Задумывались ли вы о том, что иррациональное поведение можно предугадать? Сегодняшняя книга как раз об этом. Иррациональность предсказуема, и Дэн Ариели данный тезис нам докажет.
Дэн Ариели — знаменитый израильский профессор и автор множества книг. Как специалист он исследует вопросы поведенческой психологии и экономики. Как эксперт — дает ответы о том, как устроено человеческое поведение и почему мы принимаем те или иные решения. Подчас, фатальные. Вся его книга, о которой мы сегодня говорим, соткана из огромного количества историй об экспериментах и их результатах. Пересказать их здесь не получится, но мы очень надеемся убедить вас её прочитать.
Аргумент в пользу автора
История научных пристрастий Дэна Ариели началась с личного и крайне болезненного опыта. Получив в результате несчастного случая ожоги третьей степени, он столкнулся с одними из самых неприятных процедур в лечении — снятием бинтов. Медсестры отрывали их с заживающей плоти быстро, резкими движениями, предполагая, что так пациентам будет лучше — ведь им придется меньше терпеть. Но в реальности со стороны Дэна всё ощущалось совсем иначе. В больнице он провел целых три года, переживая свой опыт и наблюдая за окружением, в котором было много боли. Беседовал он и с персоналом, пытаясь выяснить причины их решений: как стоит именно снимать бинты. После долгого лечения Дэн поступил в Тель-Авивский университет и сосредоточился там на занятиях по нейробиологии и психологии. С помощью инструментов и методов, освоенных в процессе обучения, Дэн Ариели решил исследовать возможности уменьшения мучительных страданий во время смены бинтов, и оказалось, что люди легче переносят боль, если совершать медицинские процедуры с меньшей интенсивностью, но за более длительный период. С выводами он вернулся в больницу — медсестры были впечатлены и некоторые из них задумались о том, как именно они принимают решения в рамках своей профессиональной деятельности. Новый опыт прекрасными женщинами в белых халат был воспринят положительно, хотя утверждать о том, что он распространился повсеместно мы не можем.
Почему люди выбирают бесплатное
Разумеется, бэкграунд в виде многолетнего пребывания в медицинских учреждениях — не единственное, о чем можно почитать в этой книге. Так-то автор рассуждает о вполне приземленных и физиологических вещах — покупках, возбуждении, импульсивном поведении. Все, что относится к 18+, выносить в материал мы не будем, а вот об удовольствиях получения бесплатного поговорим. Путем нехитрых экспериментов, которые автор в популярном виде, разумеется, описывает, он пришел к выводу о том, почему бесплатные предложения бывают столь заманчивыми, что люди готовы воспользоваться ими даже без необходимости. Заключается его мысль в следующем: в любой сделке человек размышляет о плюсах и минусах, но в случае с получением чего-то бесплатного — нет. Да и вообще, отказ от бесплатного может быть подобен потере. Чтобы не упускать выгоду и принять «правильное» решение ряд людей соглашается на бесплатное.
Не так дорог подарок, как дорого внимание
В своей книге Дэн Ариели так хорошо разложил по полочкам всё касающееся рыночных и социальных норм, что это напоминает даже учебник. На примерах он объясняет почему эти нормы нельзя смешивать и к чему это может привести не только в деловых вопросах, но и в отношениях между между мужчиной и женщиной. Сюда же — про подарки на День благодарения, заботу близких друг о друге, желании захватить презент, когда идёте в гости, или, наоборот, произвести впечатление на тех, кто пришел на ваш званый ужин. Грубо говоря, если любой рандомный американец после того как полакомится праздничной индейкой спросит за столом сколько долларов он за это должен, то это будет неуместно и сродни безумию. А вот если к торжеству захочется принести вино или другие угощения, то это будет как раз к месту. Взаимообмен на уровне социальных представленной и никакого рынка. Конечно, есть грань, где благодарность может перекосить в сторону «рынка», но автор объясняет разные ситуации — по итогам наблюдений и экспериментов. Из интересного: когда студентам предложили выполнить задание за оплату, они реже просили о помощи и больше полагались на собственные силы, чего не скажешь о той группе, которой не платили. А ещё — про подарки в компаниях и социальном взаимодействии в коллективах, когда и зарплату платят, и ещё что-то человеческое за этим стоит. В общем, как благодетельный ориентир информацию из книги воспринять стоит.
Почему во взаимоотношениях важно доверие
Пожалуй, и так понятно, но Дэн Ариели приводит очень интересный аргумент: доверие — смазочный материал для экономики. Рассуждает он о нём, разумеется, не как о единственном важном факторе — суждения его касаются и денег. Однако объясняет тот момент, что доверяя компании, люди охотнее делают покупки, заключают договоры аренды и продлевают рыночные сделки. Такие вот мы люди. Настоящие Homo sapiens с естественными потребностями, но так же и струнами души. Рациональным и иррациональным, Оно, Я и Сверх-Я. Об этом в книге тоже будет. Всё та же база, к которой мы периодически возвращаемся в материалах вслед за экспертами из деловой литературы.
Статью завершим цитатой нобелевского лауреата Мюррея Гелл-Манна, которой и сам Дэн Ариели закончил книгу: «Только представьте себе, насколько сложно было бы изучать физику, если бы элементарные частицы умели думать».
Розыгрыш регистрации 5 товарных знаков.
Полезное от Онлайн Патент:
Какие выгоды можно получит от регистрации программы для ЭВМ?
Не только айтишники: какие компании могут внести свои программы в Реестр отечественного ПО?
Больше контента о сфере интеллектуальной собственности в нашем Telegram-канале