Есть мнение, что рынок веб-разработки постепенно «схлопывается». Например, что заказчики обычных сайтов всё активнее пользуются конструкторами сайтов. Так ли это? Отчасти это мнение — результат кризиса и поговорки «у страха глаза велики». В качестве примера рассмотрим сегмент средних сайтов.
Что это за «средние сайты»? Произошло ли что-нибудь с этим сегментом в последнее время? Может быть, средние сайты никуда не делись?
Текст написан по мотивам выступления Романа Петрова (@romanpetrov), директора компании ITConstruct, на Партнерской конференции «1С-Битрикс».
Мы работаем с клиентами из разных типов бизнеса: малого, среднего, крупного. Мы стараемся распределять заказы так, чтобы в случае проседания одного из сегментов у нас оставались средства в другом. Мы успешно реализуем энтерпрайз-проекты, но при этом ежегодно делаем много небольших и средних проектов. Например, за последний год их было около 80.
Что такое «средний сегмент»?
- Интернет-магазин — 200—750 тыс. рублей, корпоративный сайт — 150—500 тыс. рублей
- Клиенты, заказывающие такие сайты — обязательно средний или малый бизнес
- От 3 до 9 месяцев работы от старта до запуска проекта
Что мы хотим, когда к нам приходит клиент?
- Работать долго и хорошо
- Чтобы клиент действительно мог потратить озвученный бюджет на наши услуги
- Чтобы реализация проекта не затягивалась
- Чтобы было как можно меньше рисков: у клиента уволился менеджер, ведущий проект; закончились деньги; «давайте вернёмся к этому через год, у нас годовое планирование», и так далее
- Чтобы потом клиент, которому мы разработали сайт, в дальнейшем пользовался нашими услугами по поддержке и продвижению
Описание характерной ситуации в среднем сегменте
У нас бывают клиенты, которым нужен сайт «для галочки». Но чаще всего клиенты из среднего сегмента уже приходят с пониманием, что сайт им нужен для решения какой-то задачи. Повышения продаж. Создания дилерского кабинета.
Но вы (веб-студия) всё равно знаете — ваша компетенция выше, чем у заказчика. У вас больше идей, больше опыта. А заказчик при этом всё равно ориентируется на лидеров в своей или в других отраслях.
Очевидно, что сайт должен хорошо работать на мобильных устройствах, быть адаптивным. Но не все понимают, что это стоит денег. Да и бюджет у клиента всё равно ограничен. Возникает конфликт интересов.
С одной стороны, мы хотим работать с этим клиентом. Он нам интересен. С другой стороны, смета (по задачам клиента) превышает его бюджет. Разработка индивидуального проекта требует значительно больших ресурсов, а следовательно, и стоит в несколько раз дороже, чем есть у клиента.
В качестве примера могу привести смету типового индивидуального проекта (2—3 млн. рублей). 75% — это затраты на проектирование, аналитику, дизайн и вёрстку. Если проект меньше (500—750 тыс. рублей), эти статьи займут около 80% бюджета. И за эти деньги получается красивый промо-сайт, а не интернет-магазин.
Но к нам клиент приходит не за промо-сайтом, а за средством решения бизнес-задач. Очень сложно объяснить, что решение, которое он хочет купить за 750 тыс., стоит 3 миллиона.
Что делать?
- Уйти в крупные проекты, в энтерпрайз. Но там вас не ждут.
- Можно уйти в низкий сегмент.
- Можно попробовать поднять цену в процессе работы. Почти все так пытаются сделать, но не у всех получается. При этом, у клиента будет ощущение, что его пытаются обмануть.
- Сделать первый проект в минус, чтобы получить клиента, а потом в течение двух-трёх лет зарабатывать на дополнительных работах и выйти в плюс. Но в среднем сегменте этот подход не работает: клиент чувствителен к цене, он редко заказывает дополнительные работы. Исключения редки
- Классический вариант, который мы и применяем — это разбить проект на этапы.
Как мы это делаем? Для начала давайте рассмотрим, как выбирает среднестатистический заказчик.
Как выбирает заказчик?
- По рекомендации. Это самое классное. Если заказчик к вам пришел по рекомендации, он вам уже верит
- По опыту/портфолио
- По личному общению. У вас может не быть рекомендаций. Но вы лично его убедите
- По соответствию его образу. Что это значит? Заказчик приходит к вам с представлением, каким должен быть сайт. Вы начинаете уточнять — оказывается, что его пожелания не стыкуются между собой. «То есть вот это вот должно работать. А как конкретно?» — «Ну вот тут человек оставляет заявку. А тут у нас заказ в «1С». — «А вот между этим что?» — «А между этим вы сделайте что-нибудь»
Мы давно к этому привыкли. Что бы ни говорил заказчик, но на начальном этапе он не знает точно, чего он хочет. При этом, когда вы потом сдадите ему сайт, он скажет: «Вот я же это вам сразу говорил. Так и надо было сделать. А вот ещё, вот видите, как интернет-магазин «Пчелка», мы так хотели. Мы с вами это проговаривали. Я это упоминал в 75 письме, и вы это не сделали».
С этим ничего не поделать. С этим просто надо жить. Если мы не можем предложить клиентам среднего сегмента индивидуальный проект по той цене, которая их устраивает, то мы предлагаем им поэтапный проект.
Предлагаем мы его вот такими магическими фразами. Буквально с некоторыми вариациями, это скрипт продаж:
Юля. Вот вам нужен интернет-магазин. Но мы точно знаем, что вы поработаете с ним полгода, и появятся новые требования. Вам понадобится другое решение. А сейчас вы вложитесь в индивидуальную разработку и у вас деньги будут полгода стоять. Поэтому мы предлагаем сначала наработать опыт. А потом его учесть в полноценном индивидуальном сайте.
Мы сейчас смотрим ваших конкурентов. Смотрим Машу, смотрим Дашу. У них вот такие сайты. Они красивые. Но как они внутри работают, приводят ли они клиентов, — мы не знаем. Потому что сейчас мы говорим о дизайне. А нужно отлаживать бизнес-процессы, склад, интеграцию с «1С».
Вы с «1С» уже договорились? Не договорились? Мы посоветуем, кстати. Мы можем сделать индивидуальное решение. Но оно отличается по цене в цене в несколько раз. И по срокам мы будем в 5 раз дольше делать. А вам деньги-то нужны сейчас.
Мы вам советуем запуститься с сайтом на готовом решении. Оно начнет работать, приносить прибыль. При этом мы индивидуализируем готовое решение под ваш стиль. А в процессе работы сайта, по вашему желанию, его можно переработать под ваши требования и пожелания.
Вот у вас iPhone? И у меня iPhone. Глядите, ваш iPhone от моего отличается. У вас, во-первых, он в золоте, а у меня серебряный. А во-вторых, у вас чехол, а у меня нет. Вот видите, индивидуальный. С сайтом можно сделать тоже самое. Вы будете отличаться от Маши. А ваш сайт еще будет к тому же адаптивный. Выглядит это примерно вот так.
Смотрим готовые решения из Маркетплейс. Подбираем подходящее. Там выбор небольшой, достойных штук 15. Дорабатываем, запускаем, развиваем и продвигаем. В итоге получается хороший сайт. Клиент доволен. Или не доволен.
Мы обычно выбираем решения в Маркетплейсе из работ нескольких разработчиков. Они висят в лидерах продаж «1С-Битрикс». Если решение для нас незнакомое, то мы смотрим на два показателя:
- Как оно себя ведёт
- Аккуратно ли сделано
Если у него изо всех щелей торчат запчасти, то мы предлагаем клиенту выбрать что-то другое. Если выглядит всё прилично, то честно говорим: «Мы с ним не работали, но сделано аккуратно, давай пробовать».
При поэтапном внедрении мы используем два подхода:
- Когда клиент готов платить совсем по чуть-чуть.
Мы говорим: «Готовый комплект, установка готового решения, интеграция с 1С. А потом тебя ждут с распростертыми объятиями в техподдержке. Платишь за время, делаем всё, что скажешь. Хочешь снежок на сайте, будет снежок на сайте. Хочешь елочку, будет елочка». - Когда клиент не слишком коммуникабелен.
Мы говорим: «Вот вам менеджер проекта. Давайте список задач, будем оценивать мини-проекты. Либо вот вам менеджер проекта. Оплата по фактически затраченному времени. Делаем, обсуждаем консалтинг, программирование, дизайн, тестирование, все дела».
Подводные камни
Но вы можете столкнуться с рядом подводных камней, с которыми столкнулись мы. Есть компании, которые были партнёрами «1С-Битрикс» ещё в 2008-2010. Тогда продавали так. Приходит клиент, говорит: «Хочу форму обратной связи и интернет-магазин». Вы говорите: «Вот 1С-Битрикс. У него есть модуль формы обратной связи, интернет-магазин — 25 тыс.». Клиент: «Нормально». Развёртываем готовый продукт. А клиент говорит: «Всё не так. Надо по-другому, вы не говорили что это работает так». И это приводило к ненужным спорам, бесплатной работе или недовольству клиента.
Готовое решение из Маркетплейса нужно продавать, не наступая на грабли завышенных ожиданий. То есть клиенту нужно показывать готовое решение и говорить: «Мы поставим это сюда. Вот тут есть SKU. Они будут вот так. У вас 1С?» — «Да» — «Это надо доработать. И вот это тоже, и вот это». То есть нужно работать, не создавая у клиента завышенных ожиданий. Потому что чудес не бывает.
Готовое решение — отличный вариант для старта. Но и готовые решения могут в конце концов потребовать большого объёма изменений и доработок. Вы можете столкнуться с тем, что придётся сказать клиенту: «Ты повзрослел. Теперь тебе нельзя использовать готовое. Пора создавать индивидуальное». Или: «Давай выберем другое».
Нельзя продавать функции по маркетинговому описанию. Продавайте то, что видите. Очень часто в маркетинговых описаниях что-то преувеличивают. Поэтому прежде чем продавать, изучите самостоятельно, как работает предлагаемый продукт.
И очень важный момент: в среднем сегменте дизайн всё равно важен. То есть клиент хочет, чтобы его сайт выглядел его сайтом. Поэтому на первом этапе мы говорим клиенту: «Вы купили сайт, давайте мы его наполним вашей информацией. Поставьте туда ваши товары. Напишите туда ваши новости. Ваши контакты. Поставьте ваш баннер, слайдер, чтобы сайт стал совсем ваш». Пусть клиент с ним сживётся. А когда он делает что-то руками, то прикипает к нему. И сам говорит, что так и хотел сделать.
Мы считаем, что средний сегмент не слишком уменьшился в размере. Просто рынок изменился, жизнь изменилась. Люди не готовы ждать по 7-9 месяцев, пока им сделают сайт. И делать сайты в «в лоб» для нас стало невыгодным. Потому что интернет-магазин — это три адаптивных состояния. В каждом из которых нужно делать до 40 страниц. Это очень большая работа. Поэтому мы делаем 80 сайтов в год на готовом решении. И половина из них потом «встают» на поддержку, на продвижение. И за год дают нам ту же прибыль, что и индивидуальный сайт среднего размера.
Комментарии (41)
xtala
13.03.2017 11:23+3Есть мнение, что рынок веб-разработки постепенно «схлопывается». Например, что заказчики обычных сайтов всё активнее пользуются конструкторами сайтов.
Ну судя потому как эти заказчики решившие, что у них левая резьба написывают на "Тостере":
— ПАМАГИТЕ! Модуль WOOCOMERCE НИ РАБОТАИТ!!! 1111111111
— Товары ни выгружаюца? ПАЧИИИИММММУУУ???? Надо! Срочно! К вечеру! П-А-М-А-Г-И-Т-Е!
Ну и т.д. и т.п.
Из этого можно сделать два вывода. Первый — конструктор-сайтов это как конструктор электроники. Можно даже угореть на пару недель, но серьезные вещи творятся в кадах, а потом с помощью паяльника, осцилографа и твердого знания мат.части воплощаются в жизнь.
Второе — рынок не схлопывается.Все больше сервисов уходит в сеть. Поэтому он растет и будет расти взрывными темпами, если только в маразматичные головы депутатов не придет очередная "великолепная" идея как вставить палку в колесо интернет-коммуникаций.
RomanPetrov
13.03.2017 13:03Первый — конструктор-сайтов это как конструктор электроники. Можно даже угореть на пару недель, но серьезные вещи творятся в кадах, а потом с помощью паяльника, осцилографа и твердого знания мат.части воплощаются в жизнь.
Согласен.
Однако, идея «постепенного развития» очень хороша и реально работает для многих бизнесов.
Поэтому запустить проект с хорошим типовым функционалом и потом его развивать — это рабочий вариант, о котором я и рассказывал.
Если сравнивать с вашим конструктором электроники, то это как взять готовый сампл и упаковать его не в красную, а в синюю коробку.
Serdonda
13.03.2017 11:32+11Очень сложно объяснить, что решение, которое он хочет купить за 750 тыс., стоит 3 миллиона.
если сложно объяснить — значит оно столько не стоит, просто вы столько хотите заработатьvc54
13.03.2017 14:19+1Если вы действительно так считаете, значит сайтов вы продавали очень мало.
Areso
14.03.2017 07:45Скажем так. К примеру, у нас 3 миллиона — это бюджет наших подрядчиков на разработку десктопной CRM/клиентского биллинга, плюс сайта с личным кабинетом и модулем оплаты. При этом у CRM/биллинга со всех сторон торчат интеграции с банками, 1С, другими системами.
При этом, за этот бюджет выстроилась небольшая очередь (около 10 организаций) желающих начать работы.
И даже тут директор удивленно шевелил бровями и пришлось пояснять, что часть денег — это маржа аутсорсера, а не только расходы на менеджера и пары программистов.vc54
14.03.2017 09:31+1Каких организаций? Голодных региональных студенческих студий, которые за такую сумму душу продадут?
Areso
14.03.2017 10:43Да, москвичей и питерских компаний не было. Но с нашим первоначальным бюджетом в 5 млн на такой объем работ глупо было бы ожидать предложения от именитых московских фирм. Предложения были из регионов (из крупнейших городов соотв. регионов). Кроме чисто студенческих предложений, были и фирмы с некоторым опытом работы (т.е. зарегистрированные более N лет тому назад и с опытом работы, подтвержденным актами сдачи похожих проектов заказчикам).
ganqqwerty
13.03.2017 12:16+1А что тут имеется под корпоративным сайтом? Сайт-визитка или что-то сложное, поддерживающее бизнес-процессы компании?
RomanPetrov
13.03.2017 12:32Здесь под корпоративным сайтом имеется в виду сайт с информацией о компании, услугах, продукции, контактах, формами обратной связи. Без интеграций с 1С и без продажи.
dtBlack
13.03.2017 13:29У битрикса в КорПортале есть модуль «бизнес-процессов». Довольно ограниченный в плане сложных форм, приходилось или делать костыль для использования компонентов, или пытаться покорить «активити» по которым нет документации от слова совсем (вордовкий файл «для тех кто в теме» я не считаю документацией).
Но в плане ветвления довольно нормальный БП можно там собрать.
Также там соцсети, задачи, заявки, график отсутствия и прочее.RomanPetrov
13.03.2017 14:07Извините, не понимаю, как вы проложили связь между корпоративным сайтом компании и корпоративным порталом.
Это разные инструменты с разными целями и задачами.dtBlack
13.03.2017 14:30Если честно, то у каждого вебовца и заказчика своя трактовка разницы между этими двумя понятиями.
Имиджевую «визитку», с индивидуальным дизайном, с формой обратной связи и парой простых сервисов(тендеры/вакансии и тд.), мне привычней называть «Информационный сайт компании».
Корпоративный сайт по моему пониманию уже будет включать закрытый раздел «для своих», то есть в битриксовом понимании это уже ближе к КП. В то время как «Информационный сайт» можно сваять на первом сайте или старте.
dtBlack
13.03.2017 14:34Если проще, то если реализовать «корпоративный сайт» на КП Битрикса, то там будут и бп и прочие плюшки, а если реализовать на первом сайте, то ничего там не будет…
RomanPetrov
13.03.2017 14:54На корпоративном портале (который теперь называется Битрикс24) не стоит делать сайт компании. Он не предназначен для этого.
Весь мой доклад и его пересказ на хабре именно об информационных сайтах и интернет-магазинах, а не о сложных ит-системах.VolCh
13.03.2017 15:06Интернет-магазин может быть очень сложной ИТ-системой, выплевывающий наружу только готовые проводки для 1С.
RomanPetrov
14.03.2017 06:42Согласен. И в этом случае готовые решения подходят — вместо игры в дизайнера вы сосредотачиваетесь на внутренней логике и интеграции с ERP
dtBlack
13.03.2017 15:19+1Я только полтора года назад соскочил с битрикса. До этого довольно много делал и информационные сайты компаний и магазины и корпоративные порталы.
Я понял, о чем вы мне возразили. Если меня не подводит память то раньше начальный КП стоил раза в три дешевле. тогда еще можно было «сделать задел на будущее», теперь это совсем не выгодно стало.
ehots
13.03.2017 13:02-1Зажравшаяся контора извергает потоки лапши, теперь еще и на хабре…
ИМХО:
1С — это громадный монопольный вредитель, софт кривой, обещания сказочные, ценники до небес. Отрицательного эффекта на рынок от этой шаражки в разы больше чем положительного.1cbitrix
13.03.2017 13:20+2Простите, многоуважаемый, а причем тут 1С?
ehots
13.03.2017 13:56в данном контексте «1С-Битрикс».
Хотя 1С тоже в моей вселенной зло.vc54
13.03.2017 14:37Конструктивненько…
eks1985
14.03.2017 19:05Просто человек живет в какой-то "своей всесенной", чего-то себе напридумывал, конструктива тут ждать не приходится. 1с обычный коммерческий софт, не хуже и не лучше любого другого, со своими проблемами, слабыми и безусловно сильными сторонами.
ehots
19.03.2017 10:30ИМХО нужно красным выделить? Это мое мнение, исключительно субъективное. У Вас конечно может быть своя точка зрения и могут устраивать данные продукты, это ваше полное право.
sspat
13.03.2017 13:29В качестве примера могу привести смету типового индивидуального проекта (2—3 млн. рублей). 75% — это затраты на проектирование, аналитику, дизайн и вёрстку.
При этом продукт собирается из готовых запастей с маркетплейса, которые стоят по 1-20 тыс. руб… мне кажется это просто завернутая в более дорогой фантик концепция, ничем не отличающаяся от конструкторов сайтов которые вы упомянули в начале. Только здесь клиент получает до кучи уже не централизованную техподдержку в одном месте, а по одной на каждый подключенный модуль.RomanPetrov
13.03.2017 14:05Нет, индивидуальный проект не собирается из готовых запчастей из маркетплейса.
Разрабатывается индивидуальный дизайн, верстка, интеграция с CMS, программируются необходимые дополнительные модули
fpinger
14.03.2017 01:32+1Вот есть мусорная корзина по изготовлению сайтиков (пусть да же за большие деньги и, понятно, что чей-то бизнес на основе спроса) и есть Google, MS, Яндекс, Меил.ру и т.д., которые заняты конечными сервисами.
Казалось бы в чём разница? В том, что во втором случае понятно зачем и что делается, а в перовом — помойка продвижения чего-то на основе веб технологий и той песочницы, что создали лидеры рынка (создатели конечных сервисов).
80% сайтиков, как бы ими не гордились веб студии и как бы не объясняли растущую стоимость, никому не нужны. Нет аудитори для этого. И никакое SEO и A/B тестирование не поможет. Ещё в толстых регионах есть какая-то выгода, но сайты для Голопупенска не работают.Areso
14.03.2017 07:47+1Зависит от размеров Голопупенска. К тому же, вы упускаете из виду, что буквально через год-другой станут дееспособными люди, которые родились со смартфонами/планшетами в руках, и для них гораздо естественнее поиск в интернете, чем пойти пешком искать нужную контору (особенно где-нибудь на окраине) или покупка бумажного справочника.
Другой момент, что от конторы ООО «Производство и ко» местечкового Голопупенска никто и не ожидает супер сайт за 3 миллиона денег. Визитка, прайс, контакты и схема проезда до удаленных мест, где у ООО «Производство и ко» находится цех и офис.fpinger
14.03.2017 08:21В Голопупенске максимум три супермаркета и три бутика (сетевые и франчайзи). У них есть готовые сайты.
Всё остальное гуглить нет смысла.
VolCh
14.03.2017 09:03Нет смысла, потому что сайтов нет у парикмахерских, сервисов и т. д.
fpinger
14.03.2017 09:36Им не нужны свои сайты. Им нужны максимум агрегаторы.
VolCh
14.03.2017 10:40Им может и не нужны. Но вот мне, их клиенту, нужны. Зачем мне агрегатор, чтобы записаться к мастеру, который мне понравился? Зачем мне агрегатор, чтобы посмотреть цены, и если устраивают заказать столик, в заведении, наружную рекламу которого увидел по дороге куда-то?
Areso
14.03.2017 10:50Теоретически, агрегатор дает возможность выгрузить свои товары/услуги в виде прайса, указать контакты (телефон, электронную почту), схему проезда и адрес. Т.е. снимает вопрос об оплате домена, хостинга, даже работы с конструктором сайтов не требуется.
Взамен предлагаются платные доп.услуги, и вешается реклама агрегатора.
Самое главное, что и агрегатор и собственный сайт в этом случае дают возможность быть найденным через Интернет.
Дополнительные же возможности, вроде бронирования, имеет смысл спрашивать либо с отраслевых агрегаторов (типа booking.com), либо уже делать собственное решение (если есть высокий поток, а если его нет — вот вам номер телефона/ИМ, звоните/пишите, бронируйте на здоровье).
fpinger
14.03.2017 11:20Агрегатор даёт выбор между парикмахерскими, сервисами. На своих сайтиках они предвзятые продаваны.
А что бы записаться к мастеру обычно достаточно звонка. Мой опыт показывает, что интернет для этого совсем не нужен.VolCh
14.03.2017 12:49Я озвучил кейсы, в которых выбор я уже сделал, они мне уже продали себя практически. Мне нужна точка входа к интересующим меня способам покупки с информацией о ней. Телефонный звонок мало интересует — слишком узкий канал передачи информации с ограниченным временем возможной реакции и сложностью повторного получения информации. Звоню куда-то в исключительных случаях, когда очень надо передать или получить информацию, а других способов нет или возникают сомнения в их оперативности(емэйл)/целесообразности(зайти ногами).
wwwden
14.03.2017 13:22«что заказчики обычных сайтов всё активнее пользуются конструкторами сайтов»
На мой взгляд, такие клиенты больше пользуются бизнес-порталами, где можно зарегистрироваться и получить уже готовый сайт в субдомене портала или даже в своем домене.
Это не конструктор типа Wimax, а готовая структура для наполнения. Плюс для клиента — его предложения отображаются в большом портале, не нужно заказывать сайт где-то отдельно, не нужен хостинг, поддержка и прочие хлопоты.
Именно сюда уходит подавляющее большинство мелкого бизнеса, которым нужны типовые решения.
То есть я бы говорил, что схлопывается низкий сегмент, а не средний.
Mimus_spb
19.03.2017 10:42В 1С-Битрикс до сих пор не понимают — как это клиентов надо привлекать и искать? Они же сами приходят, только успевай сегментировать и монетизировать!
Merkat0r
>Люди не готовы ждать по 7-9 месяцев, пока им сделают сайт.
>Это очень большая работа.
Они не сайта ждут, а пока одни менеджеры договорятся с другими менеджерами.
И куда же без прослойки модной — дигитал-групхел, дигитал-аккаунт, дигитал-продюсер, дигитал-еще хрен знает кто.
Вот они месяцев 6 и договариваются кто из них дигитоловее, а потом в последний месяц *ааа нужно срочно еще вчера, мы клиенту сказали запуск завтра* и настает *хуяк-хуяк и в продакшн* и то весь етот месяц будут долбать Васю кодера с админом Петей бесконечными правки-правки-правки\а у нас тут маленькая рассылочка образовалсь — 1кк писем\час.
Слишком много менеджеров развелось, причем чисто паразитных, но зато модных
fzn7
Ну да, надо сразу пускать к клиенту программиста Васю, который ему вместа скрипта продаж как на духу расскажет какой он барыга, паразит и жлоб
RomanPetrov
Собственно, для того, чтобы не ждать, пока участники процесса определятся с тем, что они хотят, очень хорошо работает продажа сайта как готового продукта.
Это позволяет перейти от «Сайт как услуга» к «Сайт как продукт», хотя бы на первом этапе его существования, и сэкономить время, деньги и силы сторон.
Я и рассказываю о том, что многим проще и дешевле выбрать подходящий вариант из линейки готовых сайтов, чем долго и нудно разрабатывать индивидуальное решение.