В конце прошлого года магазины на Shopify обогнали по совокупному обороту всех селлеров на Amazon. Аналитики считают, наступил переломный момент в e-commerce и товарном бизнесе. Рассказываю о причинах тренда в статье.

Меня зовут Вик Довнар. Я запускаю новую рубрику на Habr - тренды бизнеса. Это будет субъективное понимание трендов через мой личный бизнес опыт. Как мне кажется, я часто оказываюсь прав. Я уже несколько лет управляю, консультирую и оказываю маркетинговые услуги нескольким миллиардным компаниям на e-commerce рынке.

Сегодня расскажу, почему в США возвращается тренд на интернет-магазины. Казалось бы, они должны уйти на свалку истории. А весь товарный бизнес - переместиться на маркетплейсы (напомню, что в России более 70% товарного бизнеса приходится на ведущие маркетплейсы WB, Ozon, Я.Маркет, СберМегаМаркет).

Но в колыбели капитализма, где родилась сама модель маркетплейса - обратный тренд. Причин много. Всю ситуацию детально описал в ролике на YouTube канале. Он длится всего 9 минут. В конце ролика подробно постарался ответить на вопрос “А что в России? Придет ли тренд, а если придет, то когда?”.

Во 2 квартале 2022го года общий оборот всех магазинов на Shopify составил 55 млрд $, рост 17%.

В то же время, общий оборот селлеров на Amazon составил 52,97 млрд $, рост 5%.

При этом, 3 млн. магазинов на Амазон и 2,5 млн на Shopify.

Магазины на Амазон пользуются рекламой самого Амазон и гонят на свои карточки товара внешний трафик. Магазины на Shopify пользуются приложениями внутри Shopify для продвижения, ну и, гонят на свои магазины внешний трафик.

Может вы думаете, как же можно вообще сравнивать один интернет-магазин и множество? Но Амазон не интернет-магазин. Это маркетплейс-гигант. Многие американцы, особенно в период 2017 - 2021 год, использовали Амазон как стартовую страницу при заходе в интернет. То есть, не в гугле сначала искали товар, а именно на Амазон.

Но сейчас все меняется…

Так почему великую империю Амазон нагнула кучка повстанцев на Shopify?

Во многом виноват сам гигант. С момента, когда Amazon подсадил всех на свою платформу и стал безоговорочным лидером-монополистом в своей нише, компания стала выжимать все соки с малого бизнеса: задирать цены за обслуживание и продвижение, перебрасывать расходы на продавцов, искусственно повышать цены на продукцию, в общем, творить полную дичь

И эти ребята наткнулись на Shopify. 

Компания заманила селлеров готовыми решениями для бизнеса. Сервис предоставляет более 150 готовых тем для магазина с возможностью создания своего уникального дизайна. Также аналитика продаж, помощь в продвижении по SEO и другие инструменты типа email-рассылок, импорт отзывов на товары, интеграция соцсетей и т.д.

Отдельного внимания пользователей удостоился магазин приложений Shopify с 1500+ приложениями, связанными с товарным бизнесом. С его помощью селлеры внедряют различные бухгалтерские ПО, программы лояльности и еще куча приложений для повышения конверсии магазина.

Многие из них бесплатные.

То есть, по факту создала среду для простого запуска своего екома. 

У нас же в России есть аналог Shopify - Insales. Меня, кстати, часто спикером зовут на их конференции. Но пока до успехов Shopify им очень далеко.

Почему в Америке развивается тренд на брендовые интернет-магазины, а не на маркетплейсы?

Я зашел на самые популярные форумы в США - Reddit и Quora, что там говорят?

Чувак на скрине говорит, что не может довериться  Amazon на 100%. 

*Он оформлял возвраты из-за брака, подделок и товара, не подходящего под описание. А еще жалуется, что порой не может найти товар с нормальной скидкой, а в следующий раз, когда решается приобрести, - цена завышена настолько, что и бесплатная доставка не спасет положение.

Как будто про Вайлдберрис читаешь…

Еще один пользователь: 

*Amazon хорош для некоторых вещей, но [положительный] опыт непостоянен. Также, если это компания, которой я доверяю и рад поддержать, я скорее куплю с их официального сайта, чтобы я знал, что они получают большую часть моего платежа без посредника, который берет проценты

Это очень интересно тем, что люди жалуются на опыт работы с брендами. А опыт работы с Амазон как раз всегда был основным его преимуществом.

*Потому что качество товара, купленного в E-commerce [магазине] намного лучше и когда заходишь на сайт, нет вмешательства других брендов, это позволяет мне быстро решить что купить, что очень эффективно! Я редко захожу на Amazon с тех пор, как купил товар с других сайтов (из сделанных на Shopify предпочитаю Shein, Tiny Land) и это экономит мне время на шоппинг. 

Конечно, есть и те, кто наоборот, восхищается Амазон. Но судя по форумам, их все меньше и меньше. Тоже происходит и у нас.

Давайте посмотрим, какие конкретно причины есть у американцев, чтобы покупать именно в интернет-магазине, а не на маркетплейсе?

Первое. Можно связаться напрямую с продавцом и узнать больше информации. 

Очень важная штука. На Amazon (как и на WB и Ozon) не хватает коммуникации с продавцом. Ну, вы не можете просто в чат написать напрямую и задать вопросы.

Кстати, тут наше Авито закрывает потребность клиента в общении.

Второе. Покупают часто через рекламу FB и Инста.

На  форумах и в Reddit то и дело пишут, что люди хотят поддержать конкретную компанию. На самом деле это связано с тем, что большая часть рекламы на магазины Shopify идет с таргетированной рекламы FB, Insta и других соц.сетей. В штатах это более доступный и более мощный инструмент для продаж, несопоставимый с нашим рынком таргетинговой рекламы.

То есть, если хочешь дешево привлекать клиентов, то в штатах надо использовать силу Facebook (запрещенная в России социальная сеть).

Третье. Качество товара и эмоции!

Тут тоже хочу оговориться: если в России большинство компаний стремится зарабатывать на первой же продаже, в штатах бизнес строится по другому. Из-за дорогих рекламных инструментов, на первой покупке предприниматель часто ничего не зарабатывает. Прибыль идет, когда клиент остается доволен и постоянно выбирает одну и ту же компанию. В этом случае, нужно заботиться не только о качестве товара, но и о упаковке, эмоциональной составляющей и сервисе. 

Amazon пусть и удобный, но не может как следует “облизать” клиента, давая ему эмоциональную составляющую шопинга. 

Четвертое. Автоматический выбор.

Часто увидев рекламу на просторах Facebook (принадлежит *Мета запрещенной организации в России), человек переходит в магазин Shopify и сделав покупку там, повторные покупки делает через приложение или через бота магазина, не ища на Amazon похожее.

Для того, чтобы вернуть клиента на Shopify, есть большое количество приложений.

Пятое. Часто покупать дешевле напрямую.

Независимые логистические компании в США довольно продвинуты. А комиссии Amazon высоки. Отсюда компаниям зачастую выгодней на Amazon продавать дороже, чем в собственном e-commerce. Так происходит далеко не всегда. 

Но почти всегда, если ты покупаешь напрямую в штатах действует программа лояльности. И вот уже смотришь через несколько покупок становится точно дешевле брать напрямую.

Выводы

Короче, из всего вышесказанного понятно, что у американцев есть много причин не покупать на Амазон, а пользоваться интернет-магазинами брендов. Но у нас в России ситуация иная. 

После начала спец.операции у нас нет возможности эффективно и дешево размещать рекламу на рекламных платформах Мета, от нас ушел GoogleMerchant и реклама на YouTube тоже заблокирована. Российская социальная сеть Вконтакте во-первых не имеет такой вовлеченности, как вышеперечисленные сети. Во-вторых, ее рекламный аукцион сильно перегрет рекламодателями.

И пусть у нас еще есть рекламные каналы такие как Авито, Я.Директ и т.д. - это ничтожно мало. Так как в том же Я.Директ на рекламный аукцион влияют и маркетплейсы со своими большими бюджетами. В итоге, в некоторых сегментах реально выгоднее размещаться на маркетплейсах. Особенно, с низким средним чеком.

Ну и логистические компании в России менее развиты, чем в штатах. А крупную логистическую инфраструктуру как раз создали маркетплейсы.

Поэтому сейчас основным драйвером e-commerce в России являются WB и Ozon. Но если вы смотрите хотя бы на 2 шага вперед, вы будете развивать свою площадку и не класть все яйца в чужую корзину.

У меня сегодня все! Не забудьте воткнуть лайк и комментарий. Обратная связь важна для меня.

Увидимся!