8 декабря вышел выпуск подкаста «Как делают игры» про монетизацию. За два с половиной часа ведущие и гости обсудили основные метрики монетизации, сегментирование пользователей, аналитику и проблемы мотивации игроков, схемы и разные модели монетизации. Ниже — полный выпуск и ключевые моменты из него.

Участники выпуска:

Ведущие: Сергей Галенкин (Epic Games, Steam Spy) и Михаил Кузьмин (Herocraft).
Гости: Павел Голубев (Appodeal), Игорь Карев (Tatem Games), Евгений Судак (Wargaming).

Что такое монетизация и как ее настраивать?

Монетизация — это процесс получения денег за продукт или сервис тем или иным путём. Подписка, фритуплей, страховой полис — всё это виды монетизации.
Монетизация должна выстраиваться вокруг аудитории. Нужно всегда понимать, для кого создаётся тот или иной проект. Любому, кто занимается играми с точки зрения метрик, стоит держать рядом с собой человека, который будет смотреть на то, что вы делаете, с позиции обычного потребителя.

Для оценки своих действий обращайте внимание на DAU/MAU, ARPU и их производные — ARDAU (ARPU + DAU/MAU), ARPPU (средняя прибыль за каждого платящего юзера). Кроме того, важна конверсия – можно прилично зарабатывать, имея 0.001% платящих пользователей.

Когда наступает подходящий момент для монетизации?

В основе любой хорошей фритуплейной игры лежат две вещи — core gameplay loop и compulsion loop. Иногда они пересекаются, иногда нет. Core gameplay loop — это геймплейный цикл. Compulsion loop — повторяемые действия, причём как внутри, так и вне core gameplay loop. Это вещи, которые человек повторяет неосознанно, они являются частью игры, но не самого геймплея: gереход между уровнями, переоснащение бойцов между миссиями, обновление снаряжения. Именно в тот момент, когда привыкший к циклу мозг не отдаёт себе отчёта о том, что он делает, в пользователя можно бросить, например, рекламу со спецпредложением.

Ещё один важный момент — «эндорфиновые качели». В хорошей игре кривая сложности не растёт, а напоминает ступенчатую синусоиду. Когда игрок находится на эндорфиновой волне — прошёл сложный уровень, победил нескольких соперников подряд — или наоборот, когда он попадает в яму, ему можно что-то предлагать.

Возможные параметры для сегментации аудитории:

• по скорости прохождения туториала
• по частоте запуска игры
• по реакции на рекламные предложения и акции
• по скорости первой покупки
• по частоте покупок
• по среднему чеку, и т.д.

Как мотивировать игрока заплатить?

Чаще всего за монетизацию отвечает геймдизайнер. На этапе разработки именно геймдизайнер определяет, какие из механик в игре будут монетизироваться и каким образом. А потом, когда игра уходит на этап оперирования, к работе подключаются аналитики и подстраивают монетизацию под имеющиеся данные. Но в целом монетизация должна меняться и развиваться на протяжении всей жизни проекта.

Мотивация может быть поощрительной и наказывающей. Наказывающая — это когда игрок чувствует себя «плохо», а ему за деньги предлагают сделать «хорошо». Положительная же — это «вот тебе сейчас хорошо, а мы можем сделать ещё лучше», например, дополнительный контент и бонусы к уже имеющимся достижениям.

Есть также теория трёхкомпонентной модели монетизации. Три основные причины, по которым игроки платят — это социальное давление (social), желание выделиться (vanity) и удобство (utility). Например, скин персонажа — «желание выделиться», буст — в основном «удобство», но может быть и «социальное давление», если вы играете в группе с людьми.

Стоит помнить, что у человека обычно ограничено количество денег, которые он готов потратить на игру. Если часто предлагать пользователю акции, через некоторое время он перестанет платить в игру без акций. По скидке можно отдавать внутриигровые предметы, но валюта в игре всегда должна быть стабильной. Вариантом поощрения пользователей может быть видеореклама (rewarded videos). Правильное внедрение rewarded video — когда рекламу видят пользователи, которые определенно не будут платить, — может увеличивать общий доход игры до 20%.