отслеживаем прогресс их учеников) и объединяем их в группы с суперкуратором.

Сейчас мы продолжаем исследования. Я буду на связи с новостями, но то, что мы сделали за эти несколько лет, — вот.