В этой статье не будет волшебных таблеток и секретов успешного успеха. Я не знаю, как стать вторым Стивом Джобсом или как заработать на Бентли за 3 месяца. Но кое-что в моих силах. Я могу рассказать о том какие ошибки и когнитивные искажения встают на пути начинающего предпринимателя.

Знакомьтесь —Это Рома. Рома, как и многие начинающие предприниматели, попивая авторский кофе пишет бизнес-план на салфетке. В кадре у Ромы хорошо вписался бы макбук, но на макбук кредит не одобрили.

Что мы можем сказать о Роме? Почти наверняка он оптимист. Исследования показали, что основатели малого бизнеса в среднем гораздо оптимистичнее менеджеров среднего звена.

Рома: Удача всегда на моей стороне!

Оптимисты меньше подвержены депрессивным состояниям, веселее и легче в общении. Это приводит к тому, что Роме легче привлечь инвесторов и замотивировать сотрудников. Ну а главным плюсом от оптимизма, конечно, является отношение к неудачам.

Рома: Неудачи это просто опыт!

Но в факте о том, что большинство начинающих предпринимателей оптимисты кроется и опасность.

Согласно статистике Росстата 92% новых предприятий закрываются за первый год, и 96% за второй (с оговоркой: я в курсе, что "налоговая оптимизация" влияет на статистику)

Рома: и что? Это всё про неудачников, у меня ВСЁ будет по-другому!

Обзор в Америке показал, что на вопрос: «каковы шансы на успех предприятия подобного вашему», начинающие предприниматели отвечали 60% (в реальности у них выживают в течении 5 лет около 35%). Это уже завышение почти в два раза. Но когда их спросили каковы лично ваши шансы на успех подавляющее большинство (81%) оценило свои шансы в 70%. При этом треть вообще ответило о 100% уверенности в своё успехе.

Рома: А чего ты ожидал? Если ты не уверен в успехе на 100%, то нечего и начинать! Настоящий предприниматель — это человек, который верит в свою идею несмотря ни на что. Нельзя допускать сомнений, какая разница кто там и что думает?

Такой подход не получится назвать рациональным. На практике оптимизм — это не уверенность в себе, а самоуверенность. Что интересно, предприниматели в среднем не более рисковые, чем другие люди.

Рома: да какие тут риски? Это 100% рабочая идея!

Просто оптимизм позволяет им игнорировать риски. Причём чем сильнее их оптимизм, тем большие риски остаются незамеченными. И если вам показалось, что я пытаюсь отговорить от того, чтобы начинать бизнес, это вовсе не так. Я лишь хочу указать на то, что подход «начинать бизнес несмотря ни на что» прямо противоположен рациональному подходу. Ведь именно на старте важнее всего правильно оценить свои перспективы.

Рома: ой да ты так никогда не начнёшь. Так планировать можно до бесконечности, мир меняют люди, которые способны поднять свой зад с дивана и сделать результат.

Иногда принятие решений неотложно. Но как говорит Ханс Рослинг, важно помнить, что подобные ситуации возникают не так уж часто. Подобное искажение он называет иллюзией срочности. Вы знаете, что средний возраст предпринимателя в России равен 39 годам, а средний возраст начала ведения бизнеса 37 лет? Данные по миру ходят в диапазоне от 40 до 45 лет. И это не является поводом спешить с открытием, даже если вы перемахнули эту отметку.

Рома: А мне ты что предлагаешь отложить до этого возраста?

Нет конечно, я просто предложил уточнить, есть ли настоящая срочность? Просто задумайся, что лучше, потратить время на оценку перспектив или потом тратить время и силы на разгребание проблем, которые создаёт иллюзия срочности? Ведь это именно то, что заставляет вкладывать деньги в бесперспективные проекты. А если их нет, то брать кредиты, занимать у родственников и брать в долг у бандитов.

Рома: а сейчас есть бандиты? Я не хотел бы быть им должен.

Срочность — это ровно то, на что так любят давить профессиональные мошенники. Это задевает какой-то общий изъян в нас, мы все нелюбим упущенные возможности. Однако важно помнить, что эти возможности часто так же иллюзорны, как и срочность.

Рома: ну ладно душнила, допустим ты меня убедил, что ты предлагаешь?

О, это тебе понравится. Я предлагаю думать, как инвестор.

Рома: надеюсь в крипту?

Кхм. Не совсем. Я имею ввиду то, что стоит посмотреть на перспективы будущего предприятия со стороны. Каков потенциальный доход (а ещё лучше диапазон доходов), какие шансы на получение этого дохода и каких инвестиций, включая время и силы это потребует? Придумал шутку: нерациональный инвестор — это меценат.

Давай на гипотетическом примере: если тебе предлагают вложить 100 тысяч фантиков, и с вероятностью 50% получить 400 тысяч, это хорошая сделка? Ты знаешь, как посчитать мат. ожидание?

Рома: ну что-то было такое в универе: 50%*400 тысяч равно 200 тысяч.

Да, и если ты принимаешь такой оффер 100 раз подряд, то в среднем ты сделаешь как у вас принято говорить икс два.

Рома: Вау, вот это полезный совет. Сейчас же сяду и напишу подробный план доходов и расходов. Так надо выбрать стулья для сотрудников…

Стой стой стой, не стоит. Ты что не смотрел мой ролик про ошибку планирования?

Рома: нет, а что там? Нудятина какая-нибудь?

Если коротко там говорится о том, что если ты будешь считать доходы и расходы и писать план, то результат будет хуже, чем если ты просто посмотришь на средние результаты по рынку и возьмёшь их за основу оценки.

Рома: Дядь я что, по-твоему, среднестатистический?

Нет, ты индивидуальность. Но если бы мне предложили вложить в тебя денег, то считать тебя средним было бы более выигрышной стратегией, чем изучать список твоих предполагаемых доходов и затрат.

Рома: а как же мой уникальная бизнес-модель? Я её целый час в интернете искал, разве не стоит это учесть?

Лучше займись анализом рынка, пообщайся с поставщиками и клиентами и внимательно послушай, как они оценивают доходы и перспективы твоих конкурентов. Геологи компании Шелл ищущие лучшие участки для нефтедобычи корректировали свою уверенность, когда им дали изучить отчёты их предшественников. Когда ты думаешь о своём будущем предприятии, ты обычно забываешь о том, что его успех определяется в том числе действиями конкурентов и изменениями в рынке. Поэтому иди в поле и проявляй свою энергию и креативность при сборе информации о будущих перспективах.

Рома: аа, нифига себе, а я думал ты предложишь на листочке всё считать.

Нет конечно. Рациональный подход это не про формулы и циферки, а про реальность. При принятии решения нужно сначала собрать достаточное количество неискажённой информации, а уже потом принимать решение. А не принимать решение, а потом придумывать почему оно правильное. Уорен Баффет говорит, что решения обычно принимаются при наличии на руках 80% доступной информации. Он то имеет ввиду, что не стоит ждать 100%, но обрати внимание, 80% нельзя собрать за 5 минут в интернете.

Рома: а что, если я всё узнал и понял, что ниша дно и смысла в открытии маловато?

Ну сам смотри какой уровень риска для тебя приемлем. Кто-то и в казино играет, про это, кстати, ролик будет.

Рома: но ведь альтернатива — это ничего не менять? А она меня пугает ещё сильнее!

Это ложный выбор. Спасибо, что напомнил. Наверное, с этого стоило начать. Пожалуй, одна из главных ошибок состоит в том, чтобы запирать себя в подобные ложные дилеммы. Решая заняться бизнесом люди обычно рассматривают одну конкретную идею, гордо называя это выбором ниши. Мало кого смущает отсутствие собственно выбора. Представьте себе такую ситуацию. Два инвестора выбирают разные стратегии. Первый выбирает один случайный стартап и вкладывается в него. Второй смотрит хотя бы десяток, и выбирает наиболее перспективный. Стартап первого может выстрелить, а лучший стартап второго может прогореть, но статистически мы всё же ожидаем, что результат второго инвестора будет лучше.

Рома: да, но я же не могу оценить вообще все ниши и все бизнесы, у меня жизни не хватит. Да и если бы я мог, лучше было бы открыть курсы по изучению ниш.

Я согласен, поэтому на практике есть некий разумный баланс между тем какое количество альтернатив и насколько глубоко стоит оценить. Но ведь выбирая квартиру или машину, да даже телефон ты не берёшь первый попавшийся вариант. Вряд ли принимая такое важное решение стоит поступать иначе.

Рома: Слушай, всё это конечно звучит убедительно, но ты сам то много бизнесов начал? Или ты теоретик диванный?

Мой опыт здесь не так важен. Я уже рассказывал в ролике про доказательства, почему история отдельного человека гораздо хуже статистики и исследований. Представь ситуацию, мы просим сотню человек кинуть монетки 10 раз подряд. Некоторые из них выкинут гораздо больше орлов, чем решек. Но это не значит, что нам стоит спрашивать у них совета как выбрасывать больше орлов. Более того, в случае с монетками, где нет никакой корреляции между навыком и результатом, мы почти наверняка увидим, что следующие броски мастеров выбрасывания орла будут хуже. (Я про это рассказывал в ролике про регрессию к среднему довольно подробно).

Рома: Стой, то есть ты хочешь сказать, что личность вообще не влияет на результат?

Нет, такого я не утверждал. Однако мы статистически можем оценить, насколько такой фактор как личность руководителя и стиль управления влияет на успех бизнеса. Больше того, это уже сделали в исследованиях 2003 и 2007 года. Выяснилось, что коэффициент корреляции между этими показателями равен в лучшем случае 0,3. Не вдаваясь в математику если бы корреляции не было, то 50 успешных компаний из 100 управлялись бы сильными руководителями (а остальные 50 слабыми). Но с таким коэффициентом корреляции 60 из 100 преуспевающих фирм находятся под управлением сильных руководителей. И на самом деле это довольно существенно, но не настолько, насколько нам говорят истории успеха.

Рома: но подожди, а как же все эти полки, заставленные книгами об успехе, неужели в них ничему нельзя научиться?

Основная причина, по которой существует этот вид литературы, это то, что Нассим Талеб называет искажением нарратива. Нам очень нравятся истории с четкими причинно-следственными связями. Однако такие истории составляются всегда задним числом, и никто не способен увидеть в сегодняшних студентах новых Ларри Пейджа и Сергея Брина. Потому что многие люди, которые делали примерно то же самое, не стали основателями Гугл. В науке для утверждений типа «что-то произошло по такой-то причине» требуются отдельные доказательства. И многие успешные люди, даже если они искренне хотят помочь другим, а не заработать на книге, редко способны отделить, где роль сыграли их навыки, а где удача. Когда всё, что происходит с человеком приписывается его личности, это называют эффектом ореола. Вот мы думаем: «он успешен, потому что трудолюбив и умеет расположить к себе людей». Но прогностическая ценность от таких наблюдений крайне мала, ведь если он успешен и при этом ленив и имеет скверный характер, то вы без труда придумаете убедительную историю о том, как это ему помогает.

Рома: Блин, да. Ну хорошо, но неужели никто не изучает какие стратегии компаний более успешны? Я вот тут прочитал пару книг о том, как надо строить бизнес.

О, этими книгами завалена вторая половина полок с бизнес-литературой. Это способ нашего мозга защититься от непредсказуемости. Очень хочется четких и понятных советов как надо делать и что мы за это получим. Например, книга «Построенные навечно» Колинза и Порраса описывает анализ практик управления, корпоративной культуры и стратегии. Бестселлер «В поисках совершенства» занимается тем же. Думаю, ты читал что-то подобное. Что может быть лучше, чем сравнивать неудачные стратегии и самые успешные кейсы? Однако результаты всех лучших фирм, взятых за примеры в этих книгах, упали в долгосрочной перспективе. А результаты всех худших возросли. И если ты всё же посмотришь ролик про регрессию к среднему тебе станет очевидно почему.

Рома: подожди, но на бизнес-курсах, которые я купил всё рассказывают совершенно по-другому. И у них есть два ученика, которые построили успешные компании.

Ух ты, а сколько учеников не построили ничего?

Рома: не знаю, про это не рассказывают, но таких учеников на всякий случай клеймят бездарями.

Я это к тому, что теорема Байеса приучает думать примерно так: из тысячи случайных людей, которые попробуют построить бизнес, в среднем сорок создают компании, которые существуют больше 3 лет (я озвучивал статистику выше). Значит из 1000 выпускников этих курсов должно получится у большего количества. Это ещё не доказательство причинно-следственной связи, но уже свидетельство в пользу покупки курсов.

Рома: Ага, попался. Но ты ведь сравниваешь тех, кто начал, а без этих курсов люди может и не начали бы. Чтобы начать бизнес нужна мотивация! А откуда брать мотивацию? Мне вот на курсе сказали взять в кредит Мерседес. Очевидно, мне придётся выплачивать кредит и тогда я заработаю эти деньги. Правда мне кредит не одобрили, сказали у меня ещё не закрыты кредиты за этот курс и айпад. Но зато я активно использую аффирмации и поставил на обои этот самый Мерседес чтобы подключить визуализацию. А ещё я записался на марафон желаний.

Слушай марафоны желаний исполняют желания только их организаторов. И то не все, а только материальные. Ты ещё Декларацию напиши: мол обязуюсь заработать на Бентли через год и покажи её родственникам и знакомым, чтобы было стыдно не заработать.

Рома: О, наконец дельные советы.

Стой, стой, я пошутил. Накачка внешней мотивацией сама по себе это искажение. Ты ведь понимаешь, что реклама не объективна и пытается показать товар только с лучшей стороны. Бизнес-курсы так же рекламируют тебе занятие бизнесом. Но такое решение всё же лучше принимать самостоятельно оценивая риски.

Рома: да не нравится мне оценивать риски, неужели нет какого-то гарантированного варианта?

Нет, гарантии это не про предпринимательскую деятельность. Тебе придётся работать с неопределённостью. Не всегда, но чаще всего, в бизнесе ты можешь выбрать лишь две из трёх опций: имеет низкий порог входа - высокая рентабельность - низкие риски. У тебя есть куча денег или очень крутые связи?

Рома: да вроде нет.

Тогда ты уже выбрал относительно низкий порог входа. Далее тебе придётся выбирать какой уровень риска для тебя приемлем. Воспринимай высокую надёжность как покупку страховки. Ты не можешь не заплатить за неё деньги. Я же уже говорил, думай, как инвестор. Они вовсе не рассматривают каждую инвестицию как надёжную и единственную. Если математическое ожидание положительно, то уже можно работать. Конечно, у каждого человека свой нормальный уровень риска. Потери мы воспринимаем обычно сильнее, чем приобретения. Представь: тебе предлагают сыграть в Орёл и решку и при выпадении решки отдать 1000 рублей. Сколько тебе должны дать за орла, чтобы ты согласился? Обычно люди колеблются между полутора и двумя с половиной тысячами. То есть коэффициент непринятия рисков у них от 1,5 до 2,5. Если воспользоваться советом и думать, как инвестор, то сотня сверху тоже выглядит привлекательной. Ведь сыграй ты в эту игру сто раз и в среднем ты неплохо заработаешь. Так что неудачи — это не опыт, а скорее просто часть стратегии в неопределённости. Конечно, если на кону потеря жизни или здоровья, то мало какая сумма сможет заинтересовать вас. Но ведь этот риск зачастую является таким же иллюзорным, как и срочность.

В предпринимательстве есть существенные плюсы помимо тех настоящих и иллюзорных которые превозносит массовая культура. Бизнесмены как ни крути обладают огромным влиянием на жизни других. И если ты твёрдо решил встать на этот путь — это круто. Главное, чтобы твоё решение было именно твоим и путь начался с принятия рисков и ответственности, а не с покупки розовых очков. Удачи!