Все персонажи и события являются вымышленными. Любое совпадение с реально живущими или когда-либо жившими людьми случайно.  

- Как продать то, что стоит дорого и непонятно почему?

- Нужно найти точки входа и дальше использовать скрипт. 

В продажах важно не только знать скрипт и то, как он работает, но и понимать свою целевую аудиторию и точки входа (по сути, боль или проблемы ЦА), через которые может быть решена проблема, получено благо и, следовательно, осуществлена продажа. Скрипт первой встречи как правило состоит из шести блоков:

1) Рапорт;

2) Уточнение формулировки;

3) Квалификация;

4) Презентация продукта/услуги;

5) Отработка возражений;

Закрытие сделки.

Сам текст скрипта может быть адаптирован в процессе диалога и подстроен под каждую конкретную встречу. При этом, есть опорные моменты и точки, которые важно озвучивать для того, чтобы провести потенциального заказчика по всем этапам и привести к точке принятия решения (дальнейшее сотрудничество или о прекращение работы).  

 Для того, чтобы встреча прошла лучше, требуется подготовить информацию по каждому потенциальному заказчику. Особенно это может быть актуально, если отдел продаж сформирован из новичков или людей, перешедших в IT из другой отрасли.

Подробные разборы, подготовка материалов в дружественной атмосфере представляют собой некоторый вид симулятора и помогают новичкам испытывать меньше стресса на встречах с потенциальными заказчиками, особенно если встречи проходят  один на один.

Формат такой подготовки представляет собой несколько обязательных элементов:

1. Приглашение ко встречи всех заинтересованных лиц (в идеале весь Коммерческий отдел/отдел продаж);

2. Обозначение темы встречи (что за потенциальный заказчик и какая информация уже имеется у менеджера по продажам, чтобы другие менеджеры могли поискать информацию и подготовиться ко встрече);

3. Разбор;

4. Рассылка итогов встречи с описанием выводов и точек входа.

Давайте представим, что мы продаем какое-нибудь it-решение на рынке hr-tech (например, какую-нибудь систему автоматизации найма). У нас есть потенциальный заказчик – ООО «Рога и копыта». В результате короткого разговора по телефону и серфинга в инете узнали следующее: 

1. Численность персонала в компании – 10 000 человек.

2. Компания «Рога и копыта» из гос. сектора;

3. Более 130 офисов по РФ;

4. Низкая з/п: в Москве – 60 000 рублей, в регионе Ж – 37 000 рублей, в регионе Б – 29 000 рублей и т.д. (з/п в каждом отдельном регионе не выше средней по региону, согласно данным Росстата);

5. Боли (применительно к тому решению, которое вы продаете + доп. проблемы) в рамках нашей гипотетической задачи: высокая текучка персонала, невыполнение плана по найму и практически ручной режим управления процессом;

6. Большое количество дублей на сайтах по поиску работы (одинаковый функционал вакансии под разными названиями); 

7. Высокие требования к кандидатам (в/о, презентабельный вид, разрешение на работу и т.д.);

8. Сейчас пользуются решением «X» (наш условный конкурент, но с 100 раз дешевле), которое в принципе устраивает, но ….;

9. При принятии решения важна стоимость it-продукта/услуги (ключевой параметр при принятии решения и основное возражение);

10. Хотят Раису Ивановну "автоматизацию" (попытки узнать глубже, что имеется в виду под этим словом, остались безрезультатными);

11. Интересно, что можем предложить. 

И кажется, что больше информации нет. 

- Какие могут быть идеи по поводу точек входа?

- Давайте расскажем о наших лучших практиках и успешных кейсах?

- Всем по***. Люди любят, когда говорят про них. Не про вас. Рассказывая про себя, вы хороните возможность сделки.

«Рога и копыта» нуждаются в том, чтобы нанимать большое количество персонала с высокими требованиями. При этом по з/п и статусу компании (в глазах соискателей) они проигрывают другим потенциальным работодателям. Т.е. не очень высокой з/п и низким статусом престижности работодателя очень много людей не нанять. При текущем уровне офисов и скорости открытия новых, а также требованию и контролю за качеством обслуживания, невыполнение планов по найму ведет к тому, что нагрузка на персонал будет повышаться, следовтально качество услуги и скорость обработки всего входящего потока потребителей будет снижаться. Это приведет к росту жалоб, что в свою очередь повлияет на показатели KPI директоров филиалов и офисов, их з/п и возможности занимать текущую должность и дальше. Это ключевая боль и причинно-следственная связь, как отсутствие хорошего решения ведет к тому, что все идет по пизде существующая проблема усугубляется, повышается уровень неудовлетворенности сервисом и нагрузку на персонал.

Тот факт, что у потенциального заказчика уже есть конкурентное решение и он согласился на встречу (даже просто посмолтолкать о том, что интересного ему могут предложить) говорит о том, что имеющиеся решение его не устраивает и ведутся поиски нового (активные или вялые, это не так важно на первой встрече). Что еще помогает нам понять точки вдоха и текущую ситуацию о «Рога и копыта»?

- Новости. 

- Точно. В новостях вводим «Рога и копыта» и находим важную новость в рамках вышесказанного. Первое: в регионе Ж, в компании «Рога и копыта» посетители в среднем ждут в очереди более часа. Почему это происходит?

- Из-за того, что не хватает менеджеров для всех или что менеджеры медленно работают.

- Точно. Вряд ли менеджеры замедлились (типа, а по***, никакой спешки, работаю как могу), скорее всего их слишком мало на местах для текущей воронки клиентов. Это значит, что проблема в текучке и нехватке персонала в регионах острая. Находим подтверждение в новостной ленте: в регионе Ж, П, О – аналогичные новости о длительном ожидании и недовольстве. Кроме того, для компаний из госструктур важным критерием эффективной работы является система жалоб. Много жалоб – плохо работаешь, мало жалоб – отлично работаешь. Это еще одна боль и точка входа. Идем дальше, что мы знаем про рынок труда в регионах?

- Что?

- Что он имеет границы и достаточно мал. Менеджерам по персоналу приходится просматривать одни и те же резюме пока они пытаются закрыть вакансию. Альтернатив нет или очень мало. И вот тут-то возможности автоматизации позволяют... и дальше про корабли, которые бороздят океаны, т.е. про возможности вашего it-продукта/услуги в рамках того, о чем потенциальных заказчик скажет о своих хотелках в процессе первой встречи («Квалификация», «Установление контакта», «Запрос»).

- Второе: читаем новость о том, что «Рога и копыта» запускают программу «Светлое будущее» (как правило что-то связанное с цифровизацией, автоматизацией и т.д.), которая является первым шагом при построении карьеры. В рамках этой программы транслируется гипотеза, что если все оцифровать, то проблемы исчезнут (люди будут сами наниматься, текучка уйдет, срок жизни сотрудника на вакансии увеличится до смерти и т.д.). Об этой программе громко ОЧЕНЬ ГРОМКО заявили в СМИ. Раз заявили, значит за нее обязательно спросят (мол где результатики-то?). И тут есть еще одна точка входа: мы как опытная it-компания можем помочь выстроить единую систему для сбора и анализа данных, автоматизировать их неавтоматизированные процессы и с помощью (вспоминаем круги из "Присоединения" ) бэкграунда (как доказательства надежности), гибкости (любой каприз за ваши миллионы) и экспертизы нашей профессиональной команды поможем создать цифровой процесс найма (или чего-там от вас хотят, а вы можете решить). Что еще мы можем использовать в процессе диалога?

- Что ты имеешь в виду?

- Задача «автоматизировать все» была спущена сверху в том первозданном виде, в котором мы ее услышали. Это означает, что исполнители (возможно и те, кто задачу ставил) не представляют, что конкретно требуется сделать, плюс отсутствует опыт и знания автоматизации процессов и они что...?

- В а*уе?

-  В растерянности. И мы им можем помочь. За их миллионы. Потому что что ...?

- Мы ах*енчик!

- Точно!

- Вместо вишенки на торте можно усилить боль. Из моего опыта, компании, которые приобретают решения/продукты, которые не способны решить поставленные перед ними задачи (ввиду отсутствия опыта, созданного it-решения – все обещают, но выполняем только мы…) имеют в последующем огромное количество проблем. Объяснения на комитете об отсутствии ожидаемых результатов, плохой функционал, отсутствие единой системы, способной обрабатывать данные, невозможность интеграции с мастер-системами и т.д. Второй раз денег на решение одной и той же проблемы не дадут. Поэтому, рекомендую не ошибиться с выбором. За нас-то говорят наши проекты в госсекторе (или в той отрасли, в которой работает заказчик), референсы можем скинуть.

Подобные разборы можно записывать и сохранять в Confluence в базе знаний, используя в последующем для адаптации и обучения новых сотрудников или может быть для формирования кейсов и лучших практик в Коммерческом отделе.