Позади бессонные ночи и тонны литературы о всевозможных марках автомобилей. Общение с друзьями и бесконечные дискуссии на тему какой автомобиль лучше.
– Бери седан.
– Хочу хэтчбек.
– Тогда лучше на кроссовер копи!
Из кулуарных диалогов
И вот решаюсь посетить автосалоны, чтобы убедится в выборе, но все оказывается немного не так как ожидалось.
Покупка автомобиля это волнительный и эмоциональный момент для меня и, думаю, для большинства автовладельцев. Приобретая автомобиль, приобретаем эмоции, а не просто средство передвижения. Это касается по-особенному автомобилей премиум класса (или как сейчас говорят лакшери).
Заехав в ближайший автосалон я понял, что я ничего не понял и вообще лучше уйти если пришел без денег в кармане.
Далее, заехав в несколько автосалонов, сложилось впечатление, что девиз менеджеров автосалонов «и так купят» и даже понимать свой продукт некоторые не считают нужным.
«НУ ЭТА ПОБОЛЬШЕ, А ЭТОТ ПОМЕНЬШЕ МАШИНКА» МЕНЕДЖЕР
Появилось желание посетить максимум автосалоном на локальном рынке и сделать некоторые выводы и попытаться понять как устроены отделы продаж.
ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА:
Посещал салоны по единому алгоритму, чтобы были максимально схожими условия анализа. В каждом салоне искал конкретный автомобиль. Предварительно готовился по модификациям, двигателям, расходу, болячкам авто и тд.
По объективным причинам и субъективным убеждениям названия салонов изменены. Стоимость автомобилей округлена.
САЛОН №1
Захожу, осматриваюсь. Через две минуты появляется менеджер и выясняет цель смены авто с текущего на новый. Вопросы по делу. Определяемся с автомобилем, который мне подходит (по комплектации и допам).
Предлагает trade-in и пройти оценку. Оставляет личные контакты и отмечает на прайсе какой автомобиль рассматривали.
Сухо, по делу, конструктивно!
САЛОН №2
Немного усилий и мне удается найти менеджера.
На все свои вопросы получаю ответ:
– «Нет, нету. Нет, не возим»
Хорошо, до свидания!
САЛОН №3
Приезжаю в салон и действую по алгоритму. Менеджеры даже не поздоровались и не обратили на меня внимания.
Ладно. Видимо так нужно.
САЛОН №4
Следую к конкретно обозначенному авто. Менеджер занят несколько минут другими посетителями и, только освободившись, предлагает помощь.
Щупаем комплектации и даже универсалы из модельного ряда. Щупаем аналоги, чтобы понять насколько удобен салон автомобиля под мои габариты. По каждому автомобилю менеджер рассказывает всё: от отличия с другой комплектацией до расхода и качества пластика — круто!
Из салона уйти не дает. Садимся и катаемся на авто, делаю пару пробных кругов сам.
При всей любви к VAG-овской философии автомобилестроения начинаю серьезно рассматривать данный автомобиль — наверное, готов был даже и купить :)
Менеджер снова не отпускает — обмениваемся контактными номерами телефонов и предлагает перезвонить если получится договориться о скидке.
И действительно перезвонил и предложил хорошие условия приобретения и trade-in
Даже не будучи фанатом данного производителя автомобиля я бы купил, почувствовал уверенность, что даже если что-то и произойдет то меня не оставят и все будет хорошо.
САЛОН №5
В автосалоне никого. Подхожу к авто, а угрожающий голос из ниоткуда:
«МОЛОДОЙ ЧЕЛОВЕК! Этот автомобиль продан. Смотрите другие»
Ладно, пощупал Tiguan и пошел. Сказать досвиданья уже было некому :)
САЛОН №6
Менеджер еще с порога меня убедил в том, что у меня денег не хватит на их автомобили и вряд ли будут и мне лучше уехать.
Видимо он настолько крут, что определяет это даже на расстоянии и даже не здоровается с такими посетителями.
САЛОН №7
Действую но установленной стратегии. Менеджер быстро ориентируется и, хоть и не представилась, начинает показывать все авто подряд. Рассказывала не системно, но много. Предлагала все пощупать самому и убедиться в ее словах.
Внезапно уходит по делам. Через 40 минут я не дождался и ушел. Странно
САЛОН №8
В воскресенье не работают. Странный подход при средней цене на автомобиль 30$.
Со второго подхода к посещению автосалона мне запретили садится в единственный автомобиль в салоне и сказали, что если мне надо то можем заказать авто из Европы, но посидеть и протестировать нельзя.
Предложенный автомобиль под заказ – 47 тыс долл. Наверное кто-то может так прийти и заказать непонятно что за такую сумму.
САЛОН №9
Прогулка в гордом одиночестве. Прослеживается общий алгоритм в работе.
САЛОН №10
Все очень круто. Менеджер подошел практически сразу и очень круто выстроил со мной диалог. Я получил ну просто всё, что можно и нужно для того, чтобы выбрать автомобиль.
Трейдин – не проблема, тест-драйв – не проблема. Оставил свои контакты, но мои не взял. Все равно 5 с плюсом, для таких автомобилей имхо брать телефон посетителя и троллить его на покупку — глупый подход.
САЛОН №11
Еще салон и еще одно разочарование. Через двадцать минут осмотра двух моделей авто и, даже, несколько встреч с глазами менеджеров (их оказалось много) не вызвало никакого интереса в мой адрес.
ПОДОШЕЛ К ДЕВУШКЕ И ПОПРОСИЛ ПОМОЧЬ. ДИАЛОГ:
– Чем принципиально отличается по салону и кузову отличается №1 от №2;
– Ну эта побольше, а этот поменьше машинка.
Прошу тестдрайв, но менеджер занят. Обменялись контактами откладываем на неделю событие. Перезвонили через неделю (хоть и не в деловое время), но тестдрайв я отменил по понятным причинам.
САЛОН №12
Пол часа брожения между двумя марками автомобиля (я был один в автосалоне) не вызвало никакой реакции у менеджера. Ближе к 17:00 я понял по его взгляду, что рабочий день у него окончен и мне лучше уйти.
САЛОН №13
Визит в последний салон и ощущение, что я на собеседовании по техническим характеристикам автомобилей салона.
Минут через 10 мне удалось перевести разговор в режим “вопрос ответ” и выстроить хоть какой-то диалог. Менеджер все знает о автомобилях, но зачем его отправили продавать?
Знание комплектаций и двигателей это хорошо, но VAG я и так знаю, мне не очень нужно было все это слушать еще раз.
Сводная статистика в таблице:
| Салон | Встретил менеджер | Взял контакты | Дали свои контакты | Предложили трейдин | Тест драйв | Перезвонили |
| 1 | Да | Нет | Да | Да | Нужно записываться | Нет |
| 2 | Нет | Нет | Нет | Нет | Не предложили | Нет |
| 3 | Нет | Нет | Нет | Нет | Не предложили | Нет |
| 4 | Да | Да | Да | Выпросил | Да | Да |
| 5 | Нет | Нет | Нет | Нет | Не предложили | Нет |
| 6 | Нет | Нет | Нет | Нет | Не предложили | Нет |
| 7 | Да | Нет | Нет | Нет | Не предложили | Нет |
| 8 | Нет | Нет | Нет | Нет | Не предложили | Нет |
| 9 | Нет | Нет | Нет | Нет | Не предложили | Нет |
| 10 | Да | нет | да | Да | Да, но уже как придешь с деньгами | Нет |
| 11 | Нет | Да | Да | Выпросил | Менеджер занят для теста. Отложили | Да |
| 12 | Нет | Нет | Нет | Нет | Нет | Нет |
| 13 | Да | Нет | Нет | Нет | Нет | Нет |
БЛАГОДАРНОСТЬ И ВЫВОДЫ
Отдельное спасибо моему железному коню за помощь в посещении автосалонов :)
Краткие выводы:
- Автомобиль действительно можно продать независимо от убеждений посетителя и предпочтений той или иной марки. Продают действительно эмоции от автомобиля, а работа менеджера подтверждает или отталкивает от покупки. Как минимум нет ощущения того, что после покупки автомобиля тебя забудут и бросят со всеми вопросами и возможными проблемами.
- Дело не всегда в скидке, предложенной на приобретение (хоть и полезно и приятно), а во внимании и желании продолжать работу с салоном и выбранной маркой автомобиля. Услышанное в салоне «Да за такие бабки проще Тойоту взять чем экспериментировать» подтверждает теорию.
- Автомобили на нашем рынке просто продаются сами по себе. В слоган «Да и так купит» глубоко убеждены сотрудники автоцентров
- Странное наблюдение/вывод никто не предложил обслуживаться на их СТО. Либо конкурируют отделы продаж или просто все равно.
Поделиться с друзьями
Комментарии (16)
vconst
30.03.2017 08:20Посмотрел на шапку сайта, на лого и оформление. Нет, это не ЖЖ, я все ещё на Хабре, это даже не ГТ.
Сейчас здесь такое принято публиковать в разделе Маркетинг? Странно.
Denkenmacht
30.03.2017 09:30+3"Как я страдал ерундой, сам не зная, чего хочу, и написал про это статью".
VasiliyIsaichkin
Пардонте, автор, а вы случайно Хабр с Пикабу не перепутали?
Информация конечно полезная и интересная, но такими шагами Хабр в жж превратится. Хабр хоть и технический, но не околоавтомобильный, а все же IT ресурс
alexmay
Может, автор решил показать, что у термина machine-learning есть много значений )
#irony
ghostinushanka
Статья конечно не для хабра (на ГТ её НЛО перевезло бы, что-ли), но автор меня и так заинтриговал — «что же продавалось в салоне номер 6».
Antelle
Кадабра же, зачем gt? Хотя на кадабру, наверное, статьи так просто не переносятся… Кажется, автор правда перепутал.
pavlick
бульдозеры и танки. А машины в салоне — ширма
natio
Как не странно это была Toyota, не ждал от них такого подхода
Pakos
Автору не хватит денег на TLC или Yaris? Я даже теряюсь… вот так сходу. Смотрел FJ — внешне понравился, но возили мало и цены были негуманными.
В своё время смотрел автомобиль — в одном автосалоне менеджеры были именем существительным — существовали где-то, но найти было сложно, зато в другом сразу нашлась, всё рассказала, но уходила в отпуск и передала нас другому, т.к. нельзя было прийти и уехать (не знаю как они поделили процент), который всё довёл до конца. Хотя и пытался попытаться продать следующий класс (30 килобаксов вместо 16660, что означало бы кредит и бОльшие расходы), но винить его нельзя ;). Салонов производителя в городе было два, других производителей смотрел — либо дороже и хуже комплектации, либо просто хуже (новых моделей ещё нет — продают старые), либо не совсем то по характеристикам. Со следующей машиной снова было два салона производителя, один — крутой неимоверно и покупатели ходили сами, менеджеры до них не опускались, в другом по приходу смогли прокатиться и предложить хорошие условия, другие производители были посмотрены и или не устроили в чём-то (реклама — всего за 31200*, где * указано что евро, Джип, вроде, американцы, немцы и все остальные указывали цены в долларах — было забавно) или «машина продаётся за 33к, но так её купить нельзя, нельзя покупать машину без антикора, а там ещё допы — минимальная цена 37-38к», спасибо, до свидания.
Следующую машину смотрел снова такую, у которой есть два представителя и снова один в центре города крут и никто на тебя не смотрит, зато второй вынужден вертеться, предлагать условия, дать возможность проехать и не всегда по асфальту.
Следующую брал недавно, представителей больше, рекламы в ВК — до 100500 тысяч выгодней, приезжаешь — даже если сложить взаимоисключающие скидки(трейд-ин, утилизация, кредит, скидка за допы), то обещанной суммы не получается, другой представитель нормально оценивает машину, даёт скидку (не в ущерб себе, понятно, но меня интересует итоговая сумма за объём товаров и услуг и оцениваю по ней, поскольку базовая цена определена производителем, то скидка примерно даст представление об итоге).
И это не считая ВАЗов когда-то давно, где официалы продавали машины с дверями ёлочкой и текущим маслом, а перекупщики — лучшие комплектации за примерно те же деньги, потому как первые приезжали с безналом, а вторые с живыми деньгами и могли выбрать что получше.
vconst
natio
Вижу, что промахнулся. Думал, что в Маркетинг зайдет.
Продолжу падение минусами — уберу материал :)
Спасибо в любом случае за интерес к материалу