Я думал, что продавать одежду на маркетплейсах может каждый. Что сложного: отшил, залил на Вб, продал и получил деньги. Вначале так и было. Но чем больше я в этом деле, тем запутаннее все становится. Сейчас бизнес уперся в потолок и продавать больше не получается.

У нас семейный бизнес. Занимаемся этим пять лет. Мы нигде не учились вести бизнес. Где-то понимали, что делать интуитивно. Где-то советовались с друзьями и теми, кто тоже продает одежду на ВБ.

Но сейчас я пришел за советом к вам, потому что не знаю, что делать. А еще я хочу рассказать, как на самом деле выглядит бизнес на маркетплейсах, чтобы вы не были такими наивными, как я пять лет назад. И да, это статья не про успешный успех, а про череду проблем, которые нужно как-то решать.

Продажи не растут

Мы начали бизнес в 2019. Решили продавать женскую спортивную одежду, начали с лосин. Женскую, потому что думали, что женщины чаще покупают одежду, а мужчины обычно носят вещь, пока не износится. Спортивную, потому что заметили тренд на спорт. А леггинсы, потому что думали что их проще производить, чем толстовки, рубашки, платья.

Правда женщины оказались достаточно придирчивыми покупательницами:

А лосины оказались сложными в производстве. И наша самая большая проблема, что продаются только они. На них мы и выживаем.

Мы никогда не продавали больше чем, на 3 млн рублей в месяц. А наш средний оборот оборот сейчас 1.5 млн.

Вот примерные расходы в месяц, цифры округлил для наглядности:

Что больше зарабатывать, пытаемся продавать и другие товары: рубашки, брюки, шорты, рашгарды. Разрабатываем новые:

Пробуем рекламу с блогерами, чтобы продвигать новые товары, но работает не очень.

Еще ищем новые площадки для продаж. Сейчас продаем не только на Вайлдберриз, но и вышли на Озон и Яндекс.Маркет. Пытаемся выйти на Спортмастер. Если получится там закрепиться, то надеемся, что сможем расти дальше.

Контрактное производство подводит

У нас контрактное производство. Мы предоставляем модель, материал, лекала и расходники, а они занимаются пошивом.

Модели разрабатывают жена с конструктором. Взяли обычные леггинсы и переделали их. Добавили трусики. Получилась модель "секси". Она и стала хитом продаж. Выглядит вот так:

В одно время нам начали прилетать отзывы, что лосины рвутся, мы не понимали в чем проблема. Потом узнали, что женщины заказывали леггинсы на размер или два меньше. Хотели утянуть то, что хотели скрыть. Наша ткань эластичная, растягивается. Если у кого-то L, брали S. Леггинсы рвались, особенно внизу, где заканчивается строчка.

Пришлось выкручиваться. Добавляли усиленные нитки, специально прошивали нижнюю часть. Доработали модели, швы. Сейчас таких проблем почти нет. Мало жалоб на размеры. Не знаем, помогли наши улучшения или женщины стали меньше "утягиваться". Наверное, и то, и другое сработало.

На такие ситуации сложно быстро реагировать с контрактным производством: от заказа товара до появления на складе проходит три недели. А быстро реагировать на маркетплейсах важно, если какой-то товар заканчивается или с ним возникают проблемы карточка падает в топе, продажи тоже падают.

Еще на контрактном производстве сложно контролировать качество, особенно в больших партиях. А у производств минимальный заказ обычно большой, от 1500 штук. Был у нас опыт когда заказали партию, и половина из нее была прямо с дырками:

Сейчас проблему качества и скорости частично решили. Нашли производство в нашем городе. Они делают небольшие партии. Проще следить за качеством. Можем быстрее реагировать на тренды. Если горит — забираем часть товара раньше. Отправляем сами через FBS, то есть со своего склада.

Но есть минусы. FBS-отправки идут дольше. А люди выбирают то, что быстрее придет. Когда нужны большие объемы — производство не справляется.

Чтобы не запутаться сколько мы забрали, и сколько надо еще произвести используем МойСклад. Смотрим объемы производства в производственном задании:

Маркетплейсы душат комиссией, а низкий процент выкупа добивает

Комиссии на маркетплейсах

Цену на лосины повышать не хотим, но приходится. Комиссии на маркетплейсах постоянно растут. Растет стоимость доставки. Например, раньше мы платили за доставку до ПВЗ 20-30 рублей, сейчас уже 50.

Сейчас еще появился новый коэффициент загруженности складов. Мы не понимаем, как он работает. Вайлдберриз говорит так: загрузка склада 130% — логистика дороже на 30%. Загрузка 200% — еще дороже. Если товар представлен меньше чем на 60% складов Вайлдберриз, логистика становится дороже.

Много разных комиссий нужно учитывать. СБП, комиссия Вайлдберриз, логистика, 1% эквайринга. Мы все это закладываем в цену и делаем наценку 100%.

Пытаемся оптимизировать логистику. Работаем с 6 складами. Но все равно сложно планировать. Не знаем, как изменятся комиссии завтра. Это очень мешает развивать бизнес.

Низкий процент выкупа товаров

В категории одежды процент выкупа очень низкий. Если 50% выкупают — это супер. Сейчас процент выкупа 45%:

То есть покупают меньше половины из того, что мы отправляем. Это затраты на логистику и медленные деньги.

За время работы поняли, что важно правильно заполнять карточку товара, это влияет на процент выкупа. Верное соотношение размеров, точная информация. Если ошибаемся — процент выкупа падает.

Семейный менеджмент не работает

У нас семейный бизнес. Всего четыре человека. Мама бухгалтер, она занимается сотрудничеством с производствами. Жена отвечает за модели, ткань визуальную составляющую. Я отвечаю за финансы. Отец всех контролирует. Но это в идеале. А так все занимаются всем.

Сейчас проводим регулярные встречи. По четвергам обсуждаем финансы. Каждое утро — текущие дела. Пытаемся разделять работу и отдых. Но часто не выходит. Случается что-то срочное — все включаются. Каждый умеет делать любую работу.

Еще у нас нет опыта в торговом бизнесе. Учимся на ходу. Это сложно. Мы понимаем, что управляем неидеально. Ищем баланс между структурой и гибкостью. Пока не нашли. Надеемся со временем научиться.

Маркетинг и продвижение — полные ягодицы

Сейчас используем рекламу в Яндекс.Директ, Seo. Хотим попробовать работать с блогерами.

Используем внутреннюю рекламу на вб. Раньше тратили 50-100 тысяч в неделю. Теперь только 30 тысяч. Поняли, что много денег в рекламу не всегда равно эффективно. Бывает так: много просмотров, выходим на первую страницу, а заказов не прибавляется. Тогда рекламу убираем — нет смысла держать.

Для продвижения важно правильно заполнять карточку товара. Ищем оптимальную позицию в выдаче. Не обязательно быть на первой странице, если на странице заказы растут — нас устраивает.

И еще визуальный контент. Для спортивной женской одежды важно фото. Пробовали разное, но на ягодицы кликают больше всего. Причем в основном женщины.

Вообще сложно прогнозировать эффективность рекламы. Алгоритмы постоянно меняются. То, что работает у одних, не работает у других. Мы все время экспериментируем. Но часто не понимаем, почему что-то сработало, а что-то нет.

Спрос не получается предсказать

Пытаемся предугадать скачки спроса. Используем аналитику Вайлдберриз и свой опыт. Работаем уже 5 лет и знаем сезоны для разных товаров. Анализируем графики прошлых лет. Это помогает планировать поставки.

Но не всегда получается. Например, постоянно меняются предпочтения по размерам. В прошлом году хорошо шел XS. Теперь он плохо продается. А размер L стал популярным. Мы не понимаем почему. А недавно у нас полностью выкупили один размер на Вб. Пришлось срочно отправлять новую партию.

У нас нет 15 аналитиков, чтобы глубоко анализировать тренды и следить за выкупом. Особенно сложно с новыми товарами. Уже не знаем, что заставит людей их купить.

Пробовали разные сервисы для аналитики. Не особо помогло. Рынок быстро меняется. Важно держаться в топе категорий, но это сложно. Мы стараемся быть гибкими. Видим, что размер заканчивается — сразу отправляем новую партию. Но всегда успеваем.

Финансы не можем спланировать

Когда начинали, у нас не было бизнес-плана. Не считали экономику. Просто хотели заработать. Начали с 100-200 тысяч рублей.

Сейчас пытаемся планировать финансы. Это сложно. Вайлдберриз и Озон повышают комиссии. Растет стоимость логистики. Не можем предугадать скачки в окупаемости. Не успеваем реагировать.

Но теперь стали лучше понимать себестоимость товара. Для этого используем МойСклад. В модуле производства сделали техкарты для наших моделей. В техкартах прописываем стоимость производства и материалов.

Разделили техкарты на две части: производство и упаковка. Так лучше видим расходы на материалы и упаковку.

Но вообще по финансам нет долгосрочной стратегии. Живем сегодняшним днем. Решаем проблемы по мере появления. Понимаем, что так нельзя. Нужно учиться планировать. Но пока не знаем как следить за трендами, спросом, комиссиями на маркетплейсах.

К выводам

Вот такая у нас ситуация. Бизнес застрял. Что делать — не знаю. Даже не понимаю, с чего начать. Вроде и продажи есть, и модель популярная. Но мороки много.

Может, кто-то решал похожие проблемы? Поделитесь опытом в комментах. Буду рад любым советам. А я пока пойду заберу товар с производства. Надеюсь, в этот раз без дырок обойдется.

Как использовать МойСклад для маркетплейсов

В МоемСкладе есть интеграции с маркетплейсами. Тут удобно вести учет всех операций и расходов.

Удобно, что данные со всех маркетплейсов собраны в одном месте. Не нужно заходить в разные кабинеты. Сразу видно полную картину.

Материал подготовлен для блога МойСклад по мотивам интервью с основателем магазина одежды WOMJOY Новиковым Вадимом.

В тг‑канале МоегоСклада публикуем новости для предпринимателей, реальные кейсы, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса (учет товаров и услуг, опт, розница, производство, e‑commerce).