ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с основателем лизинговой компании Г. Торшиным.

Желтые такси крутятся по городу, люди берут машины в каршеринге, коммунальщики вывозят мусор на новых грузовиках. Что объединяет всю эту технику? 

Она не куплена, а взята в лизинг.

В 2002 году я работал в банке, когда к нам пришел клиент с интересной схемой. Он брал у нас кредиты под 42% годовых, покупал на них BMW и сдавал в лизинг по астрономическим ставкам. Мы смотрели на его бизнес и думали — надо попробовать самим. 

Сейчас нашему лизинговому бизнесу 20 лет. Баланс скоро достигнет миллиарда, а работает в компании всего пять человек. Это бизнес, в который можно войти почти без денег, но выйти из него очень сложно. Расскажу, почему.

Что такое лизинг? 

Лизинговая компания — это финансовый посредник. Мы берем деньги в банке подешевле и даем их клиентам подороже. Схема простая: банк дает нам кредит под 21% годовых, мы размещаем эти деньги клиентам под 26-27%.

Наша маржа — примерно 6-7% годовых. Звучит немного, но когда оборот достигает миллиарда рублей, получается приличная сумма.

Вот конкретный пример. Владелец таксопарка хочет купить 10 китайских седанов за 20 миллионов рублей. Он перечисляет нам аванс 4 миллиона (это 20% от стоимости). На остальные 16 миллионов мы берем кредит в банке и покупаем ему машины.

Дальше клиент платит нам ежемесячные лизинговые платежи в течение трех-пяти лет. Из этих платежей мы гасим банковский кредит и получаем свою маржу. Когда клиент все выплатит — машины переходят ему в собственность. До этого момента они формально наши.

По сути, лизинг — это долгосрочная аренда с последующим переходом права собственности в конце.

Как начать лизинговый бизнес

В начале 2000-х банк мог кредитовать новую лизинговую компанию, если у вас были правильные связи. Особенно в небольших банках, где можно было договориться лично.

Схема простая: есть клиент, есть банковский кредит — можно работать. Стартовых вложений не требовалось.

Сейчас: нужны деньги или связи. Сегодня банк вряд ли будет кредитовать нулевую лизинговую компанию. Нужны либо серьезные отношения (а они есть обычно только в маленьких банках, которых становится все меньше), либо собственные деньги.

Если есть собственные средства, можно их размещать с доходностью выше банковских депозитов. При ставках 26-27% по лизингу и 15-16% по депозитам разница существенная.

Есть и третий способ — привлечь деньги через облигации. То есть компания занимает напрямую у инвесторов, выпуская ценные бумаги. Покупатели облигаций дают вам деньги, вы им платите проценты. Преимущество — полная свобода в решениях, не нужно каждую сделку согласовывать с банком. Но порог входа высокий — нужен работающий портфель минимум 5 миллиардов, чтобы инвесторы поверили в вашу надежность.

Лизинговая компания — это в основном менеджеры и бухгалтеры. Нужно сдавать множество отчетов в налоговую, Финмониторинг, регистрировать сделки на Федресурсе, отчитываться перед банками.

У нас на миллиард оборота работает пять человек. Но это потому, что мы работаем давно и отладили все процессы. Начинающей компании понадобится больше людей.

Кто наши клиенты и зачем им лизинг

Основная часть нашего портфеля — таксопарки и каршеринговые компании. Вы думаете, они зарабатывают на поездках? Их бизнес-модель построена на лизинге.

Экономика таксопарков 

У таксопарков очень низкая текущая рентабельность. Они берут машины в лизинг на пять лет, и доходов от работы такси едва хватает на лизинговые платежи. Иногда даже приходится доплачивать.

Основная прибыль — в конце срока, когда машины продаются. Даже пятилетняя машина стоит 40-50% от первоначальной цены. Если у вас парк из 50 машин, после пяти лет можете получить неплохую сумму.

Типичная история: состоятельный человек думает — куплю пару Мерседесов, сделаю таксопарк, подключусь к Яндексу. Но оказывается, что пять лет нужно работать практически в ноль, а заработать только от продажи машин в конце лизинга. Тут уже вопрос — дотерпит ли он работать без прибыли эти 5 лет)

Сейчас ситуация еще сложнее. Машины подорожали с 1,3 миллиона до 2,5-3 миллионов, а тарифы такси выросли не настолько. За три года машина уже не окупается, нужно минимум пять лет.

Каршеринг 

Каршеринговые компании работают эффективнее таксопарков. Машина у них загружена 60-70% времени в день. В такси водитель поработал и пошел спать, а каршеринговая машина крутится постоянно.

Выручка с машины выше, но и износ больше. Базовая модель та же — основную прибыль получают от продажи машин в конце лизингового срока.  

Все крупные таксопарки и каршеринги работают на общей системе налогообложения — у них есть НДС. Значит, лизинг им действительно выгоднее кредита из-за налоговой экономии.

При больших парках — сотни и тысячи машин — экономия на налогах получается существенной. Плюс лизинг дает возможность получить более длинное финансирование, чем банковский кредит.

Почему клиенты выбирают лизинг вместо кредита

Казалось бы, чем лизинг отличается от обычного кредита? Разница кроется в налогах. Но чтобы это понять, нужно разобраться в основах.

В России есть две основные налоговые системы для бизнеса:

Упрощенная система налогообложения (УСН) — для небольших компаний. Вместо нескольких налогов платят один — с оборота или с прибыли. НДС не платят вообще.  

Общая система налогообложения (ОСН) — для средних и крупных компаний. Платят налог на прибыль и НДС. Именно для таких компаний лизинг становится выгодным.

НДС — налог на добавленную стоимость. Работает так: вы продаете товар за 120 рублей, из которых 20 рублей — это НДС. Эти 20 рублей вы должны отдать государству.

Но есть нюанс. Если вы покупали сырье для этого товара тоже с НДС — скажем, за 60 рублей, из которых 10 рублей НДС, — то государству вы заплатите не 20, а только 10 рублей разницы.

Каждый квартал компания подает декларацию по НДС:

• НДС к доплате — сколько получили с продаж

• НДС к возмещению — сколько заплатили поставщикам

• К доплате в бюджет — разница между ними

Если покупали больше, чем продавали, получается НДС к возмещению — государство должно вам денег.

Почему лизинг часто выгоднее кредита

Тут тоже все дело в налогах. Возьмем машину за 3 миллиона рублей:

КРЕДИТ: Банк дает 3 млн под 20%. Платите: основной долг 3 млн + проценты 600 тысяч в год. Только проценты 600 тысяч можете записать как расходы бизнеса. А что это дает? Государство уменьшает с них налоги — ведь это ваши траты на ведение дела. Основной долг 3 млн — это покупка имущества, не расход. С него налоги не уменьшаются.

ЛИЗИНГ: Платите лизинговой компании 1,2 млн в год за аренду машины с правом выкупа. Всю сумму 1,2 млн записываете как расходы бизнеса → государство уменьшает с них налоги. Почему всю? Потому что это аренда, а не покупка. Плюс с этой суммы зачитываете НДС.

Итого:

КРЕДИТ: экономия на налогах 120 тысяч (с процентов 600 тыс)

ЛИЗИНГ: экономия на налогах 240 тысяч (с платежей 1,2 млн) + зачет НДС 200 тысяч = 440 тысяч

Лизинг дает экономию на 320 тысяч больше, чем кредит.

Налог на добавленную стоимость 

НДС в лизинге — это не просто льгота для клиентов. Для лизинговой компании НДС становится дополнительным источником финансирования — бесплатным кредитом от государства.

Разберем пошагово на простом примере:

Первый шаг — покупка: Лизинговая компания покупает машину за 1 миллион + 200 тысяч НДС = 1,2 миллиона. В декларации записывает: "Заплатили НДС 200 тысяч".

Второй шаг — продажа в лизинг: Клиент платит лизинговые платежи 150 тысяч в месяц, из них 25 тысяч — НДС. В декларации записывает: "Получили НДС 25 тысяч в месяц".

Третий шаг — зачет: За первый месяц: получили НДС 25 тысяч, заплатили 200 тысяч. Разница: государство должно вернуть 175 тысяч. Но компания говорит: "Не возвращайте, засчитаем в следующих месяцах".

Четвертый шаг — накопление: Чтобы "съесть" эти 200 тысяч НДС, нужно 8 месяцев платежей (25×8=200). Но если за эти 8 месяцев купите еще машин — НДС к возмещению опять вырастет.

Итог: Пока покупаете больше машин, чем получаете платежей, НДС накапливается как беспроцентный кредит от государства. Это бесплатные деньги для оборота.

Почему нужно расти и нельзя просто закрыться

Продолжим наш пример с машиной:

Мы купили машину за 1,2 миллиона, получили НДС к возмещению 200 тысяч. Клиент платит 25 тысяч НДС в месяц. Через 8 месяцев наш НДС к возмещению закончится.

Что делать? Покупать новые машины, чтобы получить новый НДС к возмещению. Иначе придется доплачивать эти 25 тысяч в месяц из кармана.

Почему сложно закрыться:

А что если решили закрыть бизнес? У лизинговой компании, которая решила закрыть бизнес, возникает серьезная проблема с НДС. Дело в том, что весь НДС, который она получила от государства как возмещение, нужно будет срочно вернуть.

Хорошо, если эти деньги еще есть в обороте. Но часто получается, что часть этих средств уже ушла на покрытие убытков от проблемных клиентов или "заморожена" в непроданных машинах после изъятия. В такой ситуации быстро найти крупную сумму для возврата государству становится очень сложной задачей.

Получается, нужно доплачивать НДС реальными деньгами. Если за годы работы накопилось НДС к возмещению на 50 миллионов, а денег в кассе нет — компании не выгодно закрываться.

Итог: Лизинг — как кредитная карта с льготным периодом. Пока тратишь больше — не платишь. Остановился — плати долги реальными деньгами. Поэтому лизинговые компании либо растут, либо продаются другим игрокам.

? Еще 70+ честных интервью с предпринимателями на канале “Упал, поднялся”. Подпишитесь, чтобы не потерять.

Риски и проблемы

За 20 лет мы видели всякое. Лизинг кажется простым бизнесом, но у него есть специфические риски.

У лизинговой компании всегда качели. Иногда не хватает банков для финансирования, иногда — клиентов.

Сейчас у нас клиентов больше, чем банков. Большинство кредитных линий выбрано, ищем новых банков-партнеров. А бывает наоборот — банки готовы кредитовать, но заявок от клиентов мало.

Банки не любят лизинговые компании

В крупных банках часто стоит запрет на кредитование лизинговых компаний. Аргументы разные — иногда говорят, что у них есть собственная лизинговая компания.

Звучит странно. У Сбербанка своя лизинговая компания и свои клиенты, у нас — свои. Мы приходим как надежный заемщик с активами, который 20 лет ни разу не просрочил платеж. Но установки есть.

Ликвидность активов 

Мы в основном финансируем автомобили. С оборудованием банки работают неохотно — оно менее ликвидное.

У банков есть четкая градация:

Лучше всего — легковые автомобили

Чуть хуже — грузовики

Еще хуже — экскаваторы

Оборудование — на последнем месте

Машину можно быстро продать на вторичном рынке. Представьте: купили машину, дела не пошли, нужно продавать. Если покупатель долго не находится - можете на ней поездить, ничего страшного. Машины вообще хорошо покупаются.

А теперь представьте: решили заняться пекарным бизнесом, купили специальную печь за миллион рублей. Не пошло. Хочется поскорее выйти из бизнеса и продать печь. Ставите на Авито – никто месяцами не покупает, она мало кому нужна. Сбрасываете цену, еще сбрасываете, в итоге отдаете за полцены, лишь бы отделаться.

Лизинговой компании такие убытки невыгодны. Банк-то требует вернуть полную сумму кредита независимо от того, за сколько продали технику.

Мошенничество 

За годы работы сталкивались с разными схемами мошенничества. Самая болезненная — когда машины «уезжают» за границу.

Машины могут поехать в Казахстан, а оттуда — в Таджикистан. Если там их растаможат и оформят документы — не вернуть. Позиция Таджикистана простая: машина растаможена по всем правилам, возвращать не будем.

У нас были такие случаи. Несколько машин остались в Таджикистане, пару удалось поймать в Казахстане. Это не угон в юридическом смысле — у клиента есть ключи и документы. Страховая по мошенничеству не платит.

Отслеживаем через GPS-маяки и запросы в полицию. По камерам видно, как машины доезжают до границы и исчезают. Но если маяки найдут и выбросят — ничего не поделаешь.

При полном уничтожении или угоне выгодоприобретателем является банк. Он получает деньги, закрывает кредит, разницу отдает лизинговой компании. Лизинговая компания определенную разницу отдает клиенту. 

Для лизинговой компании риски в том, что если клиент мошенник и украдет машину, страховое возмещение не получим, останется только арбитраж и уголовка.

Клиенты не платят

Что происходит, если клиент перестал платить лизинговые платежи? Формально техника принадлежит лизинговой компании до последнего платежа. Значит, ее можно забрать и продать, чтобы покрыть задолженность.

Но на практике это не всегда просто. Клиент может прятать технику, переоформлять на родственников, увозить в другие регионы. Иногда техника находится на охраняемой территории или в сложных районах.

Поэтому существует целая индустрия по изъятию техники у недобросовестных клиентов. Есть компании, которые специализируются на возврате автомобилей и оборудования.

Работают как внутри лизинговых компаний, так и на аутсорсе. Мы сотрудничаем с такими специалистами, понимаем, кто в каких ситуациях эффективнее. Где-то нужна работа с полицией, где-то — с приставами, где-то — навыки для сложных регионов.

Самые дорогие берут до 10% от стоимости техники. Мы стараемся не доводить до такого — решаем вопросы мирно.

Минимизация рисков

Основной принцип — диверсификация. Много небольших клиентов безопаснее одного крупного. Стараемся не вкладывать много в незнакомого клиента сразу.

Клиентов получаем в основном по рекомендациям — через "сарафанное радио". Это уже первичная фильтрация. Обязательно выезжаем лично — смотрим, что за люди, как организован бизнес. Если таксопарк — общаемся с водителями.

За 20 лет появился опыт и интуиция. Но стопроцентной гарантии нет — был случай, когда все выглядело нормально, а потом оказалось, что клиент задолжал каким-то ингушам и машины пришлось отдать им.

В начале сделки у нас максимальные риски — выдали 80% от стоимости техники. Но постепенно клиенту становится невыгодно с нами не рассчитываться. Иногда есть смысл потянуть время, если понимаем, что через полгода наша позиция станет крепче.

За все время было 5-10 серьезных криминальных случаев. Не так много для такого объема и срока работы.

Сколько зарабатывает владелец лизинговой компании?

Сколько зарабатывает владелец лизинговой компании на обороте в 1 млрд руб – на канале Упал, поднялся. 

Выводы

У нас компания рентабельная и растущая, но как из миллиарда стать стомиллиардной — непонятно. Рынок емкий, но вопрос в получении клиентов.

Реклама в интернете дает дорогие лиды и много мусора. Сарафанное радио эффективно, но ограничено по объему. Работу через салоны и отношения с крупными парками выстраивать очень дорого.

Крупные лизинговые компании тратят миллиарды на рекламу, могут позволить себе убытки несколько лет подряд. Мелкие работают в рамках своих возможностей. Но свой клиент у нас всегда будет, потому, что мы лояльны и стараемся идти навстречу.

Преимущества такого вида бизнеса в том, что компания даже с маленьким штатом может делать до ста сделок в месяц и быстро расти без серьезных вложений в инфраструктуру. Для сравнения, заводу металлоконструкций требуется для роста достроить цеха, закупить оборудование, нанять большой штат. Основные ограничения роста лизинговой компании только в клиентах и финансировании.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся»:

– Про ломбарды 

– Про маршрутки 

– Про выращивание чеснока 

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с основателем лизинговой компании Григорием Торшиным.