?Мотивация делится на поощрения и штрафы.
? Сначала поговорим о штрафах. Это категория инструментов мотивации, которую сложно внедрять для уже работающих сотрудников. Однако новые сотрудники, обычно, относятся к штрафам, как к норме и легко принимают их.
Я рекомендую внедрять штрафы, только если вы видите вопиющие нарушения корпоративной культуры или процесса продаж. Такое бывает, если руководитель отдела выпустил контроль из своих рук и менеджеры начали "срезать углы". Если призывы к порядку не работают, и вы готовы расстаться со злостными нарушителями, то смело вводите штрафы.
Это приведет к трансформации в отделе. Наиболее протестные могут уволиться, но остальные подстроятся и порядок будет восстановлен. Главное, безжалостно штрафовать, если факт обнаружен, и не пропускать этот прецедент, словно ничего не случилось.
? Остальные инструменты мотивации относятся к поощрениям.
Все они имеют ту или иную игровую механику, поскольку люди любят играть в игры, особенно, если в играх участвуют интересные для них ставки в виде денег и других бонусов. Давайте рассмотрим их внимательнее.
Поощрения могут быть за индивидуальные достижения и относительно других сотрудников. В первом случае поощряются правильные действия, во втором в работу привносится соревновательный элемент.
Примеры индивидуальных достижений:
1. Заключение договора с клиентом из категории А+.
2. Достижение дополнительного плана (например, по новому высокомаржинальному продукту).
3. Продление работы с клиентом более чем на 6, 12, 18 и т.д. месяцев.
4. Выполнение стратегической задачи на благо отдела (обновление скрипта, таблицы возражений, проведение корпоративного мероприятия и проч.)
5. Прохождение обучения и проведение для своих коллег обучения-выжимки.
6. Выполнение экстра-плана по промежуточным действиям в день, неделю, месяц (например, по звонкам, КЭВам, счетам и проч.)
7. "Лучший дебют" - самые высокие продажи в первые 2 месяца работы.
Примеры соревновательных достижений:
1. Первая продажа за неделю.
2. Лучший процент выполнения личного плана.
3. Наибольший приход в отделе.
4. Самый большой договор.
5. Больше всего действий в отделе (по звонкам, КЭВам, счетам и проч.)
Соревнование может быть запущено как между сотрудниками, так и между отделами. Это актуально, если у вас несколько отделов, которые работают с клиентами.
Возможные призы и поощрения:
1. Социальное поощрение: письменное (в общий чат) или устное (на общем совещании) поздравление и отметка успехов победителей. Это очень действенный инструмент, который ничего не стоит. Не пренебрегайте им и используйте в своей работе.
2. Дополнительная денежная премия. Может быть фиксированной или % от результата.
3. Получение нового грейда менеджера (например, старший менеджер с прибавкой к окладу).
4. Карьерный рост (например, руководитель группы менеджеров).
5. Ценный подарок (сертификат в востребованную сеть магазинов).
6. Дополнительное обучение.
7. Дополнительные дни отпуска.
8. Путёвка.
9. Переходящие титулы.
10. Переходящий приз (обычно, красивая статуэтка, медаль или другой ценный сувенир).
11. Фотография на доске лучших сотрудников.
12. Обед с собственником.
? Теперь поговорим о наглядности и зрелищности.
Лучший эффект показывает, если в офисе на видном месте стоит телевизор или большой монитор, который показывает актуальные результаты рейтингов. Например, на видном месте в отделе продаж, рядом с кофе-машиной или в зоне обедов.
Зрелищности также добавляет, если руководитель на еженедельных планерках обращает внимание на рейтинг и выделяет наиболее вырвавшихся вперед. А также, если руководитель по результатам месяца подводит итоги и лично поздравляет победителей.
Если вы можете что-то добавить к этим спискам, буду признателен!
Комментарии (30)
gleb_l
08.08.2024 17:14+3Соцсоревнование? Доска почета? “..За выдающиеся трудовые достижения приказываю старейшего сотрудника (к|п)ремировать.”
PS - причем контекст явно из отдела продаж / работе с клиентами. Не технический. Зачем тогда это здесь?
kompilainenn2
08.08.2024 17:14+1вы что, статьи про когтеточки и картонки на маркетплейсах и заработки миллионов на этом на Хабре не читаете что ли?
konst90
08.08.2024 17:14+6Я рекомендую внедрять штрафы
Компания, которая плюёт на ТК - сразу в чёрный список.
Nurked
08.08.2024 17:14
Влом было это отдать Чату? Он бы лучше справился.
OlegZH
08.08.2024 17:14Думаю, что чисто формально это всё не так уж трудно разложить по полочкам. Чем системы типа ChatGPT с успехом и занимаются.
Но. Тут вопрос вот в чём. Например, рассмотрим "предоставление дополнительных выходных дней". На самом деле, существенный способ повысить мотивацию сотрудника — это дать ему возможность полностью распоряжаться своим рабочим временем. И, наоборот, ничего не демотивирует сотрудника больше, чем прерывания или какая-нибудь обязаловка с бессмысленной тратой времени.
А ещё сильно подрывает мотивацию, когда во главу угла ставится некая корпоративная культура, а не, собственно, то, ради чего существует само предприятие. Если цель — производство продукции определённого вида, то совершенно не важно, кто и как представительствует, гораздо важнее, кто и чего добивается. То есть, на каждом месте должен быть профессионал, а не носитель некой корпоративной культуры.
exTvr
08.08.2024 17:14собственно, то, ради чего существует само предприятие.
Ради получения прибыли, а выпуск продукции определённого вида - это всего-лишь способ достижения цели. Именно поэтому все пляски вокруг корпоративной культуры и прочих переходящих вымпелов ударника соц/каптруда ведут предприятие туда, где не светит солнце.
lamerok
08.08.2024 17:14+2Странно, но пляска около корпоративной культуры это основа у всех компании из Fortune 500.
2128507
08.08.2024 17:14+8Обед с собственником.бггг, дебил ты чтоли?
plFlok
08.08.2024 17:14+2кстати, эта паста кочует из учебника в учебник.
Когда-то моя айти-контора загнала меня на тренинги тимлидов, и там тоже была эта фраза в раздаточных материалах.
Учебник писался, видимо, во времена холодной войны, и с тех пор не редактировался.
Помню, что там было больше полусотни способов "нематериальной мотивации", и все из них - какой-то стыд, работающий только на очень закомплексованных людях.
vindy
08.08.2024 17:14+8Денис, а скиньте фоточку в вашем любимом малиновом пиджаке, что-то ностальгия по бесстыжим девяностым накатила от вашей статьи
CitizenOfDreams
08.08.2024 17:14+4что-то ностальгия по бесстыжим девяностым накатила от вашей статьи
В девяностых система мотивации попроще была. Поощрение - пачка долларов, наказание - поездка с собственником в лес.
Jirabus
08.08.2024 17:14+1А нас в 90х учредитель возил на Опель вектра спорт. После 99 жигулей это было что-то космическое. Ему нравилось , и это буквально похоже на "обед с учредителем". Сам он был оч жёсткий, его все боялись, но в машине он прям таял, всем показывал как спорт режим включается, кнопочки и всякие и переключатели.
Удивительно, но с середины 90 х компания до сих пор существует, делает мыло хозяйственное и губки для посуды
Fangaro
08.08.2024 17:14+3Зрелищности также добавляет, если руководитель на еженедельных планерках обращает внимание на рейтинг и выделяет наиболее вырвавшихся вперед. А также, если руководитель по результатам месяца подводит итоги и лично поздравляет победителей.
А как зрелищно прозвучит следующее...
В прошедшем квартале твоя фотография три месяца не снималась с доски "Лучшие сотрудники". Ты каждый месяц зарабатывал компании по 300 тыс дензнаков в неделю. И мы тебя премировали: твоё фото видели все 30 сотрудников. Теперь ты, к сожалению, только 200 тыс дензнаков в неделю для компании зарабатываешь. Но, к сожалению, нужно компенсировать то, что компания недополучила. Так как мы ценим наших сотрудников, особенно лучших, то твоя оплата за этот провальный месяц будет уменьшена только на 20 тысяч, а не на 100. Но, так как ты по-прежнему лучший, мы компенсируем эту потерю тем, что твоё фото остаётся на доске "Лучшие сотрудники".
PS. Не из IT, но из реальной жизни.
Moog_Prodigy
08.08.2024 17:14Вот это схема, вот это аплодисменты...
Но эта фигня уже лет 20 работает и работать будет для недалеких.
Gar02b
08.08.2024 17:14Первый недостаток штрафа - тупая контора немедленно налетит на иск за нарушение ТК.
А уж работать с таким некомпетентным урководством - вообще нельзя, чтобы не запачкать свою репутацию.
hazard2
08.08.2024 17:14Кроме обеда с собственником можно еще поощрять сексом с собственником.
Но это, естественно, только за большие достижения, не просто так.2128507
08.08.2024 17:14я хотел написать че-то подобное, но моя фантазия не позволила мне быть таким лаконичным, как вы. даже вот щас еле сдержался, в голове картинки с половыми органами и ртами, извините.
Batalmv
08.08.2024 17:14+2Штрафы - даже не знаю. Мне кажется в ИТ это не работает от слова совсем, так как неэффективный сотрудник должен быть выведен из команды, или локализирован. Это может работать на позициях, где требования к квалификации ограничиваются наличием минимально допустимого количества частей тела, и где в целом мотивация сотрудника не важна
Бонусы - опять же, если их давать за "околорабочую" деятельность, то это скорее принесет негативный эффект, так как бонусы могут прилетать тем, кто давно и успешно плюет на работу, но зато может делать что-то именно за них. Остальные на это будут смотреть и думать "а нам-то зачем работать?"
В целом, по ходу идеи брали из методичек 50-ти летней давности
Toisinajattelija
08.08.2024 17:14Все ж для вашего блага, коллеги. Морковь полезна во все места. "И он никакой не мучитель, а просто наш добрый учитель..." ;)
CitizenOfDreams
Чот половина наград выглядят как изощренные наказания.
Dick_from_mountain
А как вы хотели добавить зрелищности? Голодные игры!
exTvr
Бить можно не только лишь кнутом, но и чёрствым пряником. Иногда так даже больнее./s