Что вам приходит на ум, когда вы слышите слово «доверие»? Обычно это ассоциации с верой, безопасностью, стабильностью. Часто можно услышать ассоциации про веру и привязанность. И это всё верно, но есть еще один важный момент, который не стоит упускать из виду — механизм формирования доверия.

Вспомните сейчас людей, которым вы доверяете. Это могут быть ваши друзья, родственники или другие близкие люди. Как у вас происходил рост доверия к ним? Подумайте минутку, а потом мы попробуем эти мысли обобщить...

Дисклеймер: В силу подхода к работе так сложилось, что обычно я консультирую людей интеллектуального труда. В последний год это преимущественно управленцы и сотрудники IT‑сферы. Это люди, которые всю жизнь решали любые проблемы «через голову». Такой подход неизбежно накладывает отпечаток на личность и внепрофессиональную жизнь. Минимизацией негативных последствий таких особенностей я занимаюсь. И в рамках статей на данном ресурсе стараюсь обобщить профессиональный опыт и дать полезную информацию.

Если не мудрствуя лукаво просто забить в яндекс слово «доверие», то выйдет целый ряд определений, вроде следующего:

Доверие — это отношения между двумя людьми, которые характеризуются открытостью и уверенностью в порядочности друг друга

В случае, когда такой ответ вас не удовлетворил, вы можете пойти дальше и попытаться отыскать фундамент доверия — на чем оно строится и базируется. В этом случае, вы увидите следующее:

Доверие строится на уверенности в порядочности партнера, уверенности в его навыках, компетенциях и доброжелательности по отношению к вам

Вроде бы всё понятно. Если человек хороший — вы ему доверяете. Если он доказал свою компетентность в каком‑либо вопросе — вы ему доверяете. Если он хорошо к вам относится — вы ему доверяете. Но как только мы перекладываем эти положения на жизнь, то сразу обнаруживается несоответствие — мы доверяем не всем хорошим людям. А еще бывает так, что мы доверяем людям, которые не заслужили доверия других. Про мошенников, которые искусственно формируют доверие пока даже не говорим.

Поэтому вопрос «а как формируется доверие?» оказывается слишком сложным для первых страниц поисковой системы, а это значит, что пора углубиться в процесс тщательнее.

Проводя исторический анализ понимания феномена доверия, мы увидим две интересные закономерности:

• Чем глубже в историю мы уходим, тем сильнее доверие сводится соответствию партнера социальным рамкам, нормам и ценностям;

• Определение феномена доверия изменяется вместе с развитием психологической мысли.

Если рассматривать античность и средневековье, то можно увидеть следующие типичные определения:

Утраченное доверие подобно утраченной жизни, оно невозвратно. Публилий Сир (римский поэт)

Доверился кому — так доверяй во всём. Цецилий Станций (римский поэт, писатель)

Как можно иметь дело с человеком, которому нельзя доверять? Если в повозке нет оси, как можно в ней ездить? Конфуций (китайский философ)

В них можно увидеть отношение к доверию как к абсолютному благу. Доверие определяет отношения с человеком (или даже возможность таких отношений), оно трактуется как великая ценность, которая либо есть, либо нет. Не рассматриваются промежуточные варианты.

Если перейти в эпоху просвещения и новое время, то можно наблюдать изменение общественного отношения к доверию, маятник качнулся в другую сторону и доверие перестает быть ценностью в глазах ряда авторов:

До тридцати лет некоторым людям еще можно верить; но после тридцати верить нельзя уже никому. Оноре де Бальзак (французский писатель)

Ничто так не льстит нашему самолюбию, как доверие великих мира сего; мы принимаем его как дань нашим достоинствам, не замечая, что обычно оно вызвано тщеславием или неспособностью хранить тайну. Ф. Ларошфуко (французский писатель)

Тот, кто ничего не знает, всему верит. Иоганн Вольфганг фон Гете (немецкий писатель)

А вот с начала двадцатого века, когда психологический мир захлестнули идеи бихевиоризма (направления в психологии, который подходил к человеку исключительно с точки зрения изучения поведения), в отношении к доверию можно заметить очередное изменение:

Тому, кто небрежно относится к правде в мелочах, нельзя доверять важные дела. Альберт Эйнштейн (немецкий физик)

Доверие приходится оправдывать. Алан Дин Фостер (американский писатель)

Лучший способ узнать — можете ли вы доверять кому‑то — это доверять ему. Эрнест Хемингуэй (американский писатель)

Отличием от предыдущих этапов является появление акцента на формирование доверия, что доверие является результатом некоего процесса. И вот теперь, после исторической ретроспективы, давайте вернемся к вопросу, заданному в начале статьи — а как у вас формировалось доверие к людям? Попробуем разобраться на примере:

У Гипотетического Геннадия есть друг, к которому Геннадий обращался за помощью 50 раз, из которых тот помог 49 раз. У Геннадия складывается ощущение, что он может к нему всегда обратиться и тот поможет.

Помимо друга, у Гипотетического Геннадия есть подружка, которую он 50 раз звал гулять, из которых она согласилась 20 раз. При этом, из 20 раз она 5 раз на встречу не пришла. В этом случае Гипотетический Геннадий, планируя вечернюю прогулку, не может быть уверен, что она состоится.

Почему так происходит? Ответом для нас будет слово «предсказуемость». Но предсказуемость не в значении скуки или унылости. Когда мы можем в разумных пределах предсказать реакцию собеседника или его поведение, то возникает доверие. При этом, само соотношение тоже имеет значение — фактически, именно это и называется «кредитом доверия».

В разных источниках и под разными наименованиями можно встретит информацию, что кредит доверия составляет от 5% до 11% провалов от общего количества случаев обращения. Говоря иначе, для формирования доверия у вас должно быть не более 1 опыта неудачного взаимодействия на 9–20 удачных. В этом случае можно говорить о доверии.

Важно сделать ремарку, что опыт взаимодействия должен быть схож с той сферой, в которой формируется доверие. Условно говоря, если вы просили кого‑то вас подвезти до работы двадцать раз, то это не является основанием доверить человеку свои тайны, деньги или важные дела. Сама мысль кажется очевидной, но зачастую люди попадают под действие эффекта ореола (гало‑эффекта) и совершают ошибку:

Гало‑эффект, эффект ореола — когнитивное искажение, результат воздействия общего впечатления о чём‑либо (явлении, человеке, вещи) на восприятие его частных особенностей. Примером может служить впечатление, что у людей с привлекательной внешностью большие умственные способности.

Это часто можно увидеть в рабочей сфере, когда сотрудника, который хорошо выполняет свою работу, ставят руководителем, в полной уверенности, что он и тут продемонстрирует отличные результаты.

Но если у вас нет такого объемного опыта взаимодействия, то на чем же оно может строится? В этом случае задействуется механизм «свой‑чужой», который в психологии и социологии чаще называется «мы‑они», с целью дифференциации от милитаристской риторики.

Мы‑Они, Свой‑Чужой, Ингруппа‑Аутгруппа — парное понятие (смысловое противопоставление) в социологии и социальной философии.

Мы/свои/ингруппа означают сообщество, с членством в котором отождествляет себя человеческая личность;

Они/чужие/аутгруппа означают сообщество, с которым человеческая личность себя не отождествляет, а, напротив, которое рассматривает в категориях отчуждения и розни.

Как при недостатке информации задействуются стереотипы для «затыкания белых пятен», так и в случае отсутствия достаточного опыта взаимодействия человек стремится найти иные инструменты для определения уровня предварительного (авансированного) доверия. Обычно этим инструментом является выявление ценностей и установок личности, на основании которых можно спрогнозировать его поведение.

Такие ценности зачастую можно увидеть через отношение человека к каким‑либо важным вещам: возможности обмана, использования других людей, изменам, отношению к животным и так далее. Если ценности совпадают, то на основании механизмов идентификации и собственного опыта формируется представление о поведении человека в той или иной ситуации. Разумеется, это менее точно, чем совместно прожитый опыт, но тоже имеет место быть.

Следующим фактором доверия является безопасность. То есть, уверенность в том, что в процессе взаимодействия или по его результатам, не будет негативных последствий для физического и психологического состояния. Сюда мы относим не только риск физического насилия, но также и риск оскорблений, шантажа, финансового и социального ущерба.

По итогу у нас получается трехфакторная модель доверия, которую можно отразить следующим образом:

Но до этого абзаца мы рассматривали доверие исключительно с точки зрения характеристик нашего собеседника, не учитывая роль и психологические особенности самого доверяющего. А ведь эти качества влияют на формирование доверительных отношений ничуть не меньше.

Так как доверительные отношение — это всегда риск, то готовность к этому самому риску и его последствиям является необходимым условием для начала открытых отношений. Иначе это можно назвать готовностью к предательству — как к высшей форме негативного исхода доверительных отношений.

И сюда же мы отнесем личный опыт предыдущих доверительных отношений с людьми, можно это рассмотреть как кредит доверия к миру и людям в целом. Если опыт положительный — то доверительные отношения формируются проще. Если опыт негативный — порог входа в такие отношения заметно выше.

Учитывая эти факторы, мы можем дополнить нашу модель переменными:

По итогу мы получаем следующую формулу доверия:

(опыт с конкретным человеком + схожесть ценностей + чувство безопасности) * (готовность к риску + доверие к миру) = вероятность формирования доверительных отношений

Разумеется, сложно подобрать конкретные числа, но она отражает логику человеческой психики. И, что важно, это работает не только при выстраивании отношений между людьми, но и отношений между человеком и организацией.

А закончить статью хотелось бы вот какой мыслью: в этой схеме нет еще одного очень важного фактора, который еще более тонкий, чем все ранее описываемые — влияние чужого доверия на человека. Оказанное нам доверие побуждает нас соответствовать ему и его не терять, что приводит к изменениям нашего поведения. Именно поэтому иногда можно встретить картину, когда вокруг человека, который доверяет другим, собираются люди, которые оправдывают его доверие. Ибо доверие в разных его формах является фундаментом человеческого взаимодействия там, куда еще не проникла или не может проникнуть в принципе стандартизация, законы и внешние правила.

Доверие — это человеческое. Будьте людьми.

С уважением
Сергей Максимов.
Психолог.

P. S. Если вдруг интересны другие статьи по психологии, они есть в моем ТГ‑канале. Только статьи, без мемов и спама. https://t.me/maximov_psy