На сегодня 99% коммуникации по подписанию договоров происходит письменно. Но несмотря на то, что перед написанием комментария в договор или сообщения потенциальному заказчику можно перепроверить вложенный в текст посыл, все равно периодически возникают письменные конфликты.

Даже в ситуации, когда, казалось бы, обе стороны заинтересованы в продолжении общения и заключении договора.

(иначе зачем они вообще общаются?)

❓ Знаете, что сильнее всего мешает в переговорах по договорам?

? Эмоции.

? Мне кажется, периодически люди слишком активно воспринимают позицию другой стороны на свой счет. И ошибка тут может прятаться в том, что по большому счету мы можем вообще не знать, какова в принципе позиция с той стороны.

Бывает, что письменная коммуникация настолько не развита, что из сообщения другой стороны считывается всё, что угодно, но только не реальное положение вещей.

То есть нам что-то написали, а мы отреагировали не взрослой реальностью, а какими-то внутренними тревожными кнопками, которые "Здравствуйте, Варфоломей!" воспринимают, как начало конфликта.

? Другая ошибка, на мой взгляд, кроется в том, что если другая сторона переговоров перегибает палку в своих формулировках (а такое тоже бывает), мы достаточно быстро теряем из поля зрения цель переговоров и окунаемся в алгоритм "в интернете кто-то не прав, сейчас я ему всё докажу!".

Чем я руководствуюсь при согласовании договоров

1. Перечитываю комментарии и письма через паузу.

Если какое-то сообщение вызвало у меня эмоции, я стараюсь его отложить на час-два. Когда эмоциональный фон успокаивается, я читаю и вытаскиваю конструктив.

Мои личные сигнальные кнопки — пристройка сверху, токсичность, манипуляции и нарушение этики.

Реагирую я резко и бурно. Понятно, что не удастся избежать этого полностью, но научится отрезать от задач вполне возможно. Кстати, когда такие сигнальные кнопочки повторяются, я вполне могу написать человеку отдельно в личные сообщения, чтобы он вернулся в границы делового общения.

2. Четко выделяю и формулирую цель коммуникации.

В согласовании договора цель — подписать договор. Кэп.

Я смотрю на цель??, дополнительно накидываю какие еще варианты решения задачи меня устроят и при чтении неэтичного сообщения задаюсь вопросом:

— Как контраргументировать, чтобы решить мою задачу и достичь цели?

Полагаю, что те, кто со мной сталкивались в переговорах, имеют обо мне самые разные впечатления. Например, что я дура, стерва, зануда. То есть совсем не те впечатления, которые хотелось бы производить на людей моей "хорошей девочке". Но моя цель в переговорах не в том, чтобы произвести хорошее впечатление. Цель переговоров в решении задач и достижении целей.

3. Вежливо и точно формулирую контраргументы.

Я всегда стараюсь быть вежливой и помнить об ассертивности (рассказать?).

❗️ В контрагументах важно не переходить на личности, не использовать сарказм или двусмысленности. Потому что эти коммуникационные приемы в 99% случаев затянут переговоры. А знаете почему?

Потому что эти риторические техники уводят диалог из области фактов в область эмоций и открывают портал в демагогический ад.

Именно поэтому контраргумент должен:

? Объяснить, почему вы не согласны, попунктно.

? Дать свой вариант решения в цифрах, датах, формулировках.

✅ Если сократить весь этот длинный текст до двух пунктов, то будет так:

— Ведите коммуникацию по договору без эмоций, держа в голове цель.

— Вежливо и аргументированно отстаивайте свои условия.

Часть II

Я, честно, не знаю, сколько договоров всего я согласовала. По моей личной статистике моих личных договоров, я подписываю договоры на своих условиях в 80% случаев.

В оставшихся 20% я вообще не подписываю договор. Потому что у меня есть установка — не подписывать договор, если его условия мне не подходят.

Когда я отправляю договор своему потенциальному заказчику, я изначально устанавливаю для себя:

1. Жесткие условия, которые я менять не буду. Если они вызовут отрицание у заказчика, мы не будем сотрудничать.

2. Переговорные условия, которые я готова менять с обсуждением.

3. Мягкие условия, которые я легко могу уступить заказчику.

Жесткие условия я сразу описываю заказчику в сопроводительном письме, с которым отправляю договор.

Например, так:

? Сразу оговорюсь, я не могу дать вам гарантии, что мы с вами выиграем это дело. Гарантирую, что сделаю максимум из возможного, но выигрыш не обещаю. Также не смогу назвать точные сроки, поскольку сроки рассмотрения дела в суде вне зоны моего контроля. И самое важное. В случае выигрыша есть вероятность, что денег с ответчика вы не получите.

Стоимость ведения дела ХХХХ рублей и я работаю по 100% предоплате.

В этой формулировке ?? я снимаю сразу вопросы заказчика:

• о гарантиях, которые при всем желании дать не могу

• сроках оказания услуг

• стоимости

• формат оплаты

И если эти условия вызовут у заказчика отрицание, то договор мы не подпишем.

❓ Почему я пишу сразу?

Чтобы сэкономить свое время и время заказчика. Если мы не сходимся по ключевым условиям, то нет смысла выходить на обсуждение договора.

Если вам сложно так сразу и жестко устанавливать свои условия, неважно по каким причинам, то вероятнее всего заказчик почувствует это и будет продавливать условия, которые будут выгодны ему.

Поэтому, простите, если задену, но вот этот момент с постановкой и озвучиванием своих условий стоит проработать.

Ибо это о личных границах.

Часть III

Итак. Сводя воедино все, можно вывести принципы согласования договора:

✔️ Принцип Условия

Выходя на согласование договора со своими условиями, эти условия надо сформулировать. Честно и прямо. Пока ваши условия не определены, вы их и не согласуете в договоре.

✔️ Принцип Вежливости

Общаться просто необходимо исходя из уважения к себе и к другой стороне. Удерживать фокус на своей цели и ассертивности. Не поддаваться эмоциям, выдерживая паузы между ответами.

✔️ Принцип Аргумента

Ваши условия должны быть аргументированы. Четко, понятно и логично. Если вы сами не понимаете, зачем то или иное условие попало в ваш договор, то вероятность донести необходимость пункта до другой стороны достаточно маленькая.

✔️ Принцип Вопроса

При согласовании договора другая сторона, конечно же, может не принимать ваших условий, может давать свои формулировки, может удалять пункты из договора совсем. Но чтобы ни делала другая сторона, всегда задавайте ей вопрос:

— Почему это условие важно для вас? Зачем нужен именно такой пункт?

✔️ Принцип Варианта

Если вы не согласны, если не согласна другая сторона, предлагайте свой вариант формулировки. Удивительно, но очень часто мне согласовывают мои условия просто в другой формулировке. Более того, предложить вариант сразу — ускоряет согласование, потому что вы условно делаете работу за другую сторону. Вашему собеседнику не нужно формулировать, думать, напрягаться.

Резюме

Я стараюсь руководствоваться всеми этими принципами и в большинстве случаев согласовываю то, что мне нужно. Безусловно, можно нарваться на того, с кем договориться нельзя вообще никак. Бывает.

Если вам попалась такая другая сторона, это повод задать себе вопрос:

— Мне точно нужен этот договор на кривых условиях?

От ответа будет зависеть дальнейшее.

И давайте посмотрим на примере

Допустим, вы отправили заказчику договор и получили от него кучу разных комментариев.

Вам, кстати, сильно повезет, если другая сторона пришлет комментарии в виде комментариев внутри договора, а не письмом по электронной почте.

? Скорей всего вы получили комментарии в таком формате:

— Мы не можем это принять.

— Здесь заменить слово "пух" на слово "гвоздь", 3 дня заменить на 5 дней.

— у̶д̶а̶л̶и̶т̶ь̶ у̶с̶л̶о̶в̶и̶е̶ - вычеркнуто из текста без объяснения причин.

? Что я могу сделать в таких случаях:

1. Найти те пожелания заказчика, которые я готова принять и принимаю.

Да, понятно, что это не похоже на пожелания, а сильно смахивает на красную ручку училки, оставившей свои "пожелания" в тетради. Но у меня нет задачи эмоционально обслуживать другую сторону и кормить при этом свои триггеры.

2. Беру те пожелания, которые не готова принять в формулировке заказчика, и начинаю переписывать.

Например, так.

✅ Моё условие:

Если заказчик не прислал отказ от результата в течение 5 рабочих дней, услуги считаются принятыми.

⛔️ Комментарий заказчика или его юриста:

— Мы не можем это принять.

?‍♂️ Мой контраргумент:

Для меня важно оговорить срок приёма результата, потому что от этого зависит оплата моих услуг. Поскольку договором предусмотрены сроки оказания услуг для меня и это существенное условие договора, я полагаю, что:

Указать срок для приёмки услуг вполне разумным условием.

Это сохранит баланс интересов сторон и сделает договор взаимовыгодным. Давайте рассмотрим вариант увеличения срока для приёмки. Например, 10 рабочих дней. Что скажете?

То есть контраргумент строится по плану:

1. Объяснить, почему это условие попало в договор.

2. Предложить компромиссный вариант, учитывая свои интересы.

Как согласовать договор. Мои три правила

Чуть прелюдии. Любое согласование — это разговор, общение, коммуникация. Несмотря на то, что визуально такая коммуникация может и выглядит, как рабочее конкретное общение двух работающих конкретных людей, на самом деле так паззл согласования складывается не часто.

То есть все мы люди и лично для меня это прекрасно. Работать с живыми людьми я люблю гораздо больше, чем с многофункциональными роботами или товарищами "just a business, baby".

Не скрою, был у меня период (когда я только начинала), в котором я тоже держала лицо в костюме даже в электронной переписке и давала обратную связь по договорам с покерфейсом настоящего юриста.

Понадобилось время, да) Чтобы понять неэффективность таких согласований. И в последующие 10 лет я пришла к своим правилам согласования договоров.

? Итак. Мои три правила

Уважение

Как бы банально это ни звучало, но любое согласование надо начинать с уважения. Причем сначала с уважения себя, а затем — своего потенциального партнера. Это вообще базовый мастхэв.

Когда я исхожу из уважения, формулировки получаются гораздо корректнее и конкретнее. Потому что еще до того, как я начинаю формулировать комментарии к договору, я определяю, буду ли я себя уважать, если пойду на те или иные условия. Если нет, то иду менять договор)) Это если в общих чертах.

В общем, уважение к себе и другим — это про начало границ.

Честность

Крайне важная составляющая. Как не заворачивай формулировку в красивые слова, если суть ее нечестна, это будет просвечивать. То есть если я напишу, что не смогу выполнить работу в выходные, потому что выходные заняты, это будет лукавством. И лично для меня неприятным, словно я не уважаю свои собственные выходные (см. пункт выше). Честно будет написать — я не могу включить выходные в срок оказания услуг, потому что в выходные я не работаю. Так я исключаю и вероятность недопонимания в будущем, если заказчик захочет арендовать мои выходные.

Логика

Причинно-следственные связи должны быть прослеживаемыми, да. Если я прошу изменить какое-то условие, я должна логически объяснить, почему мне это надо. Допустим, на простом примере, я пишу, что формулировка " в течение нескольких дней" неприемлема. И сразу объясняю, что:

Поскольку понятие "несколько" у нас может быть разным, давайте укажем конкретные сроки, чтобы исключить потенциальный конфликт.

По-моему очень логично.

С чего начать согласование договора?

Вам прислали договор на подписание. Вы открыли письмо, а там вордовский файл и сопроводительное письмо от заказчика:

Здравствуйте! Как и обещала, направляю наш договор. Ждем от вас подписанный экземпляр, можно прислать скан (с)

В такой формулировке присылается большая часть договоров. Иногда еще добавляют, мол, если будут вопросы, пишите. Но по факту таким текстом никто не приглашает к согласованию.

Это и нехорошо, и неплохо, просто факт, потому что мало кто любит согласовывать договоры, поэтому формулируют так, чтобы избежать обсуждения и сэкономить время.

Не буду останавливаться на том, что договоры надо читать (с)

И если не нравится, не подписывать.

Итак. Что делать, если вам прислали договор на подписание, договор для вас важен, но в условиях определенно что-то не так.

Во-первых

Я рекомендую обязательно ответить на письмо. Можно просто написать:

Спасибо за договор. Мне нужны один-два дня, чтобы прочесть. Если всё ок, пришлю подписанный.

Если у меня будут вопросы, в каком формате вам удобнее их прислать?

Я могу выложить договор с комментариями в гуглдок или прислать вам текстовый файл с договором и комментариями.

Важно предлагать форматы согласования, которые в первую очередь удобны вам. И предлагать 2-3 на выбор. Здесь кроется то самое уважение - к себе и к другой стороне.

Во-вторых

Важные для себя договоры я читаю два раза.

Первый раз я читаю быстро, цепляюсь за цепляемое и оставляю эмоциональные комментарии — ! ??? или "в смыыыыысле?".

Во второй раз я читаю медленно и переписываю комментарии подробно.

Комментарии стоит оставлять сразу со своими предложениями и формулировками.

Обычно я пишу так:

К сожалению, я не могу принять это условие, потому что (не могу дать гарантии, это большие риски для меня и т.д.). Давайте напишем вот так: __ .

Например:

В договоре стоит условие, что вам заплатят 100% стоимости через 15 дней после подписания акта. И вам такое условие ну никак не подходит.

У меня, например, есть негласное правило, по которому услуги стоимостью больше 10 тысяч рублей я без аванса/предоплаты не оказываю.

Поэтому на такое условие я напишу так:

К сожалению, по такому объему услуг я не могу заключить договор без предоплаты в 50%. Это приемлемо для вас?

(Могу, кстати, написать и 100% предоплаты, зависит от разных причин).

Могу еще поделиться своими формулировками по согласованию. Надо? Можете мне даже сразу и написать, по каким условиям возникают вопросы.