Позади бессонные ночи и тонны литературы о всевозможных марках автомобилей. Общение с друзьями и бесконечные дискуссии на тему какой автомобиль лучше.

– Бери седан.
– Хочу хэтчбек.
– Тогда лучше на кроссовер копи!

Из кулуарных диалогов

И вот решаюсь посетить автосалоны, чтобы убедится в выборе, но все оказывается немного не так как ожидалось.

Покупка автомобиля это волнительный и эмоциональный момент для меня и, думаю, для большинства автовладельцев. Приобретая автомобиль, приобретаем эмоции, а не просто средство передвижения. Это касается по-особенному автомобилей премиум класса (или как сейчас говорят лакшери).

Заехав в ближайший автосалон я понял, что я ничего не понял и вообще лучше уйти если пришел без денег в кармане.

Далее, заехав в несколько автосалонов, сложилось впечатление, что девиз менеджеров автосалонов «и так купят» и даже понимать свой продукт некоторые не считают нужным.

«НУ ЭТА ПОБОЛЬШЕ, А ЭТОТ ПОМЕНЬШЕ МАШИНКА» МЕНЕДЖЕР

Появилось желание посетить максимум автосалоном на локальном рынке и сделать некоторые выводы и попытаться понять как устроены отделы продаж.

ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА:

Посещал салоны по единому алгоритму, чтобы были максимально схожими условия анализа. В каждом салоне искал конкретный автомобиль. Предварительно готовился по модификациям, двигателям, расходу, болячкам авто и тд.

По объективным причинам и субъективным убеждениям названия салонов изменены. Стоимость автомобилей округлена.

САЛОН №1

Захожу, осматриваюсь. Через две минуты появляется менеджер и выясняет цель смены авто с текущего на новый. Вопросы по делу. Определяемся с автомобилем, который мне подходит (по комплектации и допам).

Предлагает trade-in и пройти оценку. Оставляет личные контакты и отмечает на прайсе какой автомобиль рассматривали.

Сухо, по делу, конструктивно!

САЛОН №2

Немного усилий и мне удается найти менеджера.
На все свои вопросы получаю ответ:

– «Нет, нету. Нет, не возим»

Хорошо, до свидания!

САЛОН №3

Приезжаю в салон и действую по алгоритму. Менеджеры даже не поздоровались и не обратили на меня внимания.

Ладно. Видимо так нужно.

САЛОН №4

Следую к конкретно обозначенному авто. Менеджер занят несколько минут другими посетителями и, только освободившись, предлагает помощь.

Щупаем комплектации и даже универсалы из модельного ряда. Щупаем аналоги, чтобы понять насколько удобен салон автомобиля под мои габариты. По каждому автомобилю менеджер рассказывает всё: от отличия с другой комплектацией до расхода и качества пластика — круто!

Из салона уйти не дает. Садимся и катаемся на авто, делаю пару пробных кругов сам.

При всей любви к VAG-овской философии автомобилестроения начинаю серьезно рассматривать данный автомобиль — наверное, готов был даже и купить :)

Менеджер снова не отпускает — обмениваемся контактными номерами телефонов и предлагает перезвонить если получится договориться о скидке.

И действительно перезвонил и предложил хорошие условия приобретения и trade-in

Даже не будучи фанатом данного производителя автомобиля я бы купил, почувствовал уверенность, что даже если что-то и произойдет то меня не оставят и все будет хорошо.

САЛОН №5

В автосалоне никого. Подхожу к авто, а угрожающий голос из ниоткуда:

«МОЛОДОЙ ЧЕЛОВЕК! Этот автомобиль продан. Смотрите другие»
Ладно, пощупал Tiguan и пошел. Сказать досвиданья уже было некому :)

САЛОН №6

Менеджер еще с порога меня убедил в том, что у меня денег не хватит на их автомобили и вряд ли будут и мне лучше уехать.

Видимо он настолько крут, что определяет это даже на расстоянии и даже не здоровается с такими посетителями.

САЛОН №7

Действую но установленной стратегии. Менеджер быстро ориентируется и, хоть и не представилась, начинает показывать все авто подряд. Рассказывала не системно, но много. Предлагала все пощупать самому и убедиться в ее словах.

Внезапно уходит по делам. Через 40 минут я не дождался и ушел. Странно

САЛОН №8

В воскресенье не работают. Странный подход при средней цене на автомобиль 30$.
Со второго подхода к посещению автосалона мне запретили садится в единственный автомобиль в салоне и сказали, что если мне надо то можем заказать авто из Европы, но посидеть и протестировать нельзя.

Предложенный автомобиль под заказ – 47 тыс долл. Наверное кто-то может так прийти и заказать непонятно что за такую сумму.

САЛОН №9

Прогулка в гордом одиночестве. Прослеживается общий алгоритм в работе.

САЛОН №10

Все очень круто. Менеджер подошел практически сразу и очень круто выстроил со мной диалог. Я получил ну просто всё, что можно и нужно для того, чтобы выбрать автомобиль.

Трейдин – не проблема, тест-драйв – не проблема. Оставил свои контакты, но мои не взял. Все равно 5 с плюсом, для таких автомобилей имхо брать телефон посетителя и троллить его на покупку — глупый подход.

САЛОН №11

Еще салон и еще одно разочарование. Через двадцать минут осмотра двух моделей авто и, даже, несколько встреч с глазами менеджеров (их оказалось много) не вызвало никакого интереса в мой адрес.

ПОДОШЕЛ К ДЕВУШКЕ И ПОПРОСИЛ ПОМОЧЬ. ДИАЛОГ:
– Чем принципиально отличается по салону и кузову отличается №1 от №2;
– Ну эта побольше, а этот поменьше машинка.

Прошу тестдрайв, но менеджер занят. Обменялись контактами откладываем на неделю событие. Перезвонили через неделю (хоть и не в деловое время), но тестдрайв я отменил по понятным причинам.

САЛОН №12

Пол часа брожения между двумя марками автомобиля (я был один в автосалоне) не вызвало никакой реакции у менеджера. Ближе к 17:00 я понял по его взгляду, что рабочий день у него окончен и мне лучше уйти.

САЛОН №13

Визит в последний салон и ощущение, что я на собеседовании по техническим характеристикам автомобилей салона.

Минут через 10 мне удалось перевести разговор в режим “вопрос ответ” и выстроить хоть какой-то диалог. Менеджер все знает о автомобилях, но зачем его отправили продавать?

Знание комплектаций и двигателей это хорошо, но VAG я и так знаю, мне не очень нужно было все это слушать еще раз.

Сводная статистика в таблице:

Салон	Встретил менеджер	Взял контакты	Дали свои контакты	Предложили трейдин	Тест драйв	Перезвонили
1	Да	Нет	Да	Да	Нужно записываться	Нет
2	Нет	Нет	Нет	Нет	Не предложили	Нет
3	Нет	Нет	Нет	Нет	Не предложили	Нет
4	Да	Да	Да	Выпросил	Да	Да
5	Нет	Нет	Нет	Нет	Не предложили	Нет
6	Нет	Нет	Нет	Нет	Не предложили	Нет
7	Да	Нет	Нет	Нет	Не предложили	Нет
8	Нет	Нет	Нет	Нет	Не предложили	Нет
9	Нет	Нет	Нет	Нет	Не предложили	Нет
10	Да	нет	да	Да	Да, но уже как придешь с деньгами	Нет
11	Нет	Да	Да	Выпросил	Менеджер занят для теста. Отложили	Да
12	Нет	Нет	Нет	Нет	Нет	Нет
13	Да	Нет	Нет	Нет	Нет	Нет

БЛАГОДАРНОСТЬ И ВЫВОДЫ

Отдельное спасибо моему железному коню за помощь в посещении автосалонов :)


Краткие выводы:

1. Автомобиль действительно можно продать независимо от убеждений посетителя и предпочтений той или иной марки. Продают действительно эмоции от автомобиля, а работа менеджера подтверждает или отталкивает от покупки. Как минимум нет ощущения того, что после покупки автомобиля тебя забудут и бросят со всеми вопросами и возможными проблемами.
2. Дело не всегда в скидке, предложенной на приобретение (хоть и полезно и приятно), а во внимании и желании продолжать работу с салоном и выбранной маркой автомобиля. Услышанное в салоне «Да за такие бабки проще Тойоту взять чем экспериментировать» подтверждает теорию.
3. Автомобили на нашем рынке просто продаются сами по себе. В слоган «Да и так купит» глубоко убеждены сотрудники автоцентров
4. Странное наблюдение/вывод никто не предложил обслуживаться на их СТО. Либо конкурируют отделы продаж или просто все равно.