Серия мини-кейсов про критические ошибки интернет-магазинов, которые мешали росту продаж и прибыли. Один кейс – одна ошибка. В первом материале – проблема позиционирования на сайте, которая в 3 раза снижала конверсию интернет-магазина мебели.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/bdf/2f5/dac/bdf2f5dac09e2e5724b6253bd36227cc.png)
Покупатели фабрики мебели не понимали что предлагает интернет-магазин, и продажи не росли. Какие УТП и позиционирование, могут увеличить заказы в 2,5 раза?
Клиент
Фабрика производит outdoor и indoor мебель премиум-класса. Использует дорогие натуральные материалы, высококачественную фурнитуру. Разрабатывает модные коллекции с самыми актуальными трендами в дизайне интерьера. Запускает контекстную рекламу на красивый, но не эффективный сайт.
Ошибка
1. Дорогая и красивая мебель была совершенно невнятно представлена в интернет-магазине компании. Более того, попадая на главную сайта, потребитель вообще не понимал, что предлагает ему продавец Судите сами:
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/b5d/eb5/606/b5deb56063a55c65cb4436b7e199b8d0.png)
На первом экране сайта мы видим слоган «Вас ждет приключение», который больше подходит для сайта туроператора, чем мебельной фабрики. Здесь нет описания предложения магазина и даже главного слова «мебель», которое указало бы пользователю на продукцию. Есть только мелкий текст в левом нижнем углу экрана о том, как красота нашей планеты вдохновила создателей мебели на разработку коллекций.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/6d5/bfd/c28/6d5bfdc283c990277747ea53b167ccd6.png)
2. Второй экран также не раскрывал особенности продукции фабрики. Зачем-то была добавлена фотография тропического леса. Текст о коллекции «Джунгли» больше рассказывал о красоте тех мест, чем нес конкретику о ее воплощении в мебели фабрики.
Последствия для бизнеса
У сайта был высокий процент отказов — 65% и мало продаж — 18-25 в месяц.
Как исправили
Нужно было правильно представить потребителю продукцию нашего мебельного бренда. Разработать позиционирование и УТП. А затем использовать их в контекстной рекламе и в интернет-магазине.
Мы провели CustDev (глубинные интервью с клиентами) и подробно расспросили владельца фабрики, дизайнера, отдел продаж. Выявили важные особенности бренда, чем он отличается от конкурентов, какие есть потребности, боли и страхи у ЦА. Важно было понять, о чем нам нужно рассказывать, чтобы стимулировать покупки.
Например, выявили, что для аудитории важно:
мебель дизайнерская, эксклюзивная, сделанная профессионалами; а не ширпотреб;
стиль, дизайн и расцветка мебели соответствуют модным направлениям дизайна интерьера;
материалы — только качественные, экологичные, например, шпон дуба или egger;
фурнитура - полностья немецкая, с гарантией функциональности, качества, долговечности;
ручки и ножки мебели — из литой латуни, потому что покраска будет со временем облезать;
доставка — в собранном виде, с минимальной сборкой, потому что покупатели дорогой мебели не любят, чтобы в их жилье задерживались посторонние люди.
1. Внедрили новый контент на сайт и в УТП для контекстной рекламы. Благо долгих доработок не потребовалось. Изменили тексты, некоторые рендеры, немного переформатировали 1 экран. И вот что получилось:
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/614/ac5/f60/614ac5f60047268a4a2eea3b0028e850.png)
На первом экране поменяли слоган и добавили УТП. Сделали более удобным для пользователя порядок разделов меню.
![](https://habrastorage.org/getpro/habr/upload_files/3de/b23/17f/3deb2317f776b7babc61d76cddb575c2.png)
2. На втором экране разместили текст правильно позиционирующий коллекцию. Добавили изображение мебели, вместо природы джунглей. Написали другое название для кнопки перехода.
Результат
Процент отказов снизился до 22%, а продажи увеличились до 50-80 в месяц, в зависимости от сезона. Конечно, на рост повлияли не только изменения в позиционировании, УТП, но и правильно настроенные рекламные кампании Я. Директ. Но, если бы мы не скорректировали платформу бренда, то клиент продолжал бы терять привлеченный на сайт трафик в прежних объемах.
В следующей серии читайте про ошибки в каталоге и карточках товаров, из-за которых другой интернет-магазин мебели терял конверсию в продажу.
Если вам требуется рост обращений, мы можем сделать аудит и стратегию контекстной рекламы.
Чем это может быть полезно?
Найдем технические ошибки в настройках кампаний и сегментируем их по уровню опасности: незначительные, существенные и критические.
Проверим статистику и найдем причину повышения стоимости обращения и падения прибыли.
Важно! Порекомендуем для сайта позиционирование, контент и развитие (конверсионности, юзабилити, функционала).
Разработаем стратегию контекстной рекламы с новыми точками роста.
Комментарии (13)
Miroslavskiy
11.06.2024 07:07+3Обычно если собственник сам придумал сайт, это как его дитя, самый лучший, самый замечательный, не смейте критиковать. Часто с таким сталкиваюсь(
Miroslavskiy
11.06.2024 07:07+4МАКО как вы уговорили клиента все-таки изменить сайт?
MAKO_digital Автор
11.06.2024 07:07+9Вы правы, клиенты часто защищают свой особенно, особенно когда рекомендации касаются "святого" - позиционирования)
Уговаривать клиентов в этом случае удается только цифрами. Показали конкретные срезы из аналитики, посмотрели вместе Вебвизор. Договорились, что тестируем изменение сайта и снова замеряем показатели. Если результаты будут хуже - откатим сайт назад. Но как видите результаты стали лучше. А мы постарались полностью не сносить сайт, а только внесли важные корректировки, чтобы пользователям было понятно, что продается на этом сайте и почему покупать нужно именно здесь.
AlexLeonidow
11.06.2024 07:07Какая была выборка для кастдева?
MAKO_digital Автор
11.06.2024 07:07+8CustDev - это качественное исследование, поэтому не нужно опрашивать много респондентов. Как правило достаточно провести 5-10 интервью для того, чтобы получить ценную информацию.
AlexLeonidow
11.06.2024 07:07А сколько вопросов в таких опросах?
MAKO_digital Автор
11.06.2024 07:07+5Базовых вопросов может быть не много, 10-20. Но эти вопросы должны быть открытые (без вариантов ответов), и часто приходится задавать уточняющие вопросы, чтобы ответы были развернутые. По времени одно интервью занимает 1-1,5 часа.
MAKO_digital Автор
11.06.2024 07:07+8И еще очень важный момент: опрос должен проводить профессиональный маркетолог, который умеет разговорить клиента. У нас были случаи, когда заказчик хотел сам опрашивать своих клиентов. В итоге мы получали односложные и однотипные ответы, которые не помогали раскрыть истинные причины, почему клиенты выбирают именно их. Нам в итоге приходилось все таки переделывать CustDev, чтобы получить действительно ценные и полезные сведения.
JanBat
11.06.2024 07:07+2После корректировок с первого экрана сразу стало понятно, что продают. А то в начале было совсем ни о чем. То ли тур агентство, то ли недвижимость, про мебель даже не подумал бы.
UmneeMnogih
Как вообще можно было такой сайт сделать? Я поражаюсь просто
MAKO_digital Автор
Мы поэтому и написали этот мини-кейс хотели обратить внимание на проблему.
ZnayuVse
А что вы удивляетесь? Таких сайтов миллион